浅谈厦门中外运文档新船舶代理企业的市场竞争策略

1、浅谈厦门中外运船舶代理企业的市场竞争策扌商要厦门中外运船舶代理企业地处厦门港,是东南沿海最大的国际船舶代理 企业之一。随着中国经济的飞速发展，船舶代理企业发展的内外部环境也发生着 深刻的变化，这些变化都使国内各国际船舶代理企业面临着新的发展的机遇与巨 大的挑战，企业如何抓住机遇，快速发展，规避风险，已经成为一个共同的难题。 要应对这些难题，实现企业的长久发展，制定企业的发展战略十分重要。本文回 顾了我国国际船舶代理行业的发展历程及现状，对厦门船代的行业环境包括外部 机会和威胁，内部优势和劣势等进行层层剖析，对厦门船代的发展策略进行深入 研究并提出了策略实施的具体方法。关键词船舶代理 厦门船代

2、发展策略DiSCUSSiOn about the development Strategy Of SinOagent XiamenAbStract: SinOagent Xiamen IOCating in Xiamen POrtI is One Of the earliest and IargeSt foreign ShiPPing agency in the SOUtheaSt COaStal Of China. AIOng With the development Of economy, the external enVirOnment Of ChineSe foreign ShiPPi

3、ng agency COmPany isChanging PrOfOUndly. FOreign ShiPPing agency enterprises are encountered With new development OPPOrtUnities and enormous ChaIIengeS .In Order to deal With this PrOblem and realize enterprise,s Iing term development, it is extremely important to formulate an enterprises developing

4、 strategy. ThiS thesis reviews the developing COUrSeS Of SinOagent Xiamen and recent COnCIitiOnS Of it, analyzes the external OPPOrtUnities and threats, the internal advantages and weakness, Conducts the through research On the developing Strategy Of SinOagent Xiamen.KeyWOrds： ShiPPing agentSinOagen

5、t Xiamen DeVeIOPment Strategy目录第1章船舶代理业务综述第11节船舶代理的概念第12节船舶代理的形式第13节船舶代理业务的工作范圉第14节船舶代理工作的重要性 第2章厦门船代行业环境分析第2.1节宏观环境的关键因素第2.2节 船代行业其他关键因素分析 第2. 3节竞争者优劣势分析第3章厦门中外运船代现有绩效分析第31节服务内容及主要客户第3. 2节公司现有的资源第3. 3节SWoT总结第4章厦门中外运船代发展策略第4.1节公司发展策略要点第4.2节公司发展策略措施 结论 致谢 参考文献 附录引言中国经济的飞速发展，带动了中国海运业的前进。厦门作为中国重要的港口 城市

6、之一，其经济的发展与港口的发展息息相关。厦门港在2010年继续保持世 界前20强的港口行列，作为与港口发展配套的软环境的一部分，船舶代理业的 发展，也成为促进港口发展的重要因素。早在1990年，中国船代业就打破了曲 中国外轮代理总公司独家垄断中国国际船舶代理市场的状况，市场放开后，中国 船代业更是出现了 “ 口舸争流”的景象。IJ前，在厦门市注册经营的船舶代理 公司共有94家，厦门港每年数口万标箱的集装箱运输和数千万吨的散杂货物运 输，大部分由这94家船代公司代理完成。厦门中外运船代企业（以下简称“厦门船代”）成立于1991年，是中国船务 代理公司在厦门的分支机构，是中外运裕利集团公司的下属成

7、员企业。厦门船代 在刚成立时，主要的业务范围是从事散朵货船舶的代理，并没有把船舶代理的发 展列为重点，拱手把整个厦门的船舶代理市场让给了厦门外轮代理公司（以下简 称“厦门外代”）。从2003年开始，厦门船代才真正开始了她的笫一条集装箱船 船的代理，同时公司也开始逐步培养与集装箱船舶代理配套的服务人员，建立了 专门的市场部，进行船代市场的开拓。2005年公司开始代理欧洲航线，从而正 式开始了厦门船代代理集装箱干线班轮的历程。随着业务的发展，公司的各项服 务能力也逐步提高。在不断加强自身建设的同时，公司充分依托中国船务代理有 限公司和中国外运裕利有限公司在整个中国乃至国外的网络和厦门当地的优势，

8、深入体察中外客户的实际需求，致力于改进和提升服务品质，增强企业的核心竞 争力，并与厦门当地的港口码头、海关、边防、检验检疫、海事局建立了长期、 稳定的关系，在厦门的航运界赢得了良好的声誉。虽然厦门船代在短短的儿年间 取得了巨大的进步，但是在快速发展的过程中也遇到了很多问题，比如相关专业 人才的匾乏、IT技术的落后、资金的问题、管理的问题等。因此需要对公司的 内外部进行分析，制定相应的战略，为厦门船代的发展做好规划，打好基础。第1章船舶代理业务综述1.1船舶代理的概念船船代理(Ships agency),是指船舶代理人受船公司或其他有关方(委托人或 被代理人)之委托，以被代理人的名义，在代理权限

9、范围内，为船舶合法办理在 港有关事宜，而山被代理人承担这种行为的后果并支付代理费。各港口船舶代理公司/人是经山船东、租船人、船船经营人或货主等通过书 面的委托，如委托代理协议、电传、传真等，船舶代理公司/人接受委托并为其 在指定港口进行正常船舶代理业务的公司/人。1.2船舶代理的形式1 航次代理(AgenCy OrI TriP BaS i S)航次代理是按某一船船到港一次为限的代理，因航次临时需要，船公司委托 船舶代理机构，办理该航次船舶在港业务，称为航次代理。也有时，船舶临时遇 到急病、避难、修船等情况，船公司与船代理机构之间需建立此种代理关系。1.1.2 长期代理(AgenCy On LO

10、ng-Term BaS i S)长期代理就是船公司根据自己船队的营运需要，对经常有船去靠泊的港口选 择适合的代理公司建立长期代理关系，或签定正式的专门委托代理合同，长期照 管到港的所有属于自己的船舶。长期代理关系一经建立，在一定期限内船舶来港 则不需逐个航次委托。3船舶代理业务的工作范围1.3.1办理船舶进出港申报手续1船舶进港前或在港幕泊后，代理要及时向港区有关联检单位理船Ml进港作 业各种申报手续。2船舶装卸完毕开船前，代理要及时与港区联检单位及港务局作业公司、理 货公司等办妥各种开船手续，以保证船舶及时开航。1.3.2安排船舶及时进港作业和及时开航代理要在船舶进港作业前，向港口有关业务单

11、位（如:装卸公司、理货公司） 提供有关船舶装卸货需要的各种资料、文件，如进口舱单、进口船图、危 险品清单、大件清单、集装箱箱位图及出口舱单、出口集装箱预配图等。如果代理公司和港口单位实现电脑连网的，代理可通过电脑传输这些单证 资料。2 代理要给港务局提前安排好适当时间和具体泊位供船舶停靠进行装卸。3代理要给港务局提前安排在船舶作业完毕后即刻开船。1.3.3做好船舶装卸过程中的各种服务工作重视船期，抓紧装卸效率，不可随便延误船期。2随时协调各方解决装卸过程中出现的货损、货差、换货、退关等各种问题。3.帮助船方、港方、货方等解决临时出现或要求办理的各种问题。4做好船方各种服务工作及时办理船员看病、

12、遣返、照顾家属、旅游、购物等事情。及时安排船舶加油、加水、上伙食、上物料等。及时安排船舶检验、修理、更换证书等。4及时寄发、收转传真、电传、邮件、备件、海图等1.3.5向委托人提供各种信息对委托人咨询的事、委办的事，要立即办理，并在办理后或当中及时向委 托人反馈信息。坚持做好四种报:船舶抵港报、船黑岸报、船作业报、船开航报。3对某些特殊情况，还须经常不断的向委托人汇报其进展或变化情况。1.3.6揽货、箱管、理赔、租船船东希望船船能尽多的运输货物，增加经济效益。因此，代理应在市场上 利用工作之便尽可能多的为船东揽取货物。如此操作，既令船东满意，自 己也得佣金。集装箱船船东的箱管是个重要工作，此任

13、务在各港代理肩上。因而，代理 责无旁贷，只能全力以赴、尽职尽责的做好箱管工作，以及时满足船舶运 输的合理使用与调配。理赔工作因各港时有货损、货差、各种形式的罚款等问题发生，而显得十 分重要。有的理赔数额高达上百万元，问题十分复杂，有的问题令船东非 常痛。因此，在委托方授权范围内，代理能及时、圆满解决好各种问题， 无疑是对委托方的一种很好的服务。代理也时常根据需要，为一些货主办理租船业务。代理一手委托两家，一 头船方，一头货方。由于代理常与船东打交道，关系比较熟，因此，货主 有货需找船舶运输时，可以通过代理租船。租船成功，货主高兴，船东满 意，代理也受益。1.3.7做好港口使费索汇和结算工作船舶

14、到港前或船舶开航前，代理收到山委托方汇出的港口使费，以使代理 及时支付港口各种费用，如拖轮费、引水费、装卸费、理货费、加油、 加水费等。船舶开航后，代理应在30天内将各种港口使费原始单据收齐、计清、打 好清单，及时向委托方寄出结账。1.3.8协助有关部门、单位及时处理各种特殊事件有关船、货、人安全方面的事情。如海事问题（船舶避碰、船货着火等）、 危险品爆炸、燃油污染、人员落水、抢险救助、船员急病等。与船及船员有关刑事方面的事。如船员物品被抢、被盗、证件丢失、船被 罚款、人被拘留、船舶被盗、船员死亡、船上发现有偷渡犯、船被查出 有走私行为、船上被怀疑有间谍、特务人员等。1.4船舶代理工作的重要性

15、船加!代理工作对委托方而言是非常重要的，主要表现在以下儿点：1.4.1帮助委托方抓紧船期众所周知，船期对于船舶经营人来说是至关重要的。缩短船舶在港时间，船 船经营人可以节省港口使费，还可以压缩航行周期，省出时间，多运快跑，增加 效益。反之，则拖延船期，加大成本，减少利益。在这方面，因为船船代理人熟 知港口许多情况，乂与港口许多单位有着良好的人际关系等，因此，往往会主动、 及时、灵活、有效的与这些单位积极联系，做工作，求支持等。总之，通过各种 形式的公关工作，常常会使得船舶及早进港，尽快开航。这样就缩短了船船在港 时间，为委托方节省了港口使费开支，为其加快船船周转、多创效益创造了条件。 总而言之

16、，港口许多具体问题及较复杂的人际关系等单黑委托方自己往往是解决 不了的，大多情况下只能通过当地代理搞好各方协调才能解决。1.4.2帮助委托方节省费用其实，船舶在港期间的使费开支有一定的弹性，在节省该费用方面，船船代 理人可以做很多的丄作。一般来说，委托方比较注重其船舶在港的成本开支问题, 该用的则用，该省的则省，挣钱省钱目的一样。然而，船船在港实际工作过程中, 委托方并十分清楚那些费用必须使用或那些费用可以节省的具体情况。在此情况 下，船舶代理人根据实际情况和可能为委托方合理安排，积极运作，尽量节省有 关费用。如:当船舶靠离码头时，尽量安排小马力拖轮，作业时尽量避开节假日 作业多收费用，时而在

17、船方工作中出现误差时，代理出面说服官方单位尽量别对 船方罚款或少罚款或还有时尽量说服某些单位降低收费标准等等。如此这般，比 委托方真正感到代理确实千方口计为其着想，为其节支。而这些事情委托方不依 靠代理而黑自己是难以办到的。1.4.3帮助委托方处理紧急、重大问题船舶运输自古就与问题、危险同在。船舶是漂浮在海上的运输工具，且到处 航行，因而难说何时何地出现什么问题或遇到什么危险等。而且，往往出现问题 时，委托方也末必马上知道。所以，这给委托方在及时了解情况和解决问题上带 来了较大难度。倘若紧急、重大问题发生于港口时，代理则会很快通过某种途径 和手段，快速弄清情况，并立即报告委托方，同时还协助船方

18、解决有关问题。例 如:较麻烦的事情有，船舶碰撞、搁浅、沉没，货物灭失，船舶失火，船员死亡, 船船溢油污染海面，海事法院扣押船船等类似问题时有发生。发生这些问题时， 一方面，委托方远水解不了近渴，解决的不如代理及时，另一方面，当地代理对 港口方方面面都较熟悉，比委托方自己解决还顺利、还见效。这是委托方望尘莫 及的，但在重要时刻，重大、紧急问题面前代理能及时、有效的工作是令委托人 满意。4帮助委托方获知各种信息信息对于航运而言是非常重要的，对船舶委托方而言更是如此。委托方远离许多 港口，对其许多船舶在各港口的各种具体情况不甚了解，唯有靠各地港口的代理 来获得信息。各地的代理应用当今最现代化的通讯设

19、备，如电话、传真、电传、 手机、电脑连网、EDI传输、E - mail等手段，将各种信息不受时间限制的传递 给各国、各地的委托人。使委托人感到虽在千里之外，恰如就在港口代理就是自 己的耳口，对各种情况形势了如指掌。代理除能做到经常向委托方提供各种信息 之外，代理还可以经常及时回答委托方询问的各种问题和事情，使得双方信息沟 通快捷、有效，大大提高了代理的服务质量和优化了船舶经营状况。第2章厦门船代行业环境分析研究企业的战略，首先要分析企业的外部环境。山于船代行业的繁荣与否和 经济的进步、贸易的发展、海运的增长是紧密相关的，因此研究外部环境，首先 要从研究与此相关的宏观环境开始。1宏观环境的关键因

20、素1. 1政治因素随着中华人民共和国国际海运条例及其实施细则的颁布和实施，船 代市场全面开放。LI前，全国取得国际船舶代理资格的船代企业己超过3000家。 截止2006年底，厦门口岸己登记注册的船舶代理企业共有94家。海运条例实施对船务代理影响最大的就是市场准入条件的市场化，设立 船务代理公司的条件降低，允许外资公司在中国境内成立合资的船务代理公司， 这就为国外资本在中国境内成立代理公司铺平了道路。CEPA协定的执行允许港 资航运企业直接进入港口、航运、货代等行业。一些港资航运企业因此获得自营 船船代理权，例如OOCL。还有一些较小的航运企业，如美丰船务等。中美海运协定、中欧海运协定的执行，也

21、使得欧洲、美国的航运企业 获得建立合资公司从事自有船舶代理经营资质，如美总轮船、马士基。1.2经济因素随着我国的对外贸易增长迅速，经济发展国际化程度提高。2010年1一 12 月全国进岀口总值为29727.62亿美元，同比增长34.7%,其中2010年我国外贸 出口 15779.32亿美元，增长31.3%;进口 13948.3亿美元,增长38.7%。全国国内 生产总值为397983亿元，按可比价格汁算，比上年增长10.3%,增速比上年加 快1.1个百分点。港口规划方面，曲于福建的货源主要集中在厦门、泉州和福州，其中，厦门 港是福建最大的港口，与40多个国家和地区的60多个港口有海运往来，良港优

22、 势十分明显。2010年111月，厦门港集装箱吞吐量累计完成527.47万 标箱，同比增长24.42%,厦门港迎来了高速发展期。2.1.3技术因素山于集装箱运输的快速发展，客户对降低运输成本的强烈要求，船代行业对 技术发展的要求也越来越迫切。最主要的一点表现在对IT技术的依赖。集装箱 船代业务的核心服务功能是对船舶、集装箱、运输货物单证的处理和单证信息的 发送接收。现在大部分船公司都在国内主要港口设有分支机构，依靠他们强大的 全球业务操作系统，信息的处理方面对代理的依赖程度正逐步降低。在其它服务 需求方面:如代收运费、箱管、订舱、签发提单也大部分从船代企业收回。由此 使集装箱船代业务的核心功能

23、萎缩，收益圈变小，客户依赖度下降，这对船代的 服务创新、盈利模式、流程改造都提出了新的严峻的课题。通过上述环境因素的分析，我们认为宏观经济的乐观发展前景、厦门城市的 功能定位、特定的地理位置优势以及政府对港口工业的投入，使船代行业具有良 好的市场资源和业务量;但是船代的竞争将日趋激烈，代理行业的净利润率将走 向较为合理的水平，导致整个船代行业的收益无法随业务量的增长而增长。2.2船代行业的其他关键因素分析2.1规模经济虽然船舶代理行业不属于制造业，但是山于规模经济实际上是表现在企业经 营的很多个环节当中，包括:釆购、市场营销、客户开发、销售能力的利用等等 很多方面。例如从市场营销的角度来看，厦

24、门外代由于拥有的客户比较多，所以 在开展营销活动的时候，分摊到每个客户的营销成本实际比较小，这个营销成本 包括了投入的人力和物力。再比如从维护和联检单位的关系上来看，厦门外代无 论有多少家的船公司作为其客户，他所对应的联检单位也就是他的供方实际上是 固定的，比如只有一个海事局，只有一个海关。而这些维护的成本分摊到他的每 个客户身上，就要比其他小的船代公司小得多。2. 2.2资本需求船代行业的竞争需要大量的投资。比如在从事船舶代理的服务过程中，需要 为客户也就是船公司提供资金垫付的服务，船代需先帮船公司垫付大量的码头的 装卸费用，在一定时间之后，才能从船公司收回。垫付资金还出现在替船公司收 运费

25、的环节，如果船代和一些货代公司签订了月结协议，而不是通常的见款放单, 那么船代还需要替货代公司垫付大量的运费和其他费用。这些都为船代的现金流 造成了很大的障碍。有些大的船公司，船代每个月需要为其垫付的资金其至高达 儿口万。碰到付款比较慢的船公司，累计儿个月的款项不付，拖欠的资金一个客 户就可能达到上千万。可以这么说，资金的需求构成了船代进入的主要壁垒，造 成新进入的船代公司不敢碰大的需要垫付资金的客户和航线。2.3与规模无关的其他劣势厦门与规模无关的其他劣势主要是专有的技术和规范。厦门的船代市场，山于历 史的原因造成了厦门外代一支独秀的局面。所以很早以前，厦门外代就投入了大 量的人力物力进行的

26、电子技术和商务的开发。山于规模大、资金足，他们的电子 技术己经远远超过了现有的其他船代公司。其至山于他们进入该领域的时间比较 早，所以很多规范都是山外代建立的，后进入者只能依照外代的模式进行，永远 处于追赶的态势。2.4地点优势船代行业比较特殊，日常工作中和海关、边检、报关行、海事局这些相关单 位紧密联系，这些单位大多集中在本岛的联检报关中心和海沧的联检报关中心。 外代由于进入的较早，在中心旁边的联检大楼拥有大面积的办公场所，使得厦门 市所有的货代公司可以比较方便的办理相关的业务。而后续的船代公司则比较难 再找到理想的办公场所。因此很多船代公司不得不走迁回路线，在附近寻找合适 的办公场所。3竟

27、争者优劣势分析Ll前厦门船代的主要竞争对手是厦门外代和联合船代。笔者先就这三家公司 的优劣势进行初步分析，详见表2-1；表2-1：三家公司优劣势对比分析优劣势公司需称主要优势主要劣势外代品牌、主导流程，港务集团支持、与船 公司长期合作、规模、人员、系统综合 服务能力强、营销手段多样流程不利于船公司降低经营 成本、人工成本和营销成本 大、竞争焦点、创新主动性差、 处于劣势厦门船代中国船代的网络支持、整体资源优势、 创新主动性强班轮基础薄弱、业务素质较 差、营销人才缺乏、IT系统建 设滞后联代机制灵活、反应快、公司领导人个人公关能力强缺乏公共资源：规模小，整天 实力弱，发展后劲不足，过度 依赖个人

28、能力通过以上分析可以发现，船代公司取得成功的关键因素有以下儿个：（一）是品牌，委托方，尤其是国际船公司，对代理的品牌要求很严格。目前在国际上，外代、外运船代、联代仍然是船公司首选的3个品牌。（二）是服务能力，包括公司的业务系统，员工专业水平、公共关系。（三）是实力，主要体现在资金保证方面。委托方选择代理，尤其是委托代收运。 费等业务，首先关注的是代理公司的资金保证。（四）是网络支持，全国性乃至全球的服务网络，是代理公司不断获取新业务的。保障。第3章厦门中外运船代现有绩效分析3.1服务内容及主要客户作为立足于厦门及其周边地区的船代公司，厦门船代訂前向客户提供的代理 服务从大的角度来划分，包括了集

29、装箱船舶代理和散杂货船的代理，具体业务内 容包括:单证操作（集装箱和散朵）、箱管（集装箱）、船边服务（集装箱和散杂）、散 朵货船船的租船服务，部分客户有代签提单（集装箱和散杂）、代收运费（集装箱和 散杂），向个别客户提供集装箱船舶的订舱代理服务。以上均为船代行业的基本 服务。山于船公司自身操作能力的增强和政策限制方面的放宽，基本服务内容将 会逐步减少。在增值服务方面，单纯的船代业务在这方面的空间很少，应该从港 口物流的整体物流链中考虑。单证操作具体包括了代表船公司接受客户的订舱、排载、申报、制作舱单发 送海关、码头、理货以及其他相关单位。箱管则是替船公司签发设备交接单以便于拖车行去堆场提取集装

30、箱，跟踪集 装箱的动态，替船公司代收有关集装箱的相关费用，比如滞期费、修箱费等等。船边服务是船代服务的重要组成部分，船勤人员必须在船舶到港前和离港前 办理好船舶的相关进出口手续，提供船舶在港期间的需要的服务，例如换船员、 加水、加油等等。总之，船勤人员的主要职责就是让船舶按时进出港，并且顺利 在港装卸货物，尽量缩短船舶的在港时间。口前厦门船代的主要客户，集装箱船的代理主要有闽安航运（内部客户）、阳 明、阳海、PIL、NCL、APL OOCL、ZM HANJlN、HUB、SlNOLINES、MlSC3.2公司现有的资源作为中国船代在厦门口岸的服务网点，山外运和船代总公司的整体网络支 持。作为外运

31、裕利集团的一个成员企业，我们有外运裕利在厦门乃至福建省范圉 内的物流资源支持。品牌、网络和本地物流资源是我们的主要优势。2. 1品牌品牌属于公司的无形资源，同时也是竞争对手最难以仿效和获取的资源，因 为他是根植于企业的历史、长期以来积累下来的无形资产。外运船代属于中国最 大的两大船代品牌之一，拥有自己独特的企业文化一一很多国外的客户，从很早 的时候开始，就懂得中国有两个著名的船代公司，PENAVICO和SINOAGENT （SINOAGENT就是外运的船代）。SINOAGENT作为国营企业，在广大客户中 享有良好的声誉和资信。船代在从事业务时，常常需要为船公司代收大量的海运 费一一从货代手中收

32、取，再交给船公司。因此，船代公司的信誉就显得非常重要。 很多私营的船代公司，正是在这一点上无法赢得船公司的信任而丧失争取业务的 机会。所以可以这么说，在船代行业，品牌是生存的必要条件，没有品牌做支撑, 很难在船代行业打开市场。3. 2. 2网络中国船代在中国的各个港口拥有66家兄弟公司，中国船代虽然对各地的船 代公司并不拥有财权和人事权（各地船代公司的财权和人事权在当地的外运），但 是在市场拓展和服务标准化方面仍然发挥了重要的作用。比如，现在的外运船代 就在上海和深圳建立了两个区域的市场中心，因为大部分的船公司的区域总部都 设在这两个城市，他们对于各地船公司航线的代理权有着很大的决定作用。这两

33、 个市场中心，经常联合各地的船代公司，集中对船公司的总部进行拜访和营销， 争取船代业务。常常是一家船东有新航线，这条航线挂靠中国2-3个港口，那 么船代就集中这2 3个地方的船代公司争取这条新航线挂靠的所有中国地区的 代理权。从服务的标准化来看，口前主要是通过在各地船代参加150的评审。各 地船代的业务风格的对外想象也基本一致。3.2.3当地的物流资源厦门船代位于厦门地区，直属于外运裕利管辖。外运裕利除了厦门船代以外, 还有属下的其他13家成员企业，这些企业涵盖了运输物流链上的各个环节。可 以这么说，所有这些物流资源如果结合起来，对于船公司来说，是具有很大吸引 力的。因此，如何把厦门当地的物流

34、资源利用起来拓展市场，是Ll前所要考虑的 主要问题，也是厦门船代可以有效利用而尚没有很好挖掘和利用的独特资源。3 SWoT 总结3. 1厦门船代面临的机会综合以上分析，我们认为厦门船代面临的机会包含以下方面：1、经济发展国际化程度提高，对外贸易的快速发展将促进航运业的发展。 随着加入世贸的承诺的逐步兑现，中国的经济已经加快融入全球的经济体系中。 国民经济持续增长，对外贸易增长较快，拉动航运业的增长。从整体行业来看， 船代市场的总量将保持持续的增长。2、船公司对服务需求的改变或是自身能力的提升，其至部分船公司自船自 代，减少了对船舶代理公司的依赖，削弱了厦门船代与厦门外代的劣势的对比。3、厦漳港

35、口合作。厦门市政府和漳州招银开发区签定合作协议，对厦门各 码头的功能定位进行统筹，厦门以集装箱为主，漳州港定位以散杂货为主。漳厦 港口资源的整合，保证了整个行业的持续增长空间和后劲。也为厦门船代提供了 业务增长空间，特别是在漳州厦门船代已开展与漳州船代的合作，随着两地港口 合作更加密切，将有利于厦门船代在漳州港的业务发展。3. 2厦门船代面临的威胁厦门船代面临的主要威胁有以下儿个方面：1、竞争主体增加，市场竞争剧烈。在集装箱船方面，主要的竞争除了传统的外代、外运之争外，还有本土新兴 的联合船代，更重要的是来自取得船代经营资质的国际班轮公司。对于散杂货船, 市场现在处于一个完全竞争的状态，新的船

36、代公司层出不穷，很多新的船代公司 可以在很短的时间内争取到很大的散朵货船代理的市场份额。比如海松船代，在 2007年的3月份，其散杂货船的市场份额达到25%,而在2006年，还只是一个 默默无闻的小船代公司。2、船代核心功能圈逐渐萎缩，代理费率大幅下降，经营收益减少。随着很多船公司的操作能力的扩展，把很多原先属于船代操作范畴的业务归 于自身进行厦门中外运船舶代理有限公司战略分析操作，比如箱管、收费、签单, 使得船代的核心功能圈逐渐萎缩。同时，随着市场竞争的加剧，代理费率业大幅 下降，经营收益逐步减少。3. 3厦门船代的优势厦门船代的优势有以下儿个方面：1、整体资源支持厦门船代有中国船代和外运裕

37、利集团作为其坚强的后盾，这是联合船代所 根本无法比拟的，相对于厦门外代来说，也具有一定的优势。因为中国外代对于 厦门外代的支持少之乂少，也儿乎没有营销上的整体配合。相反，中国外运船代 建立了自己统一的营销平台，包括厦门船代在内的各地的子公司经常共同拜访客 户，制定营销策略，或是互通信息。而外运裕利完善的当地物流网络也优于最主 要的竞争对手一厦门外代。2、流程创新能力和主动性由于外代进入市场最早，同时乂占据了市场的绝对优势，因此Ll前厦门市场 上所有有关船代理的操作流程儿乎都是沿袭了外代的做法，包括单证的格式， 与海关建立EDl的代码格式，与拖车公司签订协议，甚至拖车公司在船代需交 纳的押金数额

38、都是完全参照外代，货代公司、堆场、拖车公司棋至船公司也都习 惯于按照外代制定的操作流程进行配合。可以这么说，外代是市场的游戏规则制 定者，后进入的竞争者比如厦门船代和厦门联合船代，必须适应业已行程的行业 规范，这对于充分竞争来说是相当不利的。外代利用这些行业规范，人为地制造 岀自己的竞争优势，使得其他竞争者永远处于跟进的状态，很难超越。因此，作 为后进入者的厦门船代，就有着比外代更为紧迫的创新的动力。当然，LI前并不 是创新的好时候，因为要在短时间内打破市场的规范是不切实际的。厦门船代应 当在紧跟外代的同时，寻找自己的突破口，建立新的市场规范，打破外代制造的 竞争壁垒。3.4厦门船代的劣势厦门

39、船代的劣势包括以下儿个方面:1、业务基础差厦门船代进入集装箱市场比较晚，因此在集装箱方面的业务基础十分薄弱。 通过儿年的努力，在这方面己经取得了一定的进展，但是相对于老牌的厦门外代 来说，还是有一定差距的。2、内部建设不够完善山于公司开展集装箱业务的历史较短，因此员工的业务素质需要提高，经验 需要积累，公司的管理还不够规范，营销渠道投入有限，IT系统建设滞后。这 些方面的欠缺都需要管理层一步一步加以弥补和改进。通过以上分析可以看出，公司IJ前内部受劣势限制，与竞争对手相比，在很 多方面存在不足;但是公司外部则面临很大机会，给予了公司很大的上升空间。 厦门船代应当通过积极的内部建设扭转劣势，来迎

40、接外部的机会和挑战。厦门中 外运船船代理有限公司战略分析。第4章厦门中外运船代发展策略4.1厦门中外运船代发展策略要点策略可以说是企业内部因素与企业外部因素相互动态的作用过程中的桥梁。因此，为完成总Ll标，一定要建造出一座优质的桥梁，并通过它达到成功的彼岸。4.1.1船代工作船代工作是中外运船代公司中第一大块主要工作，其收入占公司总收入的 83%左右。因此，在对此给予十分重视的同时，必须想方设法，下大力气认真抓 好船代工作。不论是从宏观的管理到微观的操作都要做好，以保证公司的绝大部 分的收入效益。4.1.2揽货工作揽货工作是公司的笫一大块主要工作，在公司总收入中比例占11.4%左右。 因此，今

41、后要继续巩固老客户，积极开发新客户，走向市场多揽货，争取效益最 优化。设身处地地多为客户解决实际问题，切实做好“一条龙”服务工作。4.1.3多种经营现在形势今非昔比，经营方式也需多祥。企业应重视“一业为主”、“兼搞其 他”。中外运船代IJ前虽然主业发展势头良好，但也不可忽略其他发展目标，如 报关、代运、租船、投资合营项Ll等。市场既无情，乂莫测，为了保持效益不断 增长，应有吃着、拿着、看着、想着的市场意识，要以主带辅，以辅佐主。1.4节约成本挣钱是收益，省钱亦是收益。在未来的发展中，中外运船代公司应根据实际 情况，科学理财、精打细算，对可花不可花的钱应节约下来，对不必要的支出应 减少或取消。要

42、制定出切实可行的办法，落实到部门，落实到个人，加强监控， 保证实施。4.2厦门中外运船代发展策略措施2. 1员工培训基于厦门船代大部分人员年轻、工龄不长、业务能力和外语水平较低这一特 点，乂根据市场的竞争归根结底还是人才的竞争的不争事实，公司要对全体员工 进行较长时间的外语和业务的培训。重点内容有航运知识、代理知识、外贸知识、 法律知识、外语知识、电脑知识、港口知识以及工作态度、劳动纪律、服务意识、 形象礼仪等方面的培训和教育。要使员工提高素质和丰富阅历，以优质服务和良 好的形象配合公司战略的实施。2. 2人事管理1 对公司一级领一导的思想和行为的管理公司级领导要自身严格要求自己，起到表率作用

43、。身肩公司领导责任，定要 注意自己的思想和行为。公司人事管理工作非常重要，他不仅是对底下员工的， 而且是对公司领导的。公司人事管理部门对公司领导的管理也要有一套相应的约 束机制，以确保公司人事管理工作从公司上层就能得到畅通、有效的实施。 2做好中层领导干部的评聘、使用、培养、调整公司中层领导干部是各部门的负责人，也是领导大家进行工作，实现战略IJ 标的带头人。能否选好、选对中层领导人意义重大。人事管理部门要根据上级组 织的有关规定，结合厦门船代的实际情况，并按照干部的评聘标准，积极协助公 司领导做好评聘工作。之后，适当给中层干部创造培养、提高的条件和机遇。同 时根据需要，还要做好中层干部的调整

44、工作，以利开展整体工作。3做好基层员工的使用、管理、提升或淘汰基层员工工作在最基层，比较辛苦，他们是处理各种业务，解决各种问题的 笫一人。所以，他们的业务能力、综合素质对企业而言是相当重要的，他们工作 情况的好坏对工作有直接影响。人事管理工作要针对公司的实际情况合理配置和使用人力资源，对其进行严 格、科学、灵活、有效的管理。人事管理部门要制定相应办法鼓励先进员工。对 学习上进、工作突出者可实行物质和精神奖励。对个别优秀分子可积极推荐给领 导作为培养、提拔的预备人员。但是，对个别不学不进、工作低下者，人事管理 部门应及时给予帮助并限期改进。若再无好转，则应按有关规定予以调换乃至淘 汰，以确保整体

45、员工素质和公司整体工作质量。2. 3配足硬件船舶代理工作的特点之一是离不开办公场所（办公大楼）、交通工具、通讯 工具等硬件的支持，若没有必要的硬件，公司形象、业务开展将会受到直接影响。 因此，公司应根据工作的需要，购置足够的办公用房，添置足够的汽车、电脑、 传真机、复印机、电话机和手机等。从而，为及时、有效地搞好代理工作奠定良 好的硬件基础。4.2.4开发市场为完成厦门船代今后十年的总Ll标，重点要抓好两个市场工作:一个是揽船 市场，另一个是揽货市场，这是实现IJ标的前提保证。在如今船代市场激烈竞争 的情况下，每揽到一条船都是不容易的。因此，要做好具体工作。如搞好市场调 查，摸准信息变化，要有一套切实可行的操作办法，做好公关工作，确保服务质 量等。如此，要做到任务、职责落实到具体部门和人头。定期或不定期走访客户， 宣传自己、沟通感情、倾听意见、改进服务。随着航运市场上船舶数量的增长和 船舶运量的增加，揽货市场竞争程度日趋激烈。现在和将来各大公司均将