学习问题分析与决策课程

1、学习问题分析与决策之感想企业在市场销售过程之中时时刻刻都在进行着决策，如寻找什么 类型的经销商、分销商，给予他们什么样的销售政策；重点开发哪些 区域市场，建立什么样的销售渠道，执行什么样的促销政策等等。其 中，较小的决策即使错误了，也许不会对销售工作造成太大的损害， 但是，如果中型、大型决策一旦做错，就可能给企业带来难以弥补的 损失。因此，一定要善于发现问题、分析问题，在此基础上谨慎决策， 科学决策、正确决策。通过这次学习，让我了解并掌握了正确发现、分析市场上存在问 题的方法、能力，以及正确决策的要点等相关知识。一、正确决策的关键1、首先要对问题做出正确的判断，对症方能下药；2、其次要对环境做

2、出客观的评价；3、再次要对企业拥有的资源做出有效的评价；4、然后要对可能面临的困难做出理性的分析；5、最后对决策带来的风险，企业要做好充分准备。二、（1）决策的通用模型A、第一种模型就是国际通用的各种各样的问题分析工具，包括 一些很简单的方法，也包括一些比较复杂的模型，如柱状图、树型图、 柏拉图、麦肯锡的7S分析法等。B、第二种模型就是自己创造的适合单个企业情况的模型，如鱼骨图等。C、第三种模型则是依靠个人的感觉、直觉，靠个人对问题的判 断、经验。（2）.逻辑思维逻辑学告诉我们，要想知道问题的本质，最低限度要问七个为什 么，才有可能知道这件事情的真正本质是什么。因此，企业及销售过 程中的决策一

3、定要有逻辑性。（3）.问题分析与决策模型这个模型里，包含有四个模块，即状况评估、问题分析、方案决 策和应变措施。而每个模块又包含四个环节，一个完整的决策过程必 须有十六个步骤。三、状况评估1、查明具体难题2、排出轻重缓急3、计划行动步骤4、准备采取行动四、问题分析要走出这些误区，就需要一种有效解决问题的方法，而问题分析 恰恰是解决问题的桥梁。问题分析的作用在于，它能够有效地帮助人 们观察实际发生和预期目标之间的偏差，从而明确目标。只有目标明 确才能真正有效地解决问题，因此，要解决问题，就要确切地学会怎 样定义问题，辨别问题，以及有效地分析收集到的信息。每个人都可以意识到问题，但面对纷繁复杂的信

4、息，要做出正 确的判断并非易事，只有获得与问题本质有关的有效信息，才能分析 问题，解决问题。这时就必须通过提出问题来确定问题，必须全面地 描述问题的性质，分辨可能的原因。同时，要借鉴已有的经验和常识， 提出导致问题的可能因素，详细记录实际和预期结果之间的偏差，承 认原因的多样性和可能性，把这些可能的原因汇总并记录在表格上， 这样可以避免枉下结论。在识别可能的原因时，要运用知识、经验和常识来帮助找出若干 种可能性，列举可能的原因，对收集的信息进行有效的评估。如果这 样不能找到发生偏差的原因，则可以使用“问题分析”的技巧。五、方案决策今天的世界纷繁复杂、变幻莫测，单纯依赖经验和直觉作出决策 会非常

5、危险，而企业销售工作的决策更是决定企业是否能够长治久安 重要环节，如果我们在充分尊重逻辑，掌握现代化的分析问题的方式 方法、采用科学的决策分析方法来进行分析判断，我们就能正确解决 市场运作中的许多问题。但是，决策必须建立在对相关信息全面分析 的基础上，决策时必须搞清：有没有信息；信息是否正确以及分析系 统对这些信息进行的分析是否清楚。查明这些问题决策就会更加准 确。六、决策分析的程序1、第一：明确决策目的，即为什么要做这个决策。决策的目的 必须确定，并且要明确反映在决策里。决策目的应该集中在决策的结 果和现有的人、财、物、资源、时间等资源条件上，以便为今后评估、 选择方案提供标准。2、第二：评

6、估决策方案，即找到满足目标的各种可供选择的方 案。每个选择方案都需要收集、评估选择方案的相关信息，从而了解 方案是否能够满足决策目标的要求。3、第三：评估决策风险。如果忽略方案的不利后果，就不是一 个完整的分析。任何方案都有风险，特别诱人的选择方案也是如此， 往往有潜在的风险。4、第四：做出最终决策。要做出正确的决策，就要认真地研究、 分析每一个备选方案的优点和相应的风险，权衡利弊后，最后确定实 施方案。5、第五：决策一段作出，必须要求执行者做出承诺，要求其具 备承担额外风险的能力，并充分发挥其创造性。通过这次学习使我们掌握了科学分析问题、正确决策的能力，杜 绝今后在日常工作中靠拍脑袋来做决策的陈规陋习，防止踏入解决问 题及决策过程中的许多误区，要在严格遵守事物的逻辑关联上发现问 题，解决问题，要充分认识到复杂多变的世界任何事情都可能发生， 计划实施中也许会遇到许多潜在问题，我们要能识别潜在问题，对之 进行分析，为最终解决问题做好准