都市双城2015年营销节点,全民营销策略(共15页)

1、都市双城2015年营销(yn xio)推广策略(cl)第一单元(dnyun) 市场分析一、市场前景2014年以来，我国国房景气指数逐月下滑，房地产投资增速显著放缓，房地产销售面积和销售额同比大幅下滑，70个大中城市中房价下跌城市不断增加。随着房地产市场调整的不断加深，各地地方政府从6月开始取消限购，不断放松调控，央行也最终放松首套房认定政策，释放改善性需求。2015年，房地产新常态下的投资增速预期会进一步下降，房地产市场持续调整，房价会继续进行合理回归，开发商应继续以量换价，加快去库存化。在长效机制未完全建立前，差异化行政调控政策不应完全从一线城市退出。地方救市应考虑长期效果，让市场在资源配置

2、中发挥决定作用。二、2015年房地产市场继续调整2015年的经济发展注定具有很多的不确定性，但随着经济进入新常态，房地产调控思路也更清晰，既不会(b hu)将房地产“妖魔化”，继续过度打压；也不会继续将房地产“工具化”，采取过度刺激政策以拉动经济。中长期来看，政策会从“过紧”回归到“常态”，非常规的大规模刺激政策不会再现。房地产市场调整(tiozhng)继续，房地产销售以量换价前几年房地产需求购买力透支，影响房地产市场需求进一步释放。随着经济进入新常态，购房需求会进一步受到遏制。前期过度投资的房地产随着长效机制建立的预期，将会逐步从投资中释放出来，形成二手房供给。同时，金融市场和国企改革将会吸

3、引资本投资方向的变化。另外，较高的待售面积以及较谨慎的货币政策在短期都会难以改变，在政策不会出现大的变动下，房地产市场不具备大幅反弹的空间。预计2015年上半年可能会延续2014年第四季度去库存化的积极影响，房企也会抓住改善(gishn)性住房需求释放机会，以价换量加快去库存步伐，2015年下半年需求在没有政策刺激下将会重新陷入低迷。房地产市场暴利时代已经结束，房地产销售应该继续以量换价。三、临沧市场(shchng)分析2015年1月份临沧市场(shchng)市场(shchng)调查表所属区位项目名称在售产品成交均价备案价月营销活动月成交数备注临翔区琅竺布冉庄园商墅叠加联排6100元/4600

4、元/5100元/6100元/4600元/5100元/元旦“限量特价购房节”7套文林秋苑高层2700元/2700元/推出100套特价房 94套工程抵款一口价2700/一次性付款海棠城高层别墅高层均价2900元/别墅起价5930元/无预售证别墅选房活动53套2014年别墅总入会61套，当天选房成功48套，成功率78%，高层当月成交5套御景家园叠加联排4190元/5310元/4100元/5200元/感恩回馈月，首付10万2套1叠加、1联排茶马古镇多层商业商墅4150元/-4550元/7600元/3950元/8000元/6700元/别墅样板区建设商墅降价1000元/平方玉珠城小高层2800元/（含装修

5、）2300元/（不含装修）2500元/1月8日启动微信营销平台，推出买房送车活动3套2015年2月份临沧市场(shchng)调查表所属区位项目名称在售产品成交均价成交价月营销活动月成交数备注临翔区茶马古镇多层商业商墅4000元/8000元/6700元/多层3950元/商墅6700元/别墅样板区打造商墅降价1000元/琅竺布冉商墅叠加联排6100元/4600元/5100元/6100元/4600元/5100元/春节特价房限购推出18套商墅，8套联排别墅，过年一路发金旭之光高层商业3300元/8000元/3300元/8000元/二期商铺特价优惠特价商铺7760元/起文林秋苑高层2700元/2700元

6、/推出100套特价房2套工程抵款一口价2700/一次性付款玉珠城高层2800元/（含装修）2300元/（不含装修）2500元/买房送车活动2套2800不含装修海棠城高层别墅2800元/均价别墅起价5930元/别墅均价6600元/无预售证冠名“中国好声音之夜”发放新年年货给业主高层2套，别墅8套重点案例(n l)分析案例1：文林秋苑营销(yn xio)亮点(lin din)：该项目均对销售政策有所调整，打出工程抵款房源，从12月24日起推出127平米167平米总计100套房源，实行一口价2700元/平米，必须一次性付款，截止频1月29日，房管局备案94套，127平米只剩下一套1层，和另外一套7层

7、靠北面房源，按最小面积130平方*2700元/平方=35万/套，共计回笼资金3300万，之前腾达地产处在资金链断裂的边缘，此次资金迅速回笼，缓解了一时的资金压力；高层样板房打造；该项目工程现为准现房销售；负面影响(yngxing)：降价(jin ji)对前期销售的3460元/平方(pngfng)及3600元/平方的客户冲击较大，销售说词上：2700/平方是用于工程抵款来应对，运用以价换量的营销手法；开发商资金问题也是该项目的硬伤，腾达地产处在资金链断裂的边缘；案例2：海棠城营销亮点：该项目引用“碧桂园”的模式，把体验式营销做到极致，在项目工程都未启动前，花3000万重金打造临沧首家别墅样板园区

8、，重细节，做服务，创品牌；在土地未取得前别墅交20万会员61套，别墅选房当天成交48套，成交金额1个亿，2014年高层成交405套，成交金额1.5亿；同时回笼现金流4000多万元，2014年营销费用300万；在2015年房地产市场更为糟糕的前提下，公司提出一切以营销为主，一切为营销让路的口号，大量高薪招聘营销精英，组建(z jin)营销团队，提高销售额；该项目在逆市的情况下，在做高端产品的路线上，价格走低价快销路线，快速回笼(hu lng)现金流，降低资金占用成本，资金回笼后用于信贷，弥补建筑成本(chngbn)，赚取利润；负面影响：由于该项目土地手续于2015年2月才取得，市场负面影响很大，

9、对开发商造成信誉方面的危机；工程方面迟迟未动工，口碑急巨下滑。三、双江市场分析2015年1月份双江市场调查表项目名称住宅成交均价商业成交均价成交套数营销活动备注阳光茗苑2300/平方一拖二50007800元住房2套门面2套推出特价房2000元/平方老客户赠送礼品介绍客户成交奖现金5000元总共备案175套（门面、住房）锦丽新城2500/平方1100012000元/平方住房1套推出特价房1998元/平方跃层赠送遥控楼梯春节购房总价优惠12000元购房赠物业费1年14年备案52套华耀商业街800011000元优惠10个点大商汇封盘，招商，收取门面租金世纪广场1000015000元以招商为主，招超市

10、、服装商场为主茶城文化2000元/平方600010000元（赠送二楼）与政府茶办举行茶协会 备案16套尹景花园2400元/平方45005000元/平方住房滞销德裕豪庭特价房1788元/平方第二(d r)单元 本项目(xingm)的现状亮点(lin din)：都市双城项目从2014年进场开始，售楼部形象及工程及时动工，在市场上形成良好的口碑，加之开发商为本地开发企业，也对双江市场带来良好的信誉；在2014年3月份正式(zhngsh)开始认筹，门面认筹35套，解筹13套，解筹率37%，住宅(zhzhi)认筹78套，解筹33套，解筹率42%，总成交额2000万，9月成功开盘(ki pn)，在逆市下取

11、得较为良好的成绩；存在问题：在营销上从3月份开始认筹，至9月份开盘，开盘时间从开始的4月底开盘到后面开盘时间一再延迟，造成客户对项目信任降低；9月开盘后，按揭办理不及时，导致资金无法回笼；项目从开盘后在市场上无任何声音，没有任何推广动作；开发商轻销售，重融资和工程，对销售支持力度不够；销售人员一年只赚取底薪，没有佣金，团队志气低落；公司人员架构不足，销售经理办理按揭，合同备案，分散销售管理精力；步行街亮化工程延迟，对销售商业未能起到支撑；招商工作延迟，商业没有氛围，商业销售停滞不前；商业销售停滞不前，商业定价格策略思考；都市(dsh)双城近期客户(k h)分析2014年12月2015年1月20

12、15年2月客户总量59组58组55组关注门面27组20组23组关注住房32组38组32组关注价格39组36组36组关注位置14组17组1组关注工程6组5组8组第三单元(dnyun) 2015年营销工作计划综上所述，市场(shchng)形势严峻，客户对市场信心不足，价格(jig)已经成为决定客户购买的首要因素，2015年都市(dsh)双城项目在销售上取得好成绩，将面临严峻的考验。现将2015年营销工作计划制定如下：2015年营销工作重点1、开展体验式营销，打造住宅样板示范区，促进住宅销售 体验式营销之所有屡试不爽，是通过看、听、参与的手段充分刺激消费者的感官、情感、思考和行动；2、推出A区7栋、

13、8栋特价房源 运用以价换量，A区7栋、8栋已售房源少，在客户心理觉得这两栋房源位置不及前面几栋；3、着力打造步行街商业街区，并通过多种大小型推广活动来抄热 一个新的商业区，在商家未进驻前，开发商须通过各种手段来抄热该商业区，使商业价值提升，增加已赠买客户信心，看到商业前景，使之为项目客带客；4、招商工作(gngzu)启动，以商家进驻(jnzh)来炒热步行街 为已购客户(k h)优惠物业费或者带为其装修，促使已购客户进驻，为其它客户免租金，促使进驻步行街；5、打造“晨光主题女人街” 抓住以女人为消费主力的因素，为“晨光主题女人街”招商；6、打造儿童室外游乐设施，主题室内游乐园“晨光亲子乐园” 抓

14、住现在家长一切以小孩为重的思想，在步行街中段，C区前面安装儿童室外游乐设施，为主题室内游乐园“晨光亲子乐园”招商，如果招商不理想的情况，由开发商打造，以女人和小孩这两大消费主力来拉动商业人气，为招商工作铺路；7、启动全民营销（以下为全民营销的重点提纲，公司领导同意后，提交全民营销细案） 全民营销的前提：客户对项目对开发企业的信任，客户对产品的满意，抓住客户的从众心理；全民营销提纲：为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下：一、内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：1、该客户(k h)未在案场做过登记的2、公司员工亲自陪同客户到案场

15、完成(wn chng)客户登记，并向销售主管报备的3、该客户(k h)由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的。二、奖励1、该客户待案场支付认购金完成后，住宅公司给予每套3000元现金奖励，门面公司给予每套10000元奖励。2、若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励。一、业主推荐回馈1、推荐认定方式A、提前给置业顾问打电话，告知其有朋友或亲属要到案场参观B、亲自带朋友到案场并到销售经理确认二、推荐回馈奖励已购买客户：A、推荐住宅成功购买，赠送3000元现金券（已购房客户可用此券冲抵房款，以此类推并可以叠加使用）；B、推荐门面成功购买，赠送60000元现金券（已购房客户可用此券

16、冲抵房款，以此类推并可以叠加使用）；未购买客户：A、推荐住宅成功购买，赠送3000元现金；B、推荐门面成功购买，赠送10000元现金；以上均可以叠加赠送，介绍团购成功以此类推。 另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈。A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）8、圈层营销，各种推广活动开展，资源整合及资源嫁接由于政策性因素，现商铺购买群体(qnt)，由政府性公务员转为私人企业老板，抓住能购买(gumi)门面客户(k h)的圈子，举行各种推广活动，抓住家长什么都可以不陪同，却一定会陪同小孩的心理

17、，推广活动以亲子类为主，加上对已购买门面客户的经营品牌宣传，整合资源，洗门面客户的客户资源；9、加强政府及学校等企事业单位营销，鼓励团购；10、优化销售团队，加强培训销售人员专业能力及服务意识，出台奖励政策，提高人员士气；11、从新思考商业部份定价策略，根据市场定出合理价格。2015年营销推广工作排期（现先排出上半年营销工作大项）营销分期蓄水期蓄水期月度3月4月销售额500万500万阶段推广渠道户外广告、布标、项目道旗广告户外广告、布标、项目道旗广告推广主题一期完美售罄，二期5月9日盛大开盘，VIP卡限量发售中晨光杯少儿才艺大赛报名晨光杯少儿才艺大赛预赛晨光主题女人街招商启动推广活动晨光杯少儿

18、才艺大赛报名晨光杯少儿才艺大赛活动费用10万重点工作大纲推广活动方案提交、审批、报名准备工作推广活动准备工作住宅样板示范区方案通过，投标，月底中标单位进场2014年已售按揭资料收取，按揭办理全民营销方案提交审批并实施选定晨光亲子乐园位置，投标，月底中标单位进场A区7栋、8栋特价房方案提交、审批、房源推出B区认筹持续B区认筹开始全民营销2014年已售按揭资料收取，按揭办理置业顾问陌拜物料设计制作物料设计制作完成需开发公司支持工作项协调房管部门、银行关系，确保备案和按揭工作顺利进行；工程重点加快打造步行街街区，亮化景观艺术小品（以后推广活动都在步行街举行）；加快通往项目桥梁施工；B区预售证办理，项目银行准入资料准备；合项活动费用支付及时，形成良好口碑。推广活动前步行街亮化完成；监督住宅样板区施工质量及施工进度；协调政府关系，促进女人街招商工作顺利开展；C区铺面细化，为晨光主题女人街招商做好准备工作；B区预售证办理，项