保利建业香槟国际车位线上集中开盘总结课件

1、保利建业香槟国际车位线上开盘成果分享保利建业香槟国际项目组POLY REAL EASTATE 2017章节一 车位概况及销售难点2车位概况车位概况项目总计2198户业主，地上、地下车位仅1396个，车位整体配比较低，根据车位销售节点铺排，车位开盘时间在一期交房之前，项目正处于销售阶段，业主暂未入驻，缺乏居住氛围。车位类型标准车位加宽车位加长车位子母车位微型车位车位尺寸2.4*5m2.9*5m2.4*6m2.4*10m2.3*4.2m数量（个）82029461214占比89%3%5%1%2%项目名称保利建业香槟国际总户数2198户交付时间一期2017年5月26日-31日；二期2018年5月31日

2、；车位开盘时间2017年5月20日地下车位数A/B/C区共计921个（带产权）；D区人防车位约475个（机械车位）产权车位配比0.42产权车位概况：车位概况竞品概况项目周边车位首层售价集中在12-14.5万，项目车位预计销售均价将达到15万，价格处于市场高位，结合周边各竞品项目车位销售价格及去化情况，将会降低客户对于本案车位价格的预期。项目名称层数车位配比车位概况去化情况车位有无产权车位销售价格盛唐至尊21:1.2水泥地坪剩余200个部分有产权负一层14万、负二层13万正大国际广场21:1环氧地坪漆东地块售罄、西地块未推售全部有产权东地块14.5万，西地块未推大曌国际广场21:0.9环氧地坪漆

3、一期已售罄、二期未售无产权一期车位14万，二期未售方诚棕榈泉11:0.9环氧地坪漆去化20%90%有产权一层14万汉德九洲城21:0.8地下平面车位去化30%85%有产权负一层14万，负二层13万开元壹号一期21:1水泥地坪一期售罄80%有产权负一层、负二层全部12万东陌映像21:1环氧地坪漆未售60%有产权价格未售建业龙城21:1.1环氧地坪漆60%80%有产权负一层14万负二层12万绿都塞纳春天21:1水泥地坪剩余负二层车位300余个30%有产权负一层8-10负二层6-7万车位概况客户质疑项目车位销售信息自释放以来业主对于车位的价格、实用性、销售信息的透明度产生诸多质疑，部分业主在业主群里

4、煽动业主抵制购买项目车位，影响现场销售，造成观望客户比例增加。车位概况车位现状项目目前地下车库正处于刷漆划线阶段，根据工程进度无法在开盘前进行展示，造成现场无法组织客户提前实勘，现场展示体验效果差，客户存在一定的购买抗性。销售难点销售难点项目产权车位配比仅1:0.4，供销严重失衡，若线下组织大规模开盘容易形成客户群体事件；项目正处于销售阶段，一、二期尚未交房，缺乏居住氛围，客户车位购买意愿弱；车位定价将高于周边竞品且在销售前无法交付及组织实勘，现场体验差，客户购买抗性大；一、二期车位同时开盘，但距离二期交房还有一年时间，如何引导客户平衡各区域产品去化；综合以上情况，项目车位销售存在以下几个难点

5、：章节二 车位开盘方案及策略8难点问题一解决途径一综合线上、线下开盘优劣势结合项目自身情况，在开盘形式上建议摒弃传统线下开盘模式，采用明源线上开盘形式，放大销售紧张感，刺激客户快速做出购买决策。VS线下开盘线上开盘场地选择难度大，活动费用高且现场组织难度大；车位配比低，供销失衡，线下大规模开盘容易发生客户群体事件；销售紧张氛围营造效果差，客户视觉冲击力弱；费时费力且劳民伤财；无需考虑场地问题，费用低低，操作流程简单，易于把控；无需集中客户，通过自媒体即可在家抢购，有效避免客户群体事件；最大限度放大销售紧张感，刺激客户快速做出购买决定；省时、省力、省心线上开盘针对客户线上开盘操作流程不熟练、车位

6、分布不清晰等问题，制作线上开盘操作流程、车位平面图并将问题车位提前标注、签约须知等物料，借助销售物料展示及后期销售人员的引导讲解，弱化客户对于线上开盘的抗性。难点问题一解决途径二开盘前2天开放线上平台公测，提前让客户熟悉操作流程，同时与明源云客对接人建立内部交流群，针对客户存在无法登陆、信息修改、新客户添加等问题实时进行沟通及调整，提升客户操作熟练度，弱化对于线上开盘的抗性。难点问题一解决途径三结合车位销售节点，项目微信公众平台定期推送软文、图片、H5小游戏等来释放车位销售信息并渗透车位价值卖点，同时发动项目人员集体转发，扩大信息覆盖面及影响力，降低客户购买抗性。难点问题二、三解决途径一发动项

7、目人员及忠诚客户，在业主群内传播车位销售紧张、价格制定合理等正面信息并适当引导客户，同时发送车库精细化施工及工程进度方面的图片及视频渗透项目车位稀缺性、采光井、环氧地坪漆等价值卖点，提升客户对于产品的认知，降低客户的购买抗性。难点问题二、三解决途径二项目销售人员线下通过CALL客 、微信、短信等不间断为客户灌输项目车位配比低、客户需求大、周边停车困难等理念，制造紧张的销售局面，强化客户购买意愿，降低客户购买抗性。难点问题二、三解决途径三ABC项目车位配比低：项目总计2198户业主，而地下产权车位仅921个，机械车位约475个，产权车位配比仅为1:0.4，整体车位配比仅为1:0.63；客户需求大

8、：项目总计2198户业主，超过80%以上业主家中都有车辆，而且20%以上业主家中不止一辆车，随着后期入驻率的增加，车位的需求量也随之增加；周边停车困难：项目地下车位配比仅为1:0.63，后期近40%的业主无车位停放车辆，同时后期项目底商门前广场将会用栅栏隔离无法停车，加上古城路道路加宽，路边停车数量有限，后期停车将会非常困难；根据客户购买楼栋结合车位平面图，销售人员通过说辞分析各区域购买优势进行分区引导并协助客户锁定多个意向车位后利用线上车位开盘收藏系统提前将意向车位收藏，在提升开盘效率、转化率的同时实现各区域车位均衡去化。难点问题四解决途径章节三 车位开盘总结及成果16开盘总结认筹业绩认筹借助车位节限时优惠及现场销售人员借助说辞塑造的车位配比低、需求量大、购买压力大的销售氛围，认筹当天上午筹量即突破500组，全天实现认筹客户670余组，在七天认筹期内实现认筹客户约850余组。开盘总结开盘业绩本次线上开盘取得预期目标，开盘当天10分钟销售车位701个，去化率达到76%, 截止25日车位累计实现销售774个，去化率达到84%，销售总金额1.21亿元，成交均价约15.6万/个，高出项目13万/个的车位立项单价近3万元，溢价率达到20%。开盘总结开盘总结本次线上开盘在取得预期目标