打造强力营销_建设高效销售团队（PPT41页)

1、打造强力营销、建设高效的销售团队1 目录思想统一、行动一致策略领先、行动致胜建立组织化营销保障体系我们需要什么样的销售管理者建立专业化的营销团队提高营销执行力21、思想统一、行动一致共同的价值理念 共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传共同的思维模式 改造他，改造不了，就不用了共同的工作习惯 不在制度的监控下，很快就复原了 开始多一点规定动作，少做点自选动作31-1只有思想统一、才能行动一致建立具有管理高度的经营思维思想要坚决贯彻执行用思想指导行为思想需要变革和升级41-2营销队伍需要精神引领讲进取 激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬讲实际 不要隐瞒，讲实际问题讲奉献 精神给予鼓

2、励，对于奉献要有实实在在的奖励讲合作 求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始讲诚信 说一是一、说二是二51-3加强三个建设思想建设经常讲、反复讲作风建设敢当责任、敢承担组织建设建网络、建体系、建管理制度63、建立组织化营销保障系统有组织保障策略落实管理结构体现效率和功能营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率73-1组织化营销体系建设发挥结构功能销售政策的制定销售管理制度与流程指标分配与责任落实营销人员的绩效考核年度营销大纲制定与执行提高“营销服务能力”和“营销执行力” 提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复83-2销售队伍组建和

3、管理销售队伍设计 销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬销售队伍管理 招聘与挑选代表 销售代表训练 销售代表指导 销售代表激励 绩效评估提示:新员工入职培训流程 1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司的各项管理制度5、技能培训94、我们需要什么样的销售管理者？选择高水平的营销管理者 素质高 政治合格 能力强 军事过硬 会管理 作风优良 专业化 纪律严明 反应快 保障有力 提示：讲能力 （高层：战略计划） （中层：管理计划） （基层：业务计划）104-1 优秀的营销管理者专业化+领导力 思想性专业化权威性亲和力指导下属 指导下属给指标给方法给考

4、核管理风格 管理做人办事提示：岗位职业化；职业市场化 定战略、搭班子、带团队114-2 怎样考核素质诚信、诚实：品质成功动机：野心能力：综合能力教育工作经验提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）124-3 -1高素质的销售经理是营销成功关键营销经理应有团队指挥的能力用自身的人格魅力感染下属相信下级，鼓励下属关心管理行为对人们的影响帮人们更好地完成任务明确告诉员工该做什么？怎样做？听取员工意见，并提供支持和鼓励发现并培养周围有潜在管理素质的人能承担过重和持续的压力是一个团队的核心134-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键现代化思维(管理、市场营销）扎实的专业知识、娴熟的销售技巧市

5、场应变能力、动如脱兔的行动周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题广泛的社交能力、优良的沟通能力在孤立、困难时充满自信决策时果断、征求意见时谦逊顺应时事：懂得冒险与安全的时机乐观、坚毅、幽默的性格付出超过所得，比下属更敬业同情和理解、愿意承担责任善于控制，精通模糊艺术勇于竞争，摆正与竞争对手的关系144-4销售经理的责任与角色上级伙伴朋友教练安慰者154-5销售经理的不确当角色1、代表角色 2、旁观角色 3、老爷角色 4、盲从角色5、无所谓角色 6、没办法角色 7、老好人角色164-5 -1避免走入销售管理的误区选人时草率、用人时痛苦不协同拜访、无指导性训练不注意学习，管人时威信不够对大客户疏于

6、把握，失去工作主动权对上级报喜不报忧把困难推向上级、把责任推向下级对影响销售的宏观问题把握不够174-5-2 避免走入销售管理的误区时间太忙：分不清效果和效率角色不清：不做领导者该做的事高高在上：不了解市场、客户和下属只重任务：不关心销售人员的需求无全景思维：只注重局部、短期效应过分强调权威：拘泥于形式害怕下属竞争：早晚都要发生无有效计划：仅仅凭经验办事信心不足：不能勇挑重担过于保守：丧失市场时机只重案头：空洞指挥185 、建立专业化的营销团队195-1选择销售人员的标准及方法灵活性 专业化求知动机 全面化对底薪的要求 职业生涯发展对奖金的要求 理论能力稳定性 实战能力团队合作 演讲能力工作方

7、式 计划能力 开发能力205-1-1选择销售人员的标准及方法Integrity(正直、诚实）Motivate(自动、自发）Capability(能力、才干）Education(教育、教导）Working experience(工作、经验）215-1-选择销售人员的标准及方法用错人是企业最大的浪费和失误不同性质企业的用人差异企业不同阶段应有侧重点个人基本情况与使用关系招聘的渠道、方法与选择关系不注重选拔和招聘是失败的开始招聘开始就应该注重员工的发展空间225-2销售人员责任与角色寻找客户分配资源收集信息有效竞争达成交易提供服务提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30% 产品知识30%

8、个 人形象10%235-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础销售 识别需求推广 创造需求职业化形象 引导需求专家风范 满足需求245-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础（优秀营销人的条件）有激情、热忱、热爱销售工作有扎实的产品知识和市场营销知识勇于接收挑战具有良好的竞争意识身体健康、精力充沛有非凡的自信心和自我调节能力坚韧的个性感同力（从客户角度思考的能力）自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望)机敏、灵活良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程）富有团队精神256、提高营销执行力266-1要解决销售人员的如下问题不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好处？不知道干不好有什么坏处

9、？不知道自己的能力和定位？不知道如何做职业生涯规范？276-2如何管理销售人员培训 公司企业文化培训、公司各项管理制度培训、产品专业知识培训、销售技巧培训等等考核 绩效考评的重要性，人是趋利避害的动物，人人头上必须有指标和衡量标准激励与奖惩 士无往不利，奖的心花怒放，罚的心惊胆颤 286-3 销售队伍的训练与指导方法角色扮演模拟理论讲解小组讨论管理游戏296-3 -1销售队伍的训练与指导方法新入职销售代表的培训1、公司基本情况和公司文化2、产品知识、市场知识、竞争产品情况3、销售和推广程序和责任4、基本推销知识和技巧5、相关政策和法规培训在职销售代表的培训1、销售技巧的提高2、营销知识专业化3

10、、制定区域营销战略、战术的指导4、相应的管理培训306-4 -1销售人员绩效评估与考核考核周期 1、制定目标和标准 2、记录工作绩效 3、对照原定目标和标准进行考评 4、采取改进措施316-4-2销售人员绩效评估与考核标准的评估表格评估面谈准备创造良好的气氛使评估人进入角色面谈技巧326-4-3销售人员绩效评估与考核销售指标的计划完成率公司产品市场占有率销售增长率资金回笼率目标客户管理费用管理报表的填写情况产品介绍团队精神培训表现336-4-4销售人员绩效评估与考核评估面谈告诉销售人员他目前的状况并建议他以后应到什么水平及应该如何做优点/缺陷制定其发展计划是他就改正缺陷做出承诺对优点认可、赞扬

11、聆听他的倾诉使他确信你很重视、关心他346-4-5销售人员绩效评估与考核评估面谈先让他做自我评估就每一点尽量达到共识集中在个人发展计划从优点至缺点至他需要改正的计划避免探讨个人待遇总结优点就个人发展计划得到承诺为检查进度制定一时间表356-5-1销售人员指导与激励马斯洛需求理论与销售人员激励（1、赚钱 2、得到尊重 3、找到工作乐趣）赫兹伯格双因素与销售人员激励销售指标分配与激励销售人员薪资设计与激励激励的方法和技巧366-5-2销售人员指导与激励（保持销售人员良好的工作热情：BEST)合理授权，发挥组织作用团队工作模式的建立销售人员的参与、共同工作集体目标分解为个体目标与销售人员沟通，积极听取销售人员的建议不断完善计划、控制模式留住优秀员工处理好员工离职问题376-5-3销售人员指导与激励 （卓有成效的考核制度)建立完善的考核制度建立明确而量化的考核标准建立良性的竞争环境物质奖励和精神鼓励相结合阶段性与长期激励的结合个人发展与团队成功结合386-5-3销售人员指导与激励传授专业的销售技巧有效、实用销售辅导现场工作与协同拜访拜访计划的制定实施管理难带的部下396-6提高营销执行力 立