波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结(1)ppt课件

1、 波托菲诺独栋别墅工程意向客户访谈总结 附件二报告构造 二、访谈根本情况 三、问卷内容分析 四、客户关注的内容 五、问题和建议 一、报告目的一、报告目的了解我们的客户是谁；了解客户对纯水岸别墅的产品、营销方 式、价钱、物管可接受度，对华侨城地产后期的开发任务起到指点作用。二、访谈根本情况任务时间：2004年7月19日2004年8月9日任务人员：华侨城地产8人、世联地产14人客户到访情况：寄出111封约请函 到访37批客户有效问卷：37份三、问卷内容分析客户背景根底问卷内容搜集情况29份 联系电话5份名片电讯公司行政总监电讯公司运营总监电子监控公司老板投资公司老板8份未留联系方式29个29户接受

2、本项调查的客户中，10户明确带有保姆，数据比较特殊的是有一个4口之家带3个保姆。平均每户3口人为被调查客户的主体，有9个这样的家庭，6口人以上的家庭是4个。调查阐明别墅意向客户中以中小家庭为主。家庭人口三、问卷内容分析客户背景根底接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，最大一个预备考深圳大学研讨生，其它根本因年幼就读国内的小学；在深圳就读的子女根本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校，南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。子女学习情况三、问卷内容分析客户背景根底189接受本项调查的27个家庭中，只需1个孩子的到达15户，拥有2个孩子9户，3

3、个孩子的2户，家庭构造中以青年为主，家庭人数不多。子女数量三、问卷内容分析客户背景根底1592接受本项调查的30个客户中，拥有1部汽车的家庭到达了14户，拥有2部或3部以上数量的客户分别是7个，6部以上的客户有2个。访谈中，许多客户明确表示要3个以上的车位，而且车位要足够大。家庭交通工具数量三、问卷内容分析客户背景根底14772接受本工程调查的19位客户，16位在国内多处拥有房产，3位客户在国内外拥有房产。国内外置业情况三、问卷内容分析客户背景根底163接受本工程调查的20位客户主体为IT电子类和投资类企业，消费型企业只需3个。从事的行业三、问卷内容分析客户背景根底38916个接受本工程调查的

4、客户有4个客户没有阅读习惯；12个客户阅读报刊、网络、电视。报纸包括：深圳特区报、深圳商报、深圳晚报、南方都市报、经济察看报、参考音讯等；刊物类包括：高尔夫杂志、汽车杂志、哈佛经济评论周刊；网络主要是新浪网。阅读习惯三、问卷内容分析客户背景根底124三、问卷内容分析客户背景根底接受本项调查的4个客户中，2个客户集中在深圳的中信城市广场购物；2个客户前往香港购物，购物场所为太古和海港城。消费场所打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，到达了8个；朋友聚会也是日常休闲的活动。在调查当中，发现这群客户喜欢的体育活动还包括：网球、羽毛球、足球。日常休闲方式三、问卷内容分析客户背景根底324

5、8接受本项调查的19位客户中买房时，关注媒体的客户有10个，为主要渠道；朋友引见是另一客户了解购房信息的重要渠道。买房时主要关注的媒体 三、问卷内容分析客户背景根底7102 客户以中青年为主，3-4口人的家庭构造；子女都在市重点学校就学，并对子女的期望值很高，希望能送往国外进修； 客户素质较高，根本上都有海外学习或培训阅历，甚至获得外国国籍或长住海外十多年； 客户对独立空间的追求较高，大部分客户购买别墅只希望和本人的小家庭分享，不想私密被破坏； 小汽车的拥有不再简单的是为了满足交通的便利，更高层次是满足本人不同的需求； 受访客户根本上都住过别墅，对深圳各处乃至世界各地的别墅都有一定的了解； 纯

6、水岸的别墅客户了解房子的信息方式不限于公众媒体，多是经过朋友口碑传播; 购买别墅不是一时之需，买房、看房的周期较长，只需本人以为完美了才会定下来，而且是长时间关注，直到获得； 对于房子，客户关注的不是房产数量，而是新的房产能否能满足本人不断攀升的价值需求，如：身份的表达、房子升值后带给本人的成就感，更周到的效力客户背景根底小结:三、问卷内容分析工程可接受度分析客户眼中竞争对手的情况楼盘客户认为的缺点半山海景交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近观澜高尔夫交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢打GOLF的。天

7、琴湾迟迟不定价十七英里自然资源好，太远，不适合居家，出来都不知道去哪里逛硅谷别墅太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560平米的样板房装修得好银湖别墅有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全，风水不好，生活比较麻烦西丽别墅治安不好，怕打劫皇家海湾公馆比较喜欢，但交通不便水榭花都密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差云深处户型设计不好万科东海岸太远，仅适合度假，朝向不好这11个工程是调查中客户提及率最高的别墅楼盘;客户公认，纯水岸别墅的位置和环境是深圳独一无二的，竞争对手中除硅谷别墅和银湖别墅，其它别墅离市区太远，交通不方便；硅谷别墅间距太小，

8、且片区没有人文气氛，没有人气，对银湖别墅普遍的说法是太旧，风水不好；其中客户对观澜大宅建筑风格和户型设计赞不绝口。接受本项调查的20位客户主要的认知渠道是由于亲身住在波托菲诺，阐明已居住客户对本区域的认可度是相当高的，且客户需求在不断开展，需求有更高层次的产品满足本人对居住的需求；朋友之间的相互引见也是别墅工程的主要途径，阐明波托菲诺的客户不单本人喜欢这里，还情愿好的东西大家一同分享，口碑传播在工程的营销推行中也占到相当大的比重。三、问卷内容分析工程可接受度分析认知工程途径 12105吸引客户主要要素是小区环境，其次是人文气氛，最好是交通便利，位置便利。三、问卷内容分析工程可接受度分析吸引客户

9、的主要要素 71452接受本项调查的27位客户中，有9位看过户型资料，18位客户没有看过，阐明这批客户对产品非常关注。三、问卷内容分析工程可接受度分析能否看过户型资料 918接受本项调查的31位客户，选择A户型的客户有11个，到达35% ，觉得该户型面积适宜，没有必要参与拍卖得到又贵又大的房子，；E型别墅的选择数量比A型多一个，这些客户普遍认同E户型的景观和绝佳位置，且非E型别墅不可。三、问卷内容分析工程可接受度分析喜欢的户型 11242219接受本项调查的29个客户，会购买的客户为23个，占80%，明确表示不买的2个，持张望态度的4个。客户对别墅的拥护度还是较高。三、问卷内容分析工程可接受度

10、分析能否会购买 2394接受本项调查的34个客户中，31个客户购买的用途是自住，百分比高达91%，另外3个客户以为首先是自住，假设投资有很高的报答，也可以作为投资。由此可见，波托菲诺别墅不会作为炒楼者投机的目的，更多的是纯粹的作为适宜人居的归所。 三、问卷内容分析工程可接受度分析购买的用途 313对于竞拍的营销方式，22位接受本项调查的客户中，18位表示认可和赞同，但提出了一个问题：怎样保证公平、公正；4位反对，主要是怕太高价钱，价钱贵得太离谱，得不到本人中意的户型。三、问卷内容分析工程可接受度分析竞拍方式能否认可 184在接受本项调查时只需15位客户接受调查，其中参与拍卖的客户6人，主要对E

11、户型情有独钟，目的性非常强，且不太在乎价钱，根本上能承当2000万/套的总价；不参与拍卖的9位客户放弃参与拍卖，一是觉得E户型面积过大，另外觉得没必要买个贵得离谱的房子，所以只选择抽签。三、问卷内容分析工程可接受度分析能否参与拍卖 6924个客户接受本项调查，22个客户接受100万元的诚意金，根本觉得没压力，而且门槛太高，可以赶走一些经济实力不够的客户，更利于公平竞争；2个客户那么以为诚意金金额太高。客户提到诚意金交纳时间和选房后返还时间，希望交纳时间离拍卖时间越短越好；诚意金的退还尽量安排在选房后一个星期之内。三、问卷内容分析工程可接受度分析100万诚意金的收取 222接受本项调查的17位客

12、户中能接受2.5-3万元/平米的客户达13个，高达76%，但也有两位客户不在乎。三、问卷内容分析工程可接受度分析可以接受的价钱 1322接受本项调查15位客户中，有6位客户选择按揭，未选择一次性付款的主要缘由是为了便于资金流通；其它客户对首期付款方式抱有无所谓的态度。经过分析，可以看出这批客户资金相当雄厚。三、问卷内容分析工程可接受度分析首期付款接受才干 366对一对一上门销售效力的看法，认同和不认同根本持平；认同的客户赞同一对一的方式，但不喜欢任务人员到达客户家里，顶多在双方指定的地点会合；不认同一对一上门效力的客户一方面不喜欢外人打扰本人的私密生活，另一方面觉得本人趁各种时机可以到现场了解

13、工程的进度，感受未来的生活。三、问卷内容分析工程可接受度分析对销售效力一对一的上门效力看法 78接受调查的纯水岸意向客户对我们的营销方式根本表示认可；可以接受的价钱在3万元/平米的单价；少量客户对单价和总价不敏感，接受才干相当强；对产品根本上表示认可，提出少量意见，如花园面积大小和泳池的必要性；接受调查的客户不仅在经济上有实力，社会关系也是神通宽广，1/3的客户早在任务人员得到资料之前就熟读户型，早已相中本人心仪的户型；在户型方面，客户有两个极端，一种情愿参与拍卖竞得E户型，另一种希望总价低，选择面积小的A户型；客户对产品的关注度很高，对产品、营销和物管方面提出了假设干疑问，并希望任务人员能第

14、一时间解答他们，他们也热情等待户型讲解会的早日召开和别墅价钱的及早确定；工程可接受度分析小结:四、客户关注的问题产品方面能否进展个性化的设计？荔枝林能否能隔掉后面车场的噪音干扰？荔园新村的楼上能否看得见别墅？每家花园能否拥有一棵荔枝树？中央空调预留口能否留好？玻璃窗承台风才干有多强，如何防备？每户泳池面积是多少？泳池能否做大，可否周围加一圈绿地？可否提供样板房装修方案给本人装修？可否做成3层别墅？每户花园面积是多少？花园内可否停车？每栋别墅之间的间距是多少？能否有亲程度台设计？燕栖湖水深多少？有何平安措施？别墅区域的闭路保安系统会安装到什么程度，开展商室内能否送安防系统？衔接对岸的木栈道能否加

15、做花架顶棚？关于23套别墅四、客户关注的问题配套方面荔枝林能否永久保管？别墅区域内能否有儿童游乐设备？别墅区域内能否提供24小时循环热水效力？别墅区域如何做好防蚊虫处置？能否引进大型超市？交通拥堵如何处置？关于23套别墅四、客户关注的问题营销方面别墅能否会内部订购，呵斥不公平？拍卖时，如何证明拍卖流程是公平公证的？2004年8月的户型讲解会能否能如期举行？价钱何时才干确定？诚意金的退还时间？能否引进国外银行贷款？关于23套别墅四、客户关注的问题位置选择选择有山有水的地方，身处城市，亲近自然；别墅建筑在城市的山坡上，俯瞰城市繁华；西面农民房的方向做人文景观处置，免得影响别墅质量；把单栋别墅面积扩

16、展，减少岛上户数；关于一切别墅产品四、客户关注的问题构造设计荔枝林能否永久保管？别墅区域内能否有儿童游乐设备？别墅区域内能否提供24小时循环热水效力？别墅区域如何做好防蚊虫处置？能否引进大型超市？交通拥堵如何处置？关于一切别墅产品四、客户关注的问题外立面设计别墅能否会内部订购，呵斥不公平？拍卖时，如何证明拍卖流程是公平公证的？2004年8月的户型讲解会能否能如期举行？价钱何时才干确定？诚意金的退还时间？能否引进国外银行贷款？关于一切别墅产品四、客户关注的问题关于一切别墅产品户型设计客厅面积加大；房间数量太多，减少；户型一定要方正；主人房面积一定要大；必需配有工人房；挑空空间要够高够大；楼梯一定

17、要宽阔、亮堂；露台冬天可做阳光玻璃房；一楼进门是客厅，地下室做健身房；四、客户关注的问题关于一切别墅产品花园设计花园面积一定要够大，240平米以上，住别墅就是享用 独立花园空间；前后花园合二为一，集中花园面积；别墅周围高个植物构成私密空间；门口有大树，风水不好；四、客户关注的问题关于一切别墅产品泳池设计泳池面积要大，60平米以上；泳池可以填充做花园 四、客户关注的问题关于一切别墅产品车位设计车库入口6.5-8米；车位3个以上；别墅入口有公共停车位；四、客户关注的问题关于一切别墅产品交房规范交房时是毛坯房，本人设计；一切管线埋好，管道设好；四、客户关注的问题关于一切别墅产品物业管理平安保安定期巡

18、查，给别墅区域特别关注；加大保安密度，最好一个岛上有1-2个保安；管理好商业街，小心酒吧喝酒闹事；会所人员复杂，要控制进入人员素质；配套会所配套设备应该更齐全；住户享有会所优先权；认同林荫大道设计，纯水岸应该多种树；设置循环水设备；设置中央净水机；会所泳池设立钟表；小区渣滓桶换成绿色的加盖渣滓桶；城巴站设立雨棚，为老人孩子着想；效力有钟点工效力；代请保姆效力；加强物管人员素质，有效力认识；五、后续任务安排建议营销方面完成时间：2004年9月26日工作项工作内容负责部门拍卖拍卖栋号调整华侨城&世联VIP卡权益华侨城&世联策略总纲形象定位及策略总纲世联& 华侨城项目VI体系设计项目VI体系设计尚美佳& 华侨城推广计划媒体推广策略、计划及系列报版设计方案尚美佳& 华侨城户型手册规划、园林、户型、