【楼圈OK】公寓定位：上海酒店式公寓定位报告 100P以上

1、三湘 / 上海 三湘四季花城酒店式公寓前期定位报告这是一场开发商、政府与市场之间的博弈！项目核心问题研判本案需要在政府愿景、市场现状及开发商利益之间寻找平衡点！政府愿景开发商利益市场现状本案作为新城北面门户及客运中心的核心，希望以地标性的酒店类物业的建立提升区域形象作为三湘四季花城大型居住社区的收官之作，力争做好临门一脚，实现项目价值最大化新城区域住宅开发早期发展迅速，但办公氛围匮乏， 传统酒店式公寓面临诸多挑战和风险项目核心目标如何克服目前市场现状，在满足政府要求的情况下实现本项目的利益最大化？本案在操作中需要翻越三座大山：区域突破、超越竞争、产品塑造区域突破超越竞争产品塑造松江新城早期”空

2、城效应“所带来后遗症如何医治？如何解决轨道交通沿线对本案产生的客户截流现象？片区核心商业烂尾，新城核心地位不在，项目核心竞争力如何体现？片区内部未来酒店式公寓林立，本案如何在乱军丛中寻求突破？传统酒店式公寓不适合本案的情况下，寻找开发新模式？塑造何种类酒店产品使得政府满意，客户认同？我们从3大方面对本项目进行了深度剖析：项目地块分析（包括对地块区域、地块自身的分析）项目剖析区域住宅市场分析（包括对区域住宅物业整体市场、客户需求特征、区域重点项目的分析）酒店式公寓市场分析（包括对区域酒店式公寓及同级别区域新兴酒店式公寓的分析）为此，我们主要完成了以下的调研及访谈工作：我们深度访谈了以下部分楼盘及

3、机构三湘四季花城住宅销售负责经理及现场售楼员松江规划局负责新城规划审批人员松江地区楼盘，包括文翔名苑、贝尚湾园、上海青年城等楼盘策划及销售人员新城重点商业及酒店式公寓，包括开元地中海及新城站商业策划及销售人员我们调研了以下楼盘：9号线沿线酒店式公寓，包括上海风景、佘山假日半岛松江地区重点在售楼盘，包括御上海、保利西子湾、绿地诺丁山、德邑小城、乐莫苑、奥林匹克花园我们回顾了以往调研内容，并同我司负责松江市场研究专员进行了交流4项目市场定位项目定位背景诠释项目定位策略解读项目定位策略之项目物业方向项目定位策略之项目客户方向项目定位策略之项目产品策略项目整体定位项目价格定位项目客户定位分析2区域住宅

4、市场分析区域整体住宅市场分析松江新城住宅市场发展脉络松江新城总体供求趋势分析各房型供求趋势变化各房型市场份额变化趋势各房型面积段配比目前在售公寓项目分析在售小户型公寓分析在售住宅市场分布区域市场环境分析总结3酒店式公寓市场研究轨道沿线新兴酒店式公寓研究传统酒店式公寓特征研究九号线沿线酒店式公寓物业分析上海风景分析上海青年城分析贝尚湾分析佘山假日半岛新兴酒店式公寓特征总结5项目产品建议项目外立面建议项目内部布局建议项目户型建议项目内部设施建议项目景观营造建议项目内部装修建议开元地中海酒店式公寓分析保利西子湾酒店式公寓分析御上海酒店式公寓分析区域酒店式公寓分析总结区域酒店式公寓分析1项目地块分析项

5、目所在区域概述项目所在片区位置分析项目土地指标项目所在片区现状项目前期物业分析项目片区发展趋势预测项目地块特点总结区域住宅客户分析早期松江新城客户分析目前松江新城客户分析松江新城东片区客户分析松江新城客户演变分析未来松江新城客户发展趋势分析松江新城客户分析总结片区在售项目重点分析保利西子湾御上海我们将按照如下内容框架进行研究：项目地块分析项目所在区域概述项目所在片区位置分析项目土地指标项目所在片区现状项目前期物业分析项目片区发展趋势预测项目地块特点总结项目所在区域概述/总体规划地理位置松江新城位于上海西南，距市中心30公里，徐家汇25公里，规划占地36平方公里，其中沪杭高速以北22.4平方公里

6、为新建的新城示范区；新城规划新城示范区整体规划人口60万，南部为松江行政中心及英伦风貌高档住宅区，北部为松江大学城及轨道交通枢纽站，该大学城为我国首个多所大学聚集的高校园区，共计7所大学入驻，目前已有10万师生在此求学工作。内部分区新城可细分为新城西区、新城东区及老城区三个次级板块，本案处于新城东区，该区域依托9号线引入、大学城的开发及政府机关的导入，目前发展迅速；西城区以大区域住宅开发为主，目前人气氛围不足；老城区不属于示范区，已基本开发完毕。 1 本案处于松江新城示范区的东北部，新城未来规划将成为松江政治中心、本市大学园区及高档住区市中心城区新城 新城西区 东区老城区注：图中星型标注为本项

7、目所在位置信息来源：松江区政府网站项目所在区域概述/产业支撑 1 松江新城东西两翼集中分布了松江的核心产业，目前东面的工业园区发展成熟，企业能级较高，一定程度上为本案发展提供了产业客源支撑。注：图中星型标注为本项目所在位置信息来源：松江区规划局新城区东面为总规划占地49平方公里的松江工业区和出口加工园区，发展较为成熟，有60多家跨国企业入驻，其中40余家为世界500强企业，目前松江出口加工区的产值已占全国所有出口加工区的三分之一；西部为总规划占地18平方公里的科技产业园，园区自2002年5月启动以来，已有包括全球第一大芯片代工企业台湾积体电路制造股份有限公司等台商及外商投资企业落户，但目前整体

8、入驻企业较少；松江工业区中高端从业人员历来是松江新城楼盘的重要客源之一，本案距离东面工业园区20多分钟车程，强大产业基础给本案带来一定客源基础。项目所在区域概述/核心交通导入 1 松江新城东区随着轨道交通9号线的不断延伸，项目辐射客源逐渐拓展。人民广场世纪大道徐家汇松江大学城轨道交通9号线作为松江新城区的核心生命线，其一期于2008年内完工通车，09年内将实现宜山路站和徐家汇站的对接工作，届时从本项目至徐家汇车程仅30分钟；2009-2010年，二期建设，连接浦东杨高中路，实现浦东浦西的对接；三期规划，杨高中路到金海路，远期规划至崇明；预计二期建设完工后，就可以实现浦东浦西的互动，人口导入的辐

9、射半径进一步扩大。未来将会有更多市区价格导入型客户及市区工作的松江客户导入到本区域。项目所在片区位置分析东华大学本案松江大学城站开元地中海松江新城松江区政府站工业园区方向9号线出站即达项目处于新城东区，9号线松江大学城站出站即达，昭示性非常强；大学城站规划有大型客运中心，已有多条公交线路在此汇集，公交线路未来将进一步扩充，交通资源优势明显；距离各核心节点较近本案西面紧邻松江大学城，距离最近的东华大学仅800米路程，步行即达；距离松江新城目前的核心商区开元地中海，政治核心松江区政府不到2.5公里，驱车5分钟即可到达；离松江老城区东侧的松江工业园区有5 公里左右的路程，驱车20分钟即可到达 2 本

10、案地处新城东区，嘉松公路沿线，9号线松江大学城地铁站旁，紧邻松江大学城，与新城各核心节点具有良好的通达性；信息来源：松江区规划局项目地块现状分析 3 9号线松江大学城站出站即达本案，项目具备极佳的交通资源和昭示性，周边未来将有完善配套支撑本案9号线站点市民广松江客运中心欢乐谷配套区场会展及科技孵化区项目在本片区中位置极佳，9号线出站过天桥即达，嘉松公路沿线，通达性便利。南侧是已建成的市民广场，无论在视野景观还是风水都属上成；未来项目对侧规划有客运中心，在导入大型交通枢纽的同时，更会引入大型商业，提升区域人气；本案北侧及西侧土地分别规划为会展及科技孵化区及欢乐谷配套区，目前具体规划没有给出，但会

11、以区域配套开发为主，这为项目未来提供支撑；项目具体指标：占地5196平方米，总建筑面积2.5万平米，地上建筑2.4万平米。项目所在片区现状/住宅开发 4 本案所处片区以大型住宅开发为主，目前房价处于新城高位，区域为大学城配套住宅区，保利西子湾总建筑面积32万平米，由35栋11-18层小高层组成，一期已经交房，目前均价在7500-8500元/平米，小户型，低总价是其最大特点；星辰园总建筑面积20万平米，是一个别墅公寓混合型项目， 西班牙建筑风格，已于06年全部交房；御上海总建筑面积23万平米，由21栋12-18层小高层组成， 今年9月全部交房。小户型，大型水景及万豪管理酒 店及会所是其最大卖点，

12、目前均价在8700元/平米。部分住宅已经交房，但入住率有限，区域人气不足本案住宅商办信息来源：易居cric系统本片区住宅开发总体量达到了127万平米，总计导 入人口将要达到约2.8万人，目前整体入住率不到4成， 区域人气不足；该区域均价达到了近8500元/平米，本案装修房甚至突破1万元均价，在新城区内处于绝对高位。项目所在片区现状/商业开发 4 本案片区目前人气不足，商业以社区配套商业为主，规划中的大学城站商业区将会彻底改变本片区商业氛围不足的局面，但其不明朗的开发前景给这个转变带来疑问本案所在片区商业目前由本案的欧式商业街及星辰园沿街底商组成，业态以中低端餐饮为主；片区目前商业氛围不足片区未

13、来商业体量较大未来本片区将会导入本案二期商业、保利西子湾配套商业、万豪酒店商业及大学城站商业区，总体量 接近60万平米；大学城站商业区大型超市、百货及交通枢纽的导入将会彻底改变本地区商业氛围不足的局面；本案本案配套商业星辰园沿街底商保利西子湾配套商业大学城站商业区万豪酒店大学城站商业区不确定的开发前景对片区发展带来不利因素作为松江客运中心的配套商业，46万平米的大学城站商业区已经停工4年之久，处于开发纠纷状态中， 其未来能否成形存在疑问，也给本片区商业面貌的 改变带来了疑问。住宅商办信息来源：易居cric系统项目所在片区现状/酒店、酒店式公寓开发 4 本案所处片区未来将会成为整个松江区高端酒店

14、及酒店公寓最为聚集的地区，这使得本片区内未来酒店及酒店式公寓林立案机会与风险并存星辰园配套一幢四星级酒店：新沙玲珑国际宾馆， 目前已经开放，单人房门市价在340元/日；御上海沿街规划未来将打造万豪酒店及酒店式公寓集群，总建面达到近8万平米，预计今年年底开工；保利西子湾商业街内规划有一栋酒店式公寓，计划采用统一出租形式，具体体量不到1万平方米；大学城站商业区内规划有一栋酒店式公寓，但目前随着商业区停工而搁置。保利西子湾配本案套酒店式公寓大学城站酒店式公寓新沙珑国际宾馆本案开发机遇与风险并存万豪大酒店住宅商办 酒店及酒店式公寓高端酒店及酒店式公寓聚集预示着片区未来将会导入大量高端居住人群，给本案带

15、来较大的市场机会；但像万豪这样世界级酒店集团大体量产品的介入给本案开发带来较大的风险，需要关注自身开发节奏。信息来源：易居cric系统项目前期物业分析 5 整体大盘效应带来完善的社区配套总建筑面积近52万平米，三湘四季花城作为松江新城规模最大的社区，未来将导入近1万人居住；大规模社区连带的配套效应凸显，一期英伦商业街、二期规划商业及大型市民广场为新城少有。目前一 期商业街已经开放，租金处于区域高位。区别于同区域楼盘的定位塑造区域标杆形象本案大盘效应明显，完善的社区配套、便利的交通资源及高科技环保技术引入使其房价处于新城绝对高位，区域标杆形象已经建立小区实景图小区整体鸟瞰图商业街实景区别于区域楼

16、盘小户型、低总价的特点，本案打造区域标杆项目：舒适房型及高科技环保技术引入造就本案目前区域最高单价，标杆形象已塑造成功；但目前房产新政对本案区域高总价的发展带来一定抑制。项目片区发展趋势预测 6 本片区短期内将开始向新城高端居住区发展，但暂时无法成为新城商业核心区域，轨道交通的发展将会进一步增加本片区客源导入能力1片区转型即将开始，未来将会有大规模人口导入目前整个片区住宅存量将会在2年内开发完毕，进入到配套商业及酒店、酒店式公寓产品大规模开发阶段，这些配套商业和酒店类物业的开发将促使区域进一步发展为新城成熟的高端居住区；2 片区短时间内难以一跃成为松江新城商业核心，中央公园商圈仍是新城绝对核心

17、虽然有大体量商业及酒店、酒店公寓开发，但是由于松江客运中心开发受阻，整个片区大型商业及交通枢纽氛围难以建立。目前新城的核心区域仍然集中在以开元地中海为首的中央公园商圈，该片区短期内即将推出的东明大酒店及相关商业将会进一步巩固其松江新城核心区域的位置，本片区短时间难以撼动其核心地位；3本市轨道交通进一步发展将大大增加本片区客源导入能力轨道交通9号线作为本片区的客源生命线在未来将会进一步延伸，今年即将延伸至徐家汇，未来规划将延伸至浦东世纪大道地区，同本市其他区域距离感的缩短将大大增加本片区客源导入的能力，更多市区其他区域客户会关注到本片区的发展。片区特性片区交通周边现状项目竞争地块周边具有诸多优势

18、：市民广场的休闲景观、依托三湘 四季花城的大型配套商业、三湘四季花城前期住宅项目的客户及品牌积累，这些对项目形成正面促进作用片区商务设施及商务氛围缺失，商业也都为社区配套商业， 但片区未来有多个酒店及酒店式公寓陆续推出，本项目须 在研究竞争对手的情况下，采取应对策略地块所在片区为新城高尚居住区，邻近轨道的优势、片区 楼盘的依次入住和配套商业的次第开发将使片区越发向成熟高端居住区转型。坐拥公交枢纽和轨道交通双纬交通优势，项目在导入客源 上具有很大便利性，尤其是轨道九号线将为项目带来更为广泛的市区价差导入客源。思考一：一个成功的房地产项目必须对其潜在客户进行研判，片区轨道交通进一步延伸将会带来大量

19、导入型客源，深度挖掘这部分客户的核心需求及如何避免他们被沿线其他项目截流是本项目重大任务；思考二：对手是谁？这无疑是项目需要重点关注的问题。片区未来酒店式公寓供应巨大，哪些才是未来将真正威胁到本案销售的？对本项目的思考项目地块及所在片区特点可以总结如下：区域住宅市场分析松江新城整体住宅市场分析区域住宅客户分析片区在售项目重点分析松江新城整体住宅市场分析松江新城住宅发展脉络图大学城建成并全面入住，引入10万师生新城商业核心区开元地中海建成泰晤士小镇基本建成房价住宅发(元/平方米)展背景住宅市场特征8000600040002000确立松江新城建设计划启动九号线建设开始8000亩大学城建设房价在20

20、00-3000元/平米客户以松江本地客自住需求为主房产开发主要为无序自发状态基础起步阶段房价上升到5000元/平方米新城理念及轨道规划利好深入人心，市区投资客占绝对比例， 同时与市区楼盘的价差吸引部分市区青年自住客开发量井喷全面启动阶段房价一路高歌猛进住宅价格受东部区域三湘等楼盘开发影响，价格稳定在7600元/平方米客户中投资比例大为下降，尤其是西侧缺乏地铁交通优势楼盘主要为区域自住客，地铁沿线楼盘青年自住特征没有改变区域04-06销售的已交房楼盘，平均入住率只有2-3成，均价接近7000元/平方米，07年全年集中消化既往存量房07年9月以前普通住宅客户投资客占绝对比例，9月后投资客比例下降，

21、 地铁通车带来市区自住客数量增加快速发展阶段理性回归阶段010203040506070809时间整体供应趋于平稳，成交量回归理性，均价随着板块成熟一路上扬年份供应量(万 )成交量(万 )供求比2005年1381111.242006年97851.142007年631570.402008年68531.28松江新城板商品住宅块供求及价格走势图平方米2,000,0001,500,0001,000,000500,0000元/平米2005年 2006年 2007年 2008年供应成交价格8,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,0000信息来源：易居cric系统供应逐渐平稳

22、作为全市供应量最大的板块，松江新城在2005年 进行大量住宅开发后，供应量逐年回落，目前稳定在65万平米左右；由于2007年出现了严重的供不应求，此前市场上的存量基本去化完毕。成交回归理性，价格一路上扬在经历了疯狂的2007年之后，08年成交量迅速回落，仅为53万平米，市场回归理性；由于新城统一规划，完善配套，加之历年房地产市场整体价格上扬，该板块价格逐年上升。新城供求集中在1-3房，各房型皆需求旺盛套600007-08年松江新城板块房型供求对比1.54000120000.501R2R供应03R4R/5R复式需求供求比信息来源：易居cric系统市场特征：1-3房供求两旺，4房及以上和复式所占比

23、重较小07年市场形势非常佳，各户型出现了严重的供不应求，大量消化存量，各房型均表现出旺盛的需求，尤其是1-3房；其中1、2房供需表现接近，但2房的市场容量更大。1房及2房的市场份额正在逐渐加大，市场需求旺盛松江新城06-08年各成交房型市场份额变化图3%2%19%23%1R2R3R4/5R复式53%2008年% 10%240%36%12%2007年10.20%339%37%11%2006年信息来源：易居cric系统市场特征：2房成为成交绝对主力，1房逐步占有3房的市场份额整个07年同06年成交结构类似，集中成交在2房及3房，1房所占配比较小；08年成交结构明显出现变化，部分受到了70/90政策

24、影响，1房成交份额猛增，成为次成交主力，2房成为绝对的成交主力，三房以上的户型份额有所回落，这也符合当地以投资和青年自住为主的市场需 求特点；新城过去3年的成交房型偏向舒适型，紧凑型房型所占比重不大松江新城06-08年1-3房各成交面积段份额70平米以上10%50平米以下5%50-60平米33%120平米以上7%110-120平米8%80平米以下3%80-90平米26%150平米以上10%140-150平米10%110平米以下4%110-120平米11%60-70平米52%100-110平米26%90-100平米30%130-140平米36%120-130平米29%1R2R3R信息来源：易居c

25、ric系统市场特征：各方型以舒适型为主一房主力面积段位于50-70平米，其中60-70为绝对主力面积段；二房主力面积段在80-110平米；三房主力面积段在120-140平米，120平米以下的小三房所占比重很小。目前松江新城整体住宅供应量明显下降，大部分楼盘已处于尾盘销售，存在大量后续供应的楼盘数目很少。总存量在50万平米左右，且大多集中在西片区。本案所在东区供应存量很小；松江新城分区效应明显，东片区较为成熟，平均房价要比西区高出近2,000元/平米，西片区生活氛围较差，因此公寓以低价、小户型为主，且多为混合社区。松江新城目前在售公寓项目分析 6 松江新城目前主要在售公寓项目列表物业名称容积率建

26、筑面积(万 )建筑类型均价（元/平米）未来供应(万 )东城区三湘四季花城1.652小高层8500（毛坯）；1000（装修）3.4保利西子湾1.532小高层7500-85005御上海1.623小高层8000-85007.2乐莫苑1.416.5多层、小高层、联排别墅6800-72006.4方舟谷水苑1.14多层7800-82001.2西城区德邑小城0.810小高层、独栋别墅68007.5（包含别墅）文翔名苑0.925多层、联排别墅67008.5绿地诺丁山0.910小高层、联排、独栋、双拼别墅7900（装修）8（包含别墅）维罗纳贵都1.7326多层、小高层780010松江新城在售小户型公寓分析 7

27、松江新城目前主要在售小户型公寓项目列表物业名称小户型所占公寓比重主力产品目前均价（元/平米）小户型去化率项目特色绿地诺丁山100%一房：40-60平米7900（装修）56%精装修、混合社区二房：80-90平米德邑小镇76%一房：60-70平米680082%德式风格、混合社区二房：80-90平米文翔名苑100%二房：80-90平米670073%混合社区、高得房率保利西子湾75%一房：60-70平米7500-850075%临近地铁站二房：90-100平米目前松江地区热销的公寓项目大多为小户型产品，针对的客户往往是首次置业的青年人或本地投资客。板块小户型集中在近期开盘的西区三大楼盘，其均为混合社区，

28、公寓去化率在5成以上；西区由于生活氛围不足，因此人们对房型的性价比更为看重而非入住品质，因此绿地诺丁山采用较小户型的装修房， 去化率反而相对较低。松江新城在售住宅市场分布218376954 8 松江新城目前主要在售楼盘集中在东面本案片区及西片区，小户型项目则集中在西片区项目列表1三湘四季花城2保利西子湾3御上海4乐莫苑5方舟谷水苑6德邑小城7文翔名苑8绿地诺丁山9维罗纳贵都在售项目在售小户型项目松江新城板块在07年的疯狂后逐步回归理性，目前小户型热销，整体市场特点总结如下：1松江新城在经历大范围开发后供应量回落，市场存量有限；近期市场回归理性，投资需求萎缩，向自住需求调整2板块目前小户型市场需

29、求旺盛，成交主力为二房，其次为一房，三房以上的大房型成交比例萎缩，板块青年自住客增多3板块成交一房面积在50-70平米，二房面积在80-110平米，三房面积在120-140平米4东城区区位、交通和配套都要优于西城区板块，价格也处于新城高位；西区生活氛围不足，片区楼盘以低价、小户型、混合社区为主区域住宅客户分析05年以前，松江新城俨然化身为“投资乐园”，严重透支的房价墙将区域自住客挡在城外，新城逐渐演变为”西南空城“ 自住客30%投资客50%主要为松江本地客户，老城区为主，多在工业园区工作，置业区域更接近老城区；年龄集中在35岁以上，家庭结构多为三口之家，改善型置业目的为主；偏好户型以大二房及三

30、房为主，分别为100-110平米及130-140平米。空城危机其中八成以上来自上海市区，集中在西面闵行、徐汇等区域；客户多在30岁以上，看重松江新城“统一规划、分头开发、基础设施先行”的开发策略及未来大学城、轨道交通导入对其房价提升作用；注重投资回报率，先行抢占景观资 源及未来核心商区，偏好户型集中在二房及三房，面积比自住客略小。 自住兼投资20%多为松江其他地域客户，看重新城众多重点中小学，为学区用房；偏好户型同自住客类似，年龄多在30岁左右；05年以前松江新城的住宅开发集中南部，环泰晤士小镇、环中央公园、南部近老城区域为供应重点，户型以舒适型二房及三房为主，区域房价一路飙升，05年已突破5

31、,000元/平米，完全超出区域自住客所能承受的范围；故客户结构严重偏向投资型，多为市区导入客源，这部分客户为城市中产阶层，拥有一定的资金但有限，在宏观调控的背景下容易受到影响。他们看好区域发展，抢先占有新城景观资源及核心商区，造成自住客大多偏向南部近老城区域，整个新城示范区入住率跌至低谷，空城危机迫在眉睫。目前松江新城处于人气恢复期，自住型客户比例较高，轨道交通带来市区客户导入，同时因配套发展不平衡，板块裂化为两大次级子区域新城目前分化为2大次级子区域，客户结构存在明显差异05、08年两次房地产政策调整严重打击了投资客的热情，同时板块内楼盘过剩造成投资热情锐减，随着轨道交通的开通，自住比例正在

32、逐步提高中；西区受早期松江新城投资比例过高所累，入住率过低，各社区配套商业长期空置，价格处于新城洼地；东区受轨道交通导入、环中央公园核心商业发展成熟等重大利好因素的影响，区域自住比率正在提升，价格处于新城高位；西城区域 （区域自住客价格低谷）东城区域 （市区年轻人首次置业的宝地）以本地区域客为主（65%），市区价差导入型客户主要集中在西部地区，约占25%；客户年龄集中在25-35岁，以夫妻二人家庭结构，刚性置业需求为主，辅以少部分本地老城区改善型客户；纯投资客比例只有2%，部分自住兼投资客（15%），其主要看重新城良好的居住环境及学区；偏好房型集中在一房及两房，面积在65- 70平米（一房）及

33、80-90平米（两房）， 较东城区要小。市区导入自住型客户比重（30%）较大， 接近松江本地客户比例（35%），导入客多为在闵行、徐汇工作，通过9号线导入，另有部分外省市及外籍客户（15%）；投资客比例保持在25%，其看重区域人气的提升带来良好的出租、出售前景；自住客（60%以上）多为25-35岁青年人首次置业，依托价格、交通导入；外省市客户通常为购置子女学区房；偏好房型集中在二房（80-100平米）及一房（60-70平米），目前经济危机下房型有向紧凑小房型发展趋势。目前松江新城东区客户主要依托4种模式进行导入，即交通导入型、旧城导入型、高校导入型、配套导入型：交通导入型占55%旧城导入型占3

34、5%高校导入型占7%配套导入型占3%交通导入及旧城导入占据客户主体注：图中箭头所示为客源流向客源主体依托公路及轨道交通等从外区域导入到新城东区，或经由南部临近街道从松江旧城进入到该区域；大学城高校导入及环中央公园商区的产业配套导入客户所占比重较小，消费能力也相当有限；本项目临近地铁沿线，交通导入型客户所占比重相对区域略有上升。各类不同导入型客户依据置业目的可以将其做进一步细分，细分客户都具有其明确的客户标签 1交通导入型（55%）通过公路及轨道交通进入区域进行置业，分为： 4 配套导入型（3%）市区自住客 （30%）“ 新城交通便利、房价低，同样价钱，这里住得比市区宽敞多了”市区投资客 （10

35、%）“新城规划好，有潜力，又有大学生，房子肯定租得掉”外省投资兼自住客户 （10%） “为子女上学作投资，而且新城环境又好，偶尔住住也挺舒适”港澳台客户 （5%）“回国了，得在上海找个环境优美的地方安个家”旧城导入型（35%）经由南部各街道从旧城区导2 入，可分为：旧城自住客（30%） “这里环境好，配套也跟上了，而且子女读书也不用愁，就是房价稍微有点贵”旧城投资客 （5%） “大学城开发，9号线通车，市区未来会有更多人来新城这边住，投资回报肯定不错”细分客户标签因在新城核心商区工作导入到本区域“既然在这边长期工作， 不如买个房安顿下来”高校导入型（7%）由于在大学城工作导入 3 “拖家带口的

36、在这边住宿舍也不是办法，周围找个性价比高的买下住起来”信息来源：部分东区楼盘案场访谈根据置业目的，新城东区客户可划分为投资客及自住客，各自置业因素有明显区别：房型舒适性价比高投资回报环境优美配套完善自住客 （75%）投资客 （25%）总结松江新城客户演变历程，可以看到如下趋势：影响变化土地属性 结果居住氛围有限供求属性新盘供应量逐年下降但区域楼盘过去开发严重过剩 投资热情锐减配套属性生活、环境配套逐渐完善轨道交通导入缩短区域距离感生活功能增强自住率逐步提高 市区自住客导入区域人口逐渐导入人口属性 区域人气回升人口导入不均东区较西区发展更为成熟内部发展属性 客户出现分化早期空城危机已经严重透支了

37、板块投资潜力，区域正通过新盘介入及二手房的调整逐步恢复人气；配套跟进及轨道交通导入提升了区域生活功能，越来越多市区自住客导入到本区域，自住比率有所提升；由于区域配套发展的不均衡性造就了东西截然不同的两个次级子板块，形成东强西弱的格局。预测松江新城客户未来发展趋势，可以看到如下一些特点：1伴随配套逐渐完善，区域自住率逐步提高，2-3年内可能会出现小幅投资回升松江新城未来很长一段时期都将处于人气修复期，人口加速导入及配套逐步完善，自住客比率将保持稳定；投资客方面，目前经济萎缩及政策导向将投资热情降至谷底，但2-3年内随着经济回暖，及政策放宽，可能会出现一波小幅的投资回升；2客源辐射范围将随着9号线

38、的延伸而进一步扩展，与市区的价差吸引更多青年自住客未来新城东区的客源生命线轨道交通9号线将进一步延伸，年内通至徐家汇，未来将通至浦东世纪大道地区，交通线的延伸以及同其他线路连接必将缩短本区域对于全市其他地区的距离感，更多处于事业起步期、经济能力有限的青年自住型客户将会关注到本区域；3 由于各类配套发展不平衡，东西分化格局短时间内难以打破由于东片区临近轨道交通，且环中央公园商区已发展成为新城核心，大流大量导入；相比之下， 西区人气严重缺失，规划中的文涵路商业街难以成形，各楼盘配套商业长期空置，居住氛围较 弱，房价拉动困难。因此未来较长一段时间内新城仍将保持目前东西分化的格局。针对松江新城公寓客户

39、的分析，可以对本项目得出如下：1新城早期客户需求主要为投资需求，在08年市场调整下，及九号线开通的利好，新城尤其是东城区向青年自住需求为主转变2西城区主要吸引松江区域自住客，对市区客源导入能力有限；东城区客户结构以依托九号线的市区导入自住客户为主，其次为区域客及大学城客户3东城区依托九号线导入的青年自住客户，由于总价承受能力有限，更加偏向于一房、二房等中小户型4依托9号线，区域居住氛围加速成熟，凭借良好的环境和配套，东城区也吸引了一部分区域改善型客户，这部分客户需求偏向三房以上大房型片区在售项目重点分析保利西子湾由35栋11-18层小高层组成，距离地铁站700米，内部大型水景设计、小户型低总价

40、是该项目的最大亮点开发商上海城乾房地产开发有限公司绿化率50%项目位置松江区广富林路1188弄开盘时间2007-10占地面积215,561m2容积率1.5总建筑面积322,866m2目前均价8200元/平米商业配套广富林路入口处规划有3万平米社区商业街，涵盖餐饮、健身、购物、酒店式公寓等多种业态项目实景图项目效果图保利西子湾分两期开发，整体规划呈现“两河三岸，一湾一岛”布局，强调水景社区；在福林路沿街规划有3万平米商业，涵盖各类业态项目一期，07年10月开盘，总体量6.6万平米，目前已经交房原名为三湘水景苑， 一期开发主要集中在嘉松公路沿线，这些楼栋距离地铁站近，但易受到噪音污染；项目二期，0

41、8年5月开盘，改名为保利西子湾，总体量为14.5万平米，重点打造临河景观住宅；地铁9号线3万平米商业街，由政府统一规划开发， 具体开发节奏尚未公布。其涵盖主题型美食广场和服务型商业配套。并在东侧规划有一栋酒店式公寓。预计未来经营将会以统一出租为主。项目整体平面图保利西子湾主力产品为90-100平米的两房及60-70平米一房，小户型、低总价成为该项目最大亮点，因而客户以初次置业的青年人为主，兼有部分投资客保利西子湾各房型配比保利西子湾各房型面积段分布房型面积段（平米）主力面积段（平米）总价范围（万元）去化率一房50-7060-7040-5076%二房80-12090-10064-9673%三房1

42、10-150130-14088-12068%三房11%一房32%二房57%供应结构以一房及两房为主90-100平米二房为供应的绝对主力；整体户型面积在区域中偏小， 仅在河畔景观位置安排少许 大户型产品。一房及两房去化率较高本案一房及两房去化率很高，三房市场需求较小；目前项目成交价集中在8200元/平米，相比7800 的开盘价略有上扬。信息来源：易居cric系统客户以初次置业年轻人为主小户型，低总价吸引了许多初次置业的年轻人；另有部分针对大学城师生出租的投资客，预计一房月租金可以达到1500元。保利西子湾主力产品特色不明显，仅依靠赠送面积提高产品附加值60平米一房90平米二房本案主力产品特色不明

43、显，其依靠户户凸窗、大面积景观阳台、高得房率（82%）来提升产品性价比；为了配合立面设计，主力产品户型并不方正，且南北通透性不佳为本案产品主要缺点。根据保利西子湾的开发经验，可以对本项目形成如下启示1小户型、低总价弥补区位劣势，吸引了很大比例的市区青年自住客松江大学城站附近3个在售楼盘中，保利西子湾的区位劣势较大，距离地铁站距离相对较远，且受轨道交通噪音污染，但其小户型低总价的准确定位确保了其较高的去化率；2未来区域将会导入一定年轻住户，给本案带来人气及潜在客源相比其他2个在售楼盘，本案客户中青年人首次置业比例较高，因此自住客比重较大，因此未来将会给本区域带来大量年轻住户，在拉动区域人气同时给

44、本案带来潜在客源；3酒店式公寓定位中端，只租不售，同本案难以形成有效竞争保利西子湾所规划的酒店式公寓目前定位中端，只租不售且同嘉松公路存在一定距离，难以同本案地标型产品相竞争。御上海由21栋11-18层小高层组成，万豪酒店集团的引入及多种户型的选择是本案最大特点开发商上海昌润房产有限公司绿化率60%项目位置上海市松江区谷阳北路2399弄开盘时间2007-12占地面积147,991m2容积率1.6总建筑面积236,785m2目前均价8000-8500元/平米商业配套梅家浜路沿街规划有9万平米商业，其中包括万豪管理的3栋酒店及酒店式公寓；同时该开发商的星辰园沿街商铺及四星级酒店离本案仅一街之隔。项

45、目实景图项目效果图御上海/物业功能规划 2 御上海整体规划强调水景打造，社区引入万豪酒店集团打造酒店集群，并由万豪管理中央私家会所万豪酒店集群会所项目鸟瞰图项目效果图项目整体平面图项目07年年底开盘共一期统一开发，规划时引入大型水系，社区分为三大组团，并在小区中央打造私家会所小岛；建筑风格采用海派建筑中的Art Deco风格，三段式经典比例划分，立面采用面砖与石材组合，给人带来高品质感；未来在梅家浜路沿街规划有9万平米大型酒店及酒店式公寓集群， 由国际知名品牌万豪进行管理，其还将负责社区内高级会所的管 理运营。御上海产品供应结构分散，造成其出了小户型外整体去化率不高，客源导入能力有限御上海各房

46、型配比御上海各房型面积段分布四房复式4%2%三房22%房型面积段（平米）主力面积段（平米）总价范围（万元）去化率一房30-7060-7050-6063%二房80-10090-10065-8561%三房130-140130-140106-11543%四房160-190180-190130-15551%复式150-600150-200130以上18%一房41%二房31%供应结构分散，各房型皆有本案产品线丰富，各类房型 皆有。主力户型为60-70平米一房、90-100平米两房及130-140平米三房；本案包含部分超大面积豪宅户型以提升项目品质。一房及两房去化率较高本案一房及两房去化率很高， 其他房型

47、尤其是大面积复式 需求较小；项目相比07年底开盘时均价并无显著提升。信息来源：易居cric系统客户以本地为主，导入能力有限本案客群以松江本地居民为主， 虽然临近地铁但其他区域导入能 力有限；伴随市场萎缩，本案投资客户比例明显减少，项目整体去化速度明显下降。御上海主力产品中规中矩，以低总价，高附加值为亮点65平米一房94平米二房本案主力产品中规中矩，房型较为方正，设置了大面积凸窗及景观阳台增加附加值；但是由于其得房率一般，使得建筑面积相比保利西子湾而言较大，因此总价较高，价格处于劣势。根据御上海的开发经验，可以对本项目形成如下启示1中小体量楼盘开发时，户型定位需要明确御上海在产品供应结构上定位不

48、明确，各面积段产品都有，造成了其去化时部分户型市场需求小，去化困难，仅一些小户型去化良好；2本区域目前对超大户型豪宅的需求量有限御上海产品中包括了超大面积的豪宅产品，但是去化能力相当有限。表明了本区域市场目前对于这类中高端产品需求有限，开发相应产品将带来很大的市场风险。3该项目未来酒店集群将走高端路线，本案需要同其错位竞争御上海未来将会由万豪集团打造大型高端酒店及酒店式公寓集群，将会对区域整体形象带来一个剧变，这给本案带来机会的同时又带来较大的市场风险，如何同其进行错位竞争把握良好的开发节奏将是本案成功的关键。市场表现产品特性客户特征竞品启示新城早期客户以投资为主，目前尤其是东城区向青年自住需

49、 求转变，其总价承受力有限，偏重一房、二房等中小户型；凭借良好的环境和配套，东城区也吸引了一部分区域改善型 客户，其需求偏向三房以上大房型。保利西子湾项目以小户型、低总价为主打特色，为片区导 入了大量年轻自住客，提升片区的人气及居住氛围；御上海房型多样，造成定位不明确，大房型市场接受度低， 其未来依靠引进万豪管理来提升项目卖点。松江新城在经历大范围开发后供应量回落，市场存量有限； 近期市场回归理性，投资需求萎缩，向自住需求调整；东城区区位、交通和配套都要优于西城区板块，价格也处于 新城高位；西区生活氛围严重不足。板块目前小户型市场需求旺盛，成交主力为二房，其次为 一房，三房以上的大房型成交比例

50、萎缩；成交一房面积集中在在50-70平米，二房在80-110平米， 三房在120-140平米。思考一：目前区域市场成交 以小户型产品为主，大 户型、高总价的产品去 化困难，市场风险较大。那如何将本案作为区域 地标的高度同小户型热 销市场进行结合？思考二：区域未来潜在的青 年自住客究竟需要什么 样的产品？片区未来将 有大量青年自住客导入， 使片区青年自住氛围提 升，这样的客户究竟需 要何种酒店式公寓产品 是本案须深思的。对本项目的思考项目所在区域住宅市场特点可以总结如下：酒店式公寓市场分析轨道沿线新兴酒店式公寓研究区域酒店式公寓分析轨道沿线新兴酒店式公寓研究项目名称区域特征客户特征产品特征服务特

51、征传统酒店式公寓主要分布在内环以内的长宁黄浦、卢湾、静安、浦东陆家嘴、徐汇等区域所处区域为中央商务区如人民广场、小陆家嘴和南京西路，或者位于高端居住区如华山路、镇宁路和古北板块区域同时具备商业繁华和交通便利等特征、销售客户以投资客为主，客户来源以外地和海外客户为主力销售价格一般高于区域内同类住宅价格市区酒店式公寓中长租客以， 外籍客户为主，短租中大陆的商务客也很多，长租市场的外籍客户呈现群居特点出租率高，普遍在90%以上大部分中高档酒店式公寓房间数量一般在100-300套之间，其中200-300套之间最为密集针对中高端长租客的酒店式公寓户型面积普遍较大，以二房和三房为主，户型面积在100-20

52、0平方米之间；针对短租客及中低端客户的中低端酒店式公寓户型面积较小，以70平方米以下的一房为主一般采取精装修，装修标准高档大多聘请知名的、专业酒店管理服务公司提供的服务全面，包括24小时送餐、幼；儿看护等，融合了星级酒店式服务和家庭式温馨服务轨道9号线沿线酒店式公寓类物业分析 2 轨道交通9号线沿线未来会推出有大量酒店式公寓项目，必然对本案客源产生一定分流，因此如何同这些项目产生错位竞争将成为本案成功关键轨道交通9号线沿线酒店式公寓分布上海风景佘山假日半岛本案贝尚湾上海青年城万豪酒店式公寓保利西子湾上海风景是大上海国际花园的三期项目，一、二期项目均为普通公寓，各期普通公寓均已售罄开发商上海银田

53、房地产开发有限公司绿化率35%项目位置龙茗路2903号(宜山路路口）开盘时间2008年9月占地面积20万平米容积率2.25总建筑面积45万平米目前均价（装修）16,000-17,000元/平米（平层）23,000-24,000元/平米（复式）物业形态为大型住区中最后一期，同本案有所类似项目实景图项目效果图酒店式公寓项目地处金汇龙柏黄金口岸，距离徐家汇及古北国际社区较近，外籍人士居住氛围浓郁，西面漕河泾园区提供了一定产业支撑日韩港台人士的后花园外籍人士居住氛围浓郁金汇龙柏古北国际社区高档楼盘集中区生活配套完善本项目具备良好客源基础漕河泾开发区虹桥开发区技术产业和服务业集聚效应明显徐家汇商圈独特绿

54、化环境适宜外侨居住及办公城市副中心 丰富的综合资源产品以小户型为主，且部分为复式房型，以提高产品附加值，同时控制复式产品数量，减少市场风险8-10层层高5.4M2-7层层高2.95M1层8米挑空大堂建筑风格欧式（大堂四星级）建筑布局L型，总层高11层；1层为200平米8米挑空大堂；2-7层高为2.95米；810层为复式层、层高5.4米外立面裙房部分采用进口大理石石材干挂；其余部分是干挂石材大楼共配备五部电梯，其中有一部是观光电梯，每层25户左右；总套数263套，单套面积从22.82平方米至74.37平方米；本项目主力房型面积为40平米79套，60平米88套，8层以下为平层，8层以上为复式房型；

55、产品为精装修房，装修标准是1000元左右/平方米，包括：厨卫设备（方太、科勒）、房间内实木复合地板、衣柜、热水器、空调等 。上海风景去化率良好，目前客户多为区域投资客，看重区域出租市场前景，小部分自住客户对小户型复式产品更为偏爱上海风景客户构成客户类型比例偏好户型关注点投资客70-80%无特定偏好年投资回报率5-7%自住客20-30%复式小户型性价比小户型、低总价信息来源：案场市场调研上海风景酒店式公寓目前总去化率在5成左右，其中复式产品去化率较高，达到了近8成，可见复式办公产品虽然受到512地震效应的波及，但在本市房地产市场上仍有较大需求；从客户属性进行分析可以发现，投资客占了较大的比例，这

56、是由于该区域外籍租客数目较大，未来出租市场被看好所致，这部分客户更加关注项目投资回报率，对房型功能无特殊需求；而区域自住客则更关注产品特色和性价比，对小户型复式产品较为偏好，这部分客户多为过渡型需求，看重区域地段，但消费力有限。根据上海风景的开发经验，可以对本项目形成如下启示1大型成熟居住片区对酒店式公寓产生良好的支撑作用项目地处金汇龙柏，区域内外籍居住氛围浓郁，这给了项目极佳的客源支撑，也大大提升了酒店式公寓产品的投资价值；2控制复式产品比例，把握市场风险本案在建筑设计上独具匠心，8层以下为平层，8层以上全为复式，在增加产品特色同时， 控制了复式产品比例（4成以下），以规避复式产品潜在的市场

57、风险；3该项目客户结构同本案差异较大，两者产生错位竞争上海风景的客户多为市区投资客，未来租户以该区域的外籍高级人士为主，这同本案在客源上存在较大区别，不存在较大的竞争关系。上海青年城/项目基本情况 4 项目以年轻态文化概念为主题,前期主推青年公寓，后以SOHO办公为主题，最终建设成集住宅、服务公寓、办公、酒店、商业设施等功能于一体的新型都市综合体开发商上海恒地锦亭房地产开发有限公司上海九久广场投资开发有限公司绿化率40%项目位置九新公路（近沪松公路）开盘时间2008年开始销售二期商业公寓占地面积5.7万平米容积率3.68总建筑面积21万平米目前均价9,000元/平米（毛坯）12,500元/平米

58、（装修）物业形态集住宅、SOHO办公、服务公寓、酒店与大型商业于一身项目实景图项目效果图上海青年城/项目区位分析 4 由于与城区相距较远，基础设施及商业配套等发展滞后，但轨道交通的导入为该区域带来极大的机遇项目处于松江区九亭镇北侧，属于上海市郊地区；该区域交通设施一直以来都严重制约着区域的发展：区域与市区联系的唯一主干道漕宝路路况不佳，拥堵现象非常严重，自驾车客户对区域抗性较大。 区域发展现状相对滞后，形象不佳。但轨道交通9号线的导入大大缩短了其通市区的距离，极大地改变了人们对于区域的认知度，加之区域当时较低的均价。出现了大量导入型客源。上海青年城/物业功能规划公寓商业项目功能及分布 4 上海

59、青年城整体分2期开发，一期以青年公寓为主，目前在售二期主推SOHO办公，未来将会开发高档酒店及大型商业用地面积8公顷总建筑面积26万平方米公寓（3.6米）50,000平方米SOHO办公（4.8米）100,000平方米酒店30,000平方米商业50,000平方米酒店SOHO办公发展过程项目2005年启动，先期推出小户型城市青年公寓，层高3.6米，2007年前期公寓全部售完；2008年开始销售二期的商业公寓，小户型，层高4.8米，以SOHO办公为主题；未来2-3年内将启动酒店、办公、商业。上海青年城/产品规划 4 上海青年城采用小户型复式产品吸引青年置业者及投资客复式45平米，层高3.6米复式46

60、平米，层高4.8米一期公寓主力房型是面积在4042平方米左右的一房。层高3.6米，面宽4.05米，得房率高，阳台有落地窗。下层可作会客厅厨房，上可作阁楼卧室，高约1.5米；二期主打层高4.8米的复式房型，顺应青年崇尚个性和时尚的心理，同时又达到了动静分区的效果，底层是客厅和餐厅，上层是卧室。厨房采用开发式，既节约面积，又使其成为一个形象前台。上海青年城/项目市场情况 4 上海青年城依托小户型、低总价、地铁上盖、特色产品等因素在逆市中取得了不错的销售业绩，客户以青年首次置业及投资客为主上海青年城客户构成项目引领年轻社区潮流，去化率较高区域本地客户10%上海自住50%外地投资客18%上海投资客22