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文档简介

1、中低端白酒北京销售方案郭玉北京市场的划分KA大卖场流通渠道餐饮渠道特通渠道KA卖场的销售重点和技巧1.卖场的年度合同费用的控制2.月度海报促销的频率和力度3.终端形象和销售排面的位置及大小4.促销员的作用及素质潜力巨大5.终端客情和资源得到可利用情况适宜的产品和促销力度促销外正常品的销售终端的支持如堆头，播送等促销员的状态终端形象月度的销售流通餐饮渠道经销商的筛选1.回款及时2.有一定的规模且有一定成熟的客户资源3.可以自己承担物流和大局部费用4.情谊相投有意愿做我们的产品并希望做好，而不是顺带着去做，希望和我们一起成长的经销商5.诚信有良好口碑的经销商特通渠道特通渠道是高端酒水的主力阵地之一

2、，围绕大型企业、政府和事业单位等来开展销售，可以是产品的定制和专供，也可以作为单位的商务应酬专用或节日礼品，还可以合作开发纪念与收藏的酒。特殊销售渠道，最为重要的广告，就是销售人员本身。他们就是无形的广告，传递着产品的信息，传递着消费的信息。 无论是酒水、饮品还是其他，特殊渠道的消费者在购置意识和消费需求上偏于感性。他们更注重对一个品牌的感觉，对一个企业和销售人员素质的判断，并以此为前提选择产品。因此，在于他们沟通的过程中，我们要更注重情感和人文的沟通，而非枯燥背诵式的销售。 北京市场的总体销售状况红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢送，年销售量额分别到达个多亿和个多亿。北京高档酒消费能力更

3、是其他许多城市所不能及的，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖1573，销售都在8000万左右。中档酒中金六福的开展势头十分值得关注，5月、月、月均位居热卖排行榜首席位置。但09年受经济危机和外来酒水和保健酒的冲击下，同比下滑15%左右。北京市场单品销售情况在北京整体推及人口中，有近60的人没喝过白酒，“天天喝的消费者比例为9.6；“一周3次和以上的消费者比例为5.3；“一周12次的消费者比例为9.8，三者之和占据了24.7的市场比例。3955度的中度白酒是北京消费者的首选，38.6的消费者对它情有独衷；55度以上的高度酒占据30.9的受众群体，与38度及以下的低度酒不相上下 ，其中41%的群众更热衷购置小瓶装的白酒。北京市场的销售趋势1.现在人追求健康更热衷于中低度的白酒，所以在销售过程中此类酒水是我们促销的重点，可以把握住更多的消费群体。2.小瓶装是后起之秀，其潜在的客户群不可无视。3.对于健康和口感的需要保健酒的市场份额会快速扩大。4.外来酒水在年轻人一代的冲击猛烈，也会对白酒市场份额造成干扰。顺应市场规律的销售1.包装，新颖的包装会吸引大量的潜在客户并进行有力的售卖，国窖就是很好的例子。2.新品的开发力度，符合当下消费理念的东西最起码会在当下

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