刘春华《营销与创新管理：赢在“拐点”》516-17(学员版)

1、营销(yn xio)思维与客户服务营销(yn xio)与创新管理：赢在“拐点”主讲人：刘春华共六十页引题：营销不是赢在起点(qdin)和终点，而是赢在拐点 案例讨论：穹顶之下带给我们(w men)什么启发？柴静的穹顶之下共六十页引题：这些说明了什么营销(yn xio)思路？引题：营销不是赢在起点(qdin)和终点，而是赢在拐点 案例讨论：以后都要这样吃饭？共六十页营销(yn xio)思维与客户服务 目录一、营销定位：营销应做“赢消”抑或“蝇消”？ 二、营销策略：营销人员必备的8个策略三、营销突围：找到客户的需求“热键”四、营销延展：互联网时代的营销五、营销团队：营销决胜在团队共六十页一、营销(

2、yn xio)定位：营销应做“赢消”共六十页一、营销(yn xio)定位：营销(yn xio)应做“赢消”1、中国只有(zhyu)一个半企业在做营销（1）、我们到贵州支援民企做营销的效果案例：24花的来历案例：“明月清荷”蜂蜜的来历（2）、案例：为什么海尔的小小神童洗衣机可以消灭淡旺季？ 共六十页一、营销(yn xio)定位：营销(yn xio)应做“赢消”2、营销(yn xio)的目的是为了消灭销售案例：机场与航空公司的区别共六十页一、营销(yn xio)定位：营销(yn xio)应做“赢消”2、营销的目的是为了(wi le)消灭销售案例讨论：海尔成功的三件法宝：文化、营销和战略（服务属于营

3、销） 华为的成功案例：从关系营销到技术营销共六十页案例1、老坛酸菜(sunci)的传奇一个(y )巧妙的新品上市规划可以挽救一个(y )企业一、营销定位：营销应做“赢消”共六十页 案例2、好客(hok)山东共享资源优势，旅游营销(yn xio)联动，打造“好客山东”品牌一、营销定位：营销应做“赢消”共六十页案例(n l)3、海尔的人单合一从产品策略到人单合一(h y)模式一、营销定位：营销应做“赢消”共六十页一、营销(yn xio)定位：营销(yn xio)应做“赢消” 全员思考： 有岗位就有营销(yn xio)，你的营销对象是什么？共六十页一、营销(yn xio)定位：营销(yn xio)应

4、做“赢消”研发部门因为有营销思维(swi)的成功案例案例分享：饮奶牛的热水器共六十页一、营销(yn xio)定位：营销(yn xio)应做“赢消”案例分享：你所在的企业如何避免“墨菲定律(dngl)”怪圈？墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。怪圈共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略营销策略产品策略价格策略渠道策略促销策略用户策略客户策略品牌策略服务策略1、营销(yn xio)的8个策略你忽略了几个营销的 8个策略共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略1、营

5、销(yn xio)的8个策略（1）案例：厨电系统的“帅老方”； 产品策略：从无到有，从有到优共六十页二、营销策略(cl)：营销人员必备的八个策略(cl)1、营销(yn xio)的8个策略（1）、案例：厨电系统的“帅老方”；（2）、案例：今天的苹果，明天的柯达。（柯达转型失败给我们的启发）案例2：卡萨帝、海尔和统帅的关系案例3：美的、荣事达、小天鹅的关系。 价格策略：不打价格战，而打价值战共六十页二、营销策略(cl)：营销人员必备的八个策略(cl)1、营销(yn xio)的8个策略（1）案例：为什么电子商务仍然摆脱不了老大的影子？（2）案例：国美和苏宁内部的较量的本质是什么？ 渠道策略共六十页二

6、、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略1、营销(yn xio)的8个策略案例1未必促销一定花钱：百里挑一的故事案例2我们的微电影笨贼别慌案例 促销策略共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略1、营销(yn xio)的8个策略 品牌策略：放在那里，产品热销定位：网络快消坚果零食设计理念：三只松鼠扁平化图标，突出企业动漫化，符合网络传播特性。定位：时尚功能型口罩设计理念：将春夏秋冬四季代表性动物与时装周流行色调结合到口罩包装上，引领时尚潮流。共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略1、营销(yn xio)的8个策略 品牌策略：放在那里，产品热销定位：刘

7、老师的管理课堂实战体验店设计理念：根据创始人形象设计漫画LOGO，提升品牌联想度和传播度。定位：不忘老朋友，品尝老味道设计理念：体现品牌的历史文化、产品定位和品牌文化的精准传播。共六十页二、营销(yn xio)策略：营销(yn xio)人员必备的八个策略1、营销(yn xio)的8个策略 服务策略：放在那里，产品热销 海尔空调为何独创“三免”服务联邦快递：电脑时代的赫尔默斯海尔空调的“三免”服务共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略2、如何(rh)克服营销中的5000万现象？一群笨蛋的逆向选择共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略4、战略性亏损(ku s

8、n)与投资 洗地瓜洗衣机的启发共六十页二、营销(yn xio)策略：营销(yn xio)人员必备的八个策略5、电脑(dinno)鼠标的生产权获取1、只要天气合适，人也休闲的时候，我就愿意拿把剪刀，将家里的几种玫瑰花修剪修剪，剪下的多余枝条也不浪费，再插到其他的地方，过一段时间，家里就会又多了几株玫瑰花。这不就是一个n重倍努力概型么？！假定插上10支，至少活一支的概率是很大的，等于1-(1/2)10，约等于1。2、三年精心准备，感动英特尔副总裁。案例分享：种玫瑰花的故事共六十页二、营销策略：营销人员(rnyun)必备的八个策略6、免费(min fi)体验的奇效案例分享：吉列的30万个剃须刀共六十

9、页二、营销(yn xio)策略：营销(yn xio)人员必备的八个策略 全员思考： 作为非营销(yn xio)部门，你可以运用哪种营销(yn xio)工具？共六十页二、营销策略(cl)：营销人员必备的八个策略(cl) 互相讨论： 如何采取8个策略让我们(w men)找到营销拐点？产品价格渠道促销品牌客户用户服务共六十页三、营销(yn xio)突围：找到客户的需求“热键”共六十页三、营销突围(t wi)：找到客户的需求“热键”1、什么(shn me)是客户的需求“热键”？ HOW TO DO IT！ 案例1：一棵樱桃树的故事 案例2：三只眼的故事/海尔为何给那个年轻人下订单？ 案例3：海尔大楼里

10、发生的“一波三折”的两个故事 案例4：电梯营销法：30秒说清你的来意共六十页三、营销突围：找到客户(k h)的需求“热键”2、大客户(k h)营销与传统营销的区别大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。共六十页三、营销突围：

11、找到客户(k h)的需求“热键”3、三种营销(yn xio)模式：B2B/B2C/O2OB2C(Business to Customer)(商家对顾客）的缩写，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。例如：卓越、当当、 1号店C2C(Consumer to Consumer) 的缩写 ，是个人与个人之间的电子商务。例如：淘宝O2O（Online To Offline），也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模共六十页三、营销突围：找到客户(k h)的需求“热

12、键”4、大客户营销：8步法与“十二(sh r)段”模式8步法12段模式共六十页三、营销突围(t wi)：找到客户的需求“热键”6、营销技巧：10个营销技巧，10个典型(dinxng)案例财务经理的营销思维创新；研发经理的营销思维创新；质量经理的营销思维创新；生产经理的营销思维创新；人力经理的营销思维创新；物流经理的营销思维创新；市场经理的营销思维创新；销售内勤的营销思维创新；副总经理的营销思维创新；办公室主任营销思维创新。共六十页三、营销突围：找到客户(k h)的需求“热键”7、营销(yn xio)的四个境界：关系/方案/价值/战略关系营销案例：找到决策人郑处长的故事方案营销案例：山西临汾尧都

13、区的“蓝天绿水”工程价值营销案例：带来增值，申请补助战略营销案例：彼此成为相互的一部分共六十页三、营销突围(t wi)：找到客户的需求“热键” 全员思考(sko)： 非营销部门，你部门的 需求热键是什么？共六十页三、营销(yn xio)突围：找到客户的需求“热键”海尔营销模式事件营销故事营销造势理论案例透视： （ 1）事件营销(yn xio)；（2）故事营销；（3）造势营销。共六十页三、营销(yn xio)突围：找到客户的需求“热键”案例(n l)分享 （2）万达的长春模式 （1）一棵樱桃树共六十页四、营销(yn xio)延展：互联网时代的营销共六十页四、营销(yn xio)延展：互联网时代的

14、营销(yn xio)1、不触网就死亡(swng)的“第四次工业革命”来临共六十页四、营销延展(yn zhn)：互联网时代的营销案例(n l)分享 苏宁的云商转变阿里的万亿平台沃尔玛的大数据使用共六十页四、营销(yn xio)延展：互联网时代的营销(yn xio)2、PEST模型(mxng)的新使用：PEST模型“昨天的阳光晒不干今天的衣服”共六十页四、营销延展(yn zhn)：互联网时代的营销3、三情分析(fnx)与STP战略。敌情我情行情STP战略中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。GXG衬衣

15、的 崛起案例分享：共六十页 4、案例(n l):三只松鼠产品(chnpn)互联网三只松鼠四、营销延展：互联网时代的营销共六十页 4、案例(n l)：三只松鼠三只松鼠带有品牌卡通(ktng)形象的包裹、开箱器、快递大哥寄语、坚果包装袋、封口夹、垃圾袋、传递品牌理念的微杂志、卡通(ktng)钥匙链，还有湿巾。电商也是可以体验的。四、营销延展：互联网时代的营销共六十页 5、案例(n l)：江小白品牌(pn pi)互联网江小白四、营销延展：互联网时代的营销共六十页 6、案例(n l)：男人袜靠意见(y jin)领袖，增加品牌信任度。给用户一个有面子的身份定位四、营销延展：互联网时代的营销共六十页 6、

16、案例(n l)：男人袜四、营销(yn xio)延展：互联网时代的营销(yn xio)共六十页 6、案例(n l)：男人袜男人袜没有广告只有话题给别人一个传播(chunb)你的理由四、营销延展：互联网时代的营销共六十页五、营销(yn xio)团队：营销决胜在团队共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队1、人才(rnci)培育6步法：选育用留引淘人才培育选育用留引淘共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队逆向(n xin)选择：在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。彼得定律：市场交易的一方如果能够利用多于另一方信息使消费

17、现象自己受益而对方受损时，信息劣势的一方便难以顺利地做出买卖决策。于是，价格便随之扭曲，并失去了平衡供求、促成交易的作用，进而导致市场效率的降低。皮翁效应：指积极期望对目标达到有至关重要的影响。2、人才的误区共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队3、团队建设(jinsh)应该做到的“三转”、“三尽”和“五动”转变从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。转型从制造行业向服务业转型。转化向建立人单合一的双赢文化转变。共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队1、下君，尽己之能不能只有自己或者管理者跑动开发2、中君，尽人之力至少应该让所有的市

18、场开发人员和相关的支持流程部门的人都动起来，成为一个有战斗力的团队3、上君，尽人之智最好是不仅动起来，还要大家群策群力，想创新的办法完成目标并成为当地市场的第一品牌3、团队建设(jinsh)应该做到的“三转”、“三尽”和“五动”共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队5、有问题不可怕，可怕的是面对(min du)问题束手无策，牢骚满腹。4、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。3、重复出现的问题就是管理者的观念问题。2、看不出问题就是最大的问题。1、终端的问题就是领导的问题4、团队建设的5个提醒共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队5、独创的团队建设(jinsh)“12321”法则1个核心2个精英3个骨干2个储备1个淘汰“12321” 法则共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队小组(xioz)练习：倒三角团队的建设1、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的减弱，市场的加强；2、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。让营销界痴迷的“倒三角经营体”共六十页五、营销(yn xio)团队：营销(yn xio)决胜在团队全员讨论：你部门的员工(yungng)有“刺头”现象吗？共六十页内容摘要营销思维