中海_苏州中海独墅岛项目案例研究_89页_XXXX年_同致行

1、中海独墅岛项目案例研究本报告仅供客户内部使用，在获得同致行书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。2011.7第一部分 城市解读 城市概述 宏观经济分析 城市规划 小结第二部分 楼市格局 市场格局 竞争项目小结第三部分 项目分析项目概况项目规划项目核心价值梳理项目定位客户分析营销策略分析结构：第一部分 城市解读 城市概述 宏观经济分析 城市规划 小结苏州，古称吴、吴都、吴中、东吴、吴门，现简称“苏”。苏州自有文字记载以来的历史已有4000多年，公元前514年建城，是中国首批24个历史文化名城之一，中国重点风景旅游城市，也是4个中国重点环境保护城市之一、长江三角洲重要的中心城

2、市之一。苏州是江苏省的经济、对外贸易、工商业和物流中心，也是重要的文化、艺术、教育和交通中心。苏州城市风光苏州城市风光苏州是中国历史文化名城之一，长三角重要中心城市之一；苏州位于江苏省东南部，太湖之滨，地处长江三角洲中心，距离上海84.7公里、嘉兴6.2公里、杭州126.2公里、无锡40.3公里、南通81.5公里、南京189.8公里，地理位置四通八达。126.2公里84.7公里81.5公里40.3公里189.8公里63.2公里苏州位于长三角洲中心，地理位置四通八达；苏州全市面积8488平方公里，其中市区面积1650平方公里。2010年末全市户籍总人口637.66万人，其中市区242.48万人。

3、苏州市下辖吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区，以及苏州工业园区和苏州高新区（虎丘区），张家港市、常熟市、太仓市、昆山市、吴江市。其中平江区、沧浪区、金阊区统称为古城区。苏州市行政区划图苏州中心城区包括古、吴、相、高、工五区； 第一部分 城市解读 城市概述 宏观经济分析 城市规划 小结数据来源：苏州统计局网站苏州市将把率先基本实现现代化作为“十二五”发展的总抓手，年苏州经济保持快速增长，总生产值达到9000亿元，排行全国前五名，人均达到万美元，昆山则超过万美元，与香港相当。2010年苏州经济保持高位快速增长，全市实现地区生产总值突破9000亿元，名列全国前五位并与香港相当； 2010年苏州固

4、定资产投资总额为3617.82亿元，占全市GDP总额的40%；2010年苏州社会消费品零售总额为2407.89亿元，保持19%的年增长势头，城市消费水平和消费能力快速提升。数据来源：苏州统计局网站苏州历年GDP与固定资产投资走势苏州历年消费品零售总额（亿元）苏州固定资产投资平稳增长，社会消费水平快速提升； 苏州历年户籍人口走势（万人）苏州历年城镇人口可支配收入（万元）2010年年末全市户籍总人口637.66万人（其中市区户籍人口242.48万人），城镇人口人均可支配收入已经突破2.9万元。苏州人口总量稳步增长，人均可支配收入保持快速增长头； 数据来源：苏州统计局网站2010年苏州私家车数量为9

5、7.97万辆（2010年杭州私家车数量为99.30万辆）；2010年私营企业量18.26万家，与上年相比增长14%（杭州2010年的私营企业量是19.3万家）；苏州虽为二线城市，但高端奢侈品已陆续进驻，如Hermes、 LV、Gucci等。数据来源：苏州统计局网站苏州历年私营企业数量（万家）苏州历年私家车拥有量走势苏州城市消费力持续增强，高端奢侈品将成为苏南地区品牌“高地”；苏州作为一个工业城市，属于典型的外向型经济，城市以制造业为主，二产比重占主导地位；苏州第三产业仍落后长三角其他主要城市，从其毗邻上海的地缘优势而言，未来苏州第三产业增长幅度将加快。优势的经济发展潜力二产占据主导，第三产业在

6、整个经济结构中仍有较大的发展空间，未来办公物业需求大；数据来源：苏州统计局网站长三角经济圈已成为国内经济总量最大且极具发展潜力的一个区域经济体，苏州与上海、杭州共同构成长三角经济的“三极”；经济发展迅猛，外向型经济贡献突出，消费品市场充满潜力，带来商办物业的繁荣，给苏州商业地产带来巨大商机。城市经济实力强、发展快，成为长三角经济圈“三极”之一；地区全市总人口GDP（亿元）人均GDP（美元）财政总收入（亿元）进出口总额（亿美元）实际利用外资（亿美元）全社会固定资产投资（亿元）全社会消费品零售总额(亿元）城镇居民可支配收入（元）2009年2009年总地方上海常：1921.3籍：1379.41490

7、0.9117332540.32777.3105.45273.35172.928838北京常：175511865.9100702026.82147.661.24858.45309.926738天津1228.2（794）7500.891361805639.490.25006.32430.821430杭州810（424.3）5098.792921019.4520.8404.240.12291.71804.926864无锡619.6（268）4992118851062.0415.9439.532.02387.61651.423605南京629.8（546.0）4230.38089901.2434.53

8、37.523.92668.01961.625504宁波571.0（221.8）4214.68653966.2432.8608.122.12004.21434.427368苏州633.297740174601620.8745.182014.582.229672026.8426300温州772.0(143.8)2527.94604360.7195.6132.82.62837.71264.728021绍兴437.72375.57447298.5160.4204.98.111055.0717.926874台州578.5（153.8）2025.55157263.2136.0120.31.88834.18

9、17.924429注：由于2010年各城市经济数据未全部发布， 暂以2009年数据作为分析依据。苏州与其他城市主要经济技术指标比较（2009年）外向型经济消费品市场外向型经济贡献突出，消费品市场充满潜力；第一部分 城市解读 城市概述 宏观经济分析 城市规划 小结古城区与高新区合力成为主城区；东部（园区）为苏州首要发展方向，形成与主城区地位相称的东部新城。“中核主城”：古城区与高新区合力成为主城区；主要承担城市生活服务中心和市域政治、文化中心职能；“东进沪西”：打造联系上海的长三角次级商务办公和总部中心，建设苏州未来新城；苏州东部新城承担市域和长三角次级商务中心职能； “北拓平相”：规划建设北部

10、新城；“南优松吴”：主要是优化环境，建设成宜居城市；“西控太湖”：主要是保护太湖区域的生态环境，发展高端旅游。苏州“双城格局”导向 一体两翼，双城核心； 苏州城市轨道交通远期线网由1-4号线四条线路组成，线路总长135.3公里，车站105座。一号线26.1公里，24站，建设中，预计2012年通车；二号线27公里，22站，预计2014年通车；三号线43.5公里，31站，预计2015-2016年通车；四号线31.2公里，22站，预计2015-2016年通车。苏州地铁规划图苏州地铁开通将扩大城市规模,缩短区与区之间的距离； 第一部分 城市解读 城市概述 宏观经济分析 城市规划 小结苏州位于长江三角洲

11、经济发展核心地带，属上海经济增长极所产生经济空间扩散的第一圈层。沪宁高铁园区站作为沿线第三大站点，将带动园区城市格局与产业结构发展、转型。上海苏州无锡湖州上海后花园南京： 呼应上海 辐射周边杭州：接轨上海 错位发展无锡：融入一体化 谋求新发展苏州：近水楼台 四沿布局半小时经济圈长三角经济圈同城效应沪宁城铁的开通，进一步拉近长三角各城市之间的时空距离，迎来“同城化”时代。苏州城市新定位从替补到首发的华丽晋级 从“苏州制造”到“苏州创造”的历史转型第二部分 楼市格局 市场格局 竞争项目小结吴中区古城区园区新区相城区昆山市吴江市项目周边客源数量有限，客源外拓成为必然；区位和交通距离为客户置业首要因素

12、，项目首要面对的将是吴中区区域市场的项目竞争；距离项目较近的吴江、以及古城区、新区的房地产动态也将对项目产生影响；园区、相城区作为苏州楼市的主要供给区域，对独墅岛影响同样不可小觑；昆山、常熟、张家港等县市楼盘也对客源流向产生作用。目前苏州市区楼市格局分为5大板块，其中直辖市分为2大板块； 苏州别墅市场未来竞争主要集中在吴中区、园区及新区； 区域竞争能力评级 核心竞争区 边缘竞争区 泛竞争区域吴中区五县市区相成区域园区、松陵古城区域新区区域竞争力度趋势竞争力度趋势强弱弱经过对各个板块的对比分析，本项目由于自身的大盘属性，竞争区域要从大苏州来考量。未来别墅项目竞争主要以吴中区是最为核心的竞争区域，

13、园区、新区的竞争力度也很大，相成区、古城区对本项目的客源将会形成部分的分流。第二部分 楼市格局 市场格局 竞争项目小结竞争项目确定：星岛仁恒御湖熙岸 国宾一号仁恒双湖湾保利独墅西岸平门府招商小石城星屿仁恒御湖熙岸平门府招商小石城国宾一号仁恒双湖湾保利独墅西岸独墅岛项目竞争楼盘主要集中在金鸡湖与独墅湖周边； 星岛仁恒： 基本介绍星岛仁恒位于独墅岛西岸，占据得天独厚的优势资源； 星岛仁恒位于双湖板块的独墅湖西岸，项目朝东面向11.52平方公里独墅湖，地块三面环水，呈岛状分布，私属临湖岸线长达1.5公里，占地约258亩，规划为350套联排及双拼别墅，并从220平米起至300平米设计多种风格不同的户型

14、，以阔达8.5米至10米的面宽。 物业管理附加信息:3.8元/平米月开发商:苏州鹰汉房地产开发有限公司投资商:新加坡仁恒置地集团物业管理公司:仁恒物业管理有限公司中国别墅鉴藏级作品 让生活更美好,星岛仁恒3期,荣耀上市 二期入市星岛仁恒： 营销推广以岛与水景为主要卖点，走的是资源景观诉求路线； 星岛仁恒营销推广分析：市场定位：城市双湖，岛屿别墅主广告语：世界再大，也要回到我的岛上星岛仁恒是离我们最近的主要竞争项目，也是独墅湖第一个启动的别墅项目，以中高档别墅定位入市，现代简约主义风格，以岛与水景为主要卖点，走的是资源景观诉求路线，强调的是资源的独占性，入市期形象给人耳目一新，但后续明显乏力，推

15、广上也试图立于产品资源上有生活方式营造的突破，但实际执行没有到位，没有建立独特的品牌个性，媒体投放量较大，主要集中为户外+报纸的组合形式，活动与线下营销做得不错，但依托品牌、景观资源与产品综合素质销售较理想，目前已基本售完，剩余17套1300万总价以上的类独栋，推广对价位支撑明显不足，销售不佳。优点：推广思路清晰，以资源与产品主义立市场，销售取得了不错成绩；不足：除了产品没有建立附加价值，当市场低谷时销售明显遇阻。推广中强调资源的占据性，但在推广对价位支撑明显不足； 星岛仁恒与独墅岛竞争关系：产品竞争：基于星岛仁恒基于销售完毕，对独墅岛无法形成实际竞争，后续17套 类独栋，由于前期形象无法支撑

16、价位，并数量有限，后续也很难对独墅岛成威胁，独墅岛的产品将全面超越对手。形象竞争：星岛仁恒是片区内第一个启动别墅项目，此前一直是片区的领导品牌项目，但影响力有限，尤其对高端客户的吸引力不够。关键结论：独墅岛要成为片区产品与形象上的全面超越者。星岛仁恒项目基本售完，后续对独墅岛项目很难形成威胁； 中海御湖熙岸为2005年苏州地王，位于金鸡湖与李公堤旁边占据优质资源； 中海御湖熙岸： 基本介绍中海御湖熙岸为2005年苏州地王，位于金鸡湖与李公堤旁边，地块总占地面积约26万平米，目前规划有顶级独栋别墅、双拼别墅、townhouse联排别墅、高级公寓，总容积率1，车位比大于1：1，整个项目是原创欧式风

17、格；项目由西向东分3幅地块进行开发。物 业 费： 2.95元/平米月 车位信息物业公司： 中海物业有限公司 开 发 商： 中海发展（苏州）有限公司中海御湖熙岸： 营销推广中海豪宅推广路线，基于中海高端品牌与地段占有之上的诉求； 推广口号：中国豪宅的苏州方式中海主流豪宅推广路线，基于中海高端品牌与地段占有之上的身份诉求，首批别墅推广面市建立了别墅标杆地位，后期着重于公寓推广影响了品牌的统一性，后续重点为资源最为优秀的183顶级别墅推广。优点：高端占位，身份诉求；不足：形象重叠，忽略产品。推广中建立了别墅标杆地位，后期着重于公寓推广影响了品牌的统一性；推广分析：中海御湖熙岸与独墅岛竞争关系：产品竞

18、争：主力产品总价上存在竞争，后续顶级产品与独墅岛独栋存在客群竞争。形象竞争：御湖熙岸已建立了园区第一高端别墅的形象地位，对高端人群有较强的吸引力。关键结论：御湖熙岸与独墅岛是一个硬币的两面，同出一门，产品总价段存在重叠，但购买动机上完全不同，独墅湖更偏向于别墅体验，而御湖熙岸偏向地段收藏，因此，后续项目核心价值建立上要形成区隔。产品总价段存在重叠，但购买动机上完全不同；【简介】占地34万平方米，容积率0.6，由九龙仓于2006年12月竞得， 楼面地价6225元/平方米。【户数】 58层的多层物业（约3.8万平方米，270套），独栋和双拼别墅（约16万平方米，284套），总户数554户。【户型】

19、大独栋800900平方米（12套），小独栋450650平方米（84套），双拼290340平方米（188套），多层公寓140平方米左 右（270套 ）。【价格】项目定位高端，预计别墅单价在2.5万元/平方米以上，别墅总价在700万元以上；公寓单价超过1.5万元/平方米，公 寓总价200万元以上。九龙仓国宾路一号国宾路一号为九龙仓在苏州第一个项目，项目定位高端；仁恒双湖湾【简介】占地36.5万平方米，容积率0.9，由仁恒地产于2007年6月竞得，楼面地价6579元/平方米。【户数】独栋别墅16套，联体别墅270套，高层住宅496套，酒店式公寓448套，花园洋房300套，电梯洋房220套。【价格】别

20、墅单预计在2.2万元/平方米，精装公寓15000元/平方米左右。地块划分七个地块，呈现出国际新江南水镇格局，整个地块自然景观优越；保利独墅西岸： 项目介绍保利独墅西岸定位为湖景岛屿高尚居住社区，将充分利用独墅湖岛屿的罕见景观资源优势；保利独墅西岸，位于独墅湖的西岸、于2009年8月5日以19.9亿元拍得，项目为一线湖景纯住宅高端社区，总占地439亩，总建筑面积约26.3万平米，地块隶属吴中区，紧邻园区。保利独墅西岸定位为湖景岛屿高尚居住社区，将充分利用独墅湖岛屿的罕见景观资源优势，通过岛屿内部水系引入及临湖景观绿化带的建设，全面提高项目品质。开 发 商： 苏州保利房地产开发有限公司整合推广:世

21、联房地产营销特色：注重借势“保利”品牌，提升项目形象，重视对项目品质的宣传；拍国宝，展开文化营销创名牌（保利博物馆）；保利以精品为基础、以文化为主线的营销模式； 保利独墅西岸以精品为基础、以文化为主线的营销模式；保利在品牌策略及营销思路上，有许多与中海较为相似的做法，要实现超越保利、领先保利的目标，我们必须在策略的制定上占据最高点，树立保利无法或难以超越的高度：形象上，突破传统豪宅表现形式，创新一种表现手法，引领市场，突显项目形象的高端性、尊贵感和私密感！推广策略上，多维度控制，出其不意，有效对话潜在客户。以先发优势，抢占市场客户资源。保利与独墅岛竞争关系：保利独墅西岸在营销策略上与独墅岛项目

22、相似，突出形象、尊贵感和私密感；华润平门府： 项目介绍华润平门府观北寺塔、邻拙政园，嵌于环护城河风貌带中，绝佳的地段成就其藏品级价值；华润平门府观北寺塔、邻拙政园，嵌于环护城河风貌带中，距离苏州繁华中心-观前街仅1.8公里，绝佳的地段成就其藏品级价值。 华润平门府拥有近14亩的中央景观园林，借北寺塔景入园；为确保园林景观完整、宜游，平门府创新地上行人、地下行车的人车分层系统，通过地下行车系统直接入户。系出名门，古城孤品巨作来自巨子 你和他们是同一种人 6.28华润平门府 实景样板区 见你所未见 营销推广：典型的传统中式豪宅路线，项目着重诉求古城人文与古城别墅的稀缺性；推广口号：古城世袭 独栋别

23、墅典型的传统中式豪宅路线，项目着重诉求古城人文与古城别墅的稀缺性，营造当代大宅门的厚生与尊贵感，项目虽几经调整，历经了一年多的形象期，但整体推广是到位的，且后期销售也非常不错，一期已基本销售完毕。优点：定位高端，人文浓厚，形象清晰不足：文化符号无法落地，附加价值不够突出项目定位高端，人文浓厚，形象清晰，但附加值不够突出；推广分析：华润平门府与独墅岛竞争关系：产品竞争：高端价位产品上会形成客群竞争，中低端产品竞争不大。形象竞争：古城第一别墅形象已经初成，高端别墅地位已建立，地段的人文优势得到挖掘。关键结论：平门府与独墅岛的竞争是一种不断被权衡的价值坐标，独墅岛的高端产品要形成与平门府的竞争，为客

24、户提供古城外的高端新选择。高端价位产品上会形成客群竞争，但独墅岛项目为客户提供古城外的高端选择；招商小石城： 项目介绍一期招商小石城占据优越资源，项目的打造别墅、多层、公寓、商业为一体的大型综合；招商小石城位于吴中胜境小石湖生态区，紧邻国际教育园人文书香，西眺石湖风景区、1500亩国家森林公园，与30万方小石湖公园无缝对接。总建筑面积约120万方，是集别墅、多层、公寓、商业为一体的大型综合项目。 社区规划有全内置的大型生活社区、景观商业街、体育中心、生活馆及三所专业幼儿园、专业老年陪护中心等各类完善配套。随着小石城的建成，必将使该片区打造成为尺度宜人、交通便捷、环境优美的苏州市民心中高品质居住

25、区。 569天的历练 成就今天的藏品 293位生活鉴赏家 都是我的好邻居 335平米缔造院落别墅的空间观 典藏12米宽景大宅 绝色山水一览无余 营销推广招商小石城项目推广走的是依托于品牌的产品诉求路线；市场定位：120万方艺术生态城主广告语：心赏艺墅，领驭未来项目推广走的是依托于品牌的产品诉求路线，120万方的建筑规模、现代江南建筑风格、精致的别墅空间与较高性价比是项目的最大卖点，画面表现配合项目走的是简约精致路线，突出产品的实销性，以效果图、实景图为主要表现元素，媒体投放量较大，但注意节省成本，以半版、头版通栏为主要投放版式，首次开盘赶上市场回升，前期销售理想。优点：客群清晰，定位明确不足：

26、对于大盘缺乏生活方式与品牌诉求，后期无法建立项目溢价。推广分析：在营销推广上客户清晰，定位也较为明确，但缺乏对大盘的生活方式及品牌诉求；招商小石城与独墅岛竞争关系：产品竞争：此项目以经济型别墅为主，属于区域性消化楼盘，对独墅岛的竞争不形成明显竞争。形象竞争：其全市性生态别墅城的形象已经建立，但其影响力受限于区位劣势。关键结论：小石城与独墅岛物理距离与形象距离都较远，不构成正面竞争，需要争取的是全市第一纯别墅的大盘地位。小石城与独墅岛项目物理距离与形象距离都较远，不构成正面竞争；第二部分 楼市格局 市场格局 竞争项目小结苏州别墅项目竞争来源于本区域内；片区别墅供应量大、高端项目云集；一线大品牌开

27、发商云集，品牌号召力强，竞争激烈；区域内项目未建立起较为明显的品牌形象及区隔；绝大部分企业仍未大规模启动项目宣传；产品上，经济型别墅仍是市场空白点；竞争小结：第三部分 项目分析项目概况项目规划项目核心价值梳理项目定位客户分析营销策略分析项目鸟瞰图：中海独墅岛项目位于独墅湖南、墅浦塘东侧小岛之上，尽享园区、古城区双CBD繁华与舒适。小区与外界仅以两座桥相连，私密感强。岛上直面11.52平方公里独墅湖湖面，湖景怡人。进可得城市繁华，退可享宜人生态，“独特岛形态、稀缺湖资源”更为苏州高尚住宅罕见。 项目综合经济技术指标：用地性质居住总用地面积（）344643.2总建筑面积（）351290其中计容积率

28、建筑面积（）275714主体（）270450公共服务（）5264其他（）0不计容积率建筑面积（）75576地上（）800架空（）0（半）地下（）74776容积率0.8建筑密度22%绿地率37%最大建筑高度（m）100单位（户/座/间）1668底层占地面积（）75821机动车位1845其中：地上停车：395 地下停车：1450非机动车位1400其中：地上停车：100 地下停车：1300老城区:1、东南环转东方大道2、地面道路转东方大道3、南环延伸段星港街转星港街or通达路吴中区:1、东环路转东方大道2、东方大道3、由郭巷往北直达园区:1、通园路转东方大道2、通达路转东方大道3、星港街转通达路4、

29、星港街直走5、独墅湖隧道转星港街外省市进入独墅岛，直接由苏嘉杭高速、沪宁高速进入苏州工业园区或老城，再由园区或老城区抵达项目交通情况：独墅岛第三部分 项目分析项目概况项目规划项目核心价值梳理项目定位客户分析营销策略分析规划主题：文艺复兴后的欧式中产阶级私享住区；项目分期开发策略示意图： 山水lavie将现代舒适的生活观念与欧洲传统符号完美结合，形成了独特的法兰西风格。向西倾斜15度，超长采光时间,令居室更加阳光明媚，建筑材料采用三新技术，领先将国际先进的三层中空充惰气玻璃断桥铝合金窗运用于社区建筑中。通过法式古典园林造园风格，突出园林的尊贵大气；在空间组合上加强轴线的运用，插入雕塑和装饰，在细

30、节上合理利用每一处空间，使之与建筑协调。一期：法式风格；传承新派英式建筑精髓，以全面景观化的思想指导建筑设计理念，在建筑外观设计上追求“造景”的效果通过布局的进退变化、建筑高度的错落、立面风格间的差异，使建筑成为设计景观的一部分在内外关系处理中，引入“亲景”思想，退台、下沉式庭院、入户花园的设计，使建筑充分亲近景观关于建筑内部，遵循“观景”原则，扩大内部空间景观面二期：英式风格；三期：帕拉蒂奥风格；传统的美学的严谨规范是在每个细节都拥有典雅、端庄的气质廊与柱的对称线条的起伏强调雕塑的立体感这种风格瑰丽而非浮华妩媚却不失端庄它已成为一种理念一种完美生活的衡量标准和一个美学范涛新帕拉蒂奥风格如同帕

31、拉蒂奥本人一样追求完美的一种结果令人欣喜的是这种完美并不是遥不可及而是艺术与生活的浑然一体项目分期开发基本思路：“以优势资源带动劣势物业”基本指导下，以差异化的竞争策略发展项目，利用区域标签价值、产品错位竞争、一线临湖概念、特色景观设置等概念引导项目发展，抢夺市场高点。由北向南开发，以优质中端和高端物业带动项目品牌树立，以别墅带动高层， 以独栋带动联排。 做好内部景观和大力打造临湖绿化带，以优势资源形成项目亮点和核心竞 争力，带动劣势物业销售。以差异化的竞争策略发展项目，利用区域标签价值、产品错位竞争、一线临湖概念、特色景观设置等概念引导项目发展；项目整体户型配比：项目户型配置中，以190-2

32、35平米经济型别墅占主力，以低总价高品质形象入市，是利润实现的主体。一线沿湖地区排布部分双拼及类独栋物业，以提升项目形象，塑造高端物业品质为主。经济型别墅占主力，以低总价高品质形象入市，是利润实现的主体；第三部分 项目分析项目概况项目规划项目核心价值梳理项目定位客户分析营销策略分析品牌价值中海地产，中国第一品牌开发商主流豪宅缔造者苏州第一品牌开发商土地价值开发者别墅生活推动者核心提炼：品质保证，值得信赖；中海地产，09重要作品五年之后的别墅超越之作独墅湖启势之作苏州第一纯别墅大盘之作项目品牌核心提炼：高素质，高升值前景；区域发展：距老城区最近的唯一一块原生态城市地块，西侧沿独墅湖区域将建成中高

33、档居住 区和商业集中区，独墅湖岛及西侧区域规划为滨水商住区，与环金鸡湖商圈毗邻，共享城市 繁华，未来城市新核心雏形已现；三面环水，直面11.52平米公里原生独墅湖，烟波浩荡，水清林绿；私家岛屿，仅两座桥与城市相连，私密性无与伦比； 金鸡湖一桥之隔，距古城区仅4公里，距独墅湖高教区仅几分钟车程；交通便利，入古城，到园区、上沪宁高速、环城快线十分方便；地块价值核心提炼：城市性与生态性兼得，是城市别墅的精华之地，它处难作此享；产品标准社区规划以优化城市、岛屿、湖泊关系，加强湖泊视觉开放度为基本原则，以地中海风情小岛 为主题，打造特色组团群落。联排、独栋10大户型，面积段分布190-400平米，产品类

34、型丰富、稀缺度高，全覆盖客群需。 超大栋距，更享私密、居住更舒适；景观价值：凸显社区湖岛资源特点，生态共享、打造“容心之境”。户型价值：产品设计强调户型采光与通透性、居住舒适性，无论是多套房、全套房设计，超大、 全明通透实用性地下室设计，都体现了对客户居住体验的考量。核心提炼：私密性与丰富性兼得，是别墅中的精华社区；景观价值外部景观： 一条景观大道东方大道，一个城市地标吴中塔遥相呼应，构成项目的外在主体景观。城市发展的定位，让社区与城市生态共生，打造生态居所。内部景观： 以强调“依水而居”的“绿居”理念。通过设置沿湖生态景观长廊，形成错落有致的向湖空间，使整个沿湖绿带收放有致，空间更富于变化和

35、充满情趣：健身步道、水上高尔夫、沙石滩湿地生态展示区、儿童活动区、独墅湖生态教育展示区的设置，为连续的沿湖步道创造了亲近一线湖景的机会。 网状湿地系统，充分利用水轴，打开湖景视线，最大化的展示湖景资源，在中央水轴两侧布置了人行步道，引导人们去体验一线湖景公园。 在每个组团入口通过特色铺地，景观墙等形式处理，强化了每个入口的特征。植物群落在空间和形态上，注重人在不同空间场所中的心理体验与感受的变化。核心提炼：创意景观，展现生活的原生态；户型展示A+B户型：A户型：190 三房两厅三卫经济型实用性别墅，地下室：52.9特点：1、全明、通透地下室空间，满足功能性需求；B户型：220 四房两厅四卫端户

36、，地下室：60特点：1、全明、通透地下室空间，满足功能性需求；A户型地下室B户型地下室5.7米面宽，南北通透；入户平台设计，过度室内外空间；2.6*4.9m超大厨房设计；4.8米面宽客厅设计；餐厅双层挑空设计，提升居住品质；地面停车面宽6.8米，三面采光、通透、阳光四角餐厅设计，生活更多趣味；3.2*3.8m超大厨房，方正舒适；4.8米大面宽客厅设计；入户平台设计，过度室内外空间；地面双车位；A户型一层B户型一层可变套房设计，满足个性需求；卧室+露台设计，提升居住舒适度；客卧含书房设计，提升功能性配置；可变套房设计；卧室+露台设计，提升居住舒适度；A户型二层B户型二层A户型三层B户型三层5.1

37、*4.5m主卧设计、满足主人居住舒适度需求11、超大露台设计，可变阳台设计，预留更多空间；超豪华主卧南向配置，大面宽，更舒适南北大露台设计，尽享阳光与无敌湖景；户型价值提炼：通透阳光实用型地下空间；双套房、可变多套房设计；大厨房、大主卧、大客厅设计；端户创意四角、八角空间设计；北向大露台，览无敌湖景；南花园、北入户设计；低总价户型面积控制；核心提炼：舒适性、尊贵性、无敌景观、人性化；项目核心价值提炼：城市独墅湖生态私密岛无敌湖景中海品牌第三部分 项目分析项目概况项目规划项目核心价值梳理项目定位客户分析营销策略分析胸怀、沉淀私属、占有、身份繁华、财富、荣耀纯净、宁静、生命、绿色品质、细节、鉴赏、

38、家庭、责任懂得、珍惜产品价值译读：湖独岛城市自然别墅稀有=收藏中海独墅岛产品资源的价值观沟通城市性生态性外部内部丰富性私密性项目属性定位：城市独墅岛 私人别墅领域地段 独墅湖岛屿 建筑 您在苏州的岛项目广告语：第三部分 项目分析项目概况项目规划项目核心价值梳理项目定位客户分析营销策略分析类型总价付款类型首付月还款经济型别墅300万一次性付款300万按揭90万10080元/30年21210元/10年舒适型别墅500万一次性付款500万按揭150万16800元/30年35350元/10年高舒适型1200万一次性付款1200万按揭360万40320元/30年84840元/10年工作年龄10-15年，

39、35-40岁左右经过多年打拼，事业已有所成，苏州的主流财富精英阶层大多为别墅的首次置业，人生的三次置业者拥有现金100万以上，年收入40万以上以项目最低端产品经济型别墅作为项目潜在客户的入门门槛：苏州本地：85%物流、金融、工厂制造、个体经营行业，集中于工业园区、吴中经济开发区，包括世界500强企业高级主管及领导、金融证券业高级主管及领导，开发区小私营业主、台商老板；新兴盈利行业或技术高门槛行业，集中于高新区、工业园区，包括动漫产业老板、软件行业领导者、律师事务所高管及领导、自由职业者；具有某些优势资源的掌握能力，包括政府高级公务员，银行、石化等垄断行业高级领导，医院、高校等事业单位主管领导；其他：拥有多套房产的拆迁户、投资客。客户来源分布： 其它地区：15%上海、苏州地区（昆山、盛泽）亦是本项目需要主动开发的外区市场，虽不是主力购买客群，但这些市