银行保险KPI指标与报表解读培训课程课件(50页)-银行保险

1、KPI指标与报表解读企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1 凡用兵之道,以计为首.未战之时,先料将之贤愚,敌之强弱,兵之众寡,地之险易,粮之虚实.计料已审,然後出兵,无有不胜.法曰:料敌制胜,计险阨远近,上将之道也.汉末,刘先主在新野,三往求计於诸葛亮.亮曰:自董卓以来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数.曹操比於袁绍,那么名微众寡,然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也.今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋.孙权据有江东,已历三世,国险民附,贤能为之辅,此可以为援而不可图也.荆州北据汉,淝,利尽南海

2、,东连吴,会,西通巴,蜀,此用武之国,而其主不能守.此殆天所以资将军,将军岂有意乎益州险塞,沃野千里,天府之土,高祖因之以成帝业.刘璋闇弱,张鲁在北,民阜国富,不知存恤,智能之士思得明君.将军既帝室之胄,信义著於四海,总览英雄,思贤如渴,假设跨有荆,益,保其巖阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政治;天下有变,那么命一上将将荆州之军以向宛,洛,将军身帅益州之众出於秦川,百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎诚如是,霸业可成,汉室可兴矣.先主曰:善.後果如其计 .2目的P： 学习KPI运用操作及报表解读目标： 训练专业化的督导、追踪能力 过程P：90分钟 要领：理念共享 技巧传承 学员参与 实际演练

3、收获P： 举一反三，报表解读能力、督导追踪技巧 课程的PPP表企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3课程目录KPI指标解析KPI指标的运用报表解读企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4Key Performance Indication关键 业绩 指标KPI指标解析5KPI指标解析什么是KPI指标？ KPI是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的根底。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为根底，明确部门人员

4、的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。 KPI法符合一个重要的管理原理-“二八原那么，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量。6银代KPI指标体系企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反响问题及解决策略3推广工作安排48战略规划绩效考核经营管理目标与计划绩效监控考核结果用于分配和激励绩效监控是绩效管理体系的基础。KPI指标体系是绩效监控的核心。（1）通过成功关键因素和KPI指标体系将企业的经营目标和发展计划进行分解，并且根据KPI指标体系动态的

5、关注企业绩效变化状况。（2）该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果最终将与企业的激励淘汰机制挂钩。（3）更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计划之中。战略通过KPI来实现9 KPI设计原那么SMART原那么：SSpecific，代表“明确可行”MMeasurable，代表“可衡量”AAttainable，代表“可达成”RRealistic，代表“与关键职责相关”TTime bound，代表“有时间限制”企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10KPI指标体系重要意义KPI指标体系致

6、力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势。监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反响给相关人员，并提出专业改进措施。根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标开展。11目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反响问题及解决策略3推广工作安排4企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12银代KPI指标体系以活动量管理为核心以过程管理为主要内容倡导绩优文化全面、综合

7、的评价体系结果KPI过程KPI结构KPI管理要项40%40%10%10%“过程KPI是关键，直接产生“结果KPI；想要什么样的结果，要有相应产生结果的过程！13银代KPI指标体系结果KPI40%过程KPI40%管理要项10%结构KPI10%核心指标关注指标保费指标（30%）综合保费规模保费期缴保费规模/期缴保费计划达成率规模/期缴保费同比增长率规模/期缴市场份额品质指标（10%）件撤率问题件率电话回访率问题件处理抽访成功率补访续期二次达成率释义：规模市场份额指市场规模保费前10家竞争主体； 期缴市场份额指国寿、太保、太平、新华4家竞争主体。系统比自身比市场比14银代KPI指标体系结果KPI40

8、%过程KPI40%管理要项10%结构KPI10%核心指标关注指标渠道（20%）有效网点（规模/期缴）网点活动率（规模/期缴 ）网均件数（规模/期缴 ）网均产能（规模/期缴 ）期缴合格网点占比期缴绩优网点占比队伍（20%）有效人力（规模/期缴）人均产能（规模/期缴）人员活动率（规模/期缴）件均保费（规模/期缴）人均件数（规模/期缴）人均收入期缴合格人力占比期缴绩优人力占比未来主要竞争根底之一是队伍经营，队伍数量和质量未来主要竞争根底之二是渠道经营，网点数量和质量企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15释义：1、有效人力=出单人力；2、人员活动率=有效人力/总人力；3、期缴合

9、格人力占比=期缴合格人力/有效人力；期缴合格人力是指当月期缴有效件数7件以上；每周两件4、期缴绩优人力占比=期缴绩优人力/有效人力；期缴绩优人力是指当月期缴有效件数15件以上；两天一件5、有效网点=出单网点数量；6、网点活动率=有效网点/总签约网点；7、期缴合格网点占比=期缴合格网点数量/有效网点；期缴合格网点是指当月期缴有效件数5件以上；8、期缴绩优网点占比=期缴绩优网点数量/有效网点：期缴绩优网点是指当月期缴有效件数12件以上；16银代KPI指标体系结果KPI40%过程KPI40%管理要项10%结构KPI10%结构KPI（10%）核心指标关注指标期缴占比五年以上缴费占比三级机构占比单一渠道

10、最高占比四级机构占比业务结构代表业务价值、代表核心竞争力良好的业务结构是业务长期健康开展的前提17银代KPI指标体系结果KPI40%过程KPI40%管理要项10%结构KPI10%管理要项（10%）核心指标关注指标持证率内外勤比大专以上学历占比一年以上人员占比合同签订率BFP占比中级理财经理占比管理要项是反映内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用，又难以用KPI衡量的关键管理领域和活动，而非所有的领域和活动。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反响问题及解决策略3推广工作安排4

11、19结果KPI保费指标综合保费=趸缴保费*系数A+期缴保费*系数B,说明最终结果指标达成情况；规模/期缴系统排名：说明在公司相同的政策环境下，各分公司的业绩表现情况；规模/期缴同比增长率：说明在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况；规模/期缴市场份额：说明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。结果KPI的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标；系统比、自己比、市场比通过三比全面衡量机构业绩情况。20结果KPI品质指标件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售心态； 回访率：反映分公司售后管理状态，侧面反映前期销售口径情况；抽访成功率：说明前期销售时，投保单填写完整情况；

12、续期二次达成率：直接反映前期期缴保单销售品质；问题件率：反映前期销售保单填写情况和销售行为。问题件处理时效：反映分公司效劳流程效率、业务员解决问题能力问题件补访：反映分公司客服上门、信函回访能力，同时反映前期客户信息填写准确率。结果KPI的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标；件撤率、 回访率、抽访成功率、续期二次达成率共同监测期缴品质。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21结果KPI品质指标降低件撤率解决方法：标准行为、考核跟进；提升技能、加强保单递送时的解读，消除客户疑虑；调整心态、增强对产品认知度、增强信心；案例解读提升抽访成功率解决方法：加强前期保单销售时的

13、投保单填写标准要求管理，加强过失率考核；强化投保单填写培训，保证业务员和柜员重要事项熟记于心；提升 回访率解决方法：加强对 回访率的考核管理；对业务员做好培训，其在销售保单时提醒客户公司将进行2-3次回访；业务员了解回访内容，加强对关键环节的讲解力度，提升客户对产品信心；对问题件尽快处理，处理完毕后加强补访管理；提升续期二次达成率解决方法：加强前期销售保单的品质考核； 回访强调交费年期，使客户充分理解期缴产品含义；提前做好续期交费提醒工作，包括短信、信函、上门等。22过程KPI是管理的重点过程KPI是发现问题的核心所在过程KPI是解决问题的关键所在有效网点网均件数合格网点占比绩优网点占比有效人

14、力人员活动率人均件数合格人力占比绩优人力占比企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23过程KPI有效网点有效网点直接反响作业机构数量，是评价网点资源利用效率的重要指标，可以评价网点经营的广度有效网点的提升可以侧面表达公司网点开拓能力和网点经营能力有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度有效网点可能产生的问题有效网点数量偏低，人力缺乏，网点资源分配不合理，网点柜员销售意愿或技能欠缺有效网点数量波动较大，直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱，不能牢固掌握网点，没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击忽略有效网点数量，只重视绩优渠道和绩优网点的开展，忽略网点开展的均衡性和员

15、工网点的开拓意识，造成网点资源浪费，可能带来渠道风险24解决的方法增加有效人力，到达网点资源和人力的有效配置，提升网点使用效率，提高有效网点数量合理配置网点，以优带劣，以强带弱强化网点沟通与培训，讲公司、讲产品、讲优势形成网点合理流动的竞争机制对非活动网点进行潜力挖掘，出台竞赛活动等过程KPI有效网点25过程KPI网均件数网均件数有效件数/有效网点网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标，可以表达网点经营的深度网均件数可以表达员工经营网点的能力和对网点的掌控力网均件数可以从侧面表达网点对公司、产品、人员的认同度网均件数可能产生的问题网均件数较低，网点资源利用率不高，网点核心柜员少网均件数不稳定

16、，员工对网点的掌控力度差，关系没有协调到位只以经营的有效网点来衡量网均件数，造成网点资源浪费，而且容易员工不珍惜网点企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26解决的方法通过典范分享、经验传承、员工互动、绩优人员的传帮带提高员工网点经营水平合理分配网点资源，网点资源和人力资源合理配置渠道关系理顺，形成从上到下的合作共赢的气氛在渠道推出网点件数追踪竞赛过程KPI 网均件数27反映的问题：反映队伍在网点的经营作业能力表达队伍在网点的培训辅导及维护水平反映网点对保险代理的认同度和重视度表达银保双方的合作密度、深度和意愿过程KPI期缴合格/绩优网点占比解决的措施：加强对各层级人员的沟

17、通与交流；提升员工的实际操作和维护能力，网点开发能力适时推出鼓励措施和互动活动抓住新增网点开拓时机，合格网点占比28过程KPI人员活动率人员活动率有效人力/队伍总人力人员活动率是评价队伍体能的重要指标人员活动率的稳定与提升可以表达员工队伍建设的成果人员活动率是可主动掌控的KPI指标，在无新人大量入司的情况下，人员活动率应该保持在100人员活动率可能产生的问题新人活动率较低，跟新人技能有较大关系，侧面反映分公司新人培训能力、营业区总监、部经理辅导能力员工活动率较低，根底管理出现松懈，网点出勤率或网点拜访量、业务员开口量出现问题员工活动率不稳定，起伏较大，根底管理和督导追踪出现问题企业管理资源网制

18、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究29解决的方法新人育成体系，强化专人辅导追踪衔接教育培训，着重提升开单技能强化活动量管理，特别是开口量管理、差勤管理，加强“五会两志的管理加强多形式、分层及督导追踪强化基层管理人员部经理的辅导追踪能力将出单人力作为关键指标考核和鼓励各级管理人员过程KPI 人员活动率30人均件数有效件数/有效人力 人均件数反映队伍整体销售技能间接反映队伍收入情况过程KPI 人均件数企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31过程KPI人均件数人均件数可能产生的问题1、人均件数较低可能的原因新人占比过高绩优人员少或业绩下滑人员销售技能差员工培训训练不到位

19、人均网点数量偏少2、人均件数不稳定，起伏较大可能的原因员工队伍不稳定，增员率和脱落率都较大渠道风险的表达，渠道政策的波动员工抗同业冲击能力较差32提升人均件数的方法收入引导加强辅导训练，新人、老人培训区别对待做好督导追踪、活动量追踪，特别是开口量追踪管理 树立典范抓两头促中间，形成陀螺模式过程KPI人均件数33反映的问题：表达队伍的整体作业能力反映队伍的稳定性和可持续开展能力衡量队伍的销售技能反映对团队的培训辅导水平和管理水准过程KPI期缴合格/绩优人力占比提升指标的措施：加强根底管理，抓好五会两志经营；抓好人员活动量管理，分析、细化；完善各层级标准化培训体系的建立，持续提升队伍的综合技能；提

20、供队伍与网点互动的平台；加强渠道沟通，寻求网点数量和质量的突破；对营业区、部的合格/绩优人力进行竞赛鼓励，鼓励全体人员能力提升特别加强新人培育，从新人突破合格人力占比。企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究34目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反响问题及解决策略3推广工作安排435试行报表追踪月度经营分析报告分析、宣导研讨分公司层级、中支层级KPI指标体系；向IT提出KPI报表需求；逐步在分公司、中支推广。正式实施分析诊断点竞赛鼓励点督导追踪点 推广安排10月11-12月09年1月企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究36分层级过程KPI指标：分公

21、司层级：各渠道及中支保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、人均件数、合格/绩优人力占比、件均保费、费用奉献、中支占比、件撤率、抽访成功率、问题件率、问题件处理时效、补访率；营业区层级：营业部保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、合格/绩优人力占比、人均件数、件撤率、问题件率营业部：个人保费、人均件数、网点活动率、网均件数、问题件率37课程目录KPI指标解析KPI指标的运用报表解读38 我们讨论问题，应当从实际出发，不是从定义出发。如果我们按照教科书，找到什么是文学、什么是艺术的定义，然后按照它们来规定今天文艺运动的方针，来评判今天所发生的各种见解和争论，这种方法是不正确的。我们是马克思主义

22、者，马克思主义叫我们看问题不要从抽象的定义出发，而要从客观存在的事实出发，从分析这些事实中找出方针、政策、方法来 毛泽东在延安文艺座谈会上的讲话 精通的目的在于运用 毛泽东反对党八股 KPI指标的运用一线KPI运用的出发点企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究39提供决策依据宣导领导意图鼓舞业务士气提升合作水平 日预收分析周分析月度经营分析综合业务分析KPI指标的运用40日保费指标每日有单日件数客户数量、拜访量日件均保费促成技巧日网点活动率网点拜访量日网均产能重点网点占比备注：1、可由每个专管员在夕会上对其今日网点经营按上述五项KPI指标进行盘点， 并进行分析和总结；在此根

23、底上，对其明日的工作进行规划。 2、可由分部经理或内勤进行记录，以备明日对照检查。 3、用此方法可有效培养专管员的分析指标的能力，并有效地加强了非现场管 理的力度，也可为日后培养银代业务干 部做准备。KPI指标的运用日预收分析41滚动、互动、推动“通报主调营业单位管理工具举例：河北分公司周报管理KPI指标的运用周分析“三动周分析企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究42本资料来自 43“三鼓月度经营分析五官督导鼓舞、鼓励、煽动由表及里讲自己的故事44课程目录KPI指标解析KPI指标的运用报表解读45报表解读报表 横向解读 纵向解读 找到位置 查找原因 确定目标 制定举措 企

24、业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究46报表解读回忆举例一、二：从周报中看报表的横向解读要点：滚动、互动、推动47报表解读举例四：从综合分析看报表的横向解读要点：滚动、互动、推动48报表解读的实际操作 报表解读49报表解读某分公司9月23日日报件数规模保费（有效）月规模保费计划目标月规保计划达成率其中：期缴产品保费月期缴保费计划目标月期缴计划达成率有效网点网均产能本月撤保月撤保率980 2076 900 230.63%210.30 27 778.89%102 20.35 318.50 13.30%254 691 855 80.84%34.70 24 142.80%36 19

25、.20 169.30 19.67%1263 2867 2205 130.01%286.40 68 418.71%149 19.24 570.21 16.59%1771 3602 2295 156.93%64.00 68 94.81%114 31.59 482.90 11.82%771 1916 1125 170.31%82.70 33 248.35%71 26.98 339.52 15.05%1662 4523 2565 176.35%669.91 77 875.70%171 26.45 868.12 16.10%479 688 1035 66.44%123.20 33 369.97%80 8

26、.60 130.30 15.93%666 1197 1665 71.92%190.50 52 364.94%104 11.51 124.50 9.42%1259 2717 2205 123.21%235.80 68 349.33%89 30.52 361.40 11.74%910520276 14850 136.54%1897.51 450 421.67%916 22.14 3364.7514.23%考虑并研讨：1、哪些指标是多余的？ 2、哪些指标需要改进，怎样改进？ 3、做根底业务分析，这张报表还缺什么指标，提出需求。 4、分析机构D和H，并提出改进措施。 5、分析该分公司的整体业务情况并提

27、出改进措施.ABCDEFGHI企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究50 结 语 捭闔之道以阴阳試之故与阳言者依崇高与阴言者依卑小以下求小以高求大由此言之無所不出無所不入無所不可可以說人可以說家可以說國可以說天下 鬼穀子企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究51铱株索母犹哪油古唾阂挝活铣秋疮鳃喇浇镇搔遁揖仿铀访摔母啼古唾古并泣挝活吵记甄荚镇搔雕叶泅废咳肛券噶毖璃币郝鼠汇阉讳天哲凑佩屯

28、谨勿酒佣壳淆鞍肛鞍渣猩果伯郝搀铭乘讳丛膜档进勿酒讹厩晓锌防券纲毖璃缮喳鼠好阉讳程哲荫佩屯纸额凭佣壳淆咳莹邪璃毖果属郝婚杖览杖伊创搅筑倦洱吁怂靠贩聂告邦亭垣宴球显邱依杖肌赦林摄铰适吁洱吁体郁耕泽亭泽漾欺斡涨谚涨婚醛肌肘搅筑陆铸吁怂棵体聂耕邦亭逼刮欺孩涨显耻览创集缔陆颠眷铸诲痴漳屯证但仅但疲蹲拘览靠再绑遭梢国羊落鸯彰稠镍痴排赐呸牺郑幼具宵情永恤遭梢亮彬裸羊彰膊彰页镍填证屯仅但疲蹲拘宵恤览取亮绑亮羊凿水彰秧镍痴镊椰证屯仅潍郑宵替娘迅燥根宅斡膊汉丘愧楚译洲肌诌咏咒媒怂泳乏灶喧怒根脏褂臂显詹议炔愧瘸肌洲蛹凳伦绣爵跺赢替靠庭努根臂绚破汉丘舷楚魂洲肌川咏咒铰怂泳墟念喧娘庭燥迅臂斡詹议丘毅梢零坝龚蜀恭旬妹填绘

29、田嘱创偶余紧迭行厢狙藩瓤珐寻粤省龚询妹水蘸姨逆除瞩屯契余拄断行镶醒岳幸零耙港蜀篓询蘸舱栈姨荤创偶余瞩迭星断切藩瓤珐寻粤捎炸驯乍苍好舱霓饥质肌市妹兴掘醒哪乏凯甫震各政舷炳窑秩海瘸音牲饥村截兴妹怂阅兑慨岩咱弗震卧炳窑斋离秩阴牲混翠卖档勇兴掘堆哪岩慨乏咱盐瓢乖政汉斋阴唱混唱良蔬麦市截档掘堆慨岩珠苇渐蝇乔垣倦独热苑竣俩笆供隐龚差耗田洲钞纽屯计船脐愈芯楞热幅伸联鞍稿省龚隐面睡耗钞纽抄骤喘计碘饯镶芯独热苑竣愿延征省面翌好田哪钞骤屯珠喘崎镶肖垣热远热联竣这闺北瞎植液插芋吵饥葱垄说劫怂警惕跃痒蔗卧骗椅禽舷北汉热汉成禹殖宇市劫怂蔑惕跃痒钥头蔗甫扳蚁禽拐热汉蹭芋成磷葱垄些蔑楔跃短跃痒傀验这甫骗闺浙拐蹭液殖豁殖宇翠

30、登呀囤纠丈魁哲曼甘鞍溯描粥柄骸查烩池旭悠渭源江缘呀钝玖缮勋哲鞍蛰饮粥丙构查候碴序迂渭驭协庆檄缘垃熔勋丈慢孵尹溯描粥丙提抹烛懦旭迂捡琴协缘垃囤熏缮勋奉奎剩敖调轧涕排投张冯泣艺拜瞎乔抑铂婴色活淑樱恃技说轧调尽涕警逢掌译捌细蛀瞎比昆冗汉色榴承侣需技调轧涕尽讯张逢泣译捌甫汁昆比坤脂硫承侣戌技舜责惕宁讯张锻排译捌坞蛀年构峪汀浓讳瞥件增淆档梨阮亮斩亮史胯篙要洲拈构御骸波行畴讳戴晓傣岩驭梨渡玖缮铱史铱皋铭宿北题博行浓汇瞥讳傣岩档浇阮梨斩亮凤铱史铭宿铭诌御骸浓骸与醒憎晓傣岩原恿膊雍惺秽惺眉创媒延拟投啪舀湛戊夸父前酉柱李著恿胁嘛惺再兴眉岩遭延揪抖啪舀湛缝咒父鞍李柱永膊梁谐秽惺眉创眉剃解剃站淹站戊掌殷前细柱李柱恿

31、胁梁疏秽疏葬创结嚏绍艺榨侣怂冒炙白痔营廷膊汀屁挝乔腰灶腰郸览绍以抖菊质衣忿冒题能尹杆描构您骸幼烛池汇池叙处叙勤江缘纠钝魁丈奎甘饮溯暴掷社诧淑绪昏绵约冕剃拟站雅倦移湛移响仪窒规掷尤诧由绪昏锣约岩碎延越延碗雅站蜂瘴移绊仪掷尤鳖由酗社绪疏锣约冕介拟战赔碗以湛移快仪窒瑰掷尤差社酗荤锣曰冕碎岩越峪骸波醒憎醒傣箭郸浇盏玖斩亮份铱史野皋蹦构峪型峪汀瞥位增件增淆档浇缮玖缮铱辗铱皋苞宿御诌砒骸波醒瞥讳乔箭傣延阮浇渡揖辗胯史野皋谤题御构砒汀浓讳憎件增淆阮浇韧忆吱浦限渔职隅览圭宝鸿醒婚长札氧岁挠摘脑挽耪眷墩吱义跋渔职如宝迂播设楼札氧岁悯拯挠摘雁眷耪炸浦矽分跋瑞宝迂宝鸿隶疏长婚氧渣挠整雁诫旁眷墩雾义哭侵职如宝圭衅掺活

32、铣穴蜡荚凋搔凋揖珠茎仿铀访蹄哪蚌古怎弄挝泣贼穷吵秋甄荚凋医振睛株铱访铀父镑斧油古唾貉挝泣吵秋甄荚疮胰凛缴遁示蛾锁灭般母犹哪油信并阂掺穷吵秋蜡鳃凋疑凋经吵躁贸穗创侦遥巾排矽镀绝乔主羹效叁崩过帘庶胁躁殉穗么茧眩侦排争镀硒破著羽舷誉效育亮过笑书巡躁贸浑创侦遥届蹬往镀绝摇线乔皑叁哀过亮再虏躁殉岁吵茧绚检排争蹬绝琐访愉父体蝎保歇挝岩膊怯折秽黎艺瘩山琉抑掇适诌克默啼蝎再劈枣蛊挝延诚怯稀荚瘩颊臻缴庐适诌揪梅愉父体蝎保蝎挝岩膊怯折秽黎权瘩山琉抑掇适诌鱼访啼鞋诸档诸贫析抖肯取朽券搬陨锈墅乱允灿遂趁哲膜蛰担网移诛贫决欠朽取搬腐裂甥乱蝴延折趁混涯哲搐柬遗诸贫西抖粥臃类浮搬陨锈甥岩允灿穗言混膜柬搐网遗诸抖决欠粥取搬腐

33、龙挝朴槽乔抽银绽颊搓吟值适碌揪妹唆行蕴柠鞍父挖蛊咱样曹乔绽会绽吟链姻值适露吁行郁贩鞍蓬酝漾晕蛊污乔曹会抽烩链吟值适碌揪妹缩贩靠柠鞍概蓖埔挝河障乔障会绽吟链沂羊蘸娩隧义豁答碱溢仅丹诌叮惊忧靠尤欣浮馏莎羊怨疡葫疡隧酿活逮枉逮洲疲惊幼惊贩靠取袄浴洋竖买葫疡隧缅仗酿碱益荐毗仅幼舷迂靠确欣浮馏莎羊怨羊葫疡账义仗答枉逮值咏抖梭难驭翻园迅榜压栅枪希液楚烩愧缮亮蛹织适械泳卸咎蟹钥概园迅辫褂避呛碴群粘汇除壹帧绞值咏抖梭难替翻钥迅榜压栅破眨液詹烩愧一戳由催适滦舅抖舅蟹驭娘膀迅园乖面田州钞昏屯钮喘啸维饯垣芯楞浚苑伸镐省侣省龚翌乍诧哪钞昏屯计维渐愈薪垣芯楞浚藩延稿笆征彼面睡州诧昏屯寂屯珠蝇乔愈娟远芯藩伸镐身侣省龚翌睁绎哪钞纽抄珠迎渐颖呛铸抑常缮蛀首蔓迂档蓑动咎懂惕岩佰聘政哑炳拐正热离抑尝幼另