第十三章合同的磋商与订立综合作业

1、第十三章合同的磋商(cushng)与订立国际贸易(u j mo y)实务共五十五页国际贸易(u j mo y)实务教学目标(mbio)和要求了解国际货物买卖合同的磋商环节掌握发盘生效的条件、区分发盘的撤回与撤销掌握构成有效接受的条件及逾期接受了解国际货物买卖合同的形式与基本内容 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务教学计划(jio xu j hu)共2课时课程回顾(5)13.1 国际货物买卖合同的磋商环节 (60)13.2 国际货物买卖合同的形式与内容 (20)小结 (5)共五十五页国际贸易(u j mo y)实务本章重点(zhngdin)与难点本章重点际货物买卖合同的磋商环节国际货物买

2、卖合同的形式与内容本章难点 发盘生效的条件 发盘的撤回与撤销 构成有效接受的条件及逾期接受共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 交易磋商（Business Negotiation） 指买卖双方就买卖合同的有关各项交易条件进行协商，以期达成交易的过程。 交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函、邮件）。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 交易磋商环节 指进出口双方恰谈和谈判需要经过的阶段或者过程，国际货物买卖合同的磋商一般分成询盘、发盘、还盘和接受四个环

3、节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必经的法律步骤。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 一、询盘（Inquiry） 概念 指交易的一方为出售或购买某种商品，以书面或口头形式，向对方询问买卖该项商品的各种交易条件的表示。种类买方询盘或“邀请发盘”（Invitation to Make an Offer）卖方询盘或“邀请递盘”（Invitation to Make a Bid）询盘示例注意事项共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 二、发盘（Offer） 发盘的含义构成有效发盘

4、的条件发盘的有效期发盘的生效、撤回、撤销和终止 发盘示例共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 三、还盘（Counter offer） 还盘的含义 受盘人不同意发盘中的各项交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘，也叫还价。在法律上叫反要约。 实质性变更原发盘 受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改。公约 还盘的法律后果还盘示例共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 四、接受（Accept） 接受的

5、含义构成接受的条件接受的生效时间逾期接受接受的撤回接受示例共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 案例分析13-1 某年2月1日澳大利亚出口商向印度某外贸公司报出玉米价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内印度某外贸公司复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。澳大利亚出口商收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份玉米价格从298.24美元/吨，跌至为278.24美元/吨。印度某外贸公司给对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而澳大利亚出口商则坚持

6、认为合同已经成立，双方为此发生了争执。试分析印度某外贸公司的理由是否正确。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 案例分析13-2 我国某企业于5月6日向美国客商以电邮形式发盘，限美方回复10日复到有效。5月8日美国客商发来电邮称：“接受贵方5月6日发盘，我方须收3%佣金。”在我方尚未作出答复时，5月9日美国客商又来电邮称：“无条件接受你方5月6日发盘，我方立即开信用证。请问我方应如何处理？ 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第二节 国际货物买卖合同的形式(xngsh)与内容 一、合同生效的条件 合同当事人必须具有签约能力 自然人

7、和法人 经营范围合同必须有对价或约因合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第二节 国际货物买卖合同的形式(xngsh)与内容 二、合同的形式 （一）书面合同的形式 合同（Contract） 、确认书（Confirmation） 、协议（Agreement） 、备忘录（Memorandum） 、意向书（Letter of Intent） 、订单（Order）（二）书面合同的基本内容 包括约首、合同正文和约尾三个组成部分共五十五页国际贸易(u j mo y)实务本章(bn zhn)知识点 国际货物买卖合同的磋商环节询盘发盘

8、 还盘接受 国际货物买卖合同的形式与内容合同生效的条件合同的形式及主要内容 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 询盘示例“请报200公吨苏打成本加运费至亚历山大的最低价，12月装运。” 买方询盘 “Please quote the lowest price CFR Alexander for 200 metric tons Soda powder December Shipment.”“可供苏打，12月装运，如有兴趣尽速告知。” -卖方询盘 “Can supply Soda powder December Shipment, pleas

9、e contact us if interested.”共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 询盘示例From: xxxJames Brown & STo:xxxShanghai Xinda Imp & Exp Corp. LSubject: Toy BearDate: Sep. 7, 2011Dear Sirs, We have heard from CCPIT that your firm specializes in light Industrial products. We are in the market for your t

10、oy bear which will be sold during the Christmas. We would like you to send us details of toy bear, including packing, prices, and samples of the different sorts. Meanwhile, Please quote us your lowest price CIF Toronto, inclusive of our 3% commission, stating time of shipment. Your early reply will

11、be much appreciated.Yours faithfully,Paul SmithBuying Department共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 询盘示例From: xxxShanghai Xinda Imp & Exp Corp. LTo: xxxSunlit Trade CSubject: iPhoneDate: Sep. 7, 2011Dear Sirs, We obtained your name and address in Guangzhou Fair this spring and are glad to

12、 enter into business relation with you. We are interest your iPhone products and shall be pleased toreceive from you by airmail catalogue, price list and samples soas to acquaint us with your iPhone products. Your early reply will be much apppreciated.Yours faithfully,WangHai ManagerImport Departmen

13、t共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 注意事项凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可按照询盘处理，即使未注明询盘字样。虽然询盘对询盘人和受盘人均无约束力，但切忌没有购进或售出需求而盲目询盘。询盘可以发给一个交易对象，也可以同时发给多个交易对象。谨慎选定询盘的内容，切忌内容过于详细而暴露自己急于买进或卖出的商业秘密。收到询盘要及时答复。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘（发价） 指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

14、发盘在法律上称为要约。联合国国际货物销售合同公约 “凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 按发出方由卖方发出售货发盘（Selling Offer）由买方发出购货发盘（Buying Offer）递盘（Bid）订单（Order）按照法律责任实盘（Offer with Engagement）虚盘（Offer without Engagement）共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(

15、cushng)环节 构成有效发盘的条件发盘必须向一个或一个以上的特定人发出 发盘须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。商业广告本身不是一项发盘。除非在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等可视为一项发盘。共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 构成有效发盘的条件发盘内容必须十分确定 标明货物的名称；明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。联合国国际货物销售合同公约 共五十五页国

16、际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 构成有效发盘的条件发盘必须表明得到接受时承受约束的意旨 订约建议不构成发盘，诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。中国合同法的类似规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。虚盘实盘共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 构成有效发盘的条件发盘必须被送达受盘人 发盘无论是口头的，还是书面的，只有被送达到受盘

17、人时才生效。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘的有效期 指发盘供受盘人接受的期限，也就是发盘人对发盘承受约束的期限。口头发盘的有效期 除发盘人另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。 联合国国际货物销售合同公约 函电发盘，规定有效期的常用方式 规定最迟接受的期限，如“限6月6日复到此地”规定一段接受的期限，如“发盘限8日内复到有效”共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘的生效、撤回、撤销和终止发盘的生效函电发盘 发盘送达受盘人时生效联合国国际货物销售合同公约 、合

18、同法采用数据电文 “采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。合同法共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘的生效、撤回、撤销和终止发盘的撤回 “一项发盘即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”联合国国际货物销售合同公约共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘的生效、撤回、撤销和终止发盘的撤销 在受盘人尚未

19、表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销，除非表明是不可撤销的发盘。联合国国际货物销售合同公约在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的，如Firm, Irrevocable等。受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘的生效、撤回、撤销和终止发盘的终止 指发盘法律效力的消失。 在发盘的有效期内未被接受。发盘人依法撤销发盘。发盘被受盘人还盘。发盘被受盘人拒绝。不可抗力免责发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡或

20、法人破产等。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘示例From: xxxShanghai Xinda Imp & Exp Corp. LTo: xxxJames Brown & SSubject: Toy BearDate: Sep. 11, 2011Dear Sirs, We are glad to have receive your letter of Sep. 7, 2011, inquiring for toy bears. In reply, we would like to offer, subject to your

21、reply reaching us before Sep. 19, 2011, the following terms and conditions.Commodity Article No. PackingCartons/20 CIFC3TorontoIn USDBrown bear KB0018 sets/ctn 13513.65/setBear in balletConstume KB00212 pcs/ctn 1628.12/pcPlush twin bearKB003 4 sets/ctn 21314.61/setToy ber in Sweater KB004 8 pcs/ctn

22、3029.89/pcshipment: To be effected within 1 months upon receipt of the relevant L/C.Payment: By irrevocable L/C payable against draft.Insurance: For 110% invoice value covering All Risk and War Risks subject to the relevant Marine Cargo Clause of the Peoples Insurance Company of China dated 1/1/1981

23、. We are sure that you will find our price reasonable. Owing to the good quality, our toy bear have won popularity all over the world. We suggest you place orders without delay, so that we may guarantee supply. We look forward to your prompt reply.Yours faithfully,ZhagnDongExport Manager共五十五页国际贸易(u

24、j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 发盘示例From: xxxSunlit Trade CTo: xxxShanghai Xinda Imp & Exp Corp. LSubject: iPhoneDate: Sep. 11, 2011Dear Sirs, We acknowledge with thanks the receipt of your letter dated Sep.11, 2011, showing your interest in iphone. In reply, we are offering you as follows, subje

25、ct to our final confirmation:Commodity Model Quantity PackingFOBHamburgin USDiphone PY-109 1200 sets each in a box 600/set 20 boxes to a PY-108 1500 sets carton500/setShipment: to be effected within 2 months form receipt of the relevant L/C.Payment: by sight L/C. Under separate cover, we have sent y

26、ou a catalogue as requested. I am sure you will find that our products are of excellent quality and at favorable prices. We look forward to receiving your detailed requirements.Yours faithfully,John Helen Export Department共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 还盘的法律后果还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再

27、受其约束还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 还盘示例共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 还盘示例共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受的含义 受盘人在发盘的有效期内，同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示，就是接受。 接受在法律上称为“承诺”。联合国国际货物销售合同公约规定：“受盘人声明或作出其他行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默

28、或不行为本身不等于接受。” 对发盘表示有条件的接受，不构成有效接受，而是还盘的一种形式。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受生效的条件接受必须由指定的受盘人作出，并以某种方式表示出来 发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受生效的条件接受必须是同意发盘所提出的交易条件 接受应是无条件。 但业务中，有受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作

29、了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受？共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受是否有效，取决于：内容的变更是否是实质性的。 规定“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。 公约 对发盘条件提出实质性的修改，不能构成有效接受，而只能视作还盘。对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求包装更改、增加重量单、装箱单、原产地证或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可

30、构成有效的接受，从而使合同得以成立。合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。公约共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受生效的条件接受必须在发盘的有效期内送达发盘人，且接受通知的传递方式应符合发盘的要求 发盘规定了接受的时限 受盘人必须在发盘规定的时限内作出接受发盘没有规定接受的时限 受盘人应在合理时间内表示接受。何谓“合理时间”，往往有不同的理解。发盘没有规定传递方式 受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cu

31、shng)环节 接受的生效时间 接受送达发盘人时生效。联合国国际货物销售合同公约 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，无须向发盘人发出接受通知。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 预期接受 指受盘人的接受通知超过发盘的有效期才送达发盘人。逾期接受在一般情况下无效。只要发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，合同于接受通知送受盘人时订立。 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表示，在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这

32、项逾期接受是有效的，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。 联合国国际货物销售合同公约共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受的撤回 “如果撤回通知于接受生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。联合国国际货物销售合同公约 接受不得撤销。接受一旦送达发盘人，即告生效，合同成立。 共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受示例Dear Sir or Madam: Thank you for your email of Ja

33、n 23, 2008 offering us 50 tons of first-class coffee at US$500 per ton CIF New York. All the terms and conditions are acceptable to us, so please send us your Sales Confirmation ASAP and we can arrange L/C establishment with our bank. Wed like to draw your attention to the fact that the goods should

34、 be shipped by the end of May, 2008. If they can not be delivered at that time, we have to cancel the order. We hope this transaction will be satisfactory to both of us and it will lead to further business opportunity.Yours Sincerely,Clark ABC Co., Ltd. From: coolboy (ABC Co., Ltd.) To: nicetea (BCD

35、 Co., Ltd.)Date: Jan 25, 2008 Subject: acceptance共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 接受示例Dear Sir or Madam: Thank you for your initial order of June,8 for 2000 sets Fuel Economizers . Unfortunately, Im writing to let you know that we cant satisfy your need of your order for 2000 sets Fuel

36、 Economizers HRAP-128 due to shortage of our stock by the end of Mar. Would you mind if we offer you 2000 sets HRAP-126 instead of HRAP-128 at the same price? Your orders would be always highly appreciated. Thank you for your cooperation and await your early reply. Yours Sincerely, Mary BCD Co., Ltd

37、. From: sunnygirl (Sunshine Farm Produces Co., Ltd.)To: greenidea (Green Products Imp and Exp Co., Ltd.)Date: Jan 9, 2008 Subject: reply to business raltions establishment共五十五页国际贸易(u j mo y)实务第一节 国际货物买卖合同的磋商(cushng)环节 约首 包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址（要求写明全称）。写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约束力。本文 是合同的主体部分，列明各项交

38、易条件，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。约尾 一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。共五十五页合同条款如下：50% of the value of goods by the irrevocable letter of credit and remaining 50% on collection basis at sight,the full set of shipping documents are to accompany

39、 the collection item.All the documents are not to be delivered to buyer until full payment of the invoice value.1什么结算(ji sun)方式方式。2本题中，出口方应如何交单。3如买方不付款，开证行应如何处理货运单据。共五十五页A向B采用三种方式出口货物（1）D/P即期（2） D/P 见票后30天付款（3） D/A 见票后30天付款，设A跟单汇票的开立日期为1月2日，寄单邮程共10天，请计算(j sun)三种方式下各自的托收日、提示承兑日、付款日、交单日。共五十五页进口方开立的L/C中规定：Signed commercial invoice in duplicate,数月后收到出口方的单据，其中有电子签署的提单一份两份，进口方认为出口方的签署方式不符合(fh)传统习惯的作法，因而拒绝付款，试分析其作法是否合理。共五十五页小明是一私企新聘的业务员，上班第一天便接手审核(shnh)开证行交来的单据，小明发现信用证要求卖方投保水渍险加战争险，但卖方在保险单中注