2022年某公司销售目标分解讨论会

1、*有限公司2012销售目标分解讨论会如何在公司既定目标下*万 作好目标分解和业务规划？初步分解结果一部 650万二部 600万三部 500万四部 900万总经办 1000万如何把数字变为行动纲领？规划基本流程第二步：SWOT分析宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第一步：明确部门宗旨、职责和目标第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算将主要策略的实现步骤落实到推进计

2、划表上，明确相应的里程碑和负责人1.访谈相关人员，了 解客户需求2.预测一年内市场和 资源变化3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距1.召开问题解决会 议，确定主要策略2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程2.明确搭班子/带队 伍的主要措施3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求4.制定部门财务预算公司宗旨部门职责经营目标SWOT原因策略步骤关键策略目标制定SWOT分析编制与预算推进计划规划基本流程第一步：明确企业年

3、度经营目标和部门职责第二步：SWOT分析第三步：根据部门目标，制定关键策略第四步：落实主要策略的关键阶段和关键活动第五步：确定部门人员编制、财务和费用预算、考核激励政策第一步：宗旨、职责宗旨“部门为什么存在”用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞争地域范围等）概括部门为实现价值所履行的主要活动一般表述为应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限职责“部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价值” 案例：华南大区销售大区的宗

4、旨和职责宗旨职责 确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。对终端客户：提供优质便捷的产品与服务；对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展；对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象，营造良好的外部环境；对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指标，承载并贯彻落实公司相关决议、政策，提供有效的实施和信息反馈；对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素质的干部和员工队伍；在推进和实现公司主流文化的基础上，营造有区域特色的文化氛围；第一个关键问题： 如何设计业务的经营目标公司目标如何分解？-通过组织保障公司战略组织结构岗位职责部门宗旨职责公司目

5、标部门年度目标部门季度目标岗位目标岗位绩效考核职责目标层层向下分解职责目标级级往上实现部门绩效考核职责/目标/考核目标 就是要做到什么程度职责 就是要做什么 考核 就是评价目标完成情况考核包括： 部门绩效考核 个人绩效考核财务目标市场目标关键能力目标销售收入毛利毛利率： 贡献利润贡献利润率： 销量市场份额市场排名关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点）提出关键能力的年度目标客户满意度目标直接客户满意度合作伙伴满意度内部合作满意度各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目标目标的四个维度公司本年度发展目标销售收入 3650万

6、元电子行业：XXX万元；食品行业：XXX万元科研单位：XXX万元；医药企业：XXX万元；其他收入：XXX万元毛利： 万元毛利率： %；贡献利润： 万元；贡献利润率： %财务目标市场目标关键能力目标客户满意度目标单位：万元 深入了解行业的状况，并在进入行业中建立样板工程和示范客户，初步树立在该行业的本公司的专业服务形象。 电子行业： 食品行业： 科研单位： 医药企业： 其他行业：公司本年度发展目标关键能力目标财务目标市场目标客户满意度目标 初步建立起适合本公司专业服务的CS评价 和考核激励体系； 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；公司本年度发展目标关键能力目标财务目标客户满

7、意度目标市场目标 全面挖掘客户需求，从业务、管理 和IT三者集成角度整体构架客户全 面解决方案的能力；业务关键能力业务关键能力目标电子行业业务初步形成完整的解决方案的能力;食品、科研、医药、医疗行业业务初步探索 洁净业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力；初步建立起洁净设备业务的市场运作体系； 面向专业服务的综合经营核算能力 业务知识体系的开发建设能力公司本年度发展目标客户满意目标财务目标关键能力目标市场目标初步建立起业务的运营核算体系建立按事业部/业务组/项目三级核算标准；通过1-2个典型项目的全过程核算，积累核算经验和数据；初步构架业务知识体系的方法论 和知识库；专业洁净方案：方案/项目

8、标准/推广的业务知识第二个关键问题： 如何才能制定出正确的目标？规划基本流程第二步：SWOT分析宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第一步：明确部门宗旨、职责和目标第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算1.召开问题解决会 议，确定主要策略2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表

9、上，明确相应的里程碑和负责人1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程2.明确搭班子/带队 伍的主要措施3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求4.制定部门财务预算1.访谈相关人员，了 解客户需求2.预测一年内市场和 资源变化3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距年度规划要点5、竞争力分析6、主要策略4、客户需求分析7、推进计划8、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求9、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本1、宗旨2、职责3、目标评估市场趋势竞争对手分析内部竞争力

10、分析目标客户需求分析针对目标客户的价值定位1. 针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3)2. (根据 )3. 4. . 列出关键里程碑1、X月完成2、X月完成由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会机会是客观存在的，对于所有的业者都存在Strength优势Opportunity机会Weakness劣势Threat威胁内部分析不利影响和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势（内部优劣势分析）和主要竞争对手相比存在的竞争劣势（内部优劣势分析）由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会威胁同样是客观的

11、，对于所有的业者都存在有利影响第二步：SWOT分析外部分析按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的优势和劣势）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 2-1.重点关注三个方面客户需求外部竞争内部优劣势产品功能购买方式服务要求市场规模和增长率竞争对手优劣势市场集中度主要从价值链角度分析研发制造营销服务竞争优势-关键策略/能力？营销何种产品和服务？市场/客户是谁？Who:市场分析客户分析客户需求特点客户A行业产品/服务方式/渠道/运作B行业A客户B客户C行业2-2.客户需求分析2-2.客户需求分析客户群客户群客户群价值定位价值定位价值定位功能需求购买需求服务

12、需求功能需求购买需求服务需求功能需求购买需求服务需求1、根据业务特点进一步细分客户群2、系统把握细分客户群的需求3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位案例：客户需求分析-金融行业网络基础建设数据集中（IDC）核心业务金融客户新兴应用经营管理系统中行工行建行农行交行招行9991工程网上/移动银行金融数据仓库省级IDC新一代应用软件网上银行/CC建设业务统计系统优化全国三大IDC新零售/会计系统个信/银企/银证人事三期/信用卡分析省级数据集中电话银行/网上炒股票/银证系统人事/内部网/视频会议CC/CRM综合业务系统新一代应用软件结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及

13、全能化 柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。 结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业 务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。案例：客户需求分析-信息安全客户需求特点客户政府军队金融证券电信结论一：电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识， 政府强力推进加速市场成长；强制要求/国内自主知识产权产品具有政策优势/对网络防御/加密/入侵检测/访问控制等要求高具有政府/军队背景的集成商/信息安全产品供应商/政府指定的服务商；注重售前/售中/售后全程服务；强调厂商的技术和整体解决方案服务/渠道项目领

14、域强制要求/国内自主知识产权产品具有政策优势/对密码外挂/扩展要求高政府上网工程政府OA网军队训练网军队OA网受总行制约/对数据传输/数据存储/网络运行整体安全要求高；普遍接受安全专业服务整体方案供应商/信息安全增值服务商；对安全要求高，倾向国际品牌网上银行企业银行核心业务数据行情与交易服务器安全证监委强力推动/安全产品认证/强调性价比/注重网络的安全运行整体方案供应商/信息安全产品供应商/信息安全SI网上交易安全数据传输安全安全架构评估券商网站安全安全评估对网络安全运行速度/维护管理性/数据传输与存储；对国外先进技术产品认同度高；普遍接受安全专业服务信息安全产品供应/服务商应用服务由内部实施

15、网站安全数据安全IDC安全网站安全构架和安全评估结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至 关重要；目标未形成行业标准和主导厂商；案例：客户需求分析-企业电子商务客户需求特点客户LCSIT管理业务型企业IT管理经营型企业无IT基础企业结论一：企业IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场，需求旺盛，市场规模巨大，联想优势显著；业务拓展/变革导致IT完善/改扩建及集成需求；大型系统导入产生业务与管理、IT集成化需求围绕公司战略和组织架构新应用需求；打通供应链/产业链/价值链而产生的需求服务/渠道项目领域ERP推广/优化业务应用系统国际IT服务和系

16、统供应商IT系统服务事业部；策略联盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM运营维护IT系统整体架构规划有完善IT基础设施，在业务领域内已实现IT化，希望从业务IT管理到整个企业的全面信息化并希望延伸到上下游供应链系统从物理上希望从局域到全域的网络化管理国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高；国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商企业业务流程诊断与BPR电子商务整体解决方案ERP/CRM/SCM实施与应用客户培训网络基础建设/系统集成实施有IT基础设施，在部分业务上已实现了单项或局部IT管理，希望整体构架企业IT系统方案；用IT对业务实施全面或集成管理；国际IT服务厂商缺

17、乏本土企业管理理解且成本高；国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商客户培训网络基础建设/系统集成实施网站/OA/邮件/应用软件ERP处于单机阶段，企业MIS系统应用；业务层次较低，主要为一般SI竞争激烈；联网/0A/企业MIS网络基础建设/系统集成实施结论二：关键是要要补齐短板，锻造关键能力；25%20%10%010%20%30%银行电信政府包括财税教育证券本企业目标市场/行业确定目标客户群竞争优势-关键策略/能力？营销何种产品和服务？市场/客户是谁？What 产品 服务A产品X行业产品服务客户B产品D服务C服务Y行业Z行业W行业N行业M行业业务规划-产品/服务组合市场规模2-

18、3.外部竞争分析主要厂商优势劣势优势来源竞争对手分析竞争趋势综述1.市场规模和发展趋势2.竞争格局变化3.4.H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%竞争性分析2-4.内部优劣势分析（产品业务价值链）注：首先需明确价值链针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较，分析本业务有无优劣势S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研发生产市场营销客户支持优势劣势2-5.必要时仍需关注新进入者替代品现有竞争者用户供应者政治环境经济环境社会环境技术环境2-6.最终得出面临的主要挑战挑战对策挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影

19、响挑战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点建议将挑战按照重要性进行优先级排序年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识第三个关键问题： 如何制定保障目标实现的策略和方案？规划基本流程第二步：SWOT分析宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第一步：明确部门宗旨、职责和目标第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算1.访谈相关人员，了 解客户需求2.预测一年

20、内市场和 资源变化3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程2.明确搭班子/带队 伍的主要措施3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求4.制定部门财务预算1.召开问题解决会 议，确定主要策略2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险竞争优势-关键策略/能力？营销何种产品和服务？市场/客户是谁？HowSWOT分析关键策略第三步：根据部门年度目标，制定主要策略策略内

21、容策略依据针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3)2. (根据 )3.注：（1）此页为主要策略综述，请用精炼的语言概括主要战略； （2）策略不在多，最多不超过5条；但一定要把握重点，保 证年度目标的实现；（3）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释； （4）本页主要策略应和前面的分析相对应，即“发扬优势， 弥补短板，抓住机会，减少风险”Strength优势Weakness劣势Opportunity机会Threat威胁内部竞争力分析外部环境分析有利影响不利影响第三步：根据部门年度目标，制定主要策略目标客户群产品开发销售能力服务能力设计开发控制能力质量保证能力高效精确运作能力运营成本控制能力从屋

22、顶图模式找出SWOT分析的关键要素制定可行的改进策略研发生产市场营销客户支持梳理出工作主线方向产品竞争力产品规划与产品定义、相对性价比、产品特色、明星产品、行业应用方案级产品等产品运作水平计划性、平稳性产品营销策略关键能力的快速提升设计开发控制能力、质量保障能力、运作与成本控制能力把工作主线细化设计为可执行的 策略/举措/检查的里程碑及KPI工作主线关键策略能够具体落实的举措事件：里程碑关键指标：KPI3-1.并逐一说明原因举措（如何实现）具体步骤解释为什么要采取这一策略，即对上页的策略依据（如根据S1、W1、O2等）作详细分析原因应该是SWOT分析中的结论，可以是其中某一点，也可以是几点的综

23、合解释通过什么样的方式或手段来实现这一战略举措列出实现这一战略举措的里程碑及实现的时间内部分析不利影响优势机会劣势威胁S1:联想的资金、品牌优势及传统业务良好的客户关系 S2:联想自身信息化建设的基础、经验及200多人的技术队伍S3：具有自主知识产权的信息安全产品及解决方案W1:缺少从事系统集中业务的资质W2:缺乏应用软件的开发能力W3:缺乏项目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略联盟的能力O1:网络技术的高速发展及业务模式,使得IT服务的需求急速增加O2:国家对信息安全产品的政策,形成了政策保护O3:在国内IT服务高端应用领域中,有能力进行大规模实施的对手不多T1:项目实施运作的风险控制T2:

24、专业人才稀缺,人才竞争激烈,如何进行人力资源管理T3:既要保证内部信息化建设又要合理分配资源,开展对外项目的成功经验T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影响范例-IT服务业务的SWOT分析策略内容策略依据策略一、优先保彰公司的信息化建设策略二、夯实企业电子商务和信息安全基础,在金融行业寻求突破策略三、内引外联,形成联想IT服务的生态圈策略四、通过与国际咨询公司的合作，引进适用于IT服务的人才管理模式策略五、大力推广自主安全产品，整合资源，形成行业安全解决方案依据：S2、W3、T3依据：S1、W1234、O13、T124依据：S2、W4、O3、T4依据：S2、W1、O3、T2依据：S3、W23、

25、O2、T12范例-IT服务业务的策略3-2.分析策略实施的主要风险近期远期10风险发生的概率风险的紧迫程度风险一风险四风险三风险二说明：“风险”指策略得到顺利实现的不确定性；风险的影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大且很难回避，1表示影响非常小。中期10741风险的影响程度3-3. 制定应对风险的主要措施风险来源主要风险降低风险的举措指明风险产生的主体，如用户接受程度、渠道支持度、竞争者、联想的战略实施能力、成本结构等不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。提出明确的、可操作的应对措施。规划基本流程第二步：SWOT分析宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主

26、要活动：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第一步：明确部门宗旨、职责和目标第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程2.明确搭班子/带队 伍的主要措施3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求4.制定部门财务预算1.访谈相关人员，了 解客户需求2.预测一年内市场和 资源变化3.结合目标，进

27、行 SWOT分析以了解 内部差距4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距1.召开问题解决会 议，确定主要策略2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险第四步：落实推进计划主要活动2003.4-62003.7-92003.10-122004.1-3负责人里程碑规划基本流程第二步：SWOT分析宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第一步：明确部门宗旨、职责和目标第四步