沟通方法与艺术讲座ppt课件

1、 沟 通 方 法 与 艺 术 培训讲师：陈徐平.巴别塔的故事.沟通的四个层次不沟不通沟而不通既沟又通不沟而通. 第一部分：理念篇 一.了解沟通 二.如何“沟建立全面的沟通渠道 三.如何“通确保通畅的沟经过程 第二部分：方法篇 一.沟通中如何进展角色定位 二.内部沟通对象的沟通方法 三.沟通常见心思引见 四.外部客户、经销商沟通技巧 内容简介：. 第一部分：理念篇一.沟通的了解1.定义： 沟：渠道 通：通畅 每个人都是复杂的愿望和感受的混合体，沟通就是了解行为背后的愿望和感受，设法与之合拍。.2.马斯洛需求层次实际.3.沟通容易吗？ 大家来玩个小沟通游戏 请按讲师指示处置。.二.如何“沟建立全面

2、的沟通渠道1.人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。 德鲁克 沟通中著名的7/38/55定律-在整体表现上，旁人对他的观感，只需7%取决于他真正说话的内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等等；却有高达55%的比重决议于：他看起来够不够份量、够不够有压服力，一言以蔽之，也就是他的外表。 沟通渠道必需多样化，全方位配合进展！.2. 沟通渠道详细内容 .1. 沟通漏斗景象三.如何“通确保通畅的沟经过程他心里想的100%他嘴上说的80%他人听到的60%他人听懂的40%他人行动的20%.心情管理时间压力信息过滤信息泛滥位置差别组织气氛沟通二、沟通的妨碍.3.沟通妨碍的抑制建

3、议1：提问题 建议2：有话也要少讲 建议3：留意小动作建议4：集中精神建议5：站在对方立场建议6：让对方轻松.第二部分：沟通方法篇 .一、不同对象的沟通技巧 向上无胆(胆识)向下无心(心境)平行无肺(肺腑).二.沟通常见心思引见1.人皆爱赞誉2.同类好沟通3.第一印象很重要4.沟通间隔把握好5.注重他人就是注重本人.三.外部客户与经销商沟通技巧1.销售自我分析图:顾客导向处理问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关怀程度对销售关怀程度低高高低.2. 销售沟通根本步骤：客户情形分析个人根本资料家庭根本资料单位根本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友谊况分析个人家

4、庭需求分析交往契合点分析分清楚他要访问的是最终消费者运用者还是经销商.客户情形分析产品引见预备产品知识贮藏产品相关知识贮藏竞争品牌知识贮藏行业及相关知识贮藏提炼他的卖点学会做翻译独特的销售主张.客户情形分析产品引见预备传达信息预备产品利益信息最终运用者产品利益信息经销商产品平安信息利益平安信息最终运用者和经销商利益分解信息.客户情形分析产品引见预备传达信息预备复习访问记录确认访问结论梳理已传送信息并处理脱漏确定遗留问题并预备处理方案预备和整理新信息决议保管或转换沟通方式.客户情形分析产品引见预备传达信息预备复习访问记录引见法预备引见方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞誉法讨教法 聊天法.

5、预备销售支持客户情形分析产品引见预备传达信息预备复习访问记录普通销售工具预备引见方法业务推行工具.预备销售支持客户情形分析产品引见预备传达信息预备复习访问记录想象预备引见方法记录想象访问过程修正提高熟练记忆.预备销售支持客户情形分析产品引见预备传达信息预备复习访问记录专业性预备引见方法协调性想象访问过程亲和力整理良好仪表.预备销售支持客户情形分析产品引见预备传达信息预备复习访问记录抑制消极心态预备引见方法不用我们的产品是由于嫌太贵想象访问过程整理良好仪表树立正确心态有了同类产品，所以不要我们的产品类这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的产品这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着将上面的消极心态转

6、化为积极心态耐心与耐久最重要.预备销售支持客户情形分析产品引见预备传达信息预备复习访问记录预备引见方法想象访问过程整理良好仪表确定走访道路树立正确心态. 小专题一认识与把握客户和经销商心思.客户类型应对沉默寡言型?圆滑善变型?咄咄逼人型?吹毛求疵型? 冷淡傲慢型?.客户谈判阶段划分开局摸底报价磋商成交不成交太遗憾签约想成交怎样办？.在适宜的时机果断向客户提出成交要求！提出才有希望，不提永无能够！成交始于回绝，永远不怕回绝！成交可以控制，自信迎接挑战！.成交方法引见1.直接恳求法引见：自动提出成交恳求。 促进成交快速达成。本卷须知：顺应熟客或意图明显客户。不要强求成交，乞求成交。催不得，急不得，

7、恼不得。.2.压力成交法 引见： 大力渲染紧张气氛， 提示良机推进成交。本卷须知： 真诚为客户着想不可欺骗要挟 文明销售，切勿强迫.3.优惠成交法 引见： 利用求利心思， 让利促成成交 。本卷须知： 适宜大宗复杂买卖有形无形优惠均可 关键时辰亮出武器 .4.从众成交法 引见： 大家都买我也买，提供本方胜利客户。本卷须知： 讲究职业品德不可找托说假话 所选择客户压服力要强 .5.选择成交法 引见： 提供方案让客户选择给出成交自动权，实践只需选择权。本卷须知： 选择方案不可太多以免难定费周折 .6.假定成交法 引见： 立足客户会买假定，暗示客户可作出决策。 本卷须知：把高兴说够把苦楚说透！ .7.

8、订单成交法 引见： 拿出他的订单，让成交水到渠成。本卷须知： 留意消除客户紧张心思设置缓和理由.8.富兰克林成交法 引见：处理客户提出异议，添加客户未想到的需求点。 本卷须知：多问问题少插嘴抓住重点说透彻.9.小狗成交法 引见： 积极为客户提供样品，让顾客把产品当成宠物。 本卷须知：产品能经得起检验留意交流与跟踪.10.分散成交法 引见： 一笔买卖不是终点，继续讨论其他买卖能够。 本卷须知：善为客户描画图景之前买卖必需愉快而称心.小专题二：客户赞扬处置当客户心中有埋怨时： 4% 会通知他 96% 默默离去 其中， 90% 不再光临客户为何不再与他开展业务 3% 搬家 5% 和其他同业有交情 9

9、% 价钱过高 14% 产品质量不佳 68% 效力不周.恶名昭彰一位不满的客户平均会将他的埋怨转告8-12人。其中有20%还会转告20人之多。当他留给他一个负面印象后，往往还得有12个正面印象才干弥补。化埋怨为玉帛？将客户埋怨、不满妥善处置，70%顾客会再度光临；当场 圆满处理，95%会再光临；平均而言，当一个客户的埋怨被圆满处置后，他会将称心 的情形，转告5人。他能“喜新厌旧？他吸引一位新客户的力量，平均是保有一位老客户的6倍；客户对企业的忠实度值10次购买价值。.平息客户不满的技艺坚持安静、不去打岔。专心于客户所关怀的事情。面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。减少文书任务和的干扰。体态专注、面