《营销体系诊断》PPT课件

1、xx营销体系诊断天马行空官方博客：http:/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696321销售部基本情况介绍2xx营销体系的诊断思路组织流程营销策略人员渠道定价促销产品与品牌营销策略公司内部销售组织结构的合理性、 责权分配的完整性与协调性销售单元组织 配制的合理性销售体系中的 信息流、资金 流的顺畅程度销售计划预算流程市场调查分析的流程工业漆与商业漆的销售流程目前人员总体状况整体人员规划情况人员激励/考核情况人员招聘/培训/离职情况公司整体战略对营销策略的影响情况产品策略、渠道策略、定价策略、促销策略的设计、建立、执行情况3xx营销体系的主要问题组织流程营销

2、策略人员渠道定价促销产品营销策略公司内部销售组织结构的合理性、 责权分配的完整性与协调性销售单元组织 配制的合理性销售体系中的 信息流、资金 流的顺畅程度销售计划预算流程市场调查分析的流程工业漆与商业漆的销售流程目前人员总体状况整体人员规划情况人员激励/考核情况人员招聘/培训/离职情况公司整体战略对营销策略的影响情况产品策略、渠道策略、定价策略、促销策略的设计、建立、执行情况4营销策略产品：产品线太短，价格档次不够拉开，产品线有宽度但主要局限于醇酸树脂类，产品线有厚 度，但包装规格不完全符合市场需要，主要表现在聚酯漆三组份不能拆散销售价格：定价不合理，不是市场定价 ，是成本加乘法，价格张力不够

3、，价格管理不严，多重口径对外报价渠道：设计不合理，商业渠道和机构销售渠道区分不严格，控制不 力，渠道之间窜货严重，区域分布范围太小，过分集中在东北、华北地区，少量在西北地区，其余地区基本没有涉足促销：有很少广告，老市场、新市场推广方式和程度不够，预算不足，只是象征性的组织设置不合理，功能离散，职责不清流程审核、控制点不清晰，如价格、货款管理，没有信用管理意识流程不完善，如计划、信息，供货确认？人力年龄偏大，活力不够没有专业化训练职业精神不够5公司整体发展战略不明，造成了公司对市场与销售的要求没有重点，营销策略的设计缺乏重点6渠道管理的研究思路从渠道设计、渠道建设、渠道的组合管理三方面来看待xx

4、渠道现有的问题和冲突通过以产品-市场为中心确定公司渠道选择的种类渠道设计中更多的渠道的增加是否能够带来更多的价值单个渠道设计是否完善、有效率多种渠道组合销售的冲突如何解决多种渠道之间能否产生相互之间相互支撑左右渠道整合能否使渠道创造更大的价值渠道发展的过程渠道组合管理渠道建设渠道设计如何根据渠道的特点选择合理的管理方式如何加强公司渠道的控制力度如何进行渠道的评价筛选与新建7xx在渠道设计的过程中，缺乏渠道设计的创造性，没有运用新型渠道进行市场销售渠道组合管理渠道建设渠道设计销售附加值高低低高每笔交易的成本因特网电话销售零售商店分销商商业伙伴直销队伍直接销售渠道间接销售渠道直接销售渠道xx目前只

5、有直销队伍与分销商两种销售渠道单一运用这两种销售会造成销售成本的增加另外缺乏多种渠道的运用限制了xx在市场中的行为，不利于公司在市场延伸度、客户忠诚度方面的提高，从而影响公司的利润增长同时相对于运用多种渠道的竞争对手而言，xx在客户的把握上必然遇到重大的挑战xx目前只提供简单的电话与因特网的服务因特网与电话服务不但可以用低廉的成本提供特定产品的销售与服务，还可以引导其它渠道产生销售的来源xx同样需要有实力的商业伙伴帮助自己开拓“力不能及的领域”，例如：国外市场8xx虽然建立了自己的网站，但相对竞争对手而言，网站的功能太弱，没有起到对其它销售渠道的支持作用渠道组合管理渠道建设渠道设计基本上是公司

6、的简单介绍丰富的客户需求信息，产品的性能介绍，施工的使用说明，服务电话，解决方案推荐，网上购物9由于没有明确定位产品客户市场，又认为更多的渠道会产生更多的销售，xx渠道设计的不合理，造成渠道间的激励冲突与公司资源的流失渠道组合管理渠道建设渠道设计我们的客户需要什么，我们的产品要卖给什么样的客户?更多的渠道 = 更多的销售?工业漆的多口销售渠道商业漆区域性的销售重复建设工业漆事业部缤纷漆事业部新技术公司经营服务公司商业漆销售渠道天津地区天津市场11个自建直销批发网点4家和约经销商10 xx对工业漆客户的多口销售，两线管理，造成了工业漆销售管理的混乱，缺乏统一的客户与产品的管理经营副总销售部工业漆

7、事业部新技术公司经营服务公司零售渠道工业漆事业部是公司工业漆销售的主体，负责整个工业漆市场的管理，工业漆产品的管理新技术公司是公司全资的销售工业漆的公司，却由销售部进行管理技术服务公司与零售渠道的销售商都经营商业漆与工业漆，但却丝毫没有收到工业漆事业部的制约11xx商业漆销售的区域分布范围太小，过分集中在东北、华北地区，少量在西北地区，其余地区基本没有涉足xx的绝大部分商业网点东北、天津地区其中东北主要的销售网点有14个，天津15 12综述渠道组合管理渠道建设渠道设计13由于缺乏其它渠道的协助，缺乏更广泛的技术支持，缺乏专业的培训计划，目前的工业漆直销队伍还是分散式的销售，不能集中于大型客户的销售主要客户普通业务客户小客户30%50%30%直销队伍的精力转变的壁垒主要客户普通业务客户小客户其它渠道100%直销队伍的精力分散式直销集中式直销追逐每一个机会不关心交易的投入与产出之比集中于大型复杂的客户把较小的机会留给其它渠道没有减少直接销售队伍关注的客户数量缺少其它渠道帮助对普通客户进行销售缺少更广泛的技术支持没有为直销人员提供专业的培训14工业漆销售主要按照区域进行管理的方式，虽然能够节约一些成本，但不利于公司对特定行业大客户销售，也增加了销售、服务的难度东北华北两山两湖江浙军工重点工程汽车油田铁路家电一个典型的地区有大客户及小客户，