9月个险营销工作规划意义机遇目标节奏达成路径举措方案支持49页

1、 九月个险营销工作规划多势金秋捍卫经典一九月的意义与机遇二经营目标与节奏三达成路径与举措四方案政策与支持目录九月的意义与机遇九月，是三季度目标达成的收官时点时势造英雄 英雄造势时福分的竞位之战，三季度福分个险必须达成总公司年度任务35%缺口约6000万机构的尊严之战，三季度机构各层级负责人必须超过年度任务30%质询线缺口约5000万全年的战略之战，年度任务70%差距必须在九月完成超过50%，缺口约4000万必保4000万你认为九月可借之“势”有哪些？九月，是各种营销时机纷至沓来的“多势之秋”时势造英雄 英雄造势时产品运作千载难逢九月的意义与机遇捍卫经典，年度网红产品多倍保9.30限时下线康健吉

2、顺B经典升级康健华贵B以附促主基本法考核月，三季度借势助力维持晋升人力提升9.6献礼司庆9.10答谢师恩9.24喜迎中秋客户活动内容丰富，开学季营销队伍盘活考核冲刺助力晋升节日营销氛围浓烈销售行业金九银十来临各大同业九十双飞预热市场营销员年度预期收入高点销售旺季市场预热九月，是七八月势态营销带来管理水平提升与否的试金石时势造英雄 英雄造势时九月的意义与机遇 保持：基础管理与氛围延续 加强：补齐短板即可创造增量(1)层级举绩惯性持续：（1）20%开单人力的有效平移 8.1与8.13同时举绩人力515人，占比11.6%，同时挂零2461人，占比55.7%（2）客户活动频次与场均保费提升（3）绩优人

3、力与荣誉方案苗子的精准追踪（4）新人举绩率提升 目前不足50%，目标80%（5）A101-102挂零人力消减 截至8.13节点低职级三挂人力仍有354人(2)万元典范争先态势持续：节点万元典范峰值：352人(7.20)当日万元典范峰值：101人（7.18、7.19）你认为九月的最大的“顾虑”是什么？8月20日至9月30日期间，全省有累计613人次前往新加坡单日出发人数最多56人，单日在外人数最多223人前后历时40天旅途前后最多花7天时间直面顾虑：顾虑不应成为借口：*累计出游人次仅8人、4人、3人，人数最多的*平均每次出游人数仅16人大部分机构旅程前后5天，九月共五个节点运作，前后达40天，加

4、上出游前的业务储备时间，对各机构不构成绝对影响出游消费不可避免，且成为一年中的刷卡高点，为了赚回消费的钱，理应鼓励绩优营销员返程后加倍举绩返程后是客户拜访的更好契机，老客户开单机会增加一九月的意义与机遇二经营目标与节奏三达成路径与举措四方案政策与支持目录保费九月目标达成经营绩效中年度任务的70%生命线， 九月至关重要，必须至少完成7000万差距的50%（单位:万）举绩人力九月目标确保在册人力70%健康险举绩，达成“举绩人力”经营绩效指标同时确保在册人力正增长（单位:人）九月目标层级举绩维持层级举绩惯性：部经理100%、主任以上100%、客经80%、正式65%、降级20%、6月前未转正试用60%

5、、7-8月未转正试用80%九月关键词：黄金风暴、多势之秋、节点运作、基本法考核= 新华22周年司庆 + 开学季 + 教师节 + 中秋节 + 多倍保限时下线九月整体经营节奏9.10教师节9.30多倍保下线50%举绩9月30日中秋喜乐汇（北京游节点）再敬经典（黄金风暴节点）9月25日 “捍卫多倍保”（7000P金币节点）9月12日 9月25日 9月1日 9月18日 9.22-24中秋节9.6二十二周年司庆献礼司庆保费1.2倍计9月6日 （800万）（500万）（700万）（700万）（800万）（500万）九月各节点业务目标分解（单位:万）督导管理举措：各阶段节点分公司将明确按照业务进度检视各中支

6、、营业区达成进度，对达成不好的机构，采取高清视频专项沟通或现场工作汇报的形式沟通提升举措。注：本目标指纯健康险目标 9月1日、6日 行动指南：阶段主题：献礼司庆次经营点：开学季业务员回归、学平险客户经营管理导向：诉求举绩人力最大化方案激励点：9.1开单方案、9.6司庆日1.2倍放大重点举措：1.献礼司庆，人人举绩：启动阶段诉求最大出勤人力，重温杨总“三个尊严”让客户以我、以新华为荣，推崇九月“22周年司庆荣誉排位”与北京参观司庆展馆方案，全月举绩率争创年度新高；9月6日当天设置司庆签单日，营造签单仪式感，当天可邀请客户到职场参与特别早会；2.客户活动，共襄盛举：借公司“健康服务进万家”、客户服

7、务节、少儿书画比赛等广邀客户参与司庆月、司庆日活动，感恩老客户，服务带动行销；3.业务员回归面谈：对机构下辖业务员在暑假期间出勤受影响的人员及时进行面谈，鼓励九月尽快回归团队力争获取各节点方案；4.盘点少儿险客户：盘点七、八月学平险与少儿平安卡签约客户，利用保单检视工具、客户活动营销少儿健康险。9月12日 行动指南：阶段主题：捍卫经典多倍保次经营点：教师节管理导向：聚焦产品，人人2件多倍保方案激励点：7000P金币方案节点重点举措：1.多倍保下线氛围营造：聚焦多倍保热度，每日在各机构群发送多倍保销售典范分享、多倍保优势卖点、理赔周刊等内容，确保9月多倍保全月每天微信群销售氛围不衰减；2.多倍保

8、产品研修升级：结合分公司每周理赔周报与培训部下发的条款解析，在每日早会、新人专属会、绩优专属会等会议平台，针对“4.025%预定利率优势”、“化解非标体忧虑”、“多倍保障即多倍收入补偿”等开展多倍保产品卖点研讨与提炼并形成推广话术；3.康健吉顺B促多倍保销售：提炼康健吉顺B升级后的主要变化，促进多倍保产品销售；4.教师专场健康讲座：举办教师节专场客户答谢会，开展“教师职业健康预防”健康讲座，为身边的教师客户送保障。9月18日 行动指南：阶段主题：中秋喜乐汇次经营点：基本法考核点管理导向：活动频率与场均保费提升方案激励点：2万P北京游方案节点重点举措：1.高频举办中秋客户以老带新博饼会：9.12

9、-9.20期间，各机构必保每周2+N活动频次，以博饼会为主要形式，以老客户带新客户为主要邀约对象，诉求场均保费较八月翻倍；2.收入排名，点燃决心：做好重点人力的收入分析，明确晋升维持差距到人，对维持、晋升人员重点关注，利用收入模型做好面谈，提升晋升维持决心；3典范引领，细化管理：选取三季度预晋升典范，萃取七八月绩优案例，鼓励更多小差距人员冲刺晋升。基本法考核点9月25日 行动指南：阶段主题：致敬经典多倍保次经营点：25日基本法考核查缺补漏管理导向：绩优激励与平移、举绩人力再达全月高点方案激励点：1.2万P、2.5万P、3万P以上的金币方案重点举措：1.老客户经营盘点，新客户转介促成：（1）针对

10、已签约健康险的老客户再次进行保单整理与家庭保额测算，推荐多倍保满额购买，并通过“顶梁柱保额”、“夫妻互保”等推荐家庭保单；（2）中秋主题活动持续至月底，借以老带新的契机获取转介绍力促新客。2.持续推动老客户活动，借百万医疗以附促主：（1）再次盘点并明确老客户未购买多倍保的具体对象，以“健康进万家”、“保单检视”等服务营销平台再次促成多倍保；（2）借助康健华贵B百万医疗优势卖点，以附促主推进多倍保搭配康健华贵销售。难舍经典9.30多倍保下线一九月的意义与机遇二经营目标与节奏三达成路径与举措四方案政策与支持目录 保费目标 = 规模人力 X 举绩率 X 人均件数 X 件均保费 九月达成路径1围绕举绩

11、人力做文章4518人70%3件0.45万4000万顺势借力，全员参与：（1）8.23节点后立刻做好九月启动，各个节点与借势点的宣导与推动到位拒绝滞后，启动会诉求最大出勤人力，未出勤人力通过方案告知函等形式确保100%收到讯息；人力清分，精准追踪：做好八月各节点开单人力的仔细清分，主抓两头，以两个节点以上开单人力的平移、三个节点全部挂零的恳谈为主要抓手，同时针对各项荣誉方案的预入围“苗子”特别是出游人员，提前做好激励面谈。目标达成 活动保费目标 = 营业部数 X 4周 X 每周场次 X 场均件数 X 件均保费 3场6件0.45万3000万目标达成91个九月达成路径2围绕客户活动做文章借势节日营销

12、，提升活动频次提前谋划，以营业部为单位，要求各营业部每周至少举办3场活动，利用司庆献礼活动、客户服务月活动、中秋博饼会、人生风险讲座等形式，以老客户为主要对象，借老客户以老带新提升获客效率。聚焦多倍保优势卖点，提升活动场均件数与件均保费：活动现场通过保单整理与家庭保额测算，推荐多倍保满额购买，并通过“顶梁柱保额”、“夫妻互保”等推荐新老客户购买家庭保单，同时借助康健吉顺B提升多倍保销售件数。1.聚焦老客户：个险渠道存量客户13.4万，多倍保共售出2.82万件，仅占个险存量客户的20.94%，还有10余万老客户等待多倍保的进一步开发。假设其中开发2万老客户：2万0.43万多倍保件均=8600万2

13、.健康进万家活动升级：借助健康万家升级，开展高密度、高效率经营老客户，充分扩大A类客户储备。强化微信投保、告知函、客服报等工具使用，重点推动、加强工具使用、强化使用管控，借工具使用真正提升多倍保最后一个月的拜访量。渠道存量客户拥有多倍保的客户多倍保客户占比个险渠道1344292815420.94%九月达成路径3围绕老客户加保做文章全力推动健康进万家系列活动，并借助司庆、中秋主题召开博饼会、司庆答谢会、风险管理讲座（人生风险规划，家庭保障分析，理赔服务宣讲等）。活动上量把握层级举绩主线，做好有效人力清分做精准高效追踪，借助九月节日与政策确保激励到所有可控人力。清分人力放大格局，节奏清晰，明确各阶

14、段目标必保达成，将收入目标、方案目标、保费目标层层落实到部、组、个人明确目标统一思想，坚定信心，从上到下，由内而外，直面九月的战略意义，聚焦产品、聚焦访量，聚焦活动。统一思想九月重点工作举措保持势态营销的良好管理水平，确保会议、培训、活动、访量管理的质量。基础管理在职场布置、微信群经营、会议经营、活动举办过程中随处体现九月冲刺、多倍保限时下线、淘金币方案等九月主题，并及时通过树立典范保持氛围与信心。氛围营造重视早会等日常培训质量，强化多倍保组合销售，强化多倍保销售信心，实现以附促主、以主带附培训助力考核晋升明确基本法考核点，确保维持晋升人员提前达成，借九月利好政策鼓励更多人员达成晋升与维持。一

15、九月的意义与机遇二经营目标与节奏三达成路径与举措四方案政策与支持目录1.九月营销节点方案3.内勤激励方案2.荣誉系列方案九月营销方案九月营销方案9月1日举绩方案1、方案时间：2018年8月26日-9月1日2、方案对象：全省在职营销员3、方案内容： 方案期间凡营销员交单健康险主险一件，每件奖励农大神蜂蜂蜜礼盒套装一套，多做多得。图片仅供参考，方案内容以正式文件为准27九月营销方案9月6日司庆方案1、方案时间：2018年8月26日-9月6日2、方案对象：全省在职营销员3、方案内容：方案期间营销员交单健康险保费1.2倍计入九月各项方案（不包含司庆荣誉排名赛）。28司庆日保费X1.2倍九月营销方案9月

16、“黄金风暴”营销方案1、方案时间：2018年8月26日-9月25日2、方案对象：全省在职营销员3、方案内容：（1） 8月26日-9月12日凡营销员累计健康险主险保费7000P，即奖励营销员3g“传世之宝”（2） 8月26日-9月18日凡营销员累计健康险主险保费20000P，即奖励营销员“司庆荣誉行VR司展馆参观”北京游名额一个图片仅供参考，方案内容以正式文件为准29九月营销方案9月“黄金风暴”营销方案（3） 8月26日-9月25日根据营销员累计健康险主险保费，获得3g“传世之宝”金币（方案档次就高获得）：1.1日蜂蜜、12日节点金币奖、18日节点北京游、全月金币奖可兼得（全月金币方案就高获得）

17、。2.图片仅供参考，方案内容以正式文件为准30荣誉系列方案“献礼司庆”荣誉方案“献礼22周年司庆”荣誉排名赛方案方案时间：2018年8月26日-9月30日方案对象：全省在职营销员方案内容：方案期间，累计健康险主险保费前20名入围荣誉排行榜并获得“司庆22周年纪念勋章”，前三名按照排名获得奖金：第1名：奖金3000元第2名：奖金2000元第3名：奖金1000元福建新华名人堂1、方案时间：2018年8月1日12月31日2、方案对象：全省在职营销员3、统计频次：以自然月为周期，每一个自然月统计一次健康险保费和件数，及时更新最新纪录。4、荣誉奖项：健康纪录榜荣誉奖励分为“健康险保费纪录奖”和“健康险件

18、数纪录奖”。5、入围标准：1、健康险保费纪录奖：若营销员在自然月累计销售健康险保费，打破分公司历史纪录，创造了新的纪录，则授予该营销员健康险保费纪录保持者荣誉称号，同时营销员相关信息载入健康险纪录榜，并进行专项奖励。2、健康险件数纪录奖：若营销员在自然月累计销售健康险件数，打破分公司历史纪录，创造了新的纪录，则授予该营销员健康险件数纪录保持者荣誉称号，同时营销员相关信息载入健康险纪录榜，并进行专项奖励。福建新华名人堂之健康险纪录榜荣誉方案6、奖励内容奖励一：荣登纪录榜打破历史纪录的营销员，分公司将其基本信息和荣誉成绩永久载入福建分公司健康险纪录榜。奖励二：破纪录奖金健康险纪录榜荣誉方案奖项破纪

19、录奖励保持纪录奖（最高12个月）基础奖破纪录特别奖健康险保费纪录奖3000元1000元N/21000元N健康险件数纪录奖3000元1000元N/21000元N奖项奖金健康险保费平纪录奖1000元健康险件数平纪录奖1000元奖励三：获得专项破纪录荣誉证书和奖牌奖励四：分公司微信公众号专刊报道宣传奖励五：分公司制作个人形象专属展架奖励六：直接入围分公司各项绩优表彰会方案以具体文件为准千人论坛1.主管奖多倍保销售总监奖（12名）多倍保障千人论坛方案（1）参评条件参与总监奖评选，需要其直辖部月均健康险举绩人力30人，月均在册人力60人，且健康险举绩率40%；（2）奖项内容总监（职级为A311-A323

20、）按其所辖部的下列奖项进行表彰，按排名取其对应名额参加总公司千人表彰。奖项细类及参评范围奖项名称评奖指标名额入围总公司名额多倍保销售总监奖（A311-A323）总监团队保费三强保费31总监团队举绩率三强举绩率30总监团队人均件数三强人均件数30总监团队件均保费三强件均保费30小计1211.主管奖多倍保销售营业部经理奖（40名)多倍保障千人论坛方案（1）参评条件参与营业部经理奖评选，需要其直辖部月均健康险举绩人力22人，月均在册人力45人，且健康险举绩率40%；（2）奖项内容营业部经理（职级为A301-A304）按其直辖部的下列指标进行评选。按排名取其对应名额参加总公司千人表彰。奖项细类及参评范

21、围奖项名称评奖指标名额入围总公司名额多倍保销售营业部经理奖(A301-A304）保费十强营业部保费101举绩率十强营业部举绩率101人均件数十强营业部人均件数102件均保费十强营业部件均保费102小计4061.主管奖多倍保销售业务主任奖（80名）多倍保障千人论坛方案（1）参评条件参与业务主任奖评选，需要其直辖组月均健康险举绩人力3人，月均在册人力6人。（2）奖项内容业务主任（职级为A201-A203）按其直辖组的下列指标进行评选，按排名取其对应名额参加总公司千人表彰。奖项细类及参评范围奖项名称评奖指标名额入围总公司名额多倍保销售业务主任奖(A201-A203）营业组保费二十强保费201营业组举

22、绩率二十强举绩率202营业组人均件数二十强人均件数202营业组件均保费二十强件均保费202小计8072.个人奖多倍保销售精英奖（60名）多倍保障千人论坛方案（1）参评对象于2018年1月1日前签约的销售序列人员（职级为A101-A106的营销序列人员，以及服务经营人员）。（2）奖项内容行销序列（职级为A101-A106）按其下列指标进行评选，按排名取其对应名额参加总公司千人表彰。奖项细类及参评范围奖项名称评奖指标名额入围总公司名额多倍保销售精英奖(2017年及以前签约：A101-A106或服务经营人员）多倍保保费精英三十强保费304多倍保件数精英三十强件数304小计6082.个人奖多倍保销售新

23、秀奖（60名）多倍保障千人论坛方案（1）参评对象参评对象：于2018年1月1日（含）后签约的销售序列人员（职级为A101-A106的营销序列人员）。（2）奖项内容行销序列（职级为A101-A106）按其下列指标进行评选，按排名取其对应名额参加总公司千人表彰。奖项细类及参评范围奖项名称评奖指标名额入围总公司名额多倍保销售新秀奖（2018年签约：A101-A106）多倍保保费新秀三十强保费301多倍保件数新秀三十强件数301小计6029月内勤方案方案一：九一首爆内勤方案一、健康险举绩人力目标：2018年8月26日-9月1日全省健康险举绩人力达成1809人，二、方案内容：本方案共包含： 九一首爆中支

24、奖金方案、九一首爆营业区（个险）奖金方案（一）九一首爆中支奖金方案1.方案时间：2018年8月26日-9月1日；2.方案对象：中支一把手、个险分管总、个险销售部内勤；3.方案内容：对方案期间内，健康险举绩人力达成对应目标，中支一把手、个险分管总、个险营销部负责人按照其月度基本工资进行等额奖励，普通员工按其月度基本工资的80%进行奖励。 （二）九一首爆营业区（个险）奖金方案1.方案时间：2018年8月26日-9月1日；2.方案对象：营业区内勤、中支指定的工作联系人；3.方案内容：对方案期间内，健康险举绩人力达成对应目标，营业区（个险）负责人按照其月度基本工资进行等额奖励，其他人员按其月度基本工资的80%进行奖励。备注：（1）考虑机构实际状