培训公司部门机构建立制度文件 办公室文化墙 大型研讨会操作手册 27页

1、大 型 研 讨 会 操 作 手 册 研讨会工作项目图表地点确定时间确定讲师联系邀请函设计会务安排财务支持订立目标实务操作销售推动培训支持票务管理会前安排票务工作项 目内 容负责人备 注研讨会1、会前票务工作研讨会按其内容和顺序分为：会前、会中、会后。每个过程又有重点工作和步骤，做好每个细节，研讨会的质量和结果就有保证。会前包括会前安排和票务工作。会前最重要的工作是：会前安排：会前安排的好坏，取决于对每个细节的考虑和执行。票务工作：票务工作及进展如何决定研讨会家数、人数和决策人数。在新模式中，客户邀约最终转换为买票。此点的好处是在客户未来到现场时，员工已收到钱，这样，客户参会的比例会更高，员工的

2、工作也有确定的回报。采取卖票的方式，作用是业务人员能和客户见面，了解情况，建立信任感；票务工作的流程：1、制作门票：客户联设计：门票卖了后，把公司副卷和抽奖副卷填满，当天交回公司，录入电脑；票和客户、业务员资料及现场抽奖联系在一起；在每月研讨会前10天完成制作与盖章。门票样板见附件一。一定要实现盖好票号。2、订立目标：各部门订立研讨会客户目标，包括家数，人数，决策人数。提示：每日必完成销售计划，强调今天的完成状况。3、推动达成：可进行团队比赛，或对第一名的团队和个人立设立奖励；制作统计表格，每天公布。表格见附件二、。4、分发门票：在每次研讨会前8天由一个总监向财务领取，各部门经理向总监领取门票

3、。一次领取4次研讨会的门票。并在研讨会结束后回收并销毁本次研讨会的门票。5、培训支持：因为送票和卖票时要和客户面对面沟通，为取得卖票的效果要对业务人员进行强化培训；要对卖票比较差的人员进行培训。总经理财务总经理 总经理一个总监培训负责人项 目内 容负责人备 注会前安排6、管理措施：票务的管理最重要的是通过表格来追踪和统计。每晚经理统计本部门卖票情况；早会统计全司卖票情况；早会公布、表扬、分享、激励；二次早会解决卖票问题。票务工作其他要求：建议：每场说明会200人600人，票款最低价180元/人。说明会当天之前，卖票率必须达到80%（确保数量），并且与客户面见一次以上。学习顾问人数量与邀约客户人

4、数量对比的关系是：学习顾问50人上下，参加研讨会客户约为：120人；学习顾问90人上下，参加研讨会客户约为：250人；学习顾问160人上下，参加研讨会客户约为：400人。会前安排包括：1、研讨会时间每月安排4场。一周一场。重要的研讨会放在周二下午是黄金时间，时间安排在下午1：30开始，5：30结束。每月可以安排一场晚上进行，针对晚上有时间的客户。制订一年的研讨会计划。见附件四2、研讨会地点标准要求：酒店尽量预定一年；四星级以上；停车场大，好找；保证舞台音响质量，轻松没杂音，你低它低，你高它高，说话轻松；舞台高度要与人数成正比。舞台与第一排距离合适，感觉台上和台下能融为一体。第一排和讲台相距大概

5、2米。投影仪和投影幕；流明度要求欧洲产2000，日本产2500以上；人要从后门走，有地毯有桌布，有空调和暖气，暖色调，要聚人气，旁边要静。一定不要有柱子或固定座位，桌子一定要自己摆，一定要了解停车位是否收费，告知客户。3、联系确定讲师4、邀请函版面设计美观，排版简洁清晰；讲师的讲课内容设计，增加悬念，如打造团队的三大步骤， 市场总监总经理营运总监营运总监副总经理 项 目内 容负责人备 注老板轻松的三个方法等，内容不空洞。参考样板见附件五5、会务安排：除以下几方面外按原模式进行：1）座位安排：两桌之间距离2.2米坐下后人能顺畅通过为标准。此点对成交非常重要，要严格执行。见参考图形附件六；2）总经

6、理参与会务。3）讲师画像改成易拉宝，摆放两边，稍微倾斜面向客户；4）会场布置：会务物品提前一天整理封箱完成；会务当天在09:0010:00布置会场；会务当天10:1011:30沙盘演练；会务当天12:00开始上岗迎接客户。5）安排成交人员在每一座的边缘位置，客户进场时和其握手打招呼，成交人员统一着司服。总监分区机动。座位见附件六；6）给成交人员发放并登记现场确认优惠表和现金卷。7）签到：机灵，形象好，热情，话术好，要名片，提醒看资料袋中的资料，发型要统一；挂牌（区分颜色，如非决策人挂黄色，决策人挂红色）；用3台至5台电脑摆在签到台。电脑签到表见附件七。签到话术：您好，请出示您的入场券和名片，谢

7、谢！签到方法：根据签到表和来宾提供的名片进行身份核对，发现有误进行修改。将入场券回执表撕下和名片钉在一起放入抽奖箱内，将票根还给客户，并送上一份资料。营运总监项 目内 容负责人备 注6、财务支持对现场购票者进行处理收取现金财务2、会中主持公司、产品介绍讲师上半场演讲中场休息会中包括正式开始前放映碟片开始到会后成交结束。包括主持、公司、产品介绍、讲师演讲、会中沟通、抽奖和成交、会后成交。1、放映碟片：企业制胜之道、刘松林董事长采访录2、幕后报时三次1）离开始还有10分钟时提醒客户。话术：亲爱的各位嘉宾，我们的研讨会将在十分钟后开始，请您抓紧入场。谢谢。2）离开始还有5分钟时提醒客户。话术：亲爱的

8、各位嘉宾，我们的研讨会在三分钟后开始，请您赶快就座。并将手机关闭或调至震动状态。谢谢您的配合。3）离开始还有1分钟时提醒客户。话术：亲爱的各位嘉宾，我们的研讨会在一分钟后正式开始，请您不要随意走动，请再次确认手机是否关闭或调至震动状态。谢谢您的配合。主持人上场后，简单说明纪律要求，接着请分公司总经理做公司介绍。介绍话术见附件八。介绍完毕后由总经理请出“聚成某某分公司高级顾问”（即讲师）上场。讲师上半场最大不同是加入产品介绍。为中场成交打基础。主持人上台讲：大家休息5分钟，5分钟后将开始我们的抽奖活动。中场休息时，由成交人员快速进行询问和成交。1、成交方法：成交人员手持现场确认函和现金卷，向包干

9、区域的客户一个个询问，注意先找决策人，即挂红牌的客户。DJ主持人总经理讲师主持人成交人员项 目内 容负责人备 注抽奖强化成交下半场2、成交话术：您今天收获大不大？您准备先订哪几种卡？先简单填下这张单吧，其他的手续明后天，我们再派专人来补办！绝对难得的机会，如果您暂时还作不了决定，先拿到这个机会吧！结束语：恭喜您，您绝对做了一个有价值的决定！抽奖的步骤：介绍奖品从三等奖抽起请嘉宾上台抽取中奖嘉宾领取奖品请抽奖嘉宾和中奖嘉宾谈谈感受，时间为两分钟。客户分享时，话筒一定掌握在主持手里。（控制时间和内容）奖品设置参考：三等奖 价值1000元的讲师光碟二等奖 价值1980元的顾问卡一等奖 价值5600元

10、的大课门票两张请客户把资料袋中的现场确认优惠表拿出来，两分钟讲解一下。由成交人员再次成交。总经理在台上应不断的灌输一些理念。建议：不断的公布已成交的客户名单，烘托气氛。讲师在结尾时再次讲解产品。总经理接着上场讲：已确认下订的嘉宾现在可以和我们的老师一起共进晚餐，进行零距离的交流。晚餐地点应提前选在本酒店，不用下楼，让客户感觉便利，从而不好拒绝。多一次的与客户见面，就多一次收单的机会。总经理总经理讲师总经理会务总监气氛要热烈，多让嘉宾参与和发言，必要时可让老客户作为抽奖嘉宾，谈谈参加培训的感受，更有影响力。尽快把现场确认表交到总经理手中。学习顾问这时要尽量让嘉宾和老师共进晚餐，这样可以有效提高收

11、单率。项 目内 容负责人备 注终场成交成交人员再次成交。成交人员这是最后一次成交，要有 成交到底的决心。3、会后数据统计会务总结跟单收单1、会后包括数据统计、会务总结、跟单、收单几个过程。2、迅速统计到场人数、到场家数、到场决策人数、总成交单数，上半场成交单数、下半场成交单数、成交率、个人成交单数，成交人员成交单数。统计表格见附件九。按原模式进行。按原模式进行。3、第二天早会，分析每单成交的情况，做出安排，如某某负责某个区域的收单，这样节省时间。安排表见附件十。4、补充收单话术：总，我是聚成公司的，昨天您在会场，为您的企业已经做了一个绝对有价值的决定！从今往后，我就是您公司的专职服务员啦！先耽

12、误您几分钟，还有几个简单的手续办一下。根据您刚才介绍的企业情况，我给您的推荐，当然是这种人均每天只有*块钱的卡了！从今以后，我们上百位的老师都是您的高参啦！研讨会流程及安排简表事例。见附件十一会务总监会务总监学习顾问总经理附件1：正面公 司 副 券客户姓名: 公司名称： 电 话： 职 务： 日 期： 公司地址： 服务人员： NO： 企业最新经营战略总裁研讨会（票价380元）主 办：中华企业人才培训学院承 办：聚成企业管理顾问有限公司咨询电话网址：公 司 抽 奖 副 券 (填写完整才可抽奖)客户姓名： 公司名称： 电 话： 职 务： 日 期： 公司地址： 服务人员：

13、 NO： 背面公 司 副 券票号：0600001注意事项：1、承办单位盖章有效。2、售出门票不再退换。3、限当期使用、逾期无效。4、现场禁止录音、录像。5、请自觉遵守会场秩序。6、未经授权不得私自出售此票。入 场 券T I C K E T票号：0600001你可以拒绝学习但你的竞争对手不会Ge总裁：杰克韦尔奇公 司 副 券票号：0600001注意事项：1、承办单位盖章有效。2、售出门票不再退换。3、限当期使用、逾期无效。4、现场禁止录音、录像。5、请自觉遵守会场秩序。6、未经授权不得私自出售此票。附件2：聚成企业管理顾问有限公司 - 研讨会 时间部门18日19日20日21日22日23日24日合

14、计计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场现金现场合 计备注说明： 计划现金：指计划当天收取研讨会票款。 实际现金：指实际当天收取研讨会票款。计划现场：指计划研讨会当天现场交款者。 实际现场：指实际研讨会当天现场交款者。附件3： 推 广 研 讨 会 部 制表人： 2006年 月 日 4日5日6日7日8日9日10日合计计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际未 接接 拒接 传接 面接 管接 收接 转备 注合 计注释： 未 接：指打

15、过去电话不接听或打不通。 接 拒：指打通电话，拒绝听你介绍。 接 传：指打通电话后，让你传送资料。接 面：指打通电话、谈后，约面谈和送票者。 接 签：指打通电话、谈后，答应现场来者。接 收：指打通电话、谈后，你可以收取推广课票款者。 接 转：指打通电话、谈后，让他帮你转介绍同去研讨会者。附件4 2006年42007年2月说明会安排表序号时间地 点老 师目标数内 容达成数备注14-25市华强北路4002号圣廷苑三楼锦绣厅陈永良106人执行力3025-16刘长燕300人5-23林佳梅120人36-6陈永良300人46-2057-467-1878-888-2299-5109-191110-10121

16、0-241311-71411-211512-51612-191707-1-91801-231903-62003-19备注2007年2月17日大年三十，18日初一附件5：To： From： 电话 （学习顾问）Cc： Tel: 传真：“团队执行力”之 核心团队打造 让企业快速强大 让老板轻松起来嘉宾学员380元/人 国内顶级实战型名师 陈永良先生深圳管理咨询行业协会 副会长聚成咨询集团 总 裁聚成企业管理顾问有限公司 总 裁 毛泽东军事思想与企业管理研究会 专 家第一个把培训行业升级成产业的企业家；第一个用工业化流程再造培训业的老板；畅销光碟团队执行力主讲嘉宾。 您的企业 有品质、销售、服务等管理

17、系统吗？或者您都有了!是什么 您有：“人才生产，团队打造”系统吗？让聚成业绩两年狂飙50倍？两年从6个人发展到2000人？让行业第一名的聚成董事长、总裁可以轻松“打球、钓鱼”，企业依然高速发展？活动时间：2006年6月6日 星期二 下午13:00活动地点：圣廷苑酒店三楼锦绣厅参会对象：限企业董事长、总经理（限两名） 主办单位：聚成企业管理顾问有限公司 集团网址： HYPERLINK 研 讨 沙 龙 流 程 表时 间内 容主 讲13:0013:20专题：走进聚成专题片13:2013:30左右十分钟聚成公司介绍主持人13:3015:20左右1、企业凭什么基业长青企业竞争的五张王牌2、核心团队打造的

18、两项管理技术 培养“企业将军和元帅”的七大步骤 捆绑住您的“将军和元帅”的八种方法和观念陈永良15:2015:50左右二十五分钟休息主持人15:5017:00左右3、如何做到您去“钓鱼”，企业照样高效运行和发展？ 企业家需抓好的两件大事； 企业家需建好的三个企业工程。陈永良17:0017:30左右专家现场答题,解惑To： From： 电话 （学习顾问）Cc： Tel: 传真：企业问题自行诊断解决研讨会嘉宾学员380元/人- 周嵘 先生中国营销协会理事国内顶尖企业问题咨询专家中国培训界2004年十大领袖百思特实战销售训练机构总裁 中华企业人才培训学院深圳中心主任深圳市聚成企业管理顾问有限公司副总

19、裁 是否正在思考企业问题出在哪里？您又该如何解决？是什么 让聚成业绩两年狂飙50倍？两年从6个人发展到2000人？让行业第一名的聚成董事长、总裁可以轻松“打球、钓鱼”，企业依然高速发展？ 活动时间：2006年6月20日 星期二 下午13:00活动地点:参会对象：限企业董事长、总经理（限两名） 主办单位：聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司 集团网址： HYPERLINK 研 讨 沙 龙 流 程 表时 间内 容主 讲13:0013:20专题：走进聚成专题片13:2013:30左右十分钟聚成公司介绍主持人13:3015:00左右1、企业常见的五大重症的诊断及解决方法2、中小企业共性系列问题 3、如何

20、预防和保健企业基业常青的秘诀 4、在现代激烈竞争中的企业核心竞争力 5、海尔成功的关键周嵘 15:2015:50左右三十分钟休息主持人15:5017:00左右3、如何做到您去“钓鱼”，企业照样高效运行和发展？ 企业家需抓好的两件大事； 企业家需建好的三个企业工程。周嵘17:0017:30左右专家现场答题,解惑To： From： 电话 （学习顾问）Cc： Tel: 传真：中国民营企业最新人才战略 总裁研讨会 中国心理咨询师 清华大学工商管理硕士中国人力资源师NLP资深执行师中华企业人才培训学院 华北区域主任 2005年“学习型中国世纪成功论坛”演讲嘉宾曾帮助过的部分企业海尔集团 四川太极集团 山

21、东经济广播电台蒙 牛 TCL 集团 贵州壹佰药业 的企业现在竞争是否激烈?是五年前激烈还是现在竞争激烈?是现在激烈还是五年后竞争激烈?您的企业凭什么跟对手竞争?活动时间：2006年5月16日 星期二 下午13:00活动地点: 长城酒店参会对象：限企业董事长、总经理（限两名） 主办单位：聚成企业管理顾问有限公司 集团网址： HYPERLINK 研 讨 沙 龙 流 程 表时 间内 容主 讲13:0013:20专题：走进聚成专题片13:2013:30左右十分钟聚成公司介绍主持人13:3015:20左右 企业竞争的五张王牌 拥有人才的三种渠道 留住人才的十二种方法 团队建设的三个核心 低成本、高效率培

22、养人才的有效方案刘 长燕15:2015:50左右三十分钟休息主持人15:5017:00左右 海尔成功的关键 企业如何“捆绑”优秀人才，同舟共济谋大业？ 如何快速培养你需要的人才, 打造商界特种部队？刘长燕17:0017:50左右专家现场答题,解惑附件6：讲 台 为讲师为成交人员为客户人员自由人 附件7：总裁研讨会门票登记表票号客户姓名公司电话职务研讨会日期公司地址服务人员确认001002003004005006姜乐明深圳市同政信地产经纪有限公司彩福分理2006.4.25福田区彩田路彩福大厦J1005号铺苏玲007008009010杨平深圳腾飞数码科技138235767

23、68总经理2006.4.25深南中路电子厦B座三楼3165室苏玲011012013014015016017018张志红深圳友盟旅理2006.4.25坂田贝尔西路冯博019020021022附件8：一、介绍话术：尊敬的先生们、女士们：首先欢迎大家参加聚成训练集团一个市场活动，但是今天的活动不是一个普通的市场活动，其他市场活动往往是介绍产品，搞搞娱乐活动，为了体现聚成公司与众不同的服务品质和独特的诚意，我们今天的这个活动,非常有幸，请来了聚成训练集团的总裁，在中国连续四年被评为十大杰出培训师的老师，来为大家献出一次绝对超值的精神大餐，因为今天来的大部分都是新朋友，所以首先

24、请允许我先用几分钟的时间，代表公司做一下简单的介绍。二、PPT三、当然，我们真诚的希望，各位对我们已经有所了解或者还不太了解的伙伴们，通过今天的这次活动，对我们更加的了解，更加的信赖！我们相信，通过今天这次彼此了解的机会，能为日后的合作打下良好的基础。最后衷心的祝愿大家，在接下来的课程中得到更大的收获。附件9 数据统计研讨会序号到场人数到家人数决策者人数总成交单数上半场单数下半场单数成交率（%）个人冠军成交人员成交冠军备 注月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日附件10 成交单量分析安排表序号公司名称客户姓名邀约人成交人收单人结果、分析123456789101

25、112附件11 时间流程序号时间事项9：00-10：30布置会场完毕11：00-12：00现场训练和11：30吃饭11：45-13：00人员全部到岗（各个岗位组长检查人员是否到岗）和签到13：00-13：25签到和入场：13：15分OS1次，13：25分OS2次、13：26分OS3次放公司专题片13：2513：45OS：有请主持人宋瑞忠破冰和介绍公司13：45-15：15（上半场）上半场15：15-15：40中场休息15：40-16：40（下半场）下半场916：5018：00答疑学习顾问现场答疑（成交）-20分钟后结束，30分钟后收拾会场，即18点总结和撤离425深圳大型研讨会工作流程序工作岗

26、位负责人协助人员（80人）工作事项备注研讨会主要人员组成1会务总指挥宋瑞忠对整个活动总负责。确定研讨会时间、主讲老师、演讲主题、研讨会规模。确定现场成交优惠方案、或根据需要确定抽奖奖品。2执行指挥赖鹏飞研讨会邀约、邀约进度控制、邀约人数掌握。研讨会当天的会务工作及人员安排。和讲师沟通并确定研讨会当天的讲台流程。保证研讨会顺利召开的其他各项工作。向总指挥汇报工作，此项工作和绩效考核挂钩。3会务总监张淑惠讲师时间牌到：1还剩10分钟！2时间到！研讨会会务工作的安排、协调。与有关单位、部门的协调工作，如会务场地确认、门票及邀请函制作、报名表及现金收讫券制作、资料袋准备等。编写整个活动的工作流程。（在

27、研讨会开始前5个工作日完成）。会议签到表准备。按时提交与活动有关的各种统计报告及数据。1、研讨会的规模一旦确定，必须在两个工作日内做好会务场地确认工作，然后通知市场部制作门票及邀请函，必须标注乘车及行车指南。2、邀约情况每天向总指挥、执行指挥汇报。4主讲老师陈永良讲师协助：欧璇准备演讲内容，并以最佳状态讲好本次课程沟通内容，5主持人宋瑞忠以最佳状态、最佳形象做好主持工作精密语言，从容准备，6讲台现场成交人员宋瑞忠成交技巧好，至少保证在10%的现场成交率娴熟技巧，全情投入演讲前的准备工作7O S欧璇各位来宾、各位朋友：欢迎大家参加聚成企业管理顾问有限公司大型研讨会，我们的研讨会还有X分钟就要开始

28、了，请各位来宾快速就座，会议期间，请将您的手机关闭或调至振动挡，并请您不要随意的走动，谢谢您的配合。会议开始前10、5、1分钟分别OS三次8音控，老师电脑设备和投影调试张淑惠杨玉伟，郑曲2人根据讲师及主持人的要求放片花，现场音乐控制为老师调试电脑及投影仪，放好课程PPT在会议开始前1小时调试好，既12点前。物品准备及运输91物品准备2物品运送3结束收场、物品4会场的协调赖鹏飞4人李蛟，曾小春，邱伟城，龚超1确定并准备好研讨会当天所需的各种物资（办公用品、易拉宝、KT板、投影仪等等），列好物品清单2会议开始前一天运送物品去会场3会议结束后收场并负责所有物品运回公司1物品清单分别交给9项工作的负责

29、人。2根据物品清单，各负责人对物品负责，保证物品完好无损。会场布置10会场布置张淑惠与会场方确认课程中的要求及临场突发事件的解决早上9：00前，到达会场进行布置，会议开始前1个半小时布置好，既11点前。11外场组长李文奇负责整个会场的布置工作，外场的布置工作，并进行检查12内场组长张淑惠负责内场的布置工作，并进行检查13产品销售确定产品销售数量，并于会议前1天准备打包好，交给物品运送负责人运送至会场。准备零钱。3、 非常清楚了解产品的主题、价格及所讲的内容。141楼引导-5停车场-5李文奇10人田云祯，莫国飘，李湘澎，张珍英，刘玲玲，李静，包情天，冯博，刘亮，林成 会 议 过 程 中 各 工 作 岗 位 安 排引导来宾至电梯并告知具体地点。微笑！话术：请问是参加聚成企业管理顾问有限公司大型研