零售业商品管理基础知识1课件

1、零售业商品管理基础知识超市、便利店通用版 第一课 零售专业术语 第一节 价格的构成 1、进价（cost price） 2、售价 (selling price) 3、毛利率(gross profit ratio) 4、毛利(gross profit) 5、增值税(VAT) 第一节 价格的构成学习目的:了解所属部门重点商品的售价、进价、毛利率、毛利额等专业术语。学习如何计算出售价、毛利和毛利率。了解损耗的种类，并理解它们与毛利之间的关系。 第一节 价格的构成A进项税与销项税相同时： 毛利率=（售价进价）售价100%B进项税与销项税不一致时： 毛利率=1进价（1进项税） / 售价（1销项税） 售价

2、=进价（1进项税）（1销项税）（1毛利率） 举例1：某品牌大豆色拉油含税进价42元/桶，含税售价44.5元/桶，该商品的毛利率是多少? 第一节 价格的构成例2：蔬菜的供应商不能提供自产自销证明时，今天萝卜的供应价为1.2元/kg，销售价格制定为1.元/kg，请问该商品的毛利率为多少？ 第一节 价格的构成VAT增值税VAT is a tax actual paid by the final customer 增值税是一种由最终消费者实际负担的税种We are not the taxpayer of VAT,we are just as intermediary to collect for Ta

3、x Office 我们不是增值税的负担者,我们只是替税务局从消费者手中收取When we get money from customers, we needdivide it into sales of the Store and tax of TaxBureau 我们从顾客手中获得收入时,需要将它分成店收入和税When we pay supplier for goods,total paymentalso include VAT 我们给供应商付款时,总金额也含增值税 第一节 价格的构成一、什么是增值税？增值税是对生产经营单位销售货物的增值额征收的并由消费者或使用单位承担的一种流转税，即生产经

4、营者销售货物时，向消费者或使用单位收取的销项税金与购进货物时支付的进项税金之差为增值税税金。二、什么样的纳税人是增值税纳税人？在我国境内销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人均是增值税纳税人，都要依法缴纳增值税。 第一节 价格的构成三、增值税纳税人分为一般纳税人和小规模纳税人两种。两者的区别有以下三点不同：一是生产规模、销售收入不同。工业、修理、修配行业年收入在100万元以下的，商业年收入在180万元以下的为小规模纳税人；年收入在标准之上且财务核算健全，有固定经营场所，有专职具备会计资格的财务人员的为一般纳税人。二是计算缴纳增值税方法不同。小规模纳税人应缴纳的税款为全部销售

5、收入乘以征收率（工业为6，商业为4）；一般纳税人应缴纳的税款为全部销售收入乘以适用税率（17或13）减外购货物所支付的进项税额之间的差额。三是所用的发票种类不同。小规模纳税人只能领购普通发票，不能领购增值税专用发票，如果需要开具增值税专用发票，只能到税务机关按其适用的征收率（4或6）换开；一般纳税人可以申请领购和使用增值税专用发票。 第一节 价格的构成 小规模纳税人达到一般纳税人收入标准，不申请办理一般纳税人认定手续的，税务机关按纳税人销售收入全额乘以增值税税率（17或13）计算征收增值税，不得抵扣外购货物所支付的进项税额，也不得使用增值税专用发票。四、什么是增值税的进项税额以及哪几种发票注明

6、计算的税额可以抵扣？纳税人购进货物或者接受应税劳务，所支付或者负担的增值税额为进项税额。准予从销项税额中抵扣的进项税额为：一是增值税专用发票、海关完税凭证上注明的税额；二是纳税人外购货物、销售货物取得的运输部门（指铁路、航空、公路、水上运输单位）开具的套印全国统一发票监制章的运输发票上注明的运输费用乘以7计算出的税额；三是纳税人购进免税农产品取得的收购凭证和普通发票上注明的价款乘以13计算出的税额。 第一节 价格的构成五、哪些项目可以享受增值税免征优惠政策？1.农业生产者销售的自产初级农业产品；2.避孕药品和用具；六、纳税人销售或者进口下列货物，税率为：粮食、食用植物油； 自来水、暖气、冷气、

7、热水、煤气、石油液化气、天然气、 沼气、居民用煤炭制品； 图书、报纸、杂志； 饲料、化肥、农药、农机、农膜； 国务院规定的其他货物。 第一节 价格的构成六、增值税的税率增值税税率分为三档：基本税率17%、低税率13%和零税率。七、增值税应纳税额的计算1、一般纳税人的应纳税额当期销项税额当期进项税额 销项税额计算公式：销项税额销售额税率 销售额为纳税人销售货物或者应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用，但是不包括收取的销项税额。 2、小规模纳税人的应纳税额=含锐销售额（1征收率）征收率3、进口货物的应纳税额=（关税完税价格关税十消费税）税率 第一节 价格的构成In retail when we

8、 talk about net sales,cost and margin, all of them are tax exclude 在零售企业我们所用的净收入,成本和毛利,它们都不含税The Tax collected for gross sales minus the tax included in total payment or payable is what we need pay tax office 从顾客购物时收到的增值税减去包含在已付或应付供应 商总金额的余额就是我们应交税务局的税款 第一节 价格的构成对于增值税我们应如何运用: 1、采购部门必须按照国家制定的税则采购能提供增

9、值税发票的供应商和商品。 2、供应商提供的商品报价必须注明不含税进价和税率 3、在电脑系统中录入商品价格时，必须了解价内税和价外税的含义，正确选择，否则将影响系统毛利率的准确 4、家得福为一般纳税人，我们的销项税为17%，商品的进项税则根据具体商品的税率录入。 5、要求供应商最大限度地开具增值税发票，有利于我们增加进项税，所以采购部门在洽谈营业外收入的收取方式时应注意到这一点，以便应付货款和营业外收入明显区分 第一节 价格的构成 进价指 商品进货时的价格也可称为Purchase Price(PP):Buying price without VAT 采购价:不含税购入价格Selling Pric

10、e (SP):Price we mark on label in the Store 售价：我们标在卖场中价格牌上的价格 第一节 价格的构成 售 价Sales Discount:we offer cash or shopping card to buyer to encourage purchasing the goods 销售折扣：我们给购买者现金或消费卡鼓励购买该商品Actual Selling Price(ASP): Selling Price-Unit Discount 实际售价：售价-销售折扣VAT(Value Added Tax):Tax include in SP 增值税：含在售

11、价中的税金 第一节 价格的构成 售 价Actual Net Selling Price :The base we calculate net sales 实际销售净价：我们计算净销售额的基础Actual Net Selling Price =ASP-VAT in SP =ASP/(1+VAT rate) 实际销售净价=实际售价-实际售价中的增值税 =实际售价/（1+增值税率） 第一节 价格的构成Calculate of Unit Cost计算单位成本Purchase Price(PP):Buying price without VAT 采购价:不含税购入价格Purchase Rebate:Sp

12、ecial Offer by Supplier, such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee 采购返利：供应商的特别优惠，如回扣、协作费、展台 费Freight, Installing cost, Loss and other direct cost without VAT 运输费用,安装费用,损失和其他直接费用(不含税） 第一节 价格的构成 Calculate of Unit Cost 计算单位成本Unit Cost without Rebate（单品成本不含返利） =Purchase Price （单品采购价） +Unit Net Freight（单品净运费

13、) (1+Loss Rate 损失率) +Unit Net Installing Fee （单品净安装费） +Unit Other Net Fee without VAT（单品其他净费用）Unit Cost（单品成本） =Unit Cost without Rebate（单品成本不含返利） - Unit Net Rebate （单品净返利） 第一节 价格的构成 Calculate of Unit Margin 计算单品毛利Unit Gross Margin（单品粗毛利） =Actual Net Selling Price-Unit Cost without Rebate 实际销售净价-单品不含

14、返利成本Unit Gross Margin Rate（单品粗毛利率） =Unit Gross Margin/Actual Net Selling Price100% 单品粗毛利/实际净销价100%Unit Commercial Margin（单品商业毛利） = Unit Gross Margin +Unit Net Rebate 单品粗毛利+单品净返利Unit Commercial Margin Rate（单品商业毛利率） =Unit Commercial Margin/Actual Net Selling Price100% 单品商业毛利/实际净销价100% 第一节 价格的构成 Pricin

15、g 定价Selling Price (SP) 售价 Unit Cost(单品成本） =-(1+VAT%) 1Gross Margin Rate 粗毛利率If we do not need consider Rebate如果不考虑返利 第一节 价格的构成Selling Price (SP) 售价 Unit Cost(单品成本） =-(1+VAT%) 1Gross Margin Rate+Net Rebate Rate 粗毛利率 净返利率If we need consider Rebate如果考虑返利 Price 定价 第一节 价格的构成例：一桶的金龙鱼大豆色拉油不含税采购价为元，该商品的粗毛利率

16、按公司要求必须达到，请问该商品的实际售价和实际销售净价分别是多少？例：一条支装绿箭口香糖不含税采购价为元，该商品的损耗率为，该商品的粗毛利率为，请问该商品的实际售价和实际销售净价分别是多少？学习正确计算售价是采购部门的重要工作任务 第二节 价格带及价格线价格带（price zone） 价格带就是指同类商品的售价的最高至最低之间的范围价格线（price line） 价格线就是在价格带中所有的价格体现 第二节 价格带及价格线 第二节 价格带及价格线上述图形的价格带为：4.元_ 18.7元上述图形有10个价格线，其中销售量最高的价格线为 6.2元。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次 和数

17、量。学会并掌握商品价格带分析技术，将会给你一双慧眼 ，一看卖场就可断定出对方的定位设想，并由此推测 商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的 解析。第二节 价格带及价格线价格带及价格线的设定：例如红葡萄酒，对方有5个价格线，分别是5元、10元、20元、30元、50元共计5种价格；我们也有5个价格的红葡萄酒，分别是8元、10元、15元、20元、30元共计5种价格，经过价格带的对比后我们发现什么问题？对于两种价格带能判断出哪些商品信息如何调整我们的价格带第二节 价格带及价格线价格带及价格线的设定：、延长最低价格的价格线，增强低价形象、如果你在5元左右首先切入，比如备有3个单品的小规格葡萄酒，

18、服务于一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求或动机；、加强重点价格线附近的单品数。、了解葡萄酒的消费特性，如切入15元左右价位，在其附近增加4个左右的单品，来解决两口之家或二人日常性喝酒时的需求或动机；对30元一瓶的葡萄酒作为日常性消费，如果消费者感觉有些过高的话(不同店铺在顾客心目中的价位感不同)，那么该价格线的种类或品目数不可拉大，比如控制在12个单品，主要针对非日常性需求，比如家庭聚会；注意可以找寻一些不常见到的有特色的葡萄酒。如此便画出了超市对葡萄酒的基本理解。、注意单品数量的合理配置。 第三节 商品的生命周期商品生命周期的定义：每一种商品从进入市场直到消亡的过程跟生物的生命周

19、期十分相似，故被称为“商品生命周期”，商品的生命周期一般分为五个阶段：导入期介绍期成长期成熟期衰退期导入期介绍期成长期成熟期衰退期第三节 商品的生命周期各商品生命周期的特点：导入期介绍期投入期的商品由于是新商品没人知道，要得到市场的承认需要投入庞大的市场费用；还有，产品研发经常会失败，这也会花去大笔的研发经费。也就是说尽管得到的收益只有.5，可投入的费用却是惊人的。在这个时候加入，事业往往会出现赤字。 从季节来说，这是“从冬天到初春”的时候。在这期间会犯下许多实验性错误，大多数商品还没有萌芽就消失了。 第三节 商品的生命周期各商品生命周期的特点：成长期不过，经历了投入期的试验性失败后，有的商品

20、萌生出了新芽。商品开始成长，进入了成长期。在此期间，两位数的增长势头能保持两年以上；竞争公司也相继进入这一商圈。很快，价格开始崩溃，这是全面进入成长期的标志。 在此之前不管怎么介绍商品，顾客也理解不了，可从这个时期开始，就算不介绍，顾客也开始大量购买。 成长期也分前期和后期。 在成长前期，就算一言不发，销售额也照样上升。前景一片光明，是一段最快乐的时期。用季节来比喻的话，就像从春天到初夏。事务所中充满了生机，过去要费好多辛苦才能争取到的客户，现在都排着队等在那里。根本不用花什么心思，只要把写着商品名称和价格的广告传单送出去就能大卖特卖。 第三节 商品的生命周期各商品生命周期的特点：成熟期终于进

21、入了成熟期，业界内部开始了真正的淘汰。市场份额小的、或是没有个性的公司开始从业界退出。用季节来比喻的话，冬天到了。 这个时期，为了挽留住顾客的注意力，新产品开发周期再次变短，对弱小公司而言，根本无法跟上步伐。 第三节 商品的生命周期不同类型的商品的生命周期：品牌服装的生命周期只有1.5年？电器数码类商品的生命周期 一款数码相机的生命周期一般不会超过年，所以价格策略是很有规律的：新品上市个月后会进行第一次降价来拉动市场；个月后会进行第二次降价来促销；个月左右会进行第三次降价抢占市场份额。经过三次降价后就表明该产品已进入成熟期，价格趋稳。 第三节 商品的生命周期不同类型的商品的生命周期：食品类商品

22、的生命周期？ 1988年娃哈哈儿童营养液投入生产，销量逐年上升，1993年最高销量10亿支，随后销量逐年下滑，1994年推出娃哈哈益智营养液，但仍无法止住下滑势头，到1998年娃哈哈儿童营养液系列生产基本停止。娃哈哈儿童营养液生命周期历时10年生鲜类商品的生命周期 乳品业是具有长久生命周期的基础性产业。在发达国家，乳品是人们摄取动物蛋白的主要食品，人均消费量约为300千克/年。日本、韩国、中国台湾地区的人均消费量已超过了60千克/年，而我国年消费量人均不足10千克。巨大的差距使得该行业蕴含着广阔的发展空间。 第三节 商品的生命周期了解不同类型的商品的生命周期：每个采购经理根据商品分类表总结不同

23、类型商品的生命周期特征学习市场营销知识，掌握不同生命周期商品的营销策略不同生命周期的商品采购策略重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略 保证货源与货量非重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略 注意更新换代的时间，把握最佳进货时间短期畅销商品的生命周期及采购策略 准确订货早期夭折商品的生命周期及采购策略 避免判断失误第四节 周转天数及周转率周转天数（rotation days/turnover days） 周转天数是以一种商品要用多少天才能卖除目前所有的存货来计算出来的例如： 一种商品目前陈列了75个，而每日可卖出5个，那么便要75/5=15天才能卖出所有陈列出来的商品。所以，该商品的周转天

24、数为15天。 可是在实际销售过程中，要每日都销售出相同数量的商品几乎是不可能的，因此我们一般以每日平均销量用作计算商品的周转天数。 怎样计算商品的周转天数 例如： 一种商品在一个月内（30天）总共卖出150个，即每天卖出5个，所以，假设该商品存货为75个，则周转天数为15日。 第四节 周转天数及周转率怎样得到商品的周转天数 上述例子是存货量固定计算出来的,在实际情况下,我们是不会随着商品不断地卖出直至缺货而不补充存货的,所以在计算商品的周转天数时情况会复杂得多. 今天的商品存货量并不是开店前的18个或闭店时的42个,而是将开店前和闭店时的总存货量之和/2,即是今天的日平均存货量. (18+42

25、)/2=30开店前存货量为18个闭店时存货量为42个进货36个销售12个 第四节 周转天数及周转率怎样得到商品的周转天数 同样的,可以计算出平均存货额 当日平均存货额=284,000元 同样的,可以计算出月平均存货额 开店前存货额为300,000元闭店时存货额为268,000元BMI额1，000，000元EMI额1，400，000元当月进货1，300，000元当月销售900，000元 第四节 周转天数及周转率怎样得到商品的周转天数 BMI = Beginning of month inventory (月初存货额) EMI = End of mouth inventory (月末存货额度) 因

26、此，本月的月平均存货额为： (BMI + EMI)/2 = (1，000，000 + 1，400，000 )/2 = 1，200，000元 因此得出： 商品存货量（额）是开店前的存货量（额）及闭店时的存货量（存货额）的平均值每月平均存货（） 第四节 周转天数及周转率怎样得到商品的周转天数 那么以上例子的月周转天数是多少呢？每月销售额该月天数每日平均销售额 （￥ 900，000） （30天） （ ￥ 30，000 ） 本月的月平均存货额为： (BMI + EMI)/2 = (1，000，000 + 1，400，000 )/2 = 1，200，000元 因此，120万元的存货额以每日平均3万元卖出

27、，周转天数的计算方法是： MAI/DAS =Rotation Days月平均存货额/日平均销售额=月周转天数年平均存货额/日平均销售额=年周转天数MAI 每月（年）平均存货额（monthly Average inventory）DAS 每日平均销售额 （daily Average Sales） 第四节 周转天数及周转率怎样得到商品的周转天数 例： 该月本店月初存货额为563万元，本月进货金额为329万元，本月销售额为659万元，请计算出： （1）月末存货金额 （2）BMI和EMI 分别是多少？ （3）MAI 和 DAS分别是多少？ （4）本店的商品周转天数是多少？ 同样的方法可以用来计算单品的

28、月周转天数、年周转天数、门店的商品年周转天数、门店的商品月周转天数，分类商品的月周转天数、供应商的商品周转天数。 商品周转天数 = 每月平均存货额每日平均销售额 第四节 周转天数及周转率周转率（Turnover Rate） 周转天数的意思是： 要多少天才能将目前的存货全部卖出 周转率的意思是： 一个月内可将存货卖出多少次 假设1：每月平均存货额（MAI）为100万元，每月销售额为100万元，那么 MAI1,000,000每月销售额1,000,000平均存货额在一个月内（30日）全部卖出1次，因此周转率为1 第四节 周转天数及周转率周转率（Turnover Rate） 假设2：每月平均存货额（M

29、AI）为100万元，每月销售额为100万元，那么 MAI1,000,000每月销售额2,000,000平均存货额在一个月内（30日）全部卖出2次，因此周转率为2MAI1,000,000每月销售额500,000每月销售额是当月存货额的0.5倍，因此周转率0.5 第四节 周转天数及周转率周转率（Turnover Rate） 所以，周转率的计算方法是： 例：该月本店月初存货额为563万元，本月进货金额为329万元，本月销售额为659万元，请计算出本店的商品周转率。 周转率 = 每月销售额每月平均存货额（MA I）周转率的含义：一个月内可将存货全部卖出多少次或每月销售额为每月平均存货额多少倍 第四节

30、周转天数及周转率周转率 同样的方法可以用来计算单品的月周转率、年周转率、门店的商品年周转率、门店的商品月周转率，分类商品的月周转率、供应商的商品周转率。 周转天数和周转率的关系 1个月（30天）周转天数 = 周转率 10日 10日 10日MAI123 30日10日周转天数 第四节 周转天数及周转率周转天数和周转率的关系 1、周转天数和周转率成反比 2、周转天数越大，周转率月低（周转天数的数值越大，周转率的数值越小） 3、周转天数越少，周转率越高。 4、门店、分类、单品、供应商都应追求周转率高、周转天数低。 5、不同业态的门店、不同分类的商品有一定的周转率和周转天数的衡量标准。 如何才能提高商品

31、或门店的周转率、降低周转天数： 周转天数 = 每月平均存货额/每月销售额 第四节 周转天数及周转率周转天数和周转率的关系 如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转天数： 周转率 =每月销售额/每月平均存货额 周转率销售额月平均存货额 第四节 周转天数及周转率周转天数和周转率的关系 例1： 如果月初存货额为100万元，每月进货金额为700万元，每月销售额为600万元，（假设价格并无改变及商品没有遗失）请计算出：（）月末库存金额（）每月平均库存金额（）周转天数是多少（）周转率是多少例：请回答以下各题：（）商品周转天数为天，请问每月周转率为多少？（）商品的周转率为，请问周转天数为多少？第四节 周转天

32、数及周转率周转天数和周转率的关系周转天数和周转率是衡量商品新鲜度的重要指标，所以，我们可以作如下总结：周转率高、周转天数低、发生过多存货积聚的机会少，同时可以减少商品遗失及损坏的机会。、更容易买入新货，推广新商品及处理季节性商品，并且使销售部门时常有足够新鲜的商品周转率低、周转天数高、会有过多的存货积聚，同时增加了商品及损失的机会。、不能有效推广新商品及处理季节性商品，并且因为过多的存货积聚，使销售部门要用更多位置来售卖现有的存货门店对周转率承担主要责任，今后要增加到考核标准当中 第五节 客单价及来客数销售额、来客数和客单价的关系 销售额=来客数客单价 ( number of custorne

33、rs unit price per custorner）顾客数量 一般来说，顾客可分为三大类： 我们通常所说的来客数指的是第三类 顾客的数量。 但是，另一要素是“进入店铺的顾客比率，即是所有有经店铺和进到店铺内的顾客的比例，“购物的顾客比率则是指那些进入店铺的顾客和购物的顾客的比例1、路过的顾客：只在店铺或橱窗外观看的顾客2、进入店铺的顾客：进到店内的顾客3、购物的顾客：在店内购物的顾客（通过收银机的顾客）第五节 客单价及来客数销售额、来客数和客单价的关系因此，增加购物顾客的数量即是提高购物的顾客比率客单价客单价是指每位顾客购物的平均金额 进入店铺之顾客比率进入店内的顾客数量行经店铺的顾客数量

34、购物的顾客比率购买商品的顾客数量进入店铺的顾客数量客单价总销售额来客数（总购物量（件数）来客数）（总销售额总购物量）每位顾客的平均购物量（件数） （件均单价）第五节 客单价及来客数 (加强关联性贩卖) = 单价件数客数营业天数 24,000,000 = 250元 8件 400人 30天 24,960,000 = 260元 27,000,000 = 9件 27,000,000 450人 24,800,000 31天提高营业额提高客单价提高来客数营业额提高单品购买数提高单品之单价提高目的性之购买数提高冲动性之购买数贩卖高单价之商品提高商品之格调第五节 客单价及来客数对来客数和客单价的分割 处业绩处

35、来客数处客单价处来客数购买率入处顾客数处客单价平均购买单价平均购买数量课业绩处来客数处客单价课来客数购买率入处顾客数课客单价平均购买单价平均购买数量分类业绩处来客数处客单价分类来客数购买率入处顾客数分类客单价平均购买单价平均购买数量单品业绩被购买次数单价被购买次数购买率交易顾客数逐层分析客单价及来客数，便于发现各商品组和各类别商品的情况，营运每月制作来客数和客单价报表 第六节 商品贡献度和交叉比率商品贡献度 商品贡献度 = 商品的销售占比商品毛利率 商品贡献度反映的是该商品就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是

36、此超市的主力商品。 交叉比率 交叉比率 = 商品毛利率商品周转率 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品 商品交叉比率高表示该商品的效益高,即其销售额、库存额与毛利率相互间要素协调的商品绩效良好 第七节 ABC 商品分析法分析图作成的顺序：某部门的贩卖商品从至为止的营业额，经过调查结果如表：品 名 价 格 销售数量营业金额营业顺位， 第七节 ABC 商品分析法根据以上的数据，运用下述顺序来作成图：、以营业额高低来顺序排列。、计算营业额的累积。、计算营业额的累积比率。、图的横坐标以单品来作均等划分，纵坐标以累积百分比来作划分。、根据数据按顺序在图上把点标出来。、把累积百分比75与95的

37、点标出来，然后划线结横坐标与纵做标。、以75与95所划分出来的三块区域，由左依须序标上、。 第七节 ABC 商品分析法品 名营业金额顺位累计金额构成比营业顺位 依以上的顺序，首先按营业额高低顺序来排列，然后计算出累积营业额与累积比率，如下表： 163,500 （1） ，（） 158,400 （2） ,（） 119,200 （3） ，（） 区（）（）（）111,600 ， （）（）（） 107,400 ， 88,800 ， 71,200 ， 区 55,300 ， 39,800 ， 38,400 ， 区 19,600 ， 第七节 ABC 商品分析法接着依此上表制作出如图的分析图： 累 计 构 成

38、比 （品目） 第七节 ABC 商品分析法找出38个大类的ABC商品比例 采购按分类做，营运按门店做一般来说，比较理想的销售占比是：A+B=75% 80% C类20% 25%大分类代码大分类名称A类B类C类单品数占比单品数占比单品数占比总单品数 第七节 ABC 商品分析法商品代码商品名称销售额贡献度交叉比率数值排名数值排名数值排名找出每个大类的A类重点商品 一般来说，比较理想的单品数占比是：A+B=20% 25% C类75% 80% 第八节 如何确定ABC类商品如何确定ABC类商品清单 必须同时满足以下三项指标 1、销售额 2、贡献度 3、交叉比率销售额为A 类是首先要判断的指标。贡献度高的商品

39、是最应该重视的商品销售额为A 类但交叉比率不高的商品，缺货是最重要的 原因。销售额为A类但贡献度不高的商品，往往是敏感性商品 第八节 如何确定ABC类商品我们最关键的工作之一 采购部每季度按分类制作一份A类商品清单 营运部每季度按门店制作一份A类商品清单 根据清单制定出A类商品的经营策略： 1、保证黄金陈列位 2、保证适合的排面数 3、及时订货，防止缺货 4、促销商品的重点选择范围 第八节 如何确定ABC类商品找出我们的重点商品 采购按分类做 营运按门店做商品编码商品名称销售额贡献度交叉比率数值排名数值排名数值排名 第九节 如何有效订货一间店铺能否于适当时候提供适合价钱的适量商品给顾客,直接影

40、响顾客对商品组合之满意程度 在本节,找出不受顾客欢迎之商品并清退出卖场，以顾客喜欢的商品代替是内容的中心点，这也是经常需要运用于日常工作中的一个技巧。 为了达到“适品（proper product）、适量（proper amount）及适时（proper time）”之效果，有效订货是一项不可缺少的工作如何有效订货没有什么比卖场缺乏顾客所需要的商品带给顾客更大的不便，为了确保有足够的商品陈列于卖场及防止缺货出现，卖场会向供应商直接订购畅销的商品，找出畅销及滞销的商品，以便将滞销的商品清退出卖场，以免浪费卖场空间此外，更要按所得之销售数据而作出合适之商品组合第九节 如何有效订货最低存货量（min

41、imum display volume）及售謦 在了解如何有效订货前，首先要明白什么是最低存货量及售謦从以上例子可以清晰看到在第五天，实际存货量低于最低存货量，所以第五天，该商品便已“售謦”日期第一天第二天第三天第四天第五天第六天第七天第八天存货量每日销售情况当存货量低至某一水平时，销售量便会突然急剧减少，这存货量就是“最低存货量”售謦（sold out ）并不是指商品之存货量等于零，这只是表示该商品之存货量已低于其最低存货量第九节 如何有效订货当一个商品之存货总数低于其“最低存货量”时，便已到了售罄的阶段，无论这时有多少存货，也不能达到与集中的销售，所以首要条件是了解每个商品的最低存货量 6

42、 5 4 3 售罄 2 1 存货量 20 15 11 7 4 4 3 3 当某种商品之存货总数到达“最低存货量”时，由再次订货至送货及重新陈列于卖场为止所需等候之时间称之为“延迟期”（lag time） 第九节 如何有效订货为什么要准确及迅速的订货 受顾客欢迎及普及划的商品，必须经常保持充足的存货，以供顾客选择，相反一些容易被淘汰的商品，则只需存有少量便足够了。但实际情况又如何呢？卖场往往存在过多地不是最畅销的商品，又或缺乏顾客需要的商品。 为了满足顾客的需要，卖场必须保持充足的存货量，避免“售罄”但储存过量的商品以防止“售罄”也同样会带来很多问题。例如： 浪费空间大量储存商品，影响订购其他商

43、品等，此外，储存大量商品也会降低商品周转率，并导致亏损。 例如： 两种不同的商品陈列于货架上，最低存货量皆是5 第九节 如何有效订货 1、首先每种商品于货架上各有8件第一天 2、于第二天，售去A类商品4件，B类 仍有8件 3、于第三天，售A类商品3件，售第二天 B类商品1件 4、于第四天，售去B类商品1件第三天 5、于第五天，A类商品售出最后 1件，并新订购A类商品5件， B类商品5件。因此，这时货第四天 架上有A商品5个,B商品也有 5个,另外还有3个放于后仓。 销售量第五天 A=4+3+0+1=8 B=0+1+1+0=2 总销量=10件 第九节 如何有效订货如何订购商品？ 假如你是订货的负

44、责人，何时及如何订购商品才是最合适的呢？基本上有两种订购商品的方法： A、周期性订购：固定数量的周期性订购商品 B、系统性订购：没有固定数量的有系统性的订购商品A、周期性商品 使用这个订购商品的方法是没有固定时限，但每次订购商品数量一样。 当某商品之存货量跌至某个数量时（order point）,一个固定数量之订购便会自动记录在案，即自动生成订货单。 第九节 如何有效订货如何订购商品？ 例如： 某商品的最低存货量为5个，每次订购数量为10个，送货需时一天（但有一点需要注意的事，每次订购的数量及最低存货量都不是绝对数值，应按季节及销售情况而做出适当调整。）6个5个4个10个12个10个5个4个1

45、0个 第九节 如何有效订货如何订购商品？B、系统性订购 即为非固定数量之订购，订购商品的日期已预先设定，例如，逢周一订购苹果，而订购数量是按销售情况预先制定，但也可按照实际情况作出合适改动。 例如：某商品重复订购日定为逢周一，而应该在周四送货。周一订购周二周三周四周五周六周二送货周日周一订购周三周四送货 第九节 如何有效订货订购系统及如何计算订购数量 当采取非固定数量之订购方法时，必须注意以下几点以计算出需要订购的数量。 A、决定订购量之因素： 1、订购周期（order cycle） 这是指两个订购日之间的时间。如一星期订货一次，即订购周期为7天。 2、送货时间（procurement per

46、iod ） 这是指从订货日起计算至送货至卖场或配送中心所需之时间。 如周一订货，周五送货，送货所需时间为4天。 3、最低存货量（minimum dis play volume） 如存货量低于这点，销售量将会大幅下跌。 第九节 如何有效订货订购系统及如何计算订购数量 OPL订单 OPL订单即自动建议订货系统所产生的供订货时参考的订货单 OPL订单的原理 ：每日平均销售数量 旧本日平均销售数量 OPL天数两个OPL间隔的时间运输时间安全天数 建议订货量OPL天数库存量在线订货量 正因为订货时必须考虑如此复杂的因素才能保证订货量的准确，所以只有启用OPL订单才有可能保证，靠人力是无法实现的。 第九节

47、 如何有效订货 Carrefour 的订货公式 建议订量 =AS* VC x (OP+DD+SSD)+MS-FS-ONYR+RNYCAS 平均销量DD到货天数SSD安全库存天数OP订货间隔MS最小库存量=货架容量 * 最小库存系数VC 调整系数FS最后库存ONYR在途订货RNYC: 已打退货单尚未退出商品 第九节 如何有效订货 OPL订单的修正 OPL订单数量由部门主管修正 修正时考虑的因素 1、现有订货量在线订货量现存库存量必须可以维持到下一个 OPL送货日期之间的正常销售 2、参照满货架陈列量修正 3、考虑到节假日、周末、店内促销、团购等因素 4、库存量控制在合理范围内，例如：食品天 、百

48、货天 第九节 如何有效订货 OPL订单的执行流程 ：前（资讯部）列印OPL订单 ：分发到各部门（门店和配送中心） 各部门主管修正确认 店长审核签字 当日：之前交回 经过 传真给供应商 OPL订单结束 第九节 如何有效订货订购系统及如何计算订购数量 对比Carrefour的订货公式、他最主要的区别在于考虑了最小库存量和安全库存天数，因此得出的计算数据也就更准确。但公式中的最小库存系数和调整系数的设定必须经过历年的数据分析才能确定，所以一般企业还不能盲目模仿。 启用OPL订单是一个超市管理全面提升的表现，从有序订货、有序收货、供应商积极配合按时送货、门店根据OPL订单结合实际销售情况调整订货量后及

49、时发出订单，环环相扣，最终才能最大程度的降低商品的缺货率。 第十节 销售数量与陈列数量依照ABC商品分析法来确定陈列数量 无论是部门、商品组、大类、中类、小类、单品，都可以运用这一原则来衡量陈列空间的有效性的高低。 部门要考虑的主要是坪效 商品组和分类主要考虑的是货架的合理配给 本节主要介绍如何根据销售情况确定单品的陈列数量最后配合陈列图就能保证重点商品的陈列空间。 销售占比=陈列占比 第十节 销售数量与陈列数量依照ABC商品分析法来确定陈列数量 以下是各单品的销售额： 将上表以柏拉图曲线地分析方法排列： 单 品ABCDEFGHIJ总数销售额3518030110105060204040575单

50、 品BDGFIJACHE总数销售占有率31.319.110.48.77.07.06.15.23.51.7100累计占有率50.460.869.576.583.589.694.898.3100 第十节 销售数量与陈列数量销售占有率： 94.8 累 计 76.5 构 成 比 BDGFI J A C H E 第十节 销售数量与陈列数量以柏拉图曲线确定 柏拉图曲线的Y轴代表销售占有率，X轴代表陈列比率，以次决定陈列数量。 根据销售占有率大小将各单品牌列兵计算出平均陈列数量的占有率： 单 品ABCDEFGHIJ总数销售额3518030110105060204040575陈列数量7090902204010

51、060801040800 第十节 销售数量与陈列数量单 品BDGFIJACHE总数销售占有率31.319.110.48.77.07.06.15.23.51.7100累计占有率50.460.869.576.583.589.694.898.3100陈列数量占有率11.227.57.512.51.35.08.811.210.05.0100累计陈列数量占有率38.746.258.760.065.073.885.095.0100销售占有率陈列占有率 第十节 销售数量与陈列数量根据销售额调整陈列数量 从上述途中，每种商品都用各自不同的四边形来显示，我们可简单地分为三类_ 高的长方形、扁的长方形及正方形。

52、这三种四边形有以下的特点： （1）商品的销售比率比陈列比率高。 （2）必须为该商品补充足够的货架，否 则该商品很容易缺货。 （3）这种商品是A类商品中的快销商品 （4）应该增加此类商品的排面数 高的长方形总陈列比率 第十节 销售数量与陈列数量根据销售额调整陈列数量 （1）商品的陈列比率比销售比率高。 （2）有太多的商品长时间留在货架上， 商品变得陈旧、容易损坏。 （3）这种商品是A类商品中的慢销商品 （4）应该减少此类商品的排面数 扁的长方形 （1）商品的陈列比率与销售比率均等 （2）这种商品的销售数量和陈列数量的 比例维持得很好 （3）这种商品是A类商品中能平均售出 正方形 的商品 总陈列比

53、率总陈列比率 第十节 销售数量与陈列数量根据销售额调整陈列数量 高身的商品 销售比率高于陈列比率 应增加陈列数量 扁身的商品 销售比率低于陈列比率 应减少陈列数量 以“B”商品为例（高的长方形） 销售比率 销售比率 办法：增加陈列数量 （31.3%） （31.3%）陈列比率要达到31.3%， 80031.3%=250 现在的陈列量是90件，应增加160件。 总陈列比率（11.2%）需将陈列比率拉近至31.3% 第十节 销售数量与陈列数量根据销售额调整陈列数量 高身的商品 销售比率高于陈列比率 应增加陈列数量 扁身的商品 销售比率低于陈列比率 应减少陈列数量 以“B”商品为例（高的长方形） 销售

54、比率 销售比率 办法：减少陈列数量 （19.1%） （19。1%）陈列比率要降低到19.1%， 80019.1%=153件 现在的陈列量是220件，应减少67件。 总陈列比率（27.5%）需将陈列比率拉近至19.1% 第十节 销售数量与陈列数量分类商品存货周转率统一化 若商品A至J的陈列数量和销售额已经取得平衡，这代表商品A只J的（每日）周转率以趋于统一。 若同类商品的周转率各有不同并且相差很大时，在陈列、配送、商品配置及订货等运作上都会很不方便。部分商品会缺货，而另一些商品则有囤积货物的情况出现。 因此，同类商品的周转率应是统一的，存货控制的先决条件就是要控制陈列数量，以便统一各商品的陈列比

55、率及销售比率。 商品周转率统一化的优点在于： 1、提高工作效率，包括在陈列、配送和订货各个方面。 2、降低商品缺货情况的出现 第二课 零售基础知识的运用 第一节 价格带及价格线的运用 销售额 标准的价格带曲线 价 格 第二课 零售基础知识的运用标准价格带曲线的特点 1、双峰图：有两个高低不同的峰值 2、价格低的商品的峰值高于价格高的商品的峰值 3、峰值附近的单品数量要多于非峰值附近的 4、最低价格线要低于竞争对手，最高价格线体现超市定位和目标顾客群的购买力 5、相同商圈、类似的消费环境，与竞争门店的第一个高峰值价格线应趋同。 6、在进行商品淘汰时，必须注意要保留最低价格线上的商品，否则将影响价

56、格形象， 7、价格带的评估可运用到各个分类，但对于非食商品的指导意义更为明显 第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 高峰值位于高价格线区域，表明对顾客消费能力认识不足 应增加高峰值价格线的单品，减少低峰值价格线的单品，使价格带的最高价格线延伸，从而可以提高本分类商品的客单价。 价 格 第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 两个峰值销售量相近，形成的原因如下： 1、低峰值区域的单品缺货严重 2、低估了顾客的消费能力，这时应将高峰值的价格线作为本分类的主要价格线，增加该区域的单品数。 价 格 第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 峰值过多

57、，没有重点： 1、价格线过于集中或分散都能造成此种情况的产生。 2、这时应调整价格线的分布，经过不间断地数据分析最终形成标准的价格带徒刑。 价 格 第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 只有一个明显的峰值： 1、价格线过于集中 2、没有区分顾客的购买能力，不利于客单价的提升。 价 格 第二课 零售基础知识的运用 第二节 商品的生命周期和销售策略不同生命周期的销售策略清楚知道商品所处的生命阶段： 要随时注意所经营的商品的销售趋势，从顾客的购买行为、供应商的交流、专业的杂志、同业态的考察等各个方面清楚了解整个市场的趋势。不同类的商品具有不同的生命周期阶段，即使是同类商品，不同品

58、牌也会处于不同的生命周期，采购经理要制定出每一品牌的商品生命周期表，以便采取不同的销售策略。不同阶段所采取的策略 当我们找出商品所处的阶段时，便应采取相应的策略： 第二课 零售基础知识的运用不同阶段所采取的策略清楚知道商品所处的生命阶段： 要随时注意所经营的商品的销售趋势，从顾客的购买行为、供应商的交流、专业的杂志、同业态的考察等各个方面清楚了解整个市场的趋势。不同类的商品具有不同的生命周期阶段，即使是同类商品，不同品牌也会处于不同的生命周期，采购经理要制定出每一品牌的商品生命周期表，以便采取不同的销售策略。不同阶段所采取的策略 当我们找出商品所处的阶段时，便应采取相应的策略： 第二课 零售基

59、础知识的运用不同阶段所采取的策略发展期 a、聆听顾客的意见 b、留意在电视、电台、报纸、杂志等对该项商品的报道。 c、找出并注意哪些是与你所属部门有竞争的商店。 d、小心注意有关的专门店 e、多留意采购部所提供的资料。 f、提供商品试食、试身或试用等。介绍期 a、在当眼处展示产品。 b、在一至两星期后观察哪类商品较好卖。 c、切记要使用“导卖点”即“介绍咭” d、收集顾客对商品的意见。 第二课 零售基础知识的运用介绍期 e、调查哪些商店是与你所属之店或部门有直接竞争，并对它进行 定期监察 f、与其他门店交流资料与情报 g、改变滞销品的陈列方式 h、分析每种销量好的商品的成功之处，并用表格记录所

60、得的结果 （注：在介绍期中，每种商品的款式或品种会渐渐增加，故从g及h两点中，很容易发现哪些是受欢迎的，哪些是不受欢迎的）成长期 a、确保小良好的商品有足够的存货 b、增加排面数。 c、通知采购部有关滞销品的资料 d、注意与销量好的商品有关的产品的趋势 f、每星期定时监察商品的销量 第二课 零售基础知识的运用成熟期 a、继续注意哪些与你所属店铺或部门有直接竞争的店铺 b、注意同类商品的发展 c、改变商品摆放位置或推销方法，并以销量作为衡量成绩的准则 d、更加小心衡量存货量，因商品随时会进入衰退期 e、继续留意从其他店铺或采购部提供的有关销量的资料。衰退期 a、每星期向采购部提供该商品的存货量