销售系统和渠道

1、销售系统和渠道销售系统介绍 1渠道及定价规则 2物流&价格结构 3目 录分销系统介绍 1经销商分销商协批（管理）RDC零售商NC MTTT1分销系统演变234分销系统设置5分销系统K.P.I分销系统次序分销系统介绍目录分销系统概况分销系统演变原则配送方式仓库类型服务方式价格设置“实际/经济”的方法将产品送达客户适合市场和客户需求的服务方式背景1、竞争加剧，客户需要提供快速且持续的送货服务。2、客户定货频率不同，单次订货量大小不同3、客户处于销售通路不同层级，对利润和服务的要求不同考虑因素1、运输成本2、仓库成本3、人员成本4、价格体系5、市场发展6、产品分销7、客户服务自销直送分销系统概况自销

2、自送合作分销他销他送协作分销传统批发有组织分销/覆盖无组织分销/覆盖借力掌控强力掌控分销系统概况自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发经销商分销商RDC经销商RDC经销商分销商RDCRDCRDCMT-KAXX商店XX商店XX商店XX商店经销商分销商协批商经销商分销商批发商RDC批发业务员批发业务员自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发F1 :销售 拜访合作伙伴 拜访批发商 拜访零售商F2: 谁制定售点进货价不适用不适用不适用不适用WRIGLEY业务员WRIGLEY业务员DSRDA批发业务员协批自有人员批发业务员对关键客户批发商批发业务员WRIGLEYWRIGLEYWRIGL

3、EYWRIGLEY建议合作伙伴决定批发商协作批发商不适用销售主管销售主管批发业务员销售主管销售主管销售主管分销系统设置自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发F3. 开票F4. 送货F5. 收款F6. 专注区域 或客户划定批发商协批商RDCDSRDA批发商DSRDA批发商指定客户指定客户指定客户指定客户不指定客户否WRIGLEYWRIGLEY经销商箭牌业务伙伴人员WRIGLEY业务员经销商分销商经销商分销商协批商协批商指定自营专注区域分销系统设置车辆人员RDC箭牌车辆合作车辆伙伴自有合作车辆伙伴自有伙伴自有伙伴自有批发商自有自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发不适用不适用不

4、适用无补贴DSR部份或工资与福利补贴箭牌生意用车部份费用无无基于销售网络的传统二批商F7. 伙伴筛选F8. 伙伴补贴F9. 与伙伴主 要接触者F10. 是否适用销售管理工具?按标准选择经销商和分销商经销商：基于销售网络的传统一批箭牌业务员对售点DA对售点主管对经销商或分销商DSR对售点主管对经销商或分销商批发业务或郊县主管对协批商及权重售点箭牌业务对售点主管对经销商是是是是是否分销系统设置经销商分销商：基于销售网络的传统一二批无批发业务对批发商自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发分销系统执行K.P.I.E4. 人员保底量E1. 拜访客 户数E2. 拜访频率E3. 专注要求*(最低标

5、准)E5. 车辆保底量销售主管或批发业务员 1个镇/天协批人员不适用不适用每周每家最少2次每P每家最少1次每2P每镇最少1次可电话拜访不适用不适用于售点不适用于售点经销商必须不适用于售点经/分销商必须8万元/人含理货人员不适用箭牌车辆 6万/元不适用不适用MT: 3个门店/天 TT：25家/天WS：1.市区10家/天 2.远郊或乡镇6家或1个镇/天综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道标准每P每家最少1次每P每家最少1次不适用于售点经/分销商必须不适用于售点经/分销商必须不适用6万元/人5万元/人4万元/人不适用不适用DSV10万元MDSV8万元不适用分销系统选择协作分销传统批发他销他送合作分销自

6、销直送自销自送可以不可以可以不可以1: 经济效益之考虑2：人员角度经济效益之考虑3：客户服务需求之考虑4：基于当地有销售网络之传统二批可以不可以可以有组织覆盖吗1？可以不自销吗2？可以不直送吗3？可以找到协批吗4 ？需要合作补贴吗3？优于自销直送和自销自送逐年减少 优于自销直送和自销自送优于传统批发传统批发协作分销他销他送合作分销满足人均绩效下所有城市均可优先选择优于自销直送自销自送成本高自销直送避免 ,仅服务关键KA客户避免 ，仅在权重高产区域设置满足服务需求下优先选择非有组织覆盖区域均可设置分销系统安装优先次序市 场 分 销 系 统 设 置协 作 分 销 系 统 开发下游批发四部曲234产

7、品介绍物料支持协同拜访陈列布市实地辅导定期检查检查内容问题反馈跟进改善1找合查激零售终端订货会分销商介绍网络平台激励机制定期聚会培训辅导实现共赢找 - 从下游批发客户中筛选零售终端网络平台订货会分销商介绍下游批发客户其他尊重并划定其原有销售区域传统二批中选择有相应的品类组合可实现专注箭牌产品销售具备分销与送货基础资源（人、车）与箭牌合作态度积极在当地零售网络有一定的实力情绪控制之产品推介物料支持协同拜访实地辅导陈列布市合 - 合作拓展 定期检查检查内容问题反馈跟进改善定期核查改善结果分销 陈列 库存查 - 检查反馈每月检查1次给予辅导与支持培训辅导激励机制定期聚会实现共赢激 - 持续发展王建宇

8、A 200家覆盖门店B 2台送货车辆C 2名送货人员案例分享-找 12I协同拜访示范辅导日常拜访流程：擦灰、理货等实地辅导陈列架推广协同安装澳洲架47家,六角架150余家，其中双塔62家利用8天协同拜访200余家门店案例分享-合 13DSR李德才每月检查门店1次产品丰满产品整洁检查反馈检查内容结果反馈检查频率问题点汇总给予支持跟进达成案例分享-查 14凝聚案例分享-激 15开发下游批发客户9家增加覆盖门店1182家销量增加25万元/月 成果 分销商经销商下游批发 11拓展分销商4家核心城区经销商1、资金实力2、仓储条件3、本地MT供货能力4、销售配合度（价格）5、投资理念市场分级借力要素地市远

9、郊县城分销商市场分级借力要素1、资金实力2、仓储条件3、全渠道供货能力4、品类组合5、投资理念乡镇 村屯协作批发商1、资金实力2、仓储条件3、全渠道供货能力4、品类组合5、销售网络市场分级借力要素经营理念品类组合自有网络人员及车辆资金及管理数据及信息合作伙伴选择要素管 理网 络配 合资 源生意驱动关键要素合同签署协批商分销商经销商1、对于人、车、资金与销量相关的投放标准2、对数据、信息管理及共享的要求3、对于其所属业务人员的箭牌业务激励要求4、分销、陈列维护标准告知5、区域专注与品牌专注要求合同签署提供产品和服务及投资的准则 最低订货量每月 元销售额 以上客户纳入有组织拜访拜访频率每月大于 元

10、的客户，每月拜访2次 每月介于 元至 元的客户，每月拜访1次 六角架 基本陈列工具，所有区域及渠道均可投放澳洲架 每月大于 元的可投放，所有区域及渠道可投放MT陈列架基于店内销售需求，根据店内合同投放WS陈列架 投放于有档口的批发商店内TE投资 基于店内具投资可增长原则并能在合理费比内追加销售人员需要考虑的因素：C、人员保本点 投放人员的销量所带来的利润回报须要能够支持以下机构&人员费用该人员自身的薪资（含公司及经/分销商的投资）分摊的主管人员的薪资（向上至直接主管）该人员的费用（差旅、交通、电话、租房、补助等直接支付给其的费用）分摊主管人员的管理费用（差旅、交通、电话、租房、补助等直接支付给

11、其的费用分摊其所在办公室的行政费用（租房、水电、通讯、文具等其参与使用的费用人员保本点会因各地人员薪资水平及管理费用受当地条件影响的原因各不相同，各地可根据自身发展情况决定计算A、能组成路线/行程：投放人员的区域有足够“可拜访并能够形成路线”的机会点B、物流系统的建立：能够建立起有效的可达成为其及时取货的物流仓储系统1、有足够形成拜访路线的客户数2、可建立及时高效的提、补货仓储点3、有足够的销量、利润产出31一、总额有/无条件奖励二、总额分单品计奖三、满额后无条件奖励四、满额后增量奖励五、坎级奖励合作伙伴人员激励套餐一、借力多，激励多二、奖业务重于奖店主三、有条件优于无条件四、店主重在奖助销工

12、具&用品五、业务重在奖生活&娱乐用品合作伙伴激励原则郑宏彦渠道及定价规则 22系统与渠道的关系3渠道价格设置1销售渠道划分渠道介绍目录机构公园餐饮网吧二批一批大卖场点菜餐厅食堂快餐厅传统零售超市渠道划分1销售渠道划传统批发新渠道现代渠道传统渠道行批坐批学校交通医药自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发现代渠道大卖场传统渠道新渠道机构超市传统批发餐饮2系统与渠道的关系不适用不适用 餐馆小店卖场、超市便利店餐厅/饭店/酒吧/咖啡馆食杂小店连锁/便利店超市大卖场个体/公司所有13种包装 35个口味 单个供应商高价差,消费者对服务要求高个体/公司所有14种包装 35个品牌(口味) 多个供应商

13、中等价差,消费者对方便要求高公司所有全系列包装、口味、品牌 多个供应商低价差,消费者对服务要求高，很关注价格、促销公司所有/个人经营多种包装 多个品牌(口味) 多个供应商低价差,消费者对方便、服务要求高，关注品质、价格3渠道价格设置各渠道特征及消费者关注因素价格设定三个需要关注的策略渠道投资竞品价格渠道竞品投资各包装定价优先考虑主渠道价格需求避免渠道间串货根据当地所制定的与竞争品牌间隔各包装的价格策略市场份额/销量占比为重要考虑因素根据市场成长、利润水平与各包装/品牌的发展策略人均单片数量及新老市场是关键因素3渠道价格设置物流&价格结构 3MT-KA分销商R/LKARDC 经销商 批发商零售商协批商合同价合同价建议价建议价自定价自定价+13%市场批发价市场批发价 MT 批发 CVS、中小超 TT 批发 学校 CVS、中小超 景点、TT 批发 MT/CVS/中小超 学校、景