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文档简介

1、液太奶包装材料采购项目商务谈判方案 时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方） 万容包装公司（乙方）谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。谈判目标：最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标： 以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）

2、：谈判全程的记录;双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益：1、 维护企业声誉； 2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益：达成共识，促使合作；企业信誉高，有较多的合作伙伴；产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势：是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好；市场广阔，需求大；企业信誉好，有保证。 乙方优势：企业信誉高，有较多的合作伙伴；产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势：对包装材料需求迫切，合作伙伴少。长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势：1、企业知名度不大。2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 开局阶段： 方案一，和平开局。首先分析本次

3、争端的背景，强调失去本次合作将带来的损失，大家应本着尽早解决争端，迅速达成合作共识。 方案二，强硬开局。对于价格不能达成双方的合作意识，尽量强调合作的好处、意义，希望双方以合作大局为重，达成共识。报价阶段： 方案一：先下手为强策略。 方案二：以产品的规格、订购数量、付款形式与对方进行报价，显示自己报价的原由。磋商阶段：不做无谓的让步，应该本体现对己让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。让步在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方已较大的满足。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。 5、出现僵局阶段：1、了解出现僵局的原由，再进行剖析，最后想出对应策略。2、先肯定与万容公司局部谈判，再否定错误的。 3、用对方的意见说服对方。 4、改变谈判的气氛。 5、改变谈判日期。六、确定谈判议程： 2011年10月21号：商务谈判策划； 2011年10月22号：计划实施、安排谈判地点; 2011年10月23号：进行谈判；七、备妥应急议案： 如果在谈判开始因为价格而将谈判定在一个极其

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