第四组定稿(共36页)

1、 “长白工坊”营销策划书长白山特产如何创新(chungxn)求变，开拓新兴市场 策划人：杨婧 温馨(wn xn) 李金洲 2013.7吉林省长白工坊科贸有限公司(yu xin n s)营销策划方案(fng n)(大纲(dgng)一、吉林省长白工坊科贸有限公司的市场分析二、长白工坊的的swot分析（一）优势分析（二）劣势分析（三）机会分析（四）威胁分析三、“参茸一条街”（四分局地区）考察报告四、长白工坊（欧亚卖场店）考察报告五、长白工坊（欧亚商都店）考察报告六、长白工坊（天猫商城）考察报告七、长白工坊产品竞争力分析八、长白山特产的创新之路附：关于长白山特产的市场调查问卷及调查结果.一、吉林省长白

2、工坊科贸有限公司(yu xin n s)的市场(shchng)分析（1）长白山特产(tchn)市场规模原生态食品市场规模在不断增大，消费者最近两年购买原生态食品、有机食品和绿色食品的数量有所增加，原生态市场容量在不断的扩大，整个特产行业市场前景看好。（2）长白山特产市场构成 原生态食品市场增长潜力较大。全世界生产的食品中，原生态食品约占1-3%，尽管所占份额不大，但近几年随着消费者健康和环保意识的不断增强，原生态食品的需求量不断增加，收入水平的提高也为原生态食品的消费拓展了广阔空间。人们出于对健康的考虑，越来越重视购买生态食品，也同样为原生态食品的发展提供了广阔的市场空间。二、长白工坊的的sw

3、ot分析（一）优势分析1.临近长白山,有地缘优势,产品天然健康，认证齐全。2.包装精美，上档次，适合送礼。3.传承了长白山特产的保健功效，而且有所创新。（二）劣势分析1 . 销售点少，在长春仅有欧亚商都和欧亚卖场，且店难找。2缺乏宣传，导致知名度小，认知度低，消费者少。3成本高，价格小贵，因此只能居于中高端市场。（三）机会分析1. 随着人们生活水平和消费水平的提高，人们不再对养生知识淡薄。长白工坊的天然、纯正、健康，符合现在人们养生的标准。2.长白工坊的深加工产品如：亚麻(ym)籽油，蓝莓片销售的商家少，规模(gum)以上的公司更少，因此长白工坊如果在这些领域优先占领市场，会成为行业领头者。3

4、.还有可以(ky)开发的市场，招聘代理商或者加盟商。（四）威胁分析1.因缺乏了解而导致的消费者对产品的安全性和保健性的质疑。2.长白工坊实体店少，市场占有率太小。3.长白工坊的创新的长白山产品与传统的长白山产品的竞争。（初级产品与深加工产品的竞争）三、“参茸一条街”（四分局地区）考察报告 前言：四分局地带(同志街参茸一条街)汇集了众多长白山特产,是消费者购买长白山特产的首选地。原因:消费者认为产品全,商家多,比较性强且专业性强。 我们走访了同志街自南向北的34家特产专卖店,发现如下问题:商家：1.商家多为某种产品的代理经销商,经销多家公司的多种产品,少为经营自己公司产品。2.有一家名为吉林省参

5、茸公司的商家汇集了大多品牌和公司的长白山特产。 (二)消费者:1.消费者稀少。2.购买目的:送礼。(三)产品：1.产品缺乏自有品牌,多以长白山特产,东北特产,或者特产名称命名。2.产品多为初级产品，缺乏深加工产品。3.产品以土特产居多,缺乏创新产品。4.产品没有统一(tngy)的价格,不同商家售价不同。竞争(jngzhng)产品调查列表产品名称企业 名称长白山茶人参花茶西洋参茶山茶参灵芝茶蓝莓酒松茸酒五味子酒长双鹿宝酒五味子茶蒲公英茶高丽参高鹿参汇宝参茸行金达长白直销抚鹤参茸商行广益堂参茸吉康参茸特产专卖吉参三宝好大雪参茸华龙参茸吉林宏磊参茸有限公司吉林北森林参茸有限公司白山市鹿灵宝生物科技有

6、限公司白山市华胜特产有限公司长双鹿业特产开发集团熊安市丽王封参业有限公司吉林广益堂参茸有限公司好大雪参茸特产有限公司华龙参茸 总结(zngji):从产品的销售情况而言，茶参的销售占到了市场份额的百分之八十多，而酒类特产的市场份额比较少(四)竞争(jngzhng)对比1.”长白工坊”与“利洋北邦”对比(dub)品牌长白工坊利洋北邦公司吉林省长白工坊科贸有限公司吉林省北邦参茸经贸有限公司公司简介长白工坊是研发、生产长白山原生态天然健康产品的专业品牌与机构。长白工坊坚持选用长白山最佳产地的优质原料，结合传统与现代科技生产工艺，不断发掘长白山特产的新领域和对健康生活的新价值。主营产品：亚麻籽油，蓝莓系

7、列等吉林北邦参茸商行位于长春市同志街1399号，是专营长白山特产的大型零售企业。商行具有幽雅温馨的环境、宽敞舒适的店堂、充足的商品，由训练有素的员工为您提供规范，热情，周到的服务。企业对生产商进行严格的筛选，对野山参等贵重商品由国家认可的权威机构进行鉴定。并出具鉴定证书。主营参茸土特产有无进口产品无有(少)有无网店有无有无网站/2.“长白工坊”与“不老森”对比(dub)品牌长白工坊不老森公司吉林省长白工坊科贸有限公司吉林省不老森特产资源有限公司网店长白工坊特产专营店长白工坊旗舰店大有营养特产专营店不老森旗舰店(天猫)天猫商城信誉公司简介长白工坊是研发、生产长白山原生态天然健康产品的专业品牌与机

8、构。长白工坊坚持选用长白山最佳产地的优质原料，结合传统与现代科技生产工艺，不断发掘长白山特产的新领域和对健康生活的新价值。主营产品：亚麻籽油，蓝莓系列等吉林省不老森特产资源有限公司前是“吉林省吉森农副产品开发有限公司”始建于2002年。主营山参，人参，鹿制品系列，雪蛤油林蛙油系列土特产及系列深加工产品。不老森品牌，以长白山特产资源为依托自主研制产品。网页设计及美工较好，符合消费者购物心理。较差，版面设计、美工不考究。重叠产品人参、鹿茸、雪蛤油人参、鹿茸、雪蛤油特点主要以深加工保健品为主主要以初级滋补药品及产品种类 HYPERLINK /show_list.php?id=21 o 有机植物营养油

9、 有机植物营养油 HYPERLINK /show_list.php?id=22 o 高山野生蓝莓系列 高山野生蓝莓系列 HYPERLINK /show_list.php?id=23 o 营养蜜膏系列 营养蜜膏系列 HYPERLINK /show_list.php?id=24 o 有机营养胶囊系列 有机营养胶囊系列 HYPERLINK /show_list.php?id=38 o 营养滋补系列 营养滋补系列 HYPERLINK /show_list.php?id=25 o 天然花香护肤系列 天然花香护肤系列 HYPERLINK /show_list.php?id=27 o 天然花香枕系列 天然花

10、香枕系列 HYPERLINK /show_list.php?id=26 o 手工花香皂系列 手工花香皂系列 HYPERLINK /show_list.php?id=28 o 特产食用菌系列 特产食用菌系列 HYPERLINK /show_list.php?id=29 o 山珍特产系列 山珍特产系列 HYPERLINK /show_list.php?id=30 o 有机杂粮系列 有机杂粮系列 HYPERLINK /show_list.php?id=31 o 高山茶系列 高山茶系列食用菌系列东北干果系列人参系列鹿制品系列软胶囊系列雪蛤油系列颗粒冲剂系列总述：发现(fxin)的问题(wnt)如下：

11、第一：参茸产品的价格浮差比较大，不真实。相对于长白工坊的产品，长白工坊的产品价格比较固定，这正是长白工坊出售产品的优势所在，同样也正是四分局店家出售参茸产品的劣势，这对于二者之间的销售状况差别产生了很大的影响。因此长白工坊应保持(boch)住这种优势，继续努力保持产品价格的真实和固定性。第二：四分局店家有连带销售的现象存在，这是一种十分有利于销售和盈利的手段，这种营销方式十分有利于提高总体销售量，会给企业带来更多的利润。长白工坊虽然也存在着连带销售的现状，可是和四分局店家相比却相对较弱，两者之间在此存在着优势与劣势之分，因此，长白工坊应努力加强连带销售方面的水平，争取在销售方式方面来提高本企业

12、的销售量，进而达到盈利更多的目的。第三：经过观察发现，四分局店家对于参茸产品的包装十分到位，这种包装，十分有利于吸引消费者，在参茸消费者的比例中，购买参茸产品来送礼的居多，因此良好的包装可以相对吸引更多的因送礼而购买该产品的顾客，而长白工坊的相关该产品并没有与之相匹配的包装，在这一点(y din)上，长白工坊的相关产品和四分局相比，并没有相关的优势，因此，长白工坊应该建立与之有关包装制度。第四：四分局的宣传具有很大的优势，因为在四分局一条街都销售有关参茸产品，形成了此类产品的销售集群，形成了大市场效应(xioyng)，利于他们产业内部的销售。并且他们印制大量的传单来进行宣传，第五(d w)：两

13、者在服务态度上存在这差异，长白工坊的工作人员服务天都相对较好，因此可以带来更多的顾客。第六：产品存在着差异，长白工坊的产品属于创新型，助于养生，而四分局店是传统未加工的产品，因此长白工坊相对更具有市场优势。第七：二者之间品牌具有差异。四分局地区的店尚未形成品牌，而长白工坊依然形成独立的品牌。第八：售后服务问题。四分局店无售后服务，而长白工坊有良好的售后服务，并且与顾客有良好的售后沟通。在综合了各个方面的优势劣势之后，我们得出了一下结论：一个企业，如果想获取更多的利润和更广阔的发展空间 ，就必须要有：1：高质的服务。2：真实可靠地产品。3：合理地销售战略。“长白工坊”与四分局对比四分局长白工坊产

14、品价格不真实真实销售效应连带效应强连带效应弱产品包装华丽单一产品模式传统创新位置优势形成集群单一产品差异传统补品有养生功效宣传力度大小服务态度差好售后服务无有品牌形成无有四、长白工坊（欧亚卖场(mi chn)店）考察报告调研后发现如下(rxi)问题：1欧亚卖场(mi chn)店大，购买长白工坊产品不易寻找，对于老顾客来说容易，对于新顾客或潜在顾客容易因为找不到或不愿意找而丧失客源。可能原因：欧亚卖场对于参茸类或保健品类商品没有明确的指向标。2选址问题。超市门口本市客流量大的地方，但是客存量很小，少有人逛完超市来看长白工坊等系列保健品。可能原因：超市门口缺乏引导或宣传标语，导致客流量流失。3在调

15、研的40分钟内，除了我们以外没有任何顾客打听询问或者购买，客流量小。经店员介绍，客户以老顾客居多，而且多为懂得保健养生，对商品作用十分了解而且对长白工坊产品了解的客户。可能原因：店面内部缺乏大的标志性的养生常识讲解，或标志性的对主打产品的照片宣传或者文字解释。缺乏视频或音频资料的宣传或品牌文化宣讲。建议：以免费发放养生手册，产品功效的宣传单或者免费品尝，亲自体验的方式留住消费者并推广产品。4 .长白工坊周边(zhu bin)的商铺以主营阿胶或蜂蜜等其他产品为主，与长白工坊销售的产品不构成冲突或者竞争，周边商家了流量均不大。可能原因(yunyn)：养生知识淡薄或超市内相关产品多，可对比，价更低。

16、5价格问题。长白工坊实体店的零售价格高于网络销售（天猫）的价格，但是低于天猫vip的价格。长春或者吉林省内实体店的价格高于其他地区。天猫的销售价格对全国统一，而且全国包邮，对于外省的消费者来说，他们得到了免邮的好处，（省了10-15元不等的邮费(yufi)），但是对于省内的消费者来说，并没有因为地理位置或者接近原产地的优势而获利。因此天猫的做法并未保护省内消费者，容易丧失可能的或者潜在的消费者。建议：实体和电商都在价格方面区别对待省内外消费者。保护省内消费者。6 .实体店商品种类较网店比不全，如蓝莓片，枕头等在实体没有销售。五、长白工坊（欧亚商都店）考察报告1.选址：长白工坊的店铺所处的位置是

17、比较中心的地带。2.销售：长白工坊的产品销售有淡旺两季，一般在九月份以后，销售量会逐渐上升，那个阶段是长白工坊产品的旺季，春夏两季则是相对较少。3.购买人群：人群广，以中老年为主。回头率高。4.同类竞争产品：在商场场里查看同类竞争产品的价格和销量，发现长白工坊的产品价格稍微偏高一点。产品名称红井源亚麻籽油（800ML）红井源冷榨亚麻籽油（500ml）长白工坊亚麻籽油（500ml）长白工坊亚麻籽油（225ml）普通手工皂长白工坊花香手工皂价格（元）10911914298620总结(zngji)：1.长白工坊的销售量有很大的提升空间，对于食用品有着向季节性产品倾斜的现象，故而我们要拨正天枰，让长白

18、工坊的产品重新回到食用品，日用品的正轨行列，但是我们不能完全抵制产品作为礼品的作用(zuyng)，因为我们公司的发展定位是高端产品。2.对于中老年人的消费群体，我们(w men)产品的市场已经做得非常好，进一步要推广消费群体，例如：蓝莓酒，蓝莓果汁，手工花香皂，蜜花膏等一系列产品都是为现代的年轻人量身定做的，这些产品有助于美容养颜，无任何添加剂和化学原料。3.产品的价格，由于企业的的产品都是天然野生，在加工过程中又是纯技术制造，成本高，但是这并不是成为阻碍市场销售的原因，相反这也应是成功销售的一个平台，海尔企业的张瑞敏，就是这样把价格的劣势变成销售的优势，总而言之，产品做好自己的定位，拓展消费

19、群体，善于利用自己的优劣点，才能在商战中获得胜利。六、长白工坊（天猫商城）考察报告淘宝网出售的长白山特产多以初级产品为主，如坚果类、菌类、药材类为主。长白山特产的深加工产品市场，尤其在电子商务区域的需求大、厂家少、产量小、前景广阔。我们就长白工坊网店情况,做出以下分析:（一）“长白工坊”网店1.长白工坊特产专营店 （天猫商城）（以下简称特产店） 2.长白工坊旗舰店（天猫商城）（以下简称旗舰店） 3.大有营养特产专营（非天猫）（以下简称大有店）（二）三店对比(dub)：1.优惠(yuhu)对比：店名优惠活动特产店满198减8元，上不封顶旗舰店满198减12元，上不封顶；幸运抽大奖（20元，10元

20、，5元优惠券大有店满198减10元，上不封顶结论(jiln)：三家店的优惠不同,总体优惠力度旗舰店大有店特产店2.长白山野生蓝莓片店名价格优惠活动特产店79.2元（120片，原价198元）买2瓶送一瓶（70片，2012年8月）旗舰店45.9元（60片，原价108元）买3瓶送1瓶，买5瓶送2瓶大有店45.9元（60片，原价108元）买3瓶送1瓶，买5瓶送2瓶结论：三家店在主打的野生蓝莓片上,特产店推出了120片装的产品优惠,而旗舰店和大有店推出了相同的60片装的优惠.3.亚麻籽油店名特产店优惠活动1.婴幼儿装255ml 91.8元 VIP86.4元，原价108元，赠送1块50g儿童皂2.孕产妇装

21、500ml 169元 VIP168.3元，原价198元，赠送一块95g生肖皂，杂粮试用装一份，和不锈钢量勺1个3.初级冷榨500ml 142.2元 VIP134.3元 原价158元，买一送五店名旗舰店优惠活动1.婴幼儿装255ml 96.12元 VIP86.4元，原价108元，送蒸蛋器一台2.孕产妇装500ml 169元 VIP168.3元，原价198元，赠送优益酸奶机1台、家家乐双歧因子1包和不锈钢量勺1个3初级冷榨500ml 142.2元 VIP134.3元 原价158元，买一送五店名大有店优惠活动1. 婴幼儿装255ml 96.12元 原价108元，送蒸蛋器一台2. 初级冷榨500ml

22、139.36元 VIP127.98元 原价158元，买一送五结论(jiln)：在最知名(zhmng)、最有影响力的亚麻籽油产品上,三家店铺对于三种亚麻籽油推出了各自的价格优惠和赠品,消费者在选择不同品种(pnzhng)的亚麻籽油上可以根据较低的价格或喜欢的赠品来选择不同的商铺.4.月见草油店名价格赠品特产店255ml 104元，原价 160元赠送一块50g手工皂旗舰店500ml 154元，VIP168元，原价280元赠送一块95g生肖皂大有店500ml 151.2元，原价280元赠送一块95g生肖皂5.“好油疗法”套餐店名套餐及价格特产店500ml亚麻籽油+250g蓝莓蜜膏+佰生优乳酸菌7菌1

23、包 177.2元旗舰店500ml亚麻籽油+250g蓝莓蜜+家家乐双歧因子2包 166元大有店有套餐图片，但无套餐购买链接结论(jiln)：三家(sn ji)店铺的“好油疗法(lio f)”套餐推出了2套，消费者可以根据各自需求来选择。但是在大有店店铺的套餐中出现了链接错误，这是店铺管理部门出现了错误，影响消费者的购买。6.人参系列店名商品个数特产店29个商品旗舰店24个商品大有店9个商品结论：三家店铺根据各自的情况在人参系列产品上架产品中做出了各自选择，特产店在人参系列上架的产品最全，而大有店只有9种产品，而且销量一般。7.礼品店名种类数目特产店6种旗舰店11种大有店9种结论：在礼品中，三家店

24、铺同样上架了不同数量的礼品。旗舰店上架最多，特产店上架最少。8.其他(qt)产品店名产品种类旗舰店 煮蛋器，酸奶机，手工花香皂大有店 手工花香皂在旗舰店和大有店都有其他类产品出售(chshu),而特产店可能由于特产专卖的缘由,没有出售手工花香皂9.销量(xio lin)：特产店：有机亚麻籽油22000笔旗舰店：有机亚麻籽油1560笔大有店：有机亚麻籽油667笔总结：就长白工坊主打产品有机亚麻籽油的销量看,特产店销量高于旗舰店和大有店。并且发现3家店销量高的产品都为冷榨油和蓝莓系列，特产店人参销量较高，而大有店各种销量均为3店最低。10.天猫商城信誉(xny)对比(dub).长白工坊特产(tch

25、n)专营店.长白工坊旗舰店（3）.大有营养特产专营店三家店铺的评分看，总体三项数据(shj)均高于同行业的平均水平。可以看出消费者对三家店铺的产品、服务和发货速度都很满意。这也是对长白工坊产品和网络店铺运营的肯定。在评分人数中，长白工坊特产(tchn)专营店的人数为5058人，长白工坊旗舰店为2016人，而大有营养特产专营店只有736人，这些数据可以看出，天猫商城购物的人数更多，同样的产品人们更喜欢在天猫商城中购物，更信任天猫商城。（三）长白工坊网店体验(tyn)分析报告：1.用“蓝莓汁”关键字在天猫商城的店铺搜索结果中没有长白工坊用“长白山”关键字在天猫商城的店铺搜索结果中比较容易的找到两家

26、天猫店用“亚麻籽油”在天猫商城的店铺搜索结果中在默认、信用、销量三种排序的排名第一位的都是长白工坊特产专营店而长白工坊旗舰店排名也是靠前，很容 易找到的。而在淘宝店中搜索也很容易的找到了大有特产专营店综上，主营产品的销量和店铺的信用度是潜在消费者了解长白工坊的关键，并且长白工坊在天猫商城的主营项目关键字不明确，使得在搜索我们的优势产品时，不能使消费者第一时间认识长白工坊。2.版面设计上，三家店铺均采用相同的版面设计，除天猫商城的红色外，背景为浅白灰色和白色为主，简单、利落、突出重点。插图以深土红色为底，配以橘色、中绿、玫瑰红的祥云、蓝莓和花朵图案组成。突出长白工坊的产品特点。但在分类(fn l

27、i)栏中图标采用相同配色小图案做背景配字，颜色搭配过于刺眼，应更换分类图标。 综上,网店的版面设计和排版是店铺的门脸,也是给消费者带来第一印象的感官,这消费者是否继续浏览和选购产品是非常(fichng)重要的一点，长白工坊秉承“天然、纯正、健康(jinkng)、创新”的产品理念，所以在网页的美工设计中应体现出这点，多用自然，原生态感官的天蓝，翠绿，雪白等颜色设计，让消费者沉浸在“长白山的大自然”中挑选产品。3. 长白工坊特产专营拥有自己的iphone版、Android版、手机网页版的手机app，并且在微信和新浪微博上拥有账户，可以使消费者更加及时、准确的了解长白工坊产品的信息、价格和优惠活动。

28、 综上，电子商务部仅仅局限于淘宝、天猫商城,甚至于京东商城等等,现代电子通讯设施发展越趋大众化、普及化,微信、人人网和微博成了新兴的交通工具,越来越多的人使用这些软件,多于短信和电话的功能,我们更可以合理利用这样的平台,将产品信息、价格和优惠活动等实时更新,及时准确的传播到消费者手中。可参照微博营销之父杜子健的营销手法和宣传办法。4.客服上，三家网店店面上很容易找到客服链接，但是在长白工坊特产专营上的客服显示售前客服为6人，但是点开链接却只有4个不同链接，并且长白工坊特产专营和长白工坊旗舰店售后连接均为3人，点开后各自只有一个链接。不知是故意(gy)虚假客服人数，还是网页链接错误；大有营养特产

29、专营中客服链接显示的不是实时状态。 三家客服态度好，回复(huf)速度快，有耐心。在服务态度上均可以打5分。5.物流服务上，大有营养特产专营店在主页上说明物流方式为韵达快递和EMS两种方式，所有产品全国包邮。而长白工坊特产专营和长白工坊旗舰店均为圆通快递、韵达快递和EMS三种物流方式。普遍反映合作的物流速度、态度、质量(zhling)消费者还算满意。随着电子商务产业的发展，越来越多的物流公司成立，价格、服务、范围参差不齐，在物流上的选择我们慎重，可以和较大型的、知名的物流公司合作，比如申通快递、顺丰快运，尽管运费价格相对较高，但是能保证产品以最快速、最安全、最贴心的方式到达消费者手中。这对于再

30、次购买我公司产品也有很大的帮助。（四）竞争对手分析：在天猫商城店铺搜索中搜索到的出售长白山特产深加工产品的店铺，除了长白工坊的三家店铺后，只有一家“一山一蓝”企业。1、“一山一蓝食品专营店”（天猫店）（1）.位于：吉林省延边朝鲜族自治州（2）.简介：一山一蓝，是长白工坊生态产品有限公司旗下品牌，与“长白工坊”同属于长白山知名品牌。公司位于长白山保护开发区内，是距离长白山天池最近的森林花园工厂。公司长期关注与长白山原生态天然健康产品的研发和生产，现已开发出蓝莓饮品、蓝莓保健品、蜂产品等十大系列100余种具有长白山特色的原生态产品。（3）.产品：野生蓝莓系列；特级山珍系列；有机(yuj)营养蜜系列

31、；东北有机杂粮系列；有机植物油系列；野生干果/坚果系列 但在天猫商城中，有机(yuj)植物油系列已全部下架。（4）.价格：价位适中，但是(dnsh)相同产品较长白工坊价格稍高。（5）.销量：在该店铺销量最高的蓝莓果酱累计销量也只有568件。月销量只有1件。销量高的产品都是蓝莓系列，总体看销量并不高。但就评价而看，购买者对于产品的口感和分量的性价比都很满意。（6）.天猫商城店铺：一山一蓝食品专营店在版面设计上使用大面积苹果绿色作为主色，使消费者拥有愉快，舒心的心情挑选商品。 版面首先是产品优惠活动的宣传，然后是产品的详细分类和淘宝客服链接，产品链接有的为下架产品，客服链接显示的不是实时在线状态。

32、网页的最后一部分是各分类产品的详细链接。（7）.信誉：就数据(shj)看，“一山一蓝”专营店的宝贝与描述和卖家的服务态度只和同行业平均水平持平，而卖家发货的速度(sd)更是低于同行业的水平。（8）.总体评价：该商铺版面设计良好，在排版设计上也符合消费者消费心理，但是在网店管理上有欠缺，下架的商品没有及时消除链接，网店客服显示的状态不是(b shi)实时情况，而且店铺周日为休息日，在店铺的评价可以看出消费者不能及时和商铺沟通信息和咨询产品，使消费者感觉不满意。再就是对店铺合作的快递意见较多。综上所述，该店铺的产品与“长白工坊”的产品为有力竞争产品，但是在天猫商城的运营和管理上，不论是长白工坊三家

33、店铺中的哪一家，做的都比“一山一蓝”要好。2、“长春市花香四季科技有限公司”分析（1）.位于：吉林省长春市（2）.简介：长春市花香四季科技有限公司，是一家以深度开发东北特产及天然花香产品为主业的现代科技企业。（3）.产品：参茸系列、植物茶系列、养生胶囊系列、有机植物油系列、食用菌系列、椴树蜂蜜系列等（4）.价格：价格适中，与“长白工坊”同类产品上的价格要低于“长白工坊”。（5）.销量(xio lin)：在“花香四季(sj)”销量(xio lin)的最高的“白蜜雪蜜”已达14452件。冷榨油和蓝莓片的销量也都上千。在这几种产品上和“长白工坊”销量有一拼。（6）.天猫商城：进入“花香四季”的店面首

34、先映入眼帘的是和大自然风景融合一体的产品的图片。而后是以翠绿色为主背景，树木纹路为副背景的优惠产品介绍，清爽、简洁。网页的整体设计、插图均以自然原生态为主线，使消费者在浏览网页时心情愉悦，仿佛置身于大自然中。 而在客服链接，显示为实时状态，有6个客服，点开后出现4个不同链接，2个相同链接。客服回复快，态度好。并且“花香四季”拥有新浪认证的官方微博，粉丝人数5130人。发表的微博都是与养生和其产品相关的内容。（7）.天猫商城信誉：从以上数据可以看出“花香四季”三项评分标准均高于同行业平局水平，评分人数也达3874人。可以看出是“长白工坊”有力的竞争对手。（8）产品(chnpn)对比：初冷榨亚麻(

35、ym)籽油花香四季初冷榨亚麻籽油长白工坊初冷榨亚麻籽油净含量500ml净含量500ml天猫商城月销售量：687件天猫商城月销售量：4445件价格：79.8元价格：142.2元总评：从外包装上看两者并无分别，均为墨绿色直筒瓶。因为两个公司在经营上面都在天猫商城成立的店铺，所以销量上就参照天猫商城。从月销售量上可以看出，尽管“长白工坊“的价格高于”花香四季“，但是“长白工坊“两家天猫商城共卖出额却远远多于”花香四季“。野生(yshng)蓝莓片“花香四季”蓝莓咀嚼片“长白工坊”野生蓝莓片规格：1.2g*150片规格：800mg*120片含量：每片含野生蓝莓提取物300mg含量：每片含野生蓝莓提取物4

36、00mg价格：58.3元价格：198元月销量：72件月销量：69件总结：从包装看，两个产品采用相同的瓶装，包装也采用自然、原生态图案和蓝莓图案组成。而价格上两者差异较大，“长白工坊”平均每mg价格高于“花香四季”价格较多。销量上看，两种产品月销量不相上下。椴树(dun sh)蜜“花香四季”森林白蜜“长白工坊”椴树蜜净含量：500g净含量：500g等级：波美度42等级：波美度42蜂蜜物理状态:结晶蜜蜂蜜物理状态:液态蜜蜂蜜季节:秋蜜蜂蜜季节:夏蜜色泽：白色凝脂色泽：透明蜜色价格：29.3元价格：58元月销量：197件月销量：6件总结：从以上数据可以看出，“花香四季”的椴树蜜不论从价格和销量上看，

37、都比“长白工坊”的椴树蜜优。并且“花香四季”森林白蜜的总销售量已经达到14452件，是店铺销量最高的产品，并且顾客评价口感很好，很多都是老顾客。蒲公英茶“花香四季“蒲公英茶“长白工坊“蒲公英茶净含量：50g净含量：70g价格：22.4元价格：36元月销量：6件月销量：58件总评：外包装上，两种产品才有深浅两色包装，但在图案上都选择了蒲公英图案。价格上“花香四季”每克价格更优惠。虽然在月销量上“长白工坊”高于“花香四季”，但在总销量上却落后于“花香四季”的216件。（六）总述体验了长白工坊的三家网店后，首先(shuxin)让我感到疑惑的是两家天猫商城和一家淘宝店的存在，在和三家客服逐一沟通后得知

38、，三家店铺均属于吉林省长白工坊科贸有限公司(yu xin n s)，为不同部门管理和经营。在公司的角度看，这种办法可以(ky)在企业内部形成竞争，提高企业部门的工作积极性，激励员工，强化员工的工作效率。但要注意这种竞争的程度，过度的竞争会演变成恶性竞争，那结果就适得其反了。在消费者的角度看，首先面对正规的大型企业，在网店的选择上会直接查找天猫商城，而在搜索“长白工坊”后出现了两家店铺，这首先会给消费者带来疑惑，进入店铺后消费者又会发现两家店铺尽管版面设计和图片使用都是一样的，但是价格和优惠又不相同，再一次会让消费者对两家店铺产生猜疑。而在“长白工坊特产专营店”的友情链接中发现了“长白工坊旗舰店

39、”和“大有营养特产专卖店”。进入“大有营养特产专卖店”，尽管不是天猫商城，但是在版面上和图片的运用上都是和两家天猫商城一模一样，而且也运用了有“天猫商城”字样的图片。在某些产品上的价格和优惠更是力度大于两家天猫商城。这样的三家店铺带个消费者的不仅仅是更低的价格和更适合的优惠，还给消费者带来了对“长白工坊”的疑惑。对于消费者而言，更希望只有一家专业的、正规的天猫商城，消费者既能够轻松的找到店铺，而且也能放心的购买。而长白工坊可以就现在3家店铺的优势于一身，将全部的人力、物力、财力用在一家店铺上，而店铺的经营可以交给多个团队，内部良性竞争，选出最优秀、最适合消费者的经营方案来运营商铺。如果能很好的

40、平衡好三家店铺之间的竞争呈良性和消费者的疑惑，尽管很难，但这种情况下同时存在就不会产生负面影响，但是三家店铺的网页设计、排版和插图的运用上要不同，尤其是优惠宣传的图片，还有淘宝店铺的设计和版面不要和天猫相同，三家店铺可以就自己部门个性和着重点设计出体现特点的网页版面，做成三家不同风格的店铺，吸引不同的消费者。七、长白工坊产品(chnpn)竞争力分析1.“大兴安岭超越野生浆果开发(kif)有限责任公司”分析(fnx)（1）简介 大兴安岭超越野生浆果开发有限责任公司始建于2004年5月，位于黑龙江省塔河县工业园区。目前为止是黑龙江蓝莓产业中的龙头企业。产品远销东南亚、欧洲等国外市场,并深受消费者青

41、睐。（2）产品系列产品主要分为八大类：以蓝莓、红豆等山野果为原料生产的果酒、果酱、饮料、罐头、果干、浓缩汁、口服液、单体速冻果产品。同时兼顾加工生产山野菜、山草药、食用菌等土特产品。（3）营销网络 企业通过自设的或代理商的销售网络，将产品层层传递，最终在网络中断形成销售。通过对长春地区“参茸一条街”的商铺走访调查发现，大多数商铺均出售该公司产品，没有公司的直营专卖店，比较零散。最终价格参差不齐，多由代理商自定。而在网络销售方面，没有专门的店铺。“长白高山越桔酒有限公司”分析（1）简介长白高山越桔酒有限公司，座落于长白山下第一(dy)县的长白朝鲜族自治县。公司组建于1999年，其前身是长白县野生

42、果酒厂，成立于1984年，具有20年的酿酒历史。（2）产品(chnpn)系列野生(yshng)蓝莓汁、野生蓝莓酒、野生蓝莓脯、红景天蓝莓酒、（3）营销网络 以全国加盟形式开设独立店面，和全国各大超市、百货内批发零售为主。在“天猫商城“中有很多店铺在销售。三家公司蓝莓果汁产品对比：超越野生蓝莓饮料长白工坊野生蓝莓果汁长白工坊野生蓝莓果汁长白山野生蓝牙蓝莓汁果汁含量：35%果汁含量：80%果汁含量：90%果汁含量：70%配料：野生蓝莓、水、白砂糖配料：野生蓝莓果汁、天池水、白砂糖配料：野生蓝莓果汁、天池水、白砂糖配料：野生蓝莓汁、水蓝莓果净含量300ml净含量300ml净含量300ml净含量 42

43、0ml价格：9.92元价格：15.2元价格：17.86元价格：13.8元总结：就包装上看，四件产品均采用直筒玻璃瓶，外包装设计上，“长白工坊”和“蓝牙”更占优势，设计大方，包装精美，上档次。而“超越蓝莓饮料”的外包装略显档次低，更“山寨”。而果汁含量上“超越蓝莓饮料”只有35%的果汁含量，“蓝牙蓝莓汁”果汁含量为70%，而“长白工坊”贴心的生产了含量为80%和90%的两种高浓度产品。而价格上由于“超越”的果汁含量相对较低，售价也仅为9块多，“蓝牙蓝莓汁”售价每毫升价格与其相同，而“长白工坊”的售价要稍高些。八、长白山特产(tchn)的创新之路（一）.长白山特产(tchn)的产品创新1.做系列产

44、品(chnpn),组合产品,如蓝莓系列设计组合商标,设置组装礼盒,设置每个产品功效.显示组合购买优惠价格.蓝莓套餐蓝莓果汁.蓝莓酒蓝莓果酱蓝莓干.蓝莓片.蓝莓胶囊蓝莓原浆蓝莓蜜膏2.营养油套餐设计组合商标,设置组装礼盒,设置每个产品功效.显示组合购买优惠价格.有机月见草油野生山核桃油有机亚麻籽油紫苏籽油南瓜籽油（二）.长白山特产的销售(xioshu)创新方案(fng n)A：建立(jinl)长白工坊团购网站和长白工坊团购网店第一章 市场调研分析 一、网络环境（一）网购现状与发展(优势分析)天猫原名 HYPERLINK /ShowTitle.e?sp=S%E6%B7%98%E5%AE%9D%E5

45、%95%86%E5%9F%8E t _blank 淘宝商城，知名购物网站。 HYPERLINK /ShowTitle.e?sp=S%E6%B7%98%E5%AE%9D%E7%BD%91 t _blank 淘宝网全新打造的B2C,商业零售。其整合数千家品牌商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退换的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2012年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为天猫。2012年3月29日天猫发布全新Logo形象。2012年11月11日，天猫借光棍节大赚一笔，13小时卖191亿，创世界纪录。 （二）团购网站的发展现状与前景(机会分析)

46、在中国(zhn u)，由于(yuy)大量的团购网的兴起，也产生了中国人自己的独特(dt)模式。团购网导航,比较出名的有,soso导航,hao123导航,还有草根发展起来的我是团长导航网。已经收录了上千个团购网，成为团购网在中国的独特发展模式团购的好处主要表现在两方面：1,团购价格低于产品市场最低零售价。2,产品的质量和服务能够得到有效的保证。（三）电子商务的发展趋势互联网上开展商务营销的确是一个低成本，高效率的有效方法，特别在企业品牌形象推广、产品的展示宣传、拓展客户、把握市场信息等方面有着明显的效果。二、当地经济文化等社会环境1、长白山是全国知名的风景区和特产区，长白山特产在全国享有盛誉。伴随着长白山特产加工企业的发展，吉林省目前从事特产加工的企业和个体工商户已经超过100家，年销售额可观，而传统的营销模式使许多企业安于现状难以取得更大的发展，良莠不齐的品质将直接影响到长白山特产乃至吉林省经济的发展。2、优越的区位条件，发达的交通基础设施，便捷的网络销售服务，为长白山特产团购发展提供了必要条件。第二章 业务发展和实施计划一、主要服务项目互联