营业员高效培训教材

1、营业员高效培训教材1. 营业员必备的素质和品格2. 营业员必须熟知的产品3. 营业员的三大基本功4. 营业员的衣着规范5. 营业员的行为规范6. 工作程序7. 推销技巧8. 公司规章制度9. 营业员的岗位职责1、营业员的必备的素质和品格 （1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍营业员培训（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字 （4）成功的动力源于热（情）力 *热情是营业员最重要的

2、品德之一 *热情是可以引发的（5）成功的关键源于自制力。 *“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。” 2、营业员必须熟知的产品 （1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 *“三色法”-把握特色，创造特色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段（3）了解产品能给药店(经销商)带来多少收益 *市场分析，了解你的药店（经销商） *（经销商）药店的利益（和公司的利益）（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品

3、（企业）情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动（5）己所不欲，勿施于人3、营业员的三大基本功： *脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友”4，营业员的衣着规范 *为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55% 5，营业员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感） 6. 工作程序货品展示/营业准备 营业员仪表 招呼顾客 展示产品 根据顾客需要 主动询问及 主

4、要功能 介绍产品“FAB MAN” 了解顾客需求 示范讲解 处理顾客 简介产品 产品作用 关注问题 服用方法 附加推销 提示注意事项 安排顾客付款 关联产品 及购物票收存 多谢 接待顾客 顾客转介他人 及道别 再次回访询问 或重复消费 F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能A：Advantage 优点，由特性引发出的用途B：Benefit 好处，由用途带给顾客实际使用中的好处 NAM 的运用 N：需求 A：决定权利 M：购买能力FAB 的运用：7. 推销技巧营业员服务技巧针对消费者个人风格的销售技巧一、消费者具有鲜明的消费风格A. 创新型B. 融合型C. 主导型D. 分析型创新型消费

5、者的消费风格1. 喜欢新型产品2. 希望产品外观及功能有新颖感3. 喜欢追求潮流4. 要面子5. 对新意见或事物特别有兴趣融和型消费者的消费风格1希望得到别人的注意及礼貌对待2喜欢与人分享自己的开心事3喜欢送礼给其关心的人主导型消费者的消费风格自己作主要求其它人认同他的说话支配一切有我说，没你说固执己见分析型消费者的消费风格详细了解产品特性及用途要求物有所值关心产品的价格那么我们应该如何针对以上几种消费风格迎合顾客，达成销售呢？针对创新型顾客的促销技巧介绍产品及其与众不同之处表现冲劲甚至狂热表达方式具有趣味性交换潮流意见尊重对方针对融合型顾客的促销技巧殷勤接待多了解其需要关注他想和大家所分享的

6、事情关注他所关心的人多加建议，加快决定针对主导型顾客的促销技巧在适当时才与之主动招呼不要与他们硬碰听从顾客指示不要催促针对分析型顾客的促销技巧强调产品的物有所值详细解释产品带给顾客的好处要有耐心对产品知识掌握准确店内销售用语一、营业员(营业员)与顾客非语言接触：跟顾客谈话时，保持目光接触精神抖擞，总保持微笑接待顾客时，放下手中的其它工作要挺直站立，正面面对顾客倾听顾客谈话，以点头表示回应店内销售用语打招呼：您好，如果有需要的话请找我！店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语介绍产品：您需要什么帮助？那么，我为您介绍一下吧！这款比较适合您。店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客提出

7、问题时：问：关于其它品牌具有的功能答：当然，我们知道那个牌子的产品有功能，但是我们的产品具有的等功能，是其它品牌所没有的，并且更符合您的身体状况。店内销售用语二、营业员（营业员）在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：问：与某些品牌相比价格较高答：安琪公司的产品应用到许多尖端技术，并且很多先进工艺是专为使您这种情况而设计配方的，更加适合，较其它品牌有许多优势。因为产品质量好，经过国内国外机构的认证（首批GMP 英国ISO）许多老顾客使用我们公司的产品后都认为物超所值！（可举例说明）店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：问：担心产品效果不好，作用不明显答：安琪公司在原材料进口上严厉把关，每批货出厂都经过公司和相关部门的严厉把关，所以从公司成立近十年来一直有不少忠实的消费者(举例说明 最好说出几名 忠实的消费者)店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语介绍后，顾客暂时不购买没关系，将来有需要时再来选购，您也可以介绍给您的朋友呀！没问题，以后有需要的话，请再来。店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用