营销团队的组织增员与发展共104页课件

1、营销团队的 组织增员人寿保险事业销售系统经营团队(组织)哲学科学思想推销市场开发管理领导技.能.学.养增员教育训练辅导激励活动效.能.道.魅技术人际关系和谐成长讲师寿险市场远景很好的十个因素 国民所得提高 家庭结构的改变 人口老化 （老人问题增加） 人口在新陈代谢中 社会形态改变、危险增加寿险市场远景很好的十个因素 社会消费形态改变 社会保险制度的改变 企业发展的潮流和提升 投保比例低 保险险种的大力开发注：保险业务员的素质得到提升；因为有你这位业务员在为他服务怎样经营寿险团队业绩 营销员增员 经 营增员是寿险经营的命脉！ 现代营销是一种高级的立体式的、全方位经营模式，是一个系统工程。业 绩增

2、 员管 理培训、辅导成本投入经 营组织发展流程观念对象接触面谈促成 寻找有效的增员方法成本不高源源不断主动性高符合标准有效的增员方法应具备的条件伊人你在何方众里寻她千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处来源分析表增员对象的特征一般业务员（培养企图心）最佳增员对象(可培养成主管、绩优业务员)没有目标、没有热情，成就不了大事(一般做放弃处理)主管（培养亲和力）亲和力企图心职业分析驾驶员高楼清洁工建筑工人冶金工人房产生意私营业主股票乡镇企业工人店员农民律师医师注册会计师保险推销员风险报酬您目前的工作医务工作者 1500元/月中专以上教 师 2000元/月 大专以上，有相关工作经历 国有企业职工 1200元

3、/月 不等银 行 1500元/月 大专以上，有相关工作经历营 业 员 800元/月 高中公 务 员 2500元/月 大专以上行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作行政经理 5500元/月 大学本科，8年工作经 验，其中相关工作经验3年，英文流 利，善于向外界打交道；人事经理 7500元/月 工商管理硕士，6年人事管理经验，精通人事及用工策， 良好的人际沟通能力，英文流利行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作生产经理 6500元/月 工学学士，7年工作经验，熟悉大型电子企业的生产与运作管理，精通英文；采购经理 6000元/月工学学士，6年工作 经验，流利英文，负责大型消 费品生产企业

4、的原材料采购；行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作质量经理 7000元/月 本科学士，10年相关 经验，流利英文，熟悉ISO各种 质量体系；培训主管 4500元/月 工商管理硕士，3年 相关经验，熟悉培训组织和管 理协调，流利英文。行业岗位薪资学历要求及行情概览表如何选择?如何选择?自我介绍心愿是什么模拟演示推销寻找有效的增员方法持之以恒的付之行动区域增员(版图概念）地名新人名单ABCDEF增员面谈流程图销售流程计划与活动主顾开拓准主顾接触前准备接触说明促成售后服务增员流程增员对象增员计划与活动增员主顾开拓增员接触前准备增员后续追踪增员接触增员促成增员说明寒 喧赞 美询问导入动摇话术沉

5、 默导入说明配合增员资料演示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术你过去做过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多黄金要诀导入话术询问导入话术你毕业于哪所学校？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联 系吗？你买过保险吗？为什么？询问导入话术你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿

6、意试一试？黄金要诀询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点询问导入可以选三至四个,不宜过多.询问导入话术紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）充满自信带 有激情 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成 反问至少三句 你想体现自己的自身价值吗?你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？动摇话术黄金要诀动摇话术你就这样一辈子下去吗?你不觉得自已生活压力越来越大吗?你不觉得自己付出与收入不平衡吗?你不觉得自己也可以尝试做老板吗?你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以

7、改变的吗?动摇话术你不觉得目前单位的效益越来越差吗?你不觉得自己的梦想还没有实现吗?你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗?XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个公司情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。促成话术导入说明配合增员资料展示有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？有什么行

8、业能够让你迅速广交朋友,路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？导入说明配合增员资料展示有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？有什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就多久？有什么行业既有钱，又有闲？导入说明配合增员资料展示黄金要诀未找到增员点，不进入说明内容客观随机应变，掌控局面适可而止，当机立断，随时促成CLOSE话术先生，我现在并不要你马上决定，正好月日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更

9、详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填写一下。CLOSE动作 递上笔和圆梦信泰之约梦开始的地方寻找人生的定位“找”字很像“我”，但总是差了一点，就因缺了 我人们常说，要超越自我、肯定自我、创造自我、但更重要的：寻找自我！梦开始的地方意味着你能最充分地发挥自己的特长，体现自己的价值；意味着你拥有足以使自己满意的社会地位；意味着你能够最大限度地为社会创造价值，同时也能得到丰厚的收入。理想职业的意味着什么？因为它是保护家庭的一个方法。因为它是积蓄钱财的一位助手。因为它是保障生命的一点代价。因为它是创业守业的一条途径。为什么越来越多的人相信保险？因为它是补偿损失的一项措施。因为

10、它是不担风险的一种投资。因为它是最有价值的一笔财富。因为它是企业聚财的一大策略。因为它是获得安全的一种媒介。帮助他人最好的方法就是人寿保险。为什么越来越多的人相信保险？有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？你能我也能你能我也能有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？ 有什么行业能让在二年内，领导二十人，五十

11、人，甚至更多展示你的管理才能?有什么行业能让你免费接受完整的终生教育，使你的能力不断提升？ 亲爱的朋友，我们愿与您共创美好明天，欢迎您参加我们的创业说明会，为了便于联系及会务安排，请您填妥以下内容： 姓名： 联系电话： 时间：邀请人： 人类之所以伟大，因为有梦，但没有行动的梦想永远只是空想。圆梦信泰之约拒绝处理话术保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二: 您说得不错，这月

12、一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的,您说是吗？我没有销售经验，不会做保险.话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验,现在不也做得很好吗?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿,跟着师傅学,三个月包你会!再说我们公司有非常完善的培训体系,老师会教我们怎么做,这样不会有问题了吧!事实上做保险很简单,只要肯学习，能吃苦都可以做,你的能力并不比我差,你一定做的好!您认为如何？话术二：王先生你这人做起事来考虑

13、得真周到，您的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好像一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？保险公司没有“四金”，没有底薪话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业

14、务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金”“六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金” ，您说是吗？话术二： 我们第一年确实是不发底薪只发六个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信，你来试试！不晓得下星期一上午还是下午方便？保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到

15、了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？现在做保险太晚了话术一: 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？老外心甘情愿排队二十年，进入大陆做保险，意味着什么？我们还在等什么？话术二: 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国经过了几十年都未衰弱，还不断地在招聘新人入司。而

16、我国的寿险只经历了十几年。今年的你对5年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！您说是吗？话术三: 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。” 就是买了，也不过给你100元（卡单），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？家里人反对我做保险话术一

17、: 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好吗？做保险没面子，要看别人脸色话术一:是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二: 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的

18、话，在家就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了，您说是吗？我认识的人不多是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？做保险太苦了话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿

19、一下）这就是我们的工作！您认为呢？话术二：王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的是吗？（等待回应） 确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报达到10元，20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出1小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险？王先生，你这是太客气了，像你这样的人，怎么会混不下去呢？你是在安慰我吧；看来我也是等不到那一天的！（激发他，

20、说出本行的危机或弱势）。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，绝没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，拥抱那点不知道是不是利益的利益，您说是吗？话术五步骤肯定找寻不满将不满转换成问句引发兴趣邀请家庭主妇属性：1.时间自由；2.生活单纯无压力；3.无薪资；4.自我成长机会少；话术重点：1.开创事业第二春；2.自强、独立、有尊严；3.富挑战、实现自我；4.增加收入肯定 话术：您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧！真太辛苦了您的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导有方；你的先生事业如此成功，一定少不了您的大力支持.刺激 话术：不过以你的能力窝在家里太可惜了，若出来找份事做，一来可多点收入为孩子读书作准备，

21、二来也可跟上时代的步伐，老呆在家里会慢慢褪化的，到时候什么都要依赖别人.试探 话术：我看你可以来我公司试试，时间弹性自由，也不一定要做多少.服务业属性：1.对客户无法选择2.工作忙碌、内容单一3.薪资低4.没有成长的机会话术重点：1.可以选择服务对象2.工作时间自由、内容丰富3.收入不封顶4.公平的晋升其他金融业属性：1.拥有财务专业知识2.工作环境封闭3.工作忙碌、一成不变4.薪资高于一般行业 话术重点：1.工作时间富弹性2.富挑战性、可实现自我3.收入多律师、会计师属性：1.拥有法律或会计专业知识2.工作环境或内容复杂3.工作压力大，责任重话术重点：1.尝试新机会2.工作时间自由3.收入多

22、4.可实现自我资讯业属性：1.拥有电脑专业知识2.工作时间长且需无偿的加班3.大公司晋升管道少，小公司创业风险高话术重点：1.富挑战性、可实现自我2.薪资与付出成正比3.尝试新机会事业单位人员属性：1.晋升要求排资论辈2.工作时间、内容固定3.工作无自主性、常受人指挥话术重点：1.做你想做的事2.赚你想赚的钱3.新的事业机会4.更大的成长空间增员促成1.事业与职业的不同点 保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。2.怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子 我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！ 保险工

23、作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。来吧！Close 的话术3.这是一个不需要本钱的工作 当你来从事保险的时候，我并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！4.用六个月的时间来赌一生的事业划得来 你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们

24、一生事业的开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来赌一生绝对划算。来吧！5.保险市场潜力很大 随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月入5，000元10，000元）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美的脚步在前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来！现在正是时候呢！（世界各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放弃吗？）6.由于我们这一代社会地位的提升，可以

25、使下一代减少竞争 社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好的努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都是需要用钱来培养（学习，念好的学校，多方面的教育，学电脑、科学实验、留学）或提供资金与经验来帮他做生意，所以现在开始，我们要先创立一番事业，信泰是最适合你的。7.享受高收入 藉由培训可使能力提升，我们便可享受高收入！住好的房子、好的装潢、开好的车子，享受一切美好的事物，这些都是由于你

26、明智的决定。享受能力的提升，是可分为两方面，一是如果生活费要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐等等，另一方面由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收入有2万元，那另外的15000元便可以用来做自己喜欢的事物，如买东西，或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有闲，才不枉此生！所以我们事业，只要努力一段时日，就有高收入、高享受！8.出国旅游 如果你有很好的业绩表现，公司至少每年安排你出国渡假一次并接受表彰。所有机票、食宿、旅游等费用全部由公司招待。1.这是一个慈善的事业 因为这是一个慈善的事业，所以他需要更多有爱心的人

27、积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像你这样热心的人才适合，希望我们能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有能力去帮助更多的人，以及慈善机关，这是我们的心愿，我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机关。2.我的单位刚开始 我的单位开始建立，所以更需要你的帮忙，而且我现有很多的时间可以陪同作业，所以刚开始你不用怕，有我在一切都没问题的，现在你只要把时间拨出来就行了！感性的结束3.我正在积极的培养人才 我对组织的发展有相当的了解与兴趣，所以我目前正在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过了！4.这事业由我们来做一定“行” 这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的困难，我们都不怕，请你放心！因为我们是专业解决困难的人。5.以后的服务由我来 做保险最怕的是以后服务的问题，任何事，我们事先必须要有准备，假设做一段时间，你不想再做了，你的所有客户全部由