商务谈判样题与答案

1、一、填空题（每空1分，共10分） 1、 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座 谈判、中立地谈判。2、谈判桌上要求越多，所得到的越多（越多/越少）。3、谈判策略主要包括边缘政策、折中进退_、一揽子交易冷冻_政策4、谈判的终结方式有_成交_、_中止_、_破裂_。5、索赔的主要依据是_合同_。二、单项选择题（每题1分，共10分）1、性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。BB、 关系型2、 下列哪种说法不正确 BB、原则谈判理论主张谈判重点应放在 利场上而不是利益上3、 下列哪种合同以其它合同的成立为前提 C、从合同4、 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 方 责任。C

2、、承运方5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益， 可以用下列哪种开局策略。D、进攻式开局策略6、 下列四种提问方式易引起他人的焦虑。A、归纳成结论7、 下列哪个选项不是商务谈判的特点。D、谈判条件的原则性和 不可伸缩性8、 需要理论是由 提出的B、查勒德-尼尔伦伯格9、 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 上的平等。C.法律10、 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 A.问三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有ABC_。A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛ABCD_。A、改变

3、谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期。、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_BC。B.仲裁C.诉讼4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_CD_。C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是ABCD_。A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括ABCD_。A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款7、商务谈判人员的性格种类有ABC_。A、贪权人B、说服者C、执行者8、商务谈判成败的评价标准包括ABC_。A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24

4、分）1、谈判的特点及构成要素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3） 谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2、提问的功能。（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对 方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局 4、开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的 注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判 主动权五

5、、论述题（10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三） 谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中， 由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而 且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理：运用谈判语言打破僵局2.采取横向式的谈判3.适当馈赠礼品4.运用 休会策略打破僵局5.找对方漏洞借题发挥6.更换谈判人员或由领导出面打 破僵局六、案例分析题（30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技 巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2） 讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远