零售终端管理.

1、零售(ln shu)终端管理共二十五页零售终端的概念(ginin)零售店业态百货商店(bi hu shn din)超级市场仓储商场食杂店价格俱乐部营销策略差异目标消费群购买行为的差异共二十五页零售(ln shu)终端的概念零售(ln shu)店业态不同(b tn)零售业态的重要性共二十五页零售终端(zhn dun)的概念零售店的重要性零售(ln shu)终端巨大的销售潜力与最重要的渠道渠道销售占比的增长全国百强连锁的销售增长率超过70重点城市的连锁终端销售占比超过50分销渠道的逐渐缩短价格竞争日趋激烈批发渠道逐渐萎缩最重要的客户利润来源批发毛利率低，周转快二批周转慢，利润低小店销量小，人工、车

2、辆成本高零售终端直接面对最终用户，销售稳定利润稳定，客户利润占比超50建立品牌形象的有利场所零售店客流量、知名度、信誉度的优势消费者的冲动性购买店内展示与品牌建立共二十五页零售终端的策略与目标(mbio)零售终端管理目标(mbio)分销网络达到或超过竞争对手货架陈列(chnli)达到或超过竞争对手价格管理达到或超过竞争对手店内助销达到或超过竞争对手建立优于主要竞争对手的店内形象共二十五页零售终端的策略(cl)与目标零售终端管理策略(cl)建立完善的网络覆盖建立先进的管理技术建立长期(chngq)的良好关系管理策略要点共二十五页零售终端的管理(gunl)运作系统区域终端的划分单一(dny)覆盖与

3、多重覆盖优点弥补单一覆盖价格、服务的不足促进管理上与服务的进步缺陷对终端控制力被消弱缺乏长期意识，注重短期效益人力资源的浪费与低效率影响到企业与客户间的关系多重覆盖单一覆盖单一覆盖政策明确终端划分，确保单一覆盖明确终端管理责任与考核目标明确未达成目标的约束机制控制终端进货渠道的唯一性制定规范的门店交易政策不利长期发展共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)的交易政策供货价退货(tu hu)与残品送货服务回款期促销支持供价与付款期的重要性资金周转与利润率陈列面与位置共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统销售团队的管理销售(xioshu)团队管理素质与稳

4、定性积极进取、百折不挠沟通与客户渗透能力创新精神专业培训投入与产出团队建设目标制定与督促跟进压力与潜力的关系目标管理与控制机制拜访制度的建立了解信息确保地位建立关系拜访率与销量的关系共二十五页零售终端的管理运作系统(xtng)销售团队的管理拜访制度的主要(zhyo)内容定期拜访制度拜访频率A店：23次每周B店：2次每周C店：1次每周拜访频率的制定依据确保没有断货现象确保货架空间与陈列面没有缩小及时解决客户的问题合理的路线和拜访门店数合理的拜访路线最短的时间完成最多的拜访门店数交通和等候见面的时间占70以上拜访路线的确定掌握负责人的作息时间掌握门店运作时间计划明确目标门店区域分布明确区域交通状况

5、每日拜访门店数的控制最低不少于6家控制在810家左右明确目的，提高拜访效率有效拜访见到负责人找到生意机会打电话、报到 拜访走出去，请进来避免拜访流于形式定期调整拜访计划拜访步骤拜访路线拜访门店数共二十五页零售终端的管理运作系统合作(hzu)洽谈管理资信调查(dio ch)与评估资信调查初步接触，调查汇总以下资料：经营规模 资信状况 各门店经营情况 各门店价格体系 各门店商品结构 物流配送体系 仓库管理和收货管理流程 各部门管理人员名单和联系方式竞品调查初步接触，调查汇总以下资料：竞品的品种结构竞品的价格竞品的销售竞品的促销竞品的包装结构（超市装或特色装）竞品的排面陈列竞品的新产品销售竞品的物流

6、配送管理状况共二十五页零售终端的管理(gunl)运作系统合作洽谈管理(gunl)资信(z xn)调查与评估合作评估根据汇总资料进行评估：经营能力管理能力扩张能力信用状况物流配送能力预估合作成本预估合作效益预估合作潜力预估合作风险谈判签约谈判的步骤：初步接触：获取信息，提供报价深入谈判：预约时间，倾听反馈正式谈判：确定条款，达成共识正式签约谈判签约共二十五页零售(ln shu)终端的管理运作系统终端店内管理客户的个人风格客户的组织(zzh)结构客户的经营信息客户渗透的内容了解门店经营信息，支持营销决策与异议处理共二十五页零售终端的管理(gunl)运作系统终端店内管理(gunl)客户(k h)门店

7、经营信息门店年度、季度、月度销售及利润指标销量：总销量、品类销量、品牌销量、竞品销量利润：总利润、品类利润、品牌利润、竞品利润库存状况库存周期库存量日均销量库存结构：品种库存及合理性陈列面积、位置与库房面积竞品促销状况品种、方案、投放量、时间、周期同期自身相关产品销量状况促销费用、陈列费用情况门店态度及配合状况资金状况门店信贷状况、投资状况结款信誉、结款方式、结款原则品牌在门店业绩的地位与作用品牌库存、陈列面及断货状况竞品活动状况及对品牌的影响客户渗透分析共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)店内管理门店库存(kcn)管理带来仓储压力带来资金上的压力，影响回款

8、货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏导致门店对分销商的不信任，影响分销商及产品信誉，从而影响进一步合作库存过高库存过低导致门店因缺货而损失销量和利润直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少缺货也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求缺货同样会导致门店与分销商的合作，因为缺货意味着服务水平的欠缺合理库存控制共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)店内管理门店库存(kcn)管理通过计算与库存相关的数据，合理控制库存水平，从而以最合理的库存投入，达到最大产出共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)店内管理门店库存(kcn)管理通过库

9、存管理所达到的合理库存，门店应达到：100%满足消费者需求减少库存投资，扩大库存利用率库存管理目标库存控制的计算标准库存计算：标准库存天数=安全库存天数+订货周期标准库存量标准库存天数日均销量订货判断：期末库存在途订单 标准库存量 或库存天数（含在途订单） 标准库存天数订货量的计算：订货量订货周期日均销量定义订货周期订单周期送货周期库存天数库存量日均销量零库存模式共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)店内管理订货量的调整影响因素标准库存量标准库存天数旺季增加不变淡季减少不变有促销增加不变无促销减少不变送货时间延长增加不变送货时间缩短减少不变订货基本(jbn)技

10、巧自动完成订货量的变化：每周计算日均销量，相应的调整标准库存量日均销量的计算共二十五页零售终端的管理(gunl)运作系统终端店内管理(gunl)门店订货(dng hu)控制商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单有端架、对头陈列时，要单独计算促销产品库存量门店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足部分门店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货畅销品种的标准库存量可酌情考虑加大，因为这些主要产品的断货机率最大，断货失也最大每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况门店订货控制最大限度降低回款风险回款风险控制共

11、二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)店内管理回款管理(gunl)回款问题的原因回款管理方式零售业竞争激烈，经营状况不佳，且日趋恶化新的零售门店投资过大，回收期长，资金负担重零售商的付款方式和结构不合理销售人员的失误造成回款期延长零售商结帐手续过于复杂，没有履行合同的能力其他不可预见因素信用额制度提前回款优惠与延迟付款罚金加强管理监督，形成管理规范引导门店，建立集中资金作品牌的理念共二十五页零售终端的管理(gunl)运作系统终端店内管理(gunl)零售企业的短期负债(f zhi)对比共二十五页零售终端的管理(gunl)运作系统终端店内管理(gunl)回款管理(g

12、unl)信用额制度信用额制度：门店从分销商处先货后款购买商品的最大限额信用额度的计算：连续三个月的平均销售信誉程度结帐时间标准库存量信用额等级：分为四级，给予不同的赊销量上限信用额度的调整每季度一次信用额制度利弊优点对于整体应收款有较好控制有利于合理安排资金对于减少门店欠款额，降低坏帐风险很有帮助缺点对门店销量的影响对店内形象的影响对合作关系的影响建议适当调整，适应不同客户以不直接告诉客户实际信用额，采用内部控制共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)店内管理回款管理(gunl)提前付款优惠与延迟回款罚金回款优惠与罚金：对于不同结账期限的门店给予不同折扣优惠政策

13、，对于超期货款滞纳金制度优惠与罚金条例：货到7天内付款，3%优惠奖励货到14天内付款，1%优惠奖励货到30天内付款，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天奖罚制度利弊优点鼓励门店积极付款，以获得优惠，超期部分滞纳金利于督促缺点需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给门店操作上相对复杂建议付款优惠以银行利率为基准1-1.2%/月和资金每月周转次数为基础，以不低于3%为宜共二十五页零售终端(zhn dun)的管理运作系统终端(zhn dun)店内管理回款管理(gunl)判断信号收款技巧式经理或组员突然精神萎靡，不专心工作付款一拖再拖门店有新的投资项目，比如房地产投资等门店被同行批评得一无

14、是处商店整体形象突然变差开新店时，必须明确付款条件找到最适当的收款时间，事先联系并建立定期收款的原则，必须让门店习惯于每月定期一来，就可以结清货款收款时态度坚决，不可低姿态，否则容易让商店找到借口拖延销售人员与门店合作关系较好，则收款会比较顺利对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间共二十五页内容摘要零售终端管理。利润稳定，客户利润占比超50。零售店客流量、知名度、信誉度的优势。供价与付款期的重要性资金周转与利润率。最短的时间完成最多的拜访门店数。零售终端的管理运作系统合作洽谈管