2018郑州地区交易营业一部平顶山恒大名都项目周报（8.13-8.19）

1、郑州地区_交易事业部_项目经理周报 TIME yyyy年M月d日 2020年7月30日 PAGE PAGE 13平顶山恒大名都项目经理周报（8.13-8.19）第一部分：本周工作总结一、本周主要工作回顾A、销售线1、调整工作状态，提高工作积极性，努力提升业绩，注重房地产基础知识的学习，提升专业技能。2、逾期客户要提前通知到位，通知时要注意留取凭证，将工作前置。3、注重轮排、接电等基础工作，接待的每一组客户都要进行录音，并及时反馈。4、面签补资料方面，注意跟进客户的进度，资料尽快补齐上交。5、本周案场活动介绍及邀约说辞培训。6、每日早会结束后策划进行知识分享，加强置业顾问的培训。B、策划推广：推

2、广主题：主标：浪漫七夕，钜惠一夏推广渠道：平顶山购房网、姚电大道围壁、户外大牌、微信公众号、单页、电影映前广告、短信群发活动：主题：前任吐槽大会活动时间：8月17日-8月19日活动地点：恒大名都营销中心、体育路奥斯卡电影院活动共分为3个部分：1）电影包场：结合七夕节特点包场观看电影爱情公寓，另外还举行现场抽奖，增加知名度的同时收获良好口碑；2）可乐文化瓶：最潮的吐槽方式；3）微信公众号吐槽：线上、线下结合与客户进行互动。活动累计到访299人，达到预期效果。包装：周末活动包装；园区环境检查及问题整改跟进其他：节点提交所需数据统计及分析；对接甲方和案场临时性工作事务；二、销售任务（认购、签约）达成

3、情况1、项目整体任务及达成结果本周认购（套数）本周签约（套数）本月认购（套数）本月签约（套数）住宅商铺车位住宅商铺车位住宅商铺车位住宅商铺车位世联70050115101212本周认购（面积）本周签约（面积）本月认购（面积）本月签约（面积）住宅商铺车位住宅商铺车位住宅商铺车位住宅商铺车位世联686.9600502.2012.721162.6638.1801138.938.1821.96本周认购（金额万）本周签约（金额万）本月认购（金额万）本月签约（金额万）住宅商铺车位住宅商铺车位住宅商铺车位住宅商铺车位世联512.9300367.94011.5871.01389.340822.38389.342

4、1.5周数据转化率分析总到访有效到访总认购总新访认购新访转认购率总复访认购复访转认购率总来电有效来电电转访电转访率转介转介率34425住宅7商铺0车位032630.92%18422%51800%0 0.00%销售力管控分析4、置业顾问任务达成进度及排行榜置业顾问认购业绩统计表姓名套数面积金额张世臻1123.59948914张梦雅1106778727田甜1105.19740160孙一航190.96712201谢琦琦190.36688550韩孟凯190.36660048李西炎180.5600662总计7686.965129262置业顾问签约业绩统计表姓名套数面积金额张世臻2215.69159697

5、6田甜1105.19740160孙一航190.96682201韩孟凯190.36660048胡耀中112.72115000总计6514.923794385本周销售数据：2018年8月13日-8月19日认购套数：住宅7套，成交总价512.93万；销售任务800万，实际销售512.93万，本周任务完成率64.12%。签约套数：住宅5套，签约总价367.94万，车位1个，签约总价11.5万；当年累积签约12707万。三、客户与销售数据分析1、来电分析数据类型统计本周来电和以往对比的幅度、原因来电量有效来电8组。本周有效来电8组，与上周持平，其中微信4组，短信3组，房产网1组。下一步推广方面，要增加朋

6、友圈转发频次，内容上增强趣味性，将项目信息传递给客户；增加微信公众号线上游戏，与客户进行互动，吸引客户来电咨询；置业顾问要提高工作效率，加强陌电量，筛选意向客户。来访分析数据类型统计本周来访和以往对比的幅度、原因来访量【来访客户渠道】项目有效到访为25组，其中恒房通12组，路过7组，短信1组，朋友介绍2组、微信2组、广播1组。本周来访比上周基本持平，案场方面要通过各种途径邀约客户到访；增强活动趣味性，加强活动信息的输出，以活动吸引客户到访。成交数据及客户分析数据类型统计本周成交数据及客户分析本周成交成交7套住宅【成交客户渠道】成交7套，其中自然到访成交5组，恒房通老带新1组，恒房通推荐1组。【

7、成交客户渠道总结】：成交渠道主要以自然到访为主，要积极维系老业主，提高老带新的转化率，要加强案场的管理和监督，加强置业顾问的培训，提高置业顾问业务素质和杀客能力。未成交数据及客户抗性分析【同步给出下阶段的解决办法】本周客户抗性主要为：客户对价格存在较大抗性，与家人意见未达成一致，案场客户导入量不足。严格把控案场工作细节，对接电、接访等日常营销工作严格要求，案场经理必须责任划分到位，确保工作有序高效进行；对置业顾问邀约客户到访量进行考核，加强客户邀约力度，制定激励政策，充分调动置业顾问工作积极性；加强陌电量，筛选意向客户并及时邀约到访；安排置业顾问去展厅接待客户，增加项目到访客户基数。四、竞品主

8、要动作与销售数据监控1、区分一级、二级竞品恒大名都竞品调研表（20180813-20180819）项目名称主力户型优惠政策来电来访成交成交均价活动备注平顶山恒大名都住宅、商铺基础折扣92折，住宅一次性93折，按揭94折；商铺基础折扣85折，商业按揭94折；购房优惠券3万元513447套住宅高层：7523元/，商铺10983元/ 前任吐槽大会围挡+自媒体+微信+拓客恒大珺睿府高层基础97折，按揭94折，到访98折，购房优惠券 30000元537765套高层7500元/极地海洋展，约会美人鱼；前任吐槽大会平顶山六大房产网、单页应国府高层、洋房、退台庭院洋房、商铺按揭98折；洋房、商铺、车位全款96

9、折；老带新、卡带卡、筹带筹新客户99折161987套（1套高层,6套洋房）高层均价约7600元/，多层洋房均价约11000元/，退台叠院12000元/无公交车体+户外+围挡+网络+微信+电开银基誉府高层、洋房付款方式 （一次性94、按揭96）、签约97、经理 98、总监98、老带新3000元现金奖（老客户2000元，新客户1000元）。全民经纪人高层5000元奖励，洋房10000元奖励。231682套（2套高层）洋房：按揭成交价8200-10803元/、首付分期8400-11028元/。高层：按揭成交价5800-6200元/、首付分期5900-6450元/奇思妙想 笔绘金秋公交车体+户外+围挡

10、+网络+微信+电开结合城市及竞品动态，提出意见或建议 紧盯市场动态，关注核心竞品项目情况，制定针对性的销售说辞，突出本项目优势；深挖项目卖点，加强对项目卖点例如配套、现房、精装修等的宣传，注意对客户的引导，从而转移客户对价格的过于关注；结合季节特点，增加周末活动趣味性，提高客户参与度，增强客户体验感，有效增加到访量；持续制定特价房销售政策，推出特价房，刺激销售。加强对案场的监督和管理，制定合理的奖惩制度，调动置业顾问积极性。第二部分：下周工作计划一、房源梳理截止2018年8月19日，平顶山恒大名都项目共有待售房源367套，具体情况如下：2018/08/19货量盘点面积段（）总套数总面积（）总货

11、值（亿）可售套数可售面积（）可售货值（亿）可售占比75-8665252061.084.50635469937498.460.63617.73%86-1112146208796.8618.2804153230929599.452.572971.71028.16009393354379.820.37510.45%合计3549355760.2231.2033339236734614.813.1248100.00%下周销售政策及推广策略 （1）拓客1、老丹尼斯、金篮子生活超市利用拓客物料进行展点摆放，根据天气情况每日工作做相应调整，加大小区插楼力度。2、通过媒体资源或

12、社区洽谈，物业公关，对社区植入横幅，嫁接社区内部刊物，发放到每户居民家中，进行精准派单。3、每个拓客团队负责各自区域，对区域进行覆盖（拓客礼品以气球，开瓶器、手机支架等）对早餐店植入广告，利用早晨迅速扫铺。4、定岗定人在企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位、办公写字间、机关单位，以此挖掘准客户，同时进行圈层活动，适当的把客户导入到案场。推广推广主题：主标：“无理由退房 品质保障”；推广渠道：平顶山购房网、姚电大道围壁、户外大牌、微信公众号、单页、电影映前广告、短信群发。三、任务分解、达成保障及需支持事项1、周任务（认购、签约）及销售代表任务分解序号项目周认购目标周签约目标

13、目标认购套数目标认购面积目标认购金额目标签约套数目标签约面积目标签约金额1平顶山恒大名都12套高层1200(高层)800万元(高层)12套高层1200(高层)800万元(高层)2、上周数据统计下的数据分析（销售线、策划线分别说明）数据问题销售线：本周住宅成交7组，其中成交渠道自然到访5组，恒房通老带新成交1组，恒房通推荐1组；成交均价7528元/。策划线：本周来电51组，其中有效8组；来访344组，其中有效25组，复访18组；来访渠道中自然到访占比28%。数据明显提升/下降可借鉴动作： 销售线：本周成交较上周持平；加强对客户非成交分析和引导，强化邀约，加强置业顾问的培训，提高杀客能力。策划线：

14、来访近期与上周基本持平，要创新推广的内容，使客户广泛认知项目情况；可以举办线上互动小游戏，增加来访量。3、达成措施及具体执行动作 策划线：推广加强线上线下声音，结合微信公众号制定互动游戏，增加曝光率。公众号的撰写和审核。销售线：加强置业顾问的培训，提高业务素质。制定激励政策，调动置业顾问积极性。 每日安排置业顾问陌电，意向客户及时引导至案场。4、需公司支持事项暂无四、项目排雷【举例如下】要求：清晰阐述项目目前所面临的困难，解决方案及方案执行进度，进度以周为单位梳理。困难类型困难点方案步骤及时间安排目标沟通工作细致度1、加强对ERP录入、来电来访登记重点监控；2、尤其是客户描述维度精确度，重点要

15、求；3、重点监听来电录音，并对置业顾问进行反馈；4、业主跟进手册抽查。营销推广推广效果不理想挖掘新的推广渠道；朋友圈扩展新的宣传方式；加大推广渠道的监督力度以确保推广的有效性。渠道铺排拓客到访1、加大拓客PK力度；2、针对客户到访有效率进行考核；3、领导加强拓客到访监督；4、渠道部门到访量急需提高。现场展示案场园区的环境检查及整改加大监督整改力度价格问题价格偏高，位置、较偏，客户抗性较大充分利用恒房通万元购房券政策，进行宣传和价格引导，针对成交抗性进行针对性说辞和培训，转化劣势，强调优势。人员问题置业顾问末位淘汰1、案场继续实施销售团队Pk制度，激发团 队成员的工作积极性，保持亢奋的工作状态；

16、2、继续实施早会激励、午会打气、晚会激励总结，提高销售积极性、注重团队合作精神，消除团队中的负能量；3、继续招新人、进行培训，加强案场管控，近两月销售业绩最后两名淘汰；4、加强销讲考核、制度培训、销售技巧培训及周边竞品培训。其他无无五、下周工作计划（工作铺排与落地动作）日期主要工作内容周一（8.20）策划线对置业顾问培训竞品上周销售情况选择集团下发的模板，确定推广画面监控来电来访，撰写销售说辞每天下班前集中性听取案场接电录音、并对案场进行反馈项目销售说辞调整销售线 1、售房部坚持CALL客2、抽查小客登，严格按照规定进行跟踪回访3、三级谈判制度贯彻落实4、置业顾问项目周边调盘5、老业主维护记录

17、表不定时抽查周二（8.21）策划线1、每天下班前集中性听取案场接电录音、并对案场进行反馈2、集团优惠政策宣传3、监控来电来访，撰写销售说辞4、案场物料领取登记销售线 1、售房部坚持CALL客2、抽查小客登，严格按照规定进行跟踪回访3、三级谈判制度贯彻落实4、置业顾问项目周边调盘5、老业主维护记录表不定时抽查周三（8.22）策划线园林环境，包装维护保持与外场开碰头会下周活动宣传监控来电来访每天下班前集中性听取案场接电录音、并对案场进行反馈销售线 1、售房部坚持CALL客2、抽查小客登，严格按照规定进行跟踪回访3、三级谈判制度贯彻落实4.置业顾问项目周边调盘5、老业主维护记录表不定时抽查6、对新进

18、置业顾问做销售提升培训7、盘点意向客户，针对存在抗性逐一梳理和解决，并进行二次邀约周四（8.23）策划线1、园林环境，包装维护保持2、监控来电来访，撰写销售说辞3、每天下班前集中性听取案场接电录音、并对案场进行反馈销售线 1、售房部坚持CALL客2、抽查小客登，严格按照规定进行跟踪回访3、三级谈判制度贯彻落实周五（8.24）策划线1、园林环境，包装维护保持2、针对现阶段促销信息进行短信发放3、对置业顾问进行项目价值点阶段性培训每天下班前集中性听取案场接电录音、并对案场进行反馈销售线 1、售房部坚持CALL客2、抽查小客登，严格按照规定进行跟踪回访3、三级谈判制度贯彻落实4、对新进置业顾问做销售提升培训5、抽查置业顾问每一个意向客户情况，要求对每一个客户情况和动态牢牢把控。周六（8.25）策划线园林环境，包装维护保持2、针对现阶段促销信息进行短信发放3、监控来电来访，撰写销售说辞4、每天下班前集中性听取案场接电录音、并对案场进行反馈销售线 1、售房部坚持CALL客2、抽查小客登，严格按照规定进行跟踪回访3、三