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文档简介

1、度身定做完美档案 客户档案的十大攻效 .引题:在行业竟争激烈的今天,没有良好的客户系统及管理方式,是无法在行业中立足于市场得,想要生存就必须要建立好一个完整的顾客挡案目的:运用客户档案提高销售能力及业绩营业额有什么决定的?.营业额=顾客人数x成交率x成交次数案例-客户资源是美容院的最大财富 类别顾客档案床位美容师顾客人数月营业额接管前 无 8张 5个 80人 18个月1万元接管后建立详细 8张 9个 500人五个月后4.5万.一.建立客户档案的目的1.积累客户提高店面业绩基础,以便开发新顾客, 新项目2.发现需求便于管理-完成纳客,整合 分层3.帮助员工达成销售-通过档案来收集信息,帮助员工设

2、计销售计划,养成有序工作习惯4.增加营业额5.有利于售后服务,达成在成交-再次跟进,帮助下次销售做好铺垫二.档案使用中常见的问题1.不理解:简单填写仅视为联络工具2.不重视:仅凭经验 感觉 感觉 进行销售3.不使用:不查档案,直接进入护理区盲目推荐4.不递进:造成项目重叠项目单一 影响二次销售小结:对档案的认识态度.决定了销售结果.三.客户档案的十大功能1.建立亲和力,掌握客户信息,增加业绩5% 例:生日 结婚纪念日2.判断消费层次 分层递进增加业绩20% 避免围绕价格买卖例:家居保养及做过的美容院 品牌3.特别注意事项,避免投诉 达到服务最佳满意度增加业绩15%例:过敏史 病史等4.分析问题

3、 解决问题 获得认同 树立权威 增 加业绩15%信权威 信服务 比信品牌更重要5.站在顾客需求的市场,设立针对性方案增加业绩5%.a.围绕需求 而非产品进行b.明确需求顺序 建立有序销售例:第一阶段:基护200-300元+小项目(眼护)+家居(洗面奶 调肤水)第二阶段:保养护理 400-500元+项目(颈护)+家居(隔离霜 眼霜)第三阶段:特效护理600-700元+美体+家居(精华)第四阶段:高级护理800-1200元+全身+家居.6.记录未成交,分析不成交原因增加2%,调整销售方案7.记录消费金额及项目2%8产品递进:考核产品知识及经理人得培训能力增加业绩3%9.次数 流程记录 增加业绩3% a.检测服务满意度 b.差异性填写体现专业服务细节10.四次一整理,体现规范管理增加业绩10%小结:档案的填写过程是建立信任的过程,若能发挥客户档案管理的每一个细节作用,可提升业绩的90%.四:档案管理的细节1.专人管理避免遗失,建议由前台汇总,店长存档一份2.保密原则,尊重隐私3.填写完整.细致 保证信息完整4.忌涂改:a.便于核对现金 b.便于欠款追回5.使用签字笔:统一形象 体现规范6.便于职位变更时的交接手续小结:细节是一种创造,隐藏机会 产生

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