企业销售及生产矛盾研究报告

1、经济学的一个核心前提是价格可以匹配供应和需求。在企业部，按职能划分，供应和需求的冲突就是表现在生产部门与销售部门之间的冲突一一销售预测不准确和生产能力不能满足销售的要求。我先简要分析一下产销之间的矛盾。通常销售部门的考核指标是销售收入，这就必须以客户为关注焦点，因此客户的满意度上下是销售部门最关心的。而缺货和不能按时交货将导致客户满意度的下降，甚至会失去客户。而生产部门的主要考核指标为产品的目标本钱，因此生产本钱是生产部门关注的指标。因此,生产能力受本钱的约束是不可能无限制的完全满足灵活多变的销售要求的，而有些本来可以解决的问题却因为在销售预测和生产方案之间缺乏有效的沟通、协调和合作而使矛盾激

2、化，最终导致了冲突的发生。总结上文，冲突具体表现为六个方面。1缺货和积压并存.新品定位失当.新老产品衔接不畅.生产本钱上升.产销部门矛盾加剧.顾客满意度下降选择研究销售预测和生产方案的冲突和协调的原因是：.从管理层面上来说，研究该冲突有助于改善销售预测和生产方案的管理过程，包括销售和生产两个职能部门之间的沟通，协调和合作.从实际效果来说，研究该冲突有助于减少企业产品因生产大于需求而产生库存积压，或者生产小于需求而造成营业额损失的情况.从业绩指标来说，研究该冲突有助于提高客户满意度，减少营业额损失，减少原材料浪费，降低库存本钱、生产本钱和采购本钱.从个人角度来说，可以帮助领导层在面临销售预测和生

3、产方案的矛盾时做出有效决策我将分析一个案例来展示生产与销售之间的矛盾。2004/2005一家工厂的生产，销售和库存表格表6NKM年某分厂总的生产.韬售，库存情况生产量（万）销售量（万）年终库存（万）A产品109LtB产品121205C产品55.0A产品为老产品，B产品处于产品生命周期稳定期，C产品为新产品。在2004年都较好地完成了销售方案，库存很少。所以集团决定2005年增长20%的生产量，到达32.4万。而销售方案是加上2004年的库存，销售34万只，到达零库存。2005年的总体情况如下表。A产品（万只）B产品万只）C产品万只生产销售库存生产销售庠存生产销售库存Q121L45L6514.7

4、14.804660该工厂2005年总产量32.7万，超过了32.4万的方案要求。但是全年销售为32.25万，没有到达年度目标要求。年底库存到达2.05万，不但没有销售出2004年的库存，反而增加了新的库存。从而也可以看出，A产品库存量增加，销售部门没有到达销售方案；C产品没有库存，表达了生产部门产能缺乏，不能充分满足市场需求。从该案例中，我们可以分析销售部门与生产部门的冲突：1.销售部门对于A产品难以完成销售方案，但没有及时向生产部门沟通提出限量生产，导致了过多的库存。2.B产品和C产品都出现了没有增加产量甚至缺货的现象，浪费了商机。生产部门的产能没有及时扩大，制定的生产方案与市场严重脱节。但

5、是，临时追加订单也会存在生产时间缺乏，打乱生产节奏，增加管理本钱，造成工时产能浪费的问题。另外，产能缺乏也是因为A产品库存占用了资金和仓库。我们可以分析冲突的原因：1.没有进展科学的销售预测。有科学的销售预测，才能制定完善的生产方案，确定适宜的营销方案和销售手段2双方目标和关注的工作指标不一致。3.两个部门不能协商分担销售预测的改变和生产方案调整造成的损失我在MBA智库，一个专注于经济管理领域知识的创立与分享的，阅读了约翰T门泽尔在7t肖售预测方法系统管理？中的文章。他认为，市场预测是企业制定经营方案的前提与依据，市场预测是经营决策的根底，预测可以把握规律与趋势，市场预测有利干企业的经营管理与

6、经济效益。这对我研究冲突的方案提供了很多启发。我认为，企业生产经营活动的各个阶段、各个生产环节都面临生产技术、产品质量评价等复杂问题。因此，如果没有细致周密的调查和科学的预测作为根底，便难以做出合理的决策。因此，我的解决方案以加强沟通协调，提高销售预测质量为主。.开展销售预测，提高销售预测的质量.建立沟通和协调机制。通过召开产销协调会等方法及时交换信息。.健全管理制度。首先，产销管理的目的是兼顾销售与生产的平衡。企业产销组织的规划应该着眼于交货期的准时和产品品质的稳定，规划具有弹性才有利于提升企业的市场竞争能力。订单的协调过程即部门分担各自责任的过程，通过全面的产销管理，才能确保交货期和产品品

7、质。所以，我提出以下方案。A.重视销售预测和生产方案。对企业销售部与生产部部门员工进展员工培训，掌握销售预测和生产方案的根本知识和完成方法。对员工实行销售预测绩效评价制度。销售预测是指对未来特定时间，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的根底上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。确定预测的目标之后搜集资料，然后对资料进展审阅和调整。做一个资料的趋势分析后，选择预测方法，并设想可能发生的状况来屡次检验预测的结果。以上是销售预测的大概步骤。销售预测的技术有a时间序列。b.相关分析c.定性技术法Menzel认为，在运用销售预

8、测时，符合标准的应该得到奖励。因此做出准确的销售预测并促成了良好的客户满意度的员工，可以通过绩效评价制度获得奖励。培训目标使新入职员工迅速了解销售预测的定义，影响因素和作用。掌握销售预测的科学方法，了解如何开展工作，在工作中有清晰的定位和稳定的心态。培训容1.销售预测的定义。2.销售预测的重要性。3.销售预测的科学方法。4.销售预测与生产方案的关系。培训方案1.学习容：1熟悉销售预测的根本定义，重要性和影响因素。半个工作日2熟悉销售预测工作开展的根本流程，重点如何结合产能进展制度，和生产部人员沟通获得相关信息。半个工作日3研究市场状况和企业的销售能力，运用科学的预测方法，做出一份销售预测。2.

9、学习目标：1针对不同的案件类型，做出一个具有准确性的销售预测；2能够提出销售预测对生产方案的影响；3能够根据生产方案和市场状况，订单变化来改变销售策略；3.学习方式：1老员工讲解+自己阅读；2老员工讲解并示+自己实操演练；4.考核方式：1老员工抽查；对相关事项进展解释和分析2老员工对其表现进展打分；5.实施：由市场总监负责整个培训方案的开展，安排老同事作为培训师，进展新人的培育工作，培训者要在新人学习过程中进展监控，并向市场总监助理进展反应。在此培训期间：.培育人要填写渐员工表现信息反应表？。培训者和市场总监将奖励绩效评价制度，对做出准确的销售预测并促成了良好的客户满意度的员工，可以通过绩效评

10、价制度获得奖励。.培训周期一个星期5个工作日B.我认为在销售部门与生产部门之间，应该建立一个生产管理部门。它作为一个产销链条的中间点，起到协调、沟通、分配的作用，并将两个部门的工作状况汇总，把总体的产销方案及时跟客户沟通。工作过程如下。订单通知生产命令销售部门V :交货期确认/通知生产管理部V =生产变更通知生产部门.建立生产管理部门以后，应该定期举行产销协调会议。例如每周一至两次，根据特殊情况可以增加会议次数。而产销工作的规划，也应该从产销协调会议开场。会议流程分为：A.资料准备销售部门a.准备好销售以及业务状况的资料b.准备好出货状况和客户要求的报告c.运用销售预测方法，做好销售预测生产管

11、理部门a汇报生产方案。容：产品名称，生产数量及重量，生产部门单位，交货期要求：生产方案要保证交货日期与生产量。使企业维持符合企业产能的工作量。将重要产品或者材料的库存量维持在适当水平对长期的增产方案，作人员与机械设备补充的安排b.汇报生产异动状况，如产能负荷的状况负荷方案是为追求生产工作量与产能相负荷而拟定的。c.物料需求及进料状况d.提出产能缺乏的对策加班寻找企业以外的组织的支援调整日程方案，局部工作后推增加临时用工方案增加人员或者设备B.会议检讨容a上一周的产量报告b产量差异原因及分析c下一周生产预订活动状况及协调事项d业务动态情况.我认为应该在企业各个部门进展全面的员工培训。培训能使员工

12、，提高业务水平和能力，了解市场动态，掌握销售预测的能力。员工需了解各部门的职能和工作流程，培养工作时的全局观念。当出现新的状况和难题，员工可以学会运用各部门的能力进展协调解决。同时，员工做出工作上的决定时也能更加全面，减少错误。培训也能促进各部门之间沟通交流，促进相互理解和合作能力，减少工作矛盾。培训方案培训对象：企业各部门基层员工培训用时：五个工作日培训方式：a.通过资料阅读以及培训人员的讲解b.进展短时间的岗位轮换。让员工亲自参加到其他部门的工作中，加深了解培训负责人：营销总监，生产总监，各部门的局部资深员工学习容：a.了解各部门的定义和职责半个工作日b.通过案例了解各部门的职责。半个工作

13、日c.通过案例模拟，让各部门员工协调处理工作半个工作日d.实行三天制的岗位轮换。考核方式：a.各部门总监进展提问抽查；b对其表现进展打分在以上三个解决方案中，所需要的资源如下：物资：印刷培训需求调查表(20*0.5=15RMB)培训教材(30本书)印刷培训表现反应表(20*0.5=15RMB)纸笔费用人资：培训主讲师*2(营销总监，生产部门总监)部门资深员工*5数据统计员*2(进展表格数据分析)我的方案里以培训为主，共有两个培训工程。因此我设计了一个培训需求调查表，通过调查结果来验证我的方案是否具有有效性。我的调查对象为企业各部门的基层员工。调查表印刷后，进展全面下发。并在两天之收回表格，进展

14、数据统计分析。大I需要费用为印刷费(60*0.5=30RMB)和数据统计员的加班费(100*2=200)。培训需求调查表.您从事该岗位工作的时间:A6个月至1年B6个月以下C1年至2年D2年以上.您对参与职业培训的态度是：A十分有必要，乐意参加B有些作用，条件允许的情况下愿意参加C没什么用不愿意参加.你目前采取什么方式进展有关市场营销知识的学习A看书自学B论坛讨论C参加培训课程D无.你觉得您在承受培训后工作较以前有无改良?A根本没有改良B很少改良C有改良，但是不全面D有改良，很明显回收表格之后，数据统计员进展了统计和分析。结果如下。.您从事该岗位工作的时间：分析结果：将近一半的员工42.22%

15、工作超过了2年，即可以认为这局部员工对于主要负责的模块的相关工作知识、技能有了一定的把握。但需要注意的是仍有24.44%的员工只在人资岗位工作了6个月以下，这局部人可以说是刚刚接触职位，对于其具体的流程等方面不是特别的熟悉。对于这些不同工作经历的考察对象，当然存在着不同的培训需求。.您对参与职业培训的态度是:分析结果：由上图可以清楚地看出共有77.78%的人选择了“十分有必要，乐意参与；22.22%的人选择了“有些作用，条件允许的情况下愿意参与；没有人选择“没什么用，不想参与。高度重视的态度说明员工培训需求比拟强劲。企业在自身条件允许的情况下，需要投入充足的人力物力财力以保证员工有承受培训的时机，通过实施有效的培训到达提高工作效率，满足员工不断开展的需求。.你目前采取什么方式进展有关市场营销知识的学习分析结果：目前，据调查显示，人资岗位的员工以“参加培训方式进展培训的比率所占最大，其次是“看书自学。考虑到自学的局限性以及近年