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1、发掘客户需求.目录为什么要发掘客户需求 一、如何发掘客户需求 二、发掘客户需求时的八大误区 三、.什么是客户需求 客户的需求往往是多方面的，不稳定的，需求我们去分析和引导，很少有客户对本人要购买的产品构成了非常准确的描画，也就是说，当我们和客户面对面时，就算他对我们的产品有了极大的兴趣但依然不知道本人将要买到的产品是什么样的。在这种情况下，需求加强与客户的沟通，对客户的需求进展发掘。 .发掘客户需求 发掘客户需求是指经过买卖双方经过沟通，对客户购买产品的愿望、用途、功能进展逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以准确的方式描画并展现出来的过程。当然，在进展客户需求发掘是要留意从不同的角度和侧面来分析，

2、无妨留意一下几个原那么。.注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在发掘的过程中，做好一下几项任务：调查此乃产品销售和需求发掘根底分析分析研讨所得既定资料和信息，是科学的界定需求发掘的重要环节沟通这是发掘客户需求的关键试探试探是在有了对客户需求的根底性认识时进展的归纳总结，并构成一定的规律性话语和结论反复无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要反复客户的本人的回答.1全面原那么对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的发掘几乎其一切的需求，全面掌握客户对于各种产品的需求强度和称心情况。.2突破性原那么时辰不要忘记商务代表的第一要务是销售产品，协助客户满足需求。

3、所以要突出产品和客户的结合点，明晰的发掘出客户的需求，必要的时候要给客户对本产品的需求构成一个“独特的称号.3深化性原那么沟通不能浅薄否那么只能空谈，对客户的发掘同样如此，吧客户需求的发掘以为是简单的购买愿望，或者是单纯的购买过程明显过于局限，只需深化的了解客户的任务各个环节他才会发现真正的需求。所以，事前任务的深化性是必不可少的。.4广泛性原那么广泛性原那么不是对某一个特定客户需求发掘时的要求，而是要求商务代表在与客户沟通中要了解一切接触客户的需求情况，学会对比分析，差别化的预备本人的相关工具和压服方法。.5建立性原那么客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不能够这么做。在

4、客户需求的发掘过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少存在一些差别，所以对客户的需求要进展发掘只能是“我们以为他的需求是您认同吗？.发掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售方式 只关注“我的公司或“我的背景 打击竞争对手的销售方式 老朋友式的销售方式 同客户争辩的销售方式总是关怀“完美的致命武器销售方式今日特价销售方式让客户担忧式的销售方式关注数量的销售方式.1以产品为中心的销售方式销售代表经常在不知道客户关怀什么的情况下“出招客户能够根本就没在听！由于一个小时以前刚刚 有人把他的话反复过！听到销售人员一个又一个的鼓吹本人的产品和效力，很容易让人感到困惑和疲倦竞争对手的产品总有

5、闪光点不适宜跟客户建立友善和信任关系，短少互动性.2只关注“我的公司 或“我的背景销售人员总是喜欢夸耀本人的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 能够与客户公司的风格矛盾 容易让客户觉得“言过其实.销售心思学提示 客户并不关怀他！ 客户甚至不关怀他的产品和效力！ 客户真正关怀的是如何到达本人的商业 目的，而不是他的产品和效力本身！ 当然，他们确实很想知道他的产品如何满足他们的需求. 3打击竞争对手的销售方式 打击他的竞争者能让他以最快的速度失去他的潜在客户！ 不利于他和客户之间建立信任关系！ 客户能够比他还清楚竞争对手产品或效力的缺乏之处！ 指出客户以前所买产品或效力的缺乏时，应该更

6、为小心，由于这样直接否认了客户的判别才干！尝试一下一定他的竞争对手，他会有意想不到的收获！. 4老朋友式的销售方式 公司与公司之间只需永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对他的产品或效力产生疑心 会影响销售人员对工程的判别和把握缺乏专业性的表达. 5同客户辨论的销售方式 争辩会使他和客户之间的关系疏远 争辩容易让客户失去耐心 争辩会让他冒极大的风险“谈判是妥协的艺术都说他不懂他又不信？#￥%￥*￥%. 6“完美的致命武器方式刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能的客户能更清楚的洞察他的“诡计应该探询没有成交的深层缘由. 7强调今日特价的方式 一味强调降价会使客户对产品和效力的质量产生疑心 会使客户把留意力错误的只集中在价钱上 几乎没有人仅仅由于产品促销而买此产品. 8让客户担忧的销售方式没有人情愿想糟糕的事情 当他的推销让客户担忧时，他会发现很难压服他