超级sales签单必杀技培训(70页)ppt课件

1、 超级SALES签单必杀技讲 师：尚 丰.国家注册咨询师 中国实战营销网首席营销培训师 北京尚储丰盈文化传播董事总经理 国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人 国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师10余年一线市场推行与营销管理任务阅历跨国外资公司销售经理、营销总监阅历内资公司重点客户部总经理、营销副总阅历多次被英特尔总部、三星总部等跨国公司聘为营销培训讲师尚丰简介.第一部分 销售认知与自我定位第二部分 客户开发战略第三部分 有效面谈与异议处置技巧第四部分 合理促成技巧 授课提纲 . 第一部分：销售认知与自我定位 . 销售胜利的

2、秘诀 积极心态=超凡业绩 具有老板的心态 培育良好的销售心态.在销售中，我是谁？ 我是客户的朋友 尝试任务外的沟通 我是客户的顾问 用打动力发明购买力 我是客户的协作同伴 共同开展 我是客户的“问题终结者不愿坐飞机的老板 跳蚤的故事. 第二部分：客户开发战略 . 假设他不去访问他的老客户及开发潜在客户，那其他人就会取代他。 在销售的过程中，胜利与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。胜利的销售人员能够多打上一个，或多出席了一次销售见面而已，虽然采用的方式很简单，然而它们胜利带来的收入却是可观的。. 如何进展客户的有效开发 展会 他人举行的行业展会 利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记

3、住他，随后进展跟踪. 如何进展客户的有效开发 展会 本身举行的展会 展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先约请客户参与展会可以给销售代表提供与客户相识的时机； 其次，在一个展会中，通常可以约请上百个客户，销售代表可以大量认识新客户。假设展会的名额有限，销售代表在每次展会时应该争取更多的名额。 展会出色的引见和演示可以给客户全面、生动地引见公司，由于在展会上可以约请最好的演讲者来引见公司的情况。 . 如何进展客户的有效开发 观赏调查 观赏调查可以提供销售人员较长的时间与客户相处，销售人员可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。 观赏调查不仅可以安排客户观赏公司，也可以约请客户观

4、赏本人胜利的客户。在客户的内部酝酿阶段约请决策层客户观赏胜利案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以发明出很多免费的时机。 . 如何进展客户的有效开发 赠品 赠品可以拉近人与人的间隔。 了解客户是选择赠品的关键。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。上演票，包括音乐会、戏剧上演，体育竞赛和电影也是好的赠品，赠送给具有一样喜好的客户，销售人员还可以陪同客户一同欣赏。 这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否那么赠品就有行贿的嫌疑。. 如何进展客户的有效开发 技术交流或联谊交流 销售代表应该经常在客户的采购设计阶段运用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需求

5、了解产品的目的来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种本人的“种子，将本人独特的优势参与客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户能够会关怀的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。经过技术交流后的反响表，销售代表也可以发现新的销售时机。 . 如何进展客户的有效开发 战略联盟 选择目的客户比较重合的协作同伴进展资源共享。. 如何进展客户的有效开发 参与行业协会 行业协会的各种活动多多参与 行业协会的普通都有会员通讯录，它将是他开发客户的有效工具. 如何进展客户的有效开发 参与行业商务活动 在竞争对手组织的商务活动中，找到我们的猎物 用鹰的眼睛定期

6、阅读媒体. 第三部分：有效面谈与异议处置. 本身仪表 职业礼仪 资料预备 面谈前他预备好了吗？. 仔细回想一下，对于我们接触的客户的觉得: 了解客户的性格特征 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人很粗鲁； 这个人挺可怕的； . 再回想一下，某些客户能否有这样的行为方式： 了解客户的性格特征 他们讲话的声音很大/小； 他们讲话的语速较快/慢； 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁； 他们乐于助人/显得有些不配合； . 再回想一下，曾接触的客户有没有以下需求的人： 了解客户的性格特征 希望事情做得更快些 感到要平安 喜欢集体决策 想要控制销售人员和销售过程 希望被以为是专家 喜欢最新的产品 . 老鹰

7、 孔雀 鸽子 猫头鹰 了解客户的性格特征. 合理运用听、说、问、笑 行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的觉得在起作用，客户觉得能否需求他？客户都不喜欢被推销，但假设觉得需求，就会自然购买。 我们不是在卖产品，而是在协助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更可以从心思上去影响客户，经过引出客户对产品的内在需求来到达最终销售的目的。. 合理运用听、说、问、笑 听 听是为了再次的问，从而决议如何说 自行掌握听什么、不听什么 不要打断客户，不要假设本人了解客户 集中精神于客户身上并有效告之. 合理运用听、说、问、笑 说 应付与有效赞誉 站在人

8、性的角度上来说，每一个人都有渴求他人赞扬的心思期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。新官上任 买水. 产品引见的特优利证法那么 客户心中的问题特优利证的实际根底 “我为什么要听他讲？ “这是什么？ “对我有什么益处？ “那又怎样样？ “谁这样说的？ “还有谁买过？. 产品引见的特优利证法那么 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的现实、数据和信息。 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描 这是我们销售人员最熟习的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 由于他们没有通知客户这些功能特征的优点在哪里。. 产品引见的特优利证法那么 优点 指的是产品特征所具备的优

9、点 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描特征，这样它显示的图像非常的稳定优点. 产品引见的特优利证法那么 利益 指可以为顾客带来什么益处 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描特征，这样它显示的图像非常的稳定优点，对您的眼睛有很好的维护作用利益。. 产品引见的特优利证法那么 证明 利用人们的从众心思举出恰当的证据可以更进一步加强压服力，消除客户的疑心或敏感心思。 销售记录 客户证明 实践案例. 合理运用听、说、问、笑 问出来问题了才有能够处理问题 问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答他 问客户没有抗拒点的问题，让对方可以回答他 问可以给客户带来益处的问题，让对方情愿回答他 假设要得到一个好的答案，就要

10、学会问一个好的问题 问信徒与牧师的对话. 合理运用听、说、问、笑 问中的本卷须知 不要封锁本人的开放式问题 适当坚持沉默 同一时间问一个问题 防止本人回答本人的问题 进展有效反问. 合理运用听、说、问、笑 笑 笑是一种战术，学会用笑声融化不愉快的问题 开水与冷水. 合理运用听、说、问、笑 在产品具有同质化的今天，企业营销决胜的关键是我们的销售人员如何销售更专业，更加的与众不同。代表人物：鹦鹉. 尝试着去喜欢他的客户，嫌货才是买货人异议处置理念 思想 眼神 话语.沟通是意见的交换，意见没有对错协商是条件的交换，立场各有不同谈判是利益的交换，双方各有取舍.争辩是销售的第一大忌异议处置的原那么 人们

11、永远无法经过争辩去压服一 个人去喜欢什么. 忽视法 浅笑点头，表示赞同和认可对方就是了，对方只是想表现本人的看法高人一等的家伙 异议处置的技巧. 太极法 异议处置的方法 太极法用在销售上的根本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我以为您要购买的理由！也就是销售人员能立刻将客户的反对意见，直接转换成为什么他必需购买的理由。 “公司规模比较小，不需求公关传播“正是由于目前公司的规模不大，才需求借助公关手段进展推行.异议处置的方法 “是的没错法 采用同理战术 认同他人，才干一定本人 人有一个通性，不论有理没理，当本人的意见被他人直接反驳时，内心总是不直爽，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。 . 针对客户以为产品太贵 没有预算 打折吗？ 能不能再廉价一点 没钱！ 针对客户以为不需求 针对客户没有时间 针对客户觉得竞争对手的产品也有优势实