KA运作模式PPT课件(PPT 19页)

1、盘龙云海运作模式第1页，共19页。KA概述：KA（KeyAccount）主要指“重点客户”，如KA卖场、KA终端等，是指在商业流通领域对企业发展起到至关作用的营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。对盘龙云海的KA运作来说，主要针对全国性规模连锁药店及超大型终端卖场。第2页，共19页。KA管理团队的运作目标1彻底解决公司目前人事僵化、工作推进迟缓的现状；2彻底解决连锁推进不力，重点客户合作困难的现状；3彻底解决公司干部平庸、无所作为、无将可用的现状；4KA占比（指KA销售占公司总销售比例）规划：2015年30%、2016年50%、2017年70%；5通过三年期运作，呈现一种全国联动状态，集团公

2、司推出任何一种产品及促销活动方案均能很快得到贯彻执行；6真正建立一支有思想、有纪律、组织严谨、骁勇善战的王牌销售队伍7KA团队在必要的前提下可以延伸到重点渠道客户管理。第3页，共19页。KA推进过程1组建核心管理团队，甄选、培训各区域KA经理、规划师(甄选规则、培训纲领及培训规划见附件1）；2建立全国性KA资料数据库，确定KA工作开展推进步骤；3按步骤、分阶段推进KA工作的开展；4KA营业员全员培训；5KA消费者（会员）系统教育第4页，共19页。第一步：备相关材料，制定战略合作草案，由各区域重点客户负责人参与完成确定合作内容；A、标题：例如：河南的“2015年连锁共赢营销方案”B、方案宗旨C、

3、宣传部分（媒体、网络、微信等，促销方案可含执行细则）D、促销产品系列明细E、活动必备辅助（营业业培训、店堂陈设、会员健康讲堂、店外促销活动）F、营业员激励部分G、消费者访问或回访制（数据意见记录）KA操作实战流程第5页，共19页。第二步：向KA对象递交战略合作洽谈预约函，确定洽谈时间参与对象洽谈主题；第6页，共19页。第三步：KA客户会谈由区域重点客户负责人参与完成战略合作洽谈，确定合作意向。向KA客户内容：A、企业文化及产品回顾B、2013、2014年双方的合作回顾C、2015年合作规划D、三七和血塞通市场分析E、团队全力保障工作开展第7页，共19页。案例一：2014年怡康连锁业绩回顾第一部

4、分 一、总体合作气氛良好，互相支持，合作共赢，建立了良好的沟通交流平台；（简述）二、销售趋势良好，取得较为理想的销售数据，其中：排毒胶囊取得购进1088479元，销售毛利近28.13万元；排毒养颜片购进47.47万元，销售毛利47.42万元；普药产品底价购进额29.87万元，销售毛利约60万元。总体购进额达186.1879万元，较2013年整体增长25.32%，2014年创造销售毛利135.55万元较2013年整体增长23.23%； 三、市场反馈良好，没有出现任何滞销及其它影响市场健康发展的负面因素。第8页，共19页。第二部分：2015年总体战略规划及任务目标本部分通报我公司2015年总体战略

5、规划及任务目标，通报我公司在当地的年度任务计划，让KA客户有参与感和被尊重感！参考通报内容如下；我公司及当地市场2015年度目标规划通报：1、盘龙云海集团及关联企业2015年总体战略规划：稳定排毒市场，扩大普药及保健食品销售，依托现有体系及政府政策扶持，做云南三七产业产、供、销全产业链整合；2、集团总体销售任务指标：三七原品及三七粉15亿元，血塞通系列4亿元，排毒及相关产品6.5亿元。3、陕西省区域销售指标：三七及血塞通系列产品1920万元，排毒1500万元，普药及其它相关产品1000万元。第9页，共19页。第三部分：2015年合作目标规划要领说明：本部分主要提出在新的年度（或阶段）希望与KA

6、客户达成的目标计划，可以从对方总体利润的角度进行分析讨论，提出销售及利润增长计划，充分调动对方参与和思考的积极性。第10页，共19页。一、实现排毒胶囊、片剂180万元，普药产品等60万元，增加血塞通片及三七系列产品200万元，合计440万元的销售目标，实现怡康连锁总体零售毛利达441.20万元的盈利目标，销售量及零售利润总额分别增长136.32%和225.49%。二、目标及盈利分解： 产品类型 销售目标 零售毛利排毒养颜胶囊 120万元 31.20万元排毒养颜片 60万元 90.00万元普药产品（含保健食品） 60万元 120.00万元三七系列产品 100万元 100.00万元血塞通片系列产品

7、 100万元 100.00万元合计 440万元 441.20万元2015年怡康连锁合作目标第11页，共19页。讨论分解：排毒养颜胶囊及排毒片普药产品（阐述利润空间、品质保障及服务支持）柏妮丝胶囊（强调利润空间、功效及正品身份）其它需要重点推荐的产品2015年合作目标分解讨论1、本部分就第二部分提出的销售目标及利润目标作分解说明，比较各品类产品的销售指标差异，逐个提出如何完成增量计划的方法。第12页，共19页。2、从公司发展战略方向，引入血塞通及三七系列产品，充分阐述公司在三七产业发展的谋篇布局，将公司的发展优势及提升整体产业链价值定位作为重点，争取获得KA客户的理解和支持。同时就三七及血塞通市

8、场现状进行分析比较，完成相关产品在KA客户的突破。讨论分解：目前三七市场现状，整合发展方向，盘龙云海三七利润分享；目前血塞通市场现状，整合发展方向、血塞通产品利润分享；三七产品营业员培训支持；三七产品消费者（会员）教育支持。第13页，共19页。第四部分 提出2015年合作的具体要求，逐条落实本部分需在谈判前事先打印成书面文稿，待谈判接近尾声时分发给对方参会代表，逐条落实，巩固谈判成果。范文如下：第14页，共19页。第四步：与KA相关部门落实已达成的合作意向，进入实质性业务运作阶段；第五步：KA经理或专员进行后期战略合作维护，定期向KA对象反馈战略合作目标达成情况，提出改进意见；第六步：保持长期

9、战略合作发展关系，逐年提高合作水平。第15页，共19页。案例二河南张仲景连锁洽谈第16页，共19页。 KA战略合作注意事项1、摸底连锁内部结构，找准谈判及决策对接负责人，通常为采购部（或者商品部）经理，自己不清楚地情况下可以在其单位外面截获其他厂家人员了解，或者在旗舰店拜访店长等沟通了解，不可贸然行事或者直接到办公室询问，这种情况下大多数只能接触到对口的主管，很难直接接触上核心负责人；2、开始谈判时要做好充分的准备工作，包括产品手册、拟重点推荐的产品，合作优势介绍，一定要书面的东西结合现场讲解，准确传达到位；3、不要抱着谈一次就能成功的心态，第一次谈可以作为基础，更多的取得信任，建立一种人脉关系，不要力促成交，关系搭上后机会就会很多，建立信任关系比简单的追求成交重要；4、注重数据，提供赢利分析，提出合作框架，做好进一步发展规划；第17页，共19页。5、产品进场后与营运部沟通，提出阶段性促销方案，扩大铺货率及终端销售。6、连锁合作不能停留于表面，必须打进内部，与各部门深入交流，充分发掘双方优势，做到资