泸州醇未来营销战略案精选

1、泸州(l zhu)醇2010年营销规划二零零(ln ln)九年十一月 姚邦奎机密共二十九页纲 要一、2010年营销(yn xio)战略二、营销组合规划三、组织绩效调整四、营销费用预算共二十九页一、改变泸州醇公司在集团公司的形象和定位二、改变泸州醇“立而不坚”的市场(shchng)形象，端正态度，做好份内事三、改变泸州醇产品的“乱”，确立泸州醇的主导产品线和价格体系四、改变员工的待遇，发挥绩效的杠杆作用一、通过省内市场(shchng)的强势运作，探索出一整套“泸州醇营销模式”二、通过省内市场的强势运作，训练出一支支“泸州醇式营销队伍”三、通过2010年全员营销的管理，总结出一套“泸州醇特色”的管

2、理模式一、确保川内的根据地模式下的区域增长模式成功导入二、确保川外的平台商模式下的汇量增长模式的初步实现一个重心两个确保三个任务四个改变一、泸州醇2010年的经营目标以实现2010年销量同比翻一倍为营销工作重心共二十九页1、投资人的价值(jizh)提升2、公司营销战略(zhnl)形成3、构建战略性区域市场4、形成独特的泸州醇竞争模式一、泸州醇2010年营销策略的形成策略导向策略形成1.企业销售额、销售利润2.明确的战略目标，与之匹配的战略实施路径3、锁定目标市场，配称相应的资源4、产品形象、价格体系、渠道操作、品牌形象的固化和优化共二十九页一、泸州(l zhu)醇2010年营销战略 通过产品线

3、的梳理，导入根据地市场深耕和开放式平台(pngti)商合作的二套运作模式。最终形成泸州醇独特的资源和组织配称系统，用不断提升产品形象和区域运作能力，刷新品牌形象并获取持续增长的销量。共二十九页纲 要一、2010年营销战略二、营销组合规划(guhu)三、组织绩效调整四、营销费用预算共二十九页柔和(ruh)518柔和(ruh)418柔和318柔顺尊品柔顺优品公司主产品线柔顺尚品柔和系列柔顺系列2010冲量产品线尊品吉庆四星三星商超专属产品线吉庆吉庆喜韵地韵之韵二、营销组合规划产品线共二十九页B、省外市场(shchng)A、省内(shn ni)市场省内经销市场商超部（扩大规模）省内直营市场酒店部(同

4、直销部合并)2个掌控地级市场10个潜力县级市场其余机会市场重点单品市场销量市场总代市场安康、泉州江浙、河南、北、湖南山东总代市场机会市场其余市场二、营销组合规划区域布局规划共二十九页1、柔和418尊品吉庆(jqng)三星2、柔和418之韵吉庆四星柔和(ruh)418尊品四星柔顺优品柔和518柔和418柔和318柔顺尚品柔顺尊品柔顺优品（10月份以后推出）省外产品线省内非重点市场产品线省内重点市场产品线公司形象产品线：柔和518418318柔顺尚品柔顺尊品柔顺优品商超部冲量产品线：吉庆地韵喜韵成都商超部产品线酒店部产品线备注：1、公司产品线为一线、主线清晰2、省外上量、省内建根基市场3、全国商超

5、对公司形象产品必须统一价格4、商超部的尊品、四星促销活动后的低价应与流通市场单价基本吻合5、省内重点市场产品价格应与成都酒店部基本吻合6、区域产品规划后、不得无故经销其他区域的产品线7、未在规划内的产品全部淘汰8、礼盒装维持原状产品线的区域规划二、营销组合规划区域产品组合共二十九页总目标(mbio)2.5亿省外销售部1.3亿省内(shn ni)销售部0.6亿产品事业部0.3亿红高粱部0.3亿商超部0.2亿直营部0.3亿酒店部0.04亿省内掌控区0.2亿直销部0.06亿省内潜力区0.1亿江浙、河南、北、湖南1.0亿山东、广东0.1亿其余市场0.1亿安康、泉州0.1亿二、营销组合规划业绩目标分解共

6、二十九页公司(n s)主线产品价格规划品名度数厂价进店分销零价柔和51852889898128柔和41852/41858788898柔和31852/3828454558柔顺尚品52/3820323238柔顺尊品52/38182228柔顺优品52/38101218品名度数厂价进店分销零价尊品52/41828483678之韵41836788898地韵5219.8282538四星52262626三星466.68.515公司冲量(chngling)产品价格规划二、营销组合规划价格体系共二十九页二、营销组合规划价格体系区域(qy)执行策略省外冲量产品价格策略：三星、四星裸价或高返利尊品、之韵维持原来支持

7、且提高(t go)柔和418减少支持、维持价格形象省内非重点市场产品价格策略：柔和418减少支持，维持价格尊品、四星公司掌控市场支持柔顺优品10月份上市冲量省内重点市场及酒店部产品价格策略：公司控制一切市场投入主推柔和418、上量柔和318、柔顺尚品、柔顺尊品冲量柔和优品成都商超部产品价格策略：柔和系坚挺价格，柔顺系部分促销尊品、之韵、地韵高价促销，最终促销后的价格基本同步，外区吉庆、喜韵专属商超部、高竞争行促销省外新客户开发，按照全新控投模式运作“柔和、柔顺”全套新品（协助召开招商会议，市场运作以经销商主导，公司采取随量可验证式投入）省外市场省内市场共二十九页C、促销(c xio)营销A、媒

8、体营销(yn xio)B、事件营销范围策略糖酒会运动会冠名演唱会冠名免费赠酒经销商奖励四川卫视及部分县城到需要和有潜力的地方去砸！（细案以地面为主）重塑泸州醇的强势形象，更替经销商县城学生运动会冠名和县级高考状元助学央视农村节目，政府搭台县级城市强攻团购、形成流行趋势经销商高额奖励，形成“虚假”赚钱效应二、营销组合规划传播策略根据地市场推广方案，详见各区域细案共二十九页纲 要一、2010年营销战略(zhnl)二、营销组合规划三、组织绩效调整四、营销费用预算共二十九页总经理省外销售部市场监察部销售(xioshu)副总省内销售部财务部销支部行政部战略(zhnl)研究部广告部产品部产品事业部三、组织

9、绩效调整组织架构根据地市场成都直营部城市经理市区餐饮业务烟酒店婚寿宴业务乡镇业务县城业务促销/临时促销餐饮业务乡镇业务烟酒店婚寿宴业务商超部酒店部直销部安康区域泉州区域浙江区域江苏区域河南区域河北区域湖南区域山东区域广东区域其他区域共二十九页三、组织绩效(j xio)调整销售组织职责总经理职责：确定公司方向(fngxing)-建立3到5年的详细战略计划，包括销售，新产品开发，生产和资本需求等建立管理体系-建立年度计划-建立公司信息数据库-建立关键绩效指标考核体系-建立控制与分权的平衡体系培养人才-为雇员设立连续的职业发展计划-根据业绩表现来安排相应的培训 提高业务表现-在新产品开发上建立投资计

10、划-根据企业目标，建立前瞻性的业务目标-对新的建议和想法提出质询并进行指导销售副总职责：确认并执行公司赋予营销公司的使命；了解把握公司产品所处的营销环境；合理分配公司资源，强化资源优势，把握市场动态，根据网络发展规划，合理进行资源配置；定期向上级领导述职；批阅营销中心的相关文件，在权限范围内签发文件；定期主持营销公司会议，制定企业营销战略规划、产品规划、区域市场拓展规划；拟定各种销售管理制度和政策制定年度市场营销计划、战术宣传或促销计划；制定年度营销费用预算；计划与控制营销费用；完善营销组织的建设与有序管理，激励员工；负责本中心关键人员与主管以上级别人员的聘用；巡视、监督、监察属下各项工作；拟

11、定营销中心各项规章制度和工作程序；处理重大营销事件；纵横向的协调与沟通工作。 共二十九页三、组织(zzh)绩效调整销售组织(zzh)调整省内(shn ni)根据地市场设立终端协销型组织：非根据地市场统一设立区域经理，不在设立省级经理、大区总监等管理级别；区域经理按照销量目标额配置人数。共二十九页三、组织绩效(j xio)调整销售组织调整成都直营部(yn b)组织：共二十九页三、组织绩效(j xio)调整销售组织调整外区域(qy)市场组织总经理安康城市经理1人泉州区域经理1人浙江区域经理5人河南区域经理6人河北区域经理3人湖南区域经理2人山东区域经理1人广东区域经理1人其他市场区域经理2人江苏区

12、域经理6人外区域人员配置标准：以销售额为400万/年市场为基数配备1人，不足400万将实行区域整合以此基数为标准。销售副总经理共二十九页三、组织绩效调整销售(xioshu)组织职责成都直销部经理职责：履行团队业务管理、指导、监督等职能，确保员工士气饱满，素质不断提升、运作高效有序，达成公司的各项工作目标；制定召开每日例会制度(zhd)，组织实施各项销售政策与方案，确保每项工作的推进速度与效果；参与商超、酒店等进店费用的谈判与决策，严格执行费用审批制度，确保市场费用使用合理与安全。区域经理职责：负责所在区域市场经销商全面统筹管理，协调资源，落实职责；与商家经理充分沟通，确保厂商联手运作市场，确保

13、市场决策及时下达；做好年度、季度、月度销售计划的分解，促销方案、区域市场营销规划的制定落实；积极开发空白市场，业务员、促销员职责： - 原则：通过报表形式对人员的工作情况进行掌握和监控 -业务人员：日工作报表、周计划表、月计划表 -促销人员：日促销报表、周汇总表、月汇总表共二十九页三、组织绩效调整(tiozhng)销售组织调整(tiozhng)2009年销量300万400万400万500万2010年目标600万800万市场级别A级市场B级市场区域市场数20个10个以09年销量为依据，将2010年的非根据地市场，按照销售目标配置人员，将市场分成(fn chn)AB二级，不同级别市场的区域经理待遇

14、亦有不同共二十九页三、组织绩效(j xio)调整绩效(j xio)调整非根据地市场(shchng)取消总量计提的做法，采取目标导向坎级激励提成措施销量目标基本月薪绩效考核A级市场60020003000B级市场80020004500区域经理激励提成办法按月发放部分：实际销量的1%年度发放部分：完成2010年目标任务的50%（含）以下的，月度已经计提，年度无激励提成。完成2010年目标任务的50%70%（含），超出目标任务50%的部分按3%计提。 完成2010年目标任务的70%80%的（含），超出目标任务50%的部分按4%计提。完成2010年目标任务的80%100%的（含），超出目标任务50%的部

15、分按5%计提。完成2010年目标任务100%部分按6%计提。 特价产品的按照一定比例折算后计提共二十九页纲 要一、2010年营销战略(zhnl)二、营销组合规划三、组织绩效调整四、营销费用预算共二十九页各区域2010年销售(xioshu)进度分解共二十九页根据地市场费用(fi yong)预算（1）编号费用项目数量单价时间费用一终端合作费用B类餐饮买断费3020，000元/年1年600，000餐饮同场促销费2010，000元/年1年200，000烟酒店合作费1502，000元/年1年300，000餐饮买断费（县）5010，000元/年1年500，000流通合作费（县）1502，000元/年1年3

16、00，000商超合作费用5010，000元/年1年500，000小计：2，200，000二人员费用促销员工资801，000元/月1年960，000经理、主管84，000元/月1年384，000业务人员工资301，500元/月1年540，000差旅费用(主管)81000元/月1年 96，000临时促销200人次50元/天50天500，000小计：2，480，000共二十九页根据地市场(shchng)费用预算（2）编号费用项目数量单价时间费用三宣传物料餐饮酒水单200个40元/个 8，000终端壁画1000个20元/个 20，000广告费用户外广告8个100，000元/个1年 800，000店招门

17、头300个1，000元/个 300，000乡镇墙体500块400元/块(700)1年 200，000乡镇路牌1500个200元/个1年 300，000小计：1，628，000四促销推广费盒内设奖部分产品设计，按照总销量5%计算 750，000社区推广100场5，000元/场1年 500，000乡镇、流通终端建设费用终端陈列300个2000元/年1年 600，000终端包装100个1000/个 100，000 小计：1，950，000五办公费用含房租车辆使用费1年10，000元/月1年120，000六预留500，000总计：8，878，000元共二十九页泸州醇年度主要(zhyo)行动计划规划及时间执行推进表 项目时间省外销售部省内销售部产品事业部市场督察部后勤所属各部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月共二十九页坚定不移(jin dng b y)的执行：人员最精干、岗位可交换、薪酬靠贡献的管理理念结语(jiy) 解放思想,发挥泸州醇的“传统特色和优势”，形成平慵就是错，无功便是过，让没有销量、没有创造性、没有岗位责任感和紧迫感的人混不下去，全员高度一致构建以销量至上的和谐企业；坚定不移的确立以“创造价值、成就企业、成就自我”的核心价值观共二十九页内容摘要泸州醇2010年营销规划。二零零九年十一月 姚邦奎