目标市场增员

1、准增员目标市场六大人群分析1这是我们的时代六大目标人群解析计划与行动最佳案例分享目录214年创说会：增员上岗的效率比对14年深圳分公司累计参会98357人，累计上岗15509人，参会上岗比 6.3：114年厦门分公司累计参会42380人，累计上岗4276人，参会上岗比 9.9：1从数据可以看出，14年我们的创说会量比13年增长了60%，可是我们的转化上岗的效率却较低，若以深寿的转化效率，我们将多上岗2400人！提高创说会转化上岗的效率至关重要！机构参会平台上岗效率累计参会量月均同比增幅月初人力与参会量比值累计参会上岗比累计增员率同比增长厦门42380353260.6%1.43 9.917.1%

2、1.2%深圳98357819617.0%2.24 6.347.1%1.5%这是我们的时代3林爱华主任的测试上岗率是另一主任的8倍！VS这是我们的时代方向大于努力*资深主任凤凰区幸福三部14年累计测试228，上岗6人，留存3人测试上岗率2.9%林爱华区主任第一督导区二处九课14年累计测试47，上岗11人，留存10人测试上岗率23.4%你想要成为什么样的人？人才哪里来？4这是我们的时代基本法的两个核心驱动：优才/增才机械保障师：教师、中小企业主前行发动机：销售、导游动力加速器：金融同业晋升加油站：中介人员销售平安福3500FYC钻石1件平安福年薪10万是起步7000FYC双钻2件平安福年薪20万5

3、六大目标人群解析发动机加油站加速器保障师导游、销售人员：具有激情，表达能力、抗压能力强，在团队中带来很好的正能量。中介人员：主顾市场丰富，善于开拓市场，对陌生拜访有很好的方式方法，对团队发展起到良性作用。教师、中小企业主：自我管理意识，沟通能力俱佳，同时具备教书育人技能，为团队发展提供保障。金融同业：对金融理财观念意识强，客户群集中高端人群。对团队起到标杆作用，引导团队发展！六大人群让前行畅通无阻61步骤一：收集资料引发不满2345步骤二：指出共性降低压力步骤三：展示优势分析担忧步骤四：解答问题介绍吸引步骤五：促成邀约异议处理增员五步法知己知彼方能百战不殆，熟悉准增员对象的情况，才能更好的与之

4、沟通，引发他想加入的意愿.从其个人形象气质称赞其加入平安的优势，打消顾虑；从其原有的工作性质及工作内容说明其经验能力均适合从事寿险销售；讲收入：付出越多收获越多；讲平台：综合金融优势展示未来我们将无所不能；讲未来：从职涯规划彰显未来两条路发展：个人销售MDRT;团队发展做管理；为人师表当讲师；讲培训：无限培训供其发展。业务员的工作内容是什么？平安是家怎样的公司？我的薪酬福利、发展机会如何？我可以获得哪些帮助？不如您先去参加，到时再做决定也不迟。我们会有 ，这样你可以放心了吧。我非常理解你的担心，这点我要做一个说明研讨环节7最佳案例分享销售人员杨倍芬 海杏区 天堂鸟部 入司前职业：外贸销售201

5、4年月均收入：2.2万， 1月晋升主任开门红收入5.5万，成长2.5倍，组织管理收入占比28.5%2015年1月晋升主任，现有架构1+7 14年4月增员销售连海英优才，为组织发展带来裂变，一季度连海英报备晋升主任，现有架构1+3，个人晋升高级就在眼前杨倍芬主任海杏区天堂鸟部2.5倍8连海英优才海杏区天堂鸟部最佳案例分享销售人员连海英优才 海杏区 天堂鸟部入司前职业：销售人员 入司时间：2014年4月2014年月均收入：1.8万9个月累计收入：17.5万；累计FYC10万9个月时间为杨倍芬主任带来：增员奖+直接管理津贴=3.7万！相当于每月额外收入3700元销售人员为团队带来永续动力，发展潜力无

6、限！9研讨环节讲师分配研讨目标到各组。每组对“销售行业的动摇点”进行研讨。研讨后请学员发表时间：15分钟研讨10六大目标人群解析销售人员销售与保险行业的共性：保险是一种特殊的商品，保险业是销售的一种；都是与人打交道的行业，人脉的积累很重要，在销售行业积累的人脉能够转化到保险行业；工作都是以沟通、表达、传递理念为主，在销售行业锻炼的能力能够继续发挥作用；展示担忧，说明优势：对客户无法自由选择工作忙碌、内容单一自我成长的机会少个人发展受限于行业和公司发展某些行业无持续性、受年龄限制收入容易遇到瓶颈可以自己选择服务对象工作自由、内容丰富自己成为老板透明公平的晋升制度行业发展前景广阔产品多样，收入无上

7、限11计划与行动增员销售人员增员销售参考关键句： 小李，你看销售行业的精髓是相通的，您积累的销售技能、沟通表达能力，完全适用于保险行业，您的经验可以为您创造更大的价值！至于有关保险的专业技能，平安有着非常强大与完善的培训体系来帮助您解决，这个您不用担心。同时，在平安您可以走组织发展路线，建立自己的团队，朝着做管理者的方向努力。等您晋升到主管、经理、总监之后，你就不单单只是一个保险业务员了，您就成为一个团队管理者，有一个团队在帮助您获取收入。 更重要的是保险作为国家重点发展行业，未来大有可为。而中国平安又是行业翘楚，还是是一家国际领先的综合金融集团，您不仅仅可以销售保险产品，综合金融平台可以满足

8、客户全方位的综合金融需求。销售行业已经为您积累了很多人脉，这些完全可以移植到保险行业来，用平安多元化的产品和综合金融服务，获取更高的收入和更好的发展空间。12最佳案例分享服务行业管理人员李成课长 梦想督导区三处七课入司前职业：导游2009年3月入司，2010年6月晋升主任晋升前月均收入仅3千，晋升后升至1万增员导游系列人员，职级不断提升，收入不断翻升2015年1月，晋升课长后系列人力77人，收入18.7万，较14年月均提升3.3倍！晋升发展，百万年薪不是梦！李成课长梦想督导区三处七课3.3倍3.3倍132013年2014年9.1万31.9万250%年度总收入晋升为其带来每月1.5万管理收入，月

9、收入高达3.5万！管理收入人均/团队业绩3215/33757100159913/11399816220/2189691222/1649869579/1341058554/1710898922/1516829041/2034339890189001628210512169181353018925晋升后，新增管理收入11.5万！团队人力最佳案例分享服务行业管理人员10人13人14人13人14人19人24人27人人力成长+高产能=管理收入不断提升！刘艳区主任梦想督导区三处七课14研讨环节讲师分配研讨目标到各组。每组对“导游人员的动摇点”进行研讨。研讨后请学员发表时间：15分钟研讨15六大目标人群解析

10、服务行业人员服务行业人员与保险行业的共性：展示担忧，说明优势：吃苦耐劳、热情的服务精神人脉广，市场广阔极强的应变、沟通表达能力工作辛苦，社会认可度低工资较少，较为辛苦旅游法颁布未来堪忧，离职率高16计划与行动服务行业人员增员服务行业人员参考关键句： 小李，最近怎么样？每天工作相当辛苦吧？ 认识你挺久一直很佩服你吃苦耐劳的精神，佩服你对顾客的热情服务。加入我们，我相信以你的坚韧与毅力，以及多年积累的人脉资源，你一定会为自己创造更多的财富，让自己的生活水平更上一层楼，让自己的事业到达一个新的高度！同时自由的工作时间也会让你更好的兼顾生活。 小李，不同于服务行业，寿险行业是有公平的晋升机制的。当你转

11、正后公司就给予你招募的权利，找到6个和你一样的人，培养4个人稳定销售业绩，你就可以晋升为主管了。导游长期外出带团不能兼顾家庭，而且体力也吃不消；保险行业就不一样了，成为经理或者主管，就有一个团队在创造业绩，管理收入将成为我们很大的收入来源，越老越轻松！你多年的工作经验，身边有这么多的资源，进入保险行业是再合适不过了！17最佳案例分享中介人员蔡金森主任 一区天勤部入司前职业：房地产中介入司时间：2011.12入司，2014年10月晋升主任; 现有人力1+10入司前两年未养成良好习惯，也没有增员，月收入仅有4200元。2014年决定改变自己，开始持续增员，8月开始每月上岗1人，短短2个月就成功冲刺

12、晋升主任，月收入迅速提升到1.3万。2015年1月更是达到4.1万，15年上岗4人，晋升高管指日可待。蔡金森主任一区天勤部心路分享：18最佳案例分享中介人员张阿龙优才主任 凯旋区明欣四部入司前职业：房地产中介入司时间：2014.4入司晋升时间：6个月晋升主任；现有人力1+4作为高学历人才，入司开始就养成良好的工作习惯，每个月都拿优才计划最高训练津贴，月收入高达2.7万，晋升主任后月收入稳定在2万平台，目前小组人力4人，全都来自直接增员，他说自己还要不断增员，把小组做大做强，拿更高的管理津贴，2015年必须晋升高管！张阿龙优才主任凯旋区明欣四部心路分享：中介百折不挠，市场广阔，团队增员加油站19

13、研讨环节讲师分配研讨目标到各组。每组对“中介人员的动摇点”进行研讨。研讨后请学员发表时间：15分钟研讨20六大目标人群解析中介中介人员与保险行业的共性：增员中介人员关键句超群的销售能力过硬的心理素质良好的职业形象广泛的客户关系网21计划与行动增员中介人员增员中介人员参考关键句： 小李你看最近国家大力治理房地产经济，房地产行业的发展远远超出中国真实经济水平的发展。如今房地产已经开始走下坡路，加上国家的各项调控措施，房地产行业将很难再有大的发展。 俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，找一个有潜力的、看得到发展空间的行业，才是最好的选择！而保险行业，中国的人均保单、保费规模等还远远不及发达国家。发展的

14、潜力远大于房地产行业，是一个处在发展上升黄金时期的行业。 小李你卖房子已经有一些年头了，手里也有不少的客户资源了吧？大部分人一辈子最多就买一套房子，你的这些客户买过房子了，可能就不会和你有太多的联系。但他们的生活已经越来越好了吧？他们大部分人对房子的需求应该不会再有了。这些客户现在的需求，是生活品质的不断提升，以及对未来更好的打算。这时候的他们是最需要保险的时候，也是最有能力消费保险的时候。你提供了房子卖给他们遮风避雨，又提供了保险为他们保障未来，这些都是他们一生中最重要的东西！你也会成为他们一生中最宝贵的朋友！22最佳案例分享金融同业齐梅芳高级经理 一区北方部入司前职业：银行职员入司时间：2

15、005年7月7日14年收入：108.7万元，组织管理津贴：79.5万，占比73%所在团队为2014年厦寿人均收入最高的团队入司2年半成立营业部，中国平安最快晋升纪录谛造者，成为平安大学培训最佳案例；齐梅芳高级经理一区北方部23郭胤忠1+18陈坤水1+11温丽清1+5蔡珅琦一季度报备窦兵峰一季度报备肖嘉辉一季度报备洪彤彤一季度报备林远英一季度报备黄刚一季度报备最佳案例分享金融同业郭胤忠高级业务主任 长虹区天虹部入司前职业：平安信用卡专员入司时间：2009年8月11日2014年税前总收入：214.3万；综拓收入：177.8万，分公司综合收入最高现有人力：1+18，7月1日必保晋升资深，16年1月晋

16、升经理郭胤忠高级主任长虹区天虹部综合金融高手发展加速度金融同业在平安更易成功，高资质客户，潜力无限更容易借力综合金融平台，发展自己24研讨环节讲师分配研讨目标到各组。每组对“金融同业人员的动摇点”进行研讨。研讨后请学员发表时间：15分钟研讨25展示担忧工作特性：团队业务压力大，每天都在与数字打交道，分毫差错不能有收入比较：每月薪资固定；金额差错要由自己赔上；工作枯燥、单调，收入低自我成长：工作时间长加班现象普遍；自己的付出与回报非常不成比例；晋升空间有限行业前景：职业风险大，对企业财务状况知情越多，自身风险越大说明优势工作时间、地点具弹性，自主性高；已从单纯销售工作提升为风险保障和理财规划一份

17、工作多份收入，收入多寡由自己决定，报酬与努力成正比且没有上限公平公正的晋升机制，完善的培训体系，晋升发展无限随政府政策开放而蓬勃发展，大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳六大目标人群解析金融同业金融同业与保险行业的共性：良好的职业形象扎实的金融基本知识对综合金融全面熟悉高端的客户关系网增员金融同业关键句26计划与行动增员金融同业增员金融同业参考关键句： 小李，您在您所在的领域里取得的成绩让人敬佩。卡内基说过：“有成功习惯的人会习惯成功”，我看好您是潜在的保险业成功者，您认为呢？现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功

18、的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。 而且公司针对高学历、高素质人才推出优才计划，全年最高5.58万的训练津贴，最快半年晋升主管，现有公司的优才最高月收入47万！ 更重要的是保险作为国家重点发展行业，未来大有可为。而中国平安又是行业翘楚，还是是一家国际领先的综合金融集团，您有之前金融工作的经历，相信在平安的综合金融平台上可以满足客户全方位的综合金融需求。金融工作为您积累了很多优质人脉，这些完全可以移植到保险行业来，用平安多元化的产品和综合金融服务，获取更高的收入和更好的发展空间。27最佳案例分享教师李丽华经理 长虹区天虹部入司前职业：幼儿园教师入司时间：2001年3月，2007年晋升经理收入明

19、细：14年月均收入14.4万，累计173.2万；个人FYC累计32.3万，占比18.6%；组织管理收入61.3万，占比35.4%团队人力：14年个人累计上岗24人，团队现有167人，下辖7个高级主任，10个主任李丽华经理长虹区天虹部团队、业绩两手抓，双腿走路，一马当先！28陈瑛经理 凤凰区吉祥部入司前职业：小学教师入司时间：2003年，2014年7月再次晋升成部收入分析：14年月均收入4.8万，年累计57.5万；组织管理收入23.5万，占比总收入40.8%增员发展：14年个人增员12人，在职8人，留存66.7%最佳案例分享教师陈瑛经理凤凰区吉祥部营业部经理29研讨环节讲师分配研讨目标到各组。每

20、组对“教师人员的动摇点“进行研讨。研讨后请学员发表时间：15分钟研讨30六大目标人群解析教师都是在奉献爱心，帮助别人，是一份值得尊敬的职业；都在不断地学习和进修；工作都是以表达、沟通为主，能够充分发挥优势；都在培养人才，助人成功并成就自己；都可以站上讲台教书育人、启发人生；教师与保险行业的共性：展示担忧，说明优势： 社会舆论压力大：最近，各地虐童事件频频发生，五花八门。面临来自社会舆论和学生家长的巨大压力，同时还面临着升学指标的压力，很多教师想要选择从事其他职业。 收入不高：多数认为教师这个行业是个铁饭碗，其实就是温饱线。一个幼儿教师的微信：实发工资115说明优势您的沟通能力一定很强，而且老师

21、都有耐心和责任心，您是老师，我也是平安导师，我们都可以站在台上将自己会的分享给学员您的气质多好，认识的人脉（家长/同事）也广，太适合销售行业了；平安发展收入无限，这是个你付出多少就收获多少的行业；你还可以继续当老师，在平安的讲台上，培养更多的人才，传递责任和爱；您现在正好放假有时间，可以先到我们公司试试，也许会有新的发展哦。31增员教师参考关键句： 小李，现在的学生不容易管教，家长却时刻盯着你们，稍微不注意家长就要投诉就要告状的，当老师现在越来越难了！想不想换个职业？ 小李，你的形象气质很好，并且口才沟通能力很强，我们现在就缺少像您这样的人才！而且我们平安也有导师晋升体系，在这里同样可以实现您

22、教书育人的职业期许，还可以有不菲的收入。 你看在教师行业晋升还要看职级工龄，发展空间非常狭小，但在平安就不一样了，这里有公平的晋升机制，让您有更广阔的舞台实现梦想；再者，教师工资虽然稳定，但能否支持你以后更高的生活品质要求呢？在平安相信以您的能力肯定会发展的越来越好，而且这里也有一群与您一样的高素质人才，挑战无上限的收入。相信在平安这个综合金融平台上，肯定会是如虎添翼，发展的更好。计划与行动增员教师关键句32最佳案例分享中小企业主林丹优才主任 翔安区钻石部入司前职业：中小企业主入司时间：2014年7月30日收入分析：6个月累计收入10.8万，月均1.8万元架构：1+9，2014年11月1日晋升

23、主管；晋升后组织管理收入占比20.6%林丹优才主任翔安区钻石部提升259%6个月为其主管李明格带来增员奖8223元，小组发展为主管带来组织利益2.8万，同时改变系列维持的命运。系列人力由3人到现在的15人，不仅脱离考核边缘，还即将向高级主管迈进！33最佳案例分享中小企业主林静优才主任 海杏区天堂鸟部入司前职业：中小企业主入司时间：2014年1月收入分析：2014年累计税前收入33.5万， 月均收入27792元，优才收入第一， 组织管理收入占收入的1/5现有人力：1+12林静优才主任海杏区天堂鸟部一年时间为其主管王志生带来仅增员奖22848元，同时改变王志生主管15年未增员的习惯，职级实现两连跳

24、，晋升高管，收入翻番。一个优质人才改变组织发展命运，一个中小企业主带来组织发展裂变34研讨环节讲师分配研讨目标到各组。每组对“中小企业主的动摇点”进行研讨。研讨后请学员发表时间：15分钟研讨35保险销售行业与做生意一样都需要人脉的经营与积累销售保险传递保障观念，交流沟通能力很重要。经营企业、开拓市场也是一样的道理在平安，可以走组织路线，做管理，需要训练、辅导组员，企业中需要管理员工。六大目标人群解析中小企业主中小企业主与保险销售的共性他们是最有企图心、事业心的一群人，之所以选择自己在市场上闯荡，是因为有一颗不甘平庸的心。但是个人的力量毕竟单薄，在复杂的经济形势下，表面光鲜背后，也有自己的心酸无奈。分析其劣势，挖掘撬动点经济压力大成本提升宏观经济形势下，企业发展面临困境网络平台冲击，实体店经营难大型超市和网络购物的发展对众多行业形成冲击亲历亲为，压力大自主经营自负盈亏，成本高压力大应酬多，透支健康关系社会、人情社会的背景下，大量地应酬透支健康36六大目标人群解析中小企业主展示担忧，说明优势：37计划与行动增员中小企业主增员中小企业主参考关键句： 小李您打拼了这么多年了，但在这几年的经济形势下，中小企业的发展也是困难重重，融资困难，人力和原材料的成本不断地上涨，我好几个做生意的朋友也是不断地跟我抱怨，利润空间越来越小，生意是越来越难做了。但保险行业却不一样，“国十条”