第二讲 采购模式

1、第二(d r)讲 采购模式 第一节 集中采购(cigu)与分散采购(cigu) 第二节 联合采购 第三节 询价采购 第四节 即时制采购 第五节 电子采购 第六节 招标采购按采购权力配置分按选择和定价方式分按技术手段分按运作特点和要求分共六十六页第一节 集中采购(cigu)与分散采购(cigu)集中采购：企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。分散(fnsn)采购：由企业下属各单位实施的满足自身生产经营需要的采购。比较：采购中的地点集中或分散以及供应商集中或分散共六十六页多厂/多分公司企业的采购权力(qunl)配置决策OR集中采购分散采购共六十六页多厂/多分公司企

2、业采购(cigu)组织结构图首席执行官分公司A的经理（生产计算机）分公司B的经理（生产电视机）分公司C的经理（生产冰箱空调）采购部门采购部门采购部门公司采购部共六十六页集中(jzhng)采购与分散采购的优劣势集中采购的优势分散采购的优势规模经济（资金、存货、采购研发等）对利润中心直接负责（所有权、团队目标和荣誉等）防止腐败对内部用户有更强的顾客导向（了解独特的部门条件和需求）采购专业化分工（提高组织采购能力、更可能采用新的采购技术）较少的官僚采购程序减少管理上的重复劳动只需较少的内部协调增强谈判力量（易于与供应商展开合作和控制）与供应商直接沟通（对内部需求的高响应，有效的产品开发支持）共六十六

3、页分散(fnsn)采购和集中采购的应用60% 的财富 1000 企业是混合型采购模式(msh)26% 是严格的集中采购14% 是严格的分散采购共六十六页采购(cigu)权力的配置：分散对集中10.53.522.5173115.5高度分权适度分权具有适当受控的分权适度集权高度集权具有协调 的分权公司比率共六十六页集中采购(cigu)与分散采购(cigu)的平衡.成立(chngl)采购委员会集中的战略单位和分散的战术/运作单位按商品集中集中的战术/运作单位和分散的战略单位共六十六页影响集中(jzhng)采购决策的因素采购需求(xqi)的通用性（物料用途的相似性）生产部门的规模生产部门的空间散布（经

4、营单位的地理集中度）供应市场结构潜在节约所需的专门技术价格波动客户需求（顾客定制）共六十六页第二节 联合(linh)采购联合(linh)采购是指多个企业之间的采购联盟行为。（另一说法：单一品种采购战略和多品种联合采购战略 ）D2D1D3D4集中采购同一企业内部的集中采购不同企业的联合采购C2C1C3C4联合采购共六十六页联合采购(cigu)的方式构建采购(cigu)战略联盟通用材料的合并采购共六十六页案例(n l) “美乐”合并后首次联合采购世界经理人情报中心BI.ICXO.COM ( 日期：2006-09-07 11:41:42.0)世界经理人情报-讯，面对即将到来的营销旺季，合并后的国美永

5、乐“战车”终于启动。昨天，记者从国美电器总部获悉，国美、永乐已联合采购了300余款家电新品，将在国美、永乐“家电节”亮相全国各大卖场。这是国美、永乐在启动合并后首次进行联合采购。此次国美永乐作为(zuwi)一个整体，以国内最大的家用电器零售商的身份出现，国美电器企划总监何阳青表示，合并之后的“美乐”是真正意义上的全国家电连锁，新品可以第一时间在国美、永乐全国的卖场流通。何阳青表示，此次采购的绝大多数家电新品在其他家电卖场根本见不到。国美、永乐首次在实战中“展示”整合供应链联合采购的市场实力。共六十六页不同类型企业(qy)的联合采购大型企业：由福特、通用和克莱斯勒联合发起组建的汽车行业联合采购网

6、站Covisint（/）已经成为电子商务平台的成功典范。它们的做法对中国企业具有很大的借鉴意义。中小企业：联合采购，抵御(dy)风险。共六十六页第三节 询价采购(cigu)询价采购(cigu)：采购(cigu)者向选定的若干个供应商发出询价函，让供应商报价，然后根据各个供应商的报价而选定供应商的采购方式。特点：邀请性采购1非面向所有供应商2过程较简单、工作量小3共六十六页询价采购的实施(shsh)步骤供应商的调查和选择编制及发出询价函报价单的递交及评审合同的签订及验收、付款程序履约保证金共六十六页询价采购(cigu)相关法律规定中华人民共和国政府采购法第四十条规定，采取询价采购方式，应当遵循下

7、列程序：（一）成立询价小组。询价小组采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。（二）确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求(xqi)，从符合相庆资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。（三）询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。（四）确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未成交的供应商。共六十六页 较之招标方式，询价采购的具体操作环节较粗糙，不够严谨，但程序相

8、对简化、操作比较方便、采购周期较短,主要问题有。 1、询价信息公开面较狭窄，局限在有限少数供应商，一般很少在政府采购信息发布指定媒体上发布询价公告，满足于三家的最低要求，排外现象较严重。 2、询价采购出现超范围适用，法律规定适用通用、价格变化小、市场货源充足的采购项目，实际工作中则是以采购项目的概算大小来决定是否采用询价方式。 3、询价过于倾向报价，忽视(hsh)对供应商资格性审查和服务质量的考察。 4 确定被询价的供应商主观性和随意性大。 5、询价采购的文件过于单薄，往往就是一张报价表，基本的合同条款也会被省略。 6、询价小组组成存在问题，采购代理机构人员介入小组，专家数量和比例不足法定要求

9、。7、采购活动的后续工作比较薄弱。 询价采购(cigu)的不足1245367共六十六页第四节 即时(jsh)制采购 即时制采购是要求在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量(zhling)提供恰当的物品的采购模式。JIT共六十六页JIT采购(cigu)节省的环节生产检查包装存储订单装运运输收货检查存储生产供应商客 户传统(chuntng)采购理想的JIT采购生产运输生产共六十六页即时(jsh)制采购与传统采购的比较传统采购即时制采购供应商数量与合作关系供应商多，短期合作供应商较少，长期合作对交货时间的要求交货时间只要求在一个区间内交货时间要求精确到一个时点供应商的选择标准单因素标准（

10、如价格）综合因素标准（质量、交货期、价格、技术能力、应变能力、批量柔性、地点等）采购批量策略大批量或小批量小批量对送货和包装的要求多为一次性包装，承载更多的营销功能重复使用的包装，质量保护第一，方便装卸运输信息交流有限的信息交换和共享充分、实时、准确、有效的信息交换和共享共六十六页即时制采购(cigu)的优点 大幅度减少原材料和外购件的库存（零库存） 提高采购物资的质量(zhling)，由供应商全面负责。（例如，有的生产商按照自己生产线上已经使用的合格的供应部件向供应商支付款项，供应商的信息系统直接与生产商的生产线连接，可以实时获取供应部件的使用信息）（零供应品质量(zhling)风险） 降低

11、原材料和外购部件的采购价格（长期合同，减少订货手续、装卸环节、检验手续、库存费用，但增加供应链上的运输费用） 共六十六页即时(jsh)制采购带来的问题及其解决办法 1.小批量采购带来的问题及其解决 小批量多批次增加运输次数和运输成本 解决方法：选择地理位置接近的供应商；供应商在制造商附近建立仓库（成本转嫁，从SCM看未解决根本问题）；运输外包给专门的运输承包商或第三方物流提供商；让一个供应商负责供应多种原材料和外购件，这样可联合运输，每次运送总量增大。2.采用(ciyng)单源供应带来的风险：相互过度依赖，存在意外中断的风险和刚性过大/缺乏柔性的风险。 解决方法：建立动态的新型互利合作伙伴关系

12、。（动态联盟）3.库存管理压力。可能出现库存转嫁给了供应商，供应商尤其是前端的弱势供应商成为了SC中的血汗工厂和血汗仓库，不利于SC的战略稳定和绩效改进。 解决方法：构建精益供应链共六十六页即时制采购的实施(shsh)条件供应商与制造商的距离越近越好制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系注重基础设施建设强调供应商的参与建立实施即时制采购策略的组织制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据注重教育(jioy)与培训加强信息技术的应用 12345678共六十六页供应链的转变(zhunbin) 粗废供应链 精益供应链共六十六页供应链浪费的一般(ybn)类型（1）供应链浪费的类型对存货投资的

13、影响消除浪费的措施过度生产产生过多的产成品存货、过多的零部件及原材料存货仅生产客户所需的等待延长了物料处在非增值状态的时间，使得供应链存货的平均水平上升协调供应链活动间的流动；通过协调生产和订购数量平衡各工作中心之间的流动额外运输和物料处理增加了损坏的可能；增加了物料在途运输的时间和存货使供应链成员和工作中心在地理位置上靠近；使用专业的运输网络不需要的生产步骤由于生产周期延长导致加工过程中的存货水平上升创新设计流程或减少生产所需的步骤共六十六页供应链浪费的一般(ybn)类型（2）过多的生产过程中的存货由于存货需更长时间才能成为产成品送至客户，造成较高的供应链存货搬运成本减少策划时间；在工作中心

14、中间更好地协调时间；仅制造客户所订数量不必要的活动和努力由于生产周期延长导致加工过程中的存货水平上升进行工业工程研究以优化活动有缺陷的产品需要安全存货；返工、物料、再订购、生产和运输成本增加在包括供应商的整个供应链中实行零缺陷不必要的员工不必要的员工可使生产线无竞争力，导致销售下降和废弃存货使决策制定者进一步参与到供应链中；用信息替代员工不完全或错误信息在供应链中需要安全存货或缓冲；可能导致过多生产；可能导致错误生产开发整合的信息系统；在供应链成员之间建立信任共六十六页第五节 电子(dinz)采购 e-Procurement共六十六页第五节 电子(dinz)采购电子采购是指用计算机系统代替传统

15、的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称网上采购。（指通过计算机和网络系统（Internet）完成采购活动的一种业务处理方式，一般也称B2B电子采购）快捷的信息交流互动和充分透明(tumng)的信息共享，降低信息搜寻传递成本、决策成本及道德风险成本；减少闲置（包括人力和库存等）成本和重复性运营成本（以信息流代替作业流和物流）；扩大的市场，拓展战略视野，把握战略机会。共六十六页电子采购与传统(chuntng)采购的比较主要方面传统采购电子采购采购运作效率和成本低效率的商品选择过程、费时的手工订货操作、人工失误节省采购运作时间，减少人工失误，提高采购效益物料和服务价格供应商的竞

16、价比选不充分、中间商较多，价格较高供应商的竞价比选充分、直接采购或很少中间商，价格较低采购周期冗长的采购周期较短的采购周期库存管理高昂的存货成本总库存水平能够降低2025，低库存成本直接为企业产生了更高的利润率。采购管理复杂的采购管理，纵向多级科层制程序规范采购流程模式，优化采购及供应链管理，对供应商实施有效的评价管理采购的战略性技术和质量较难满足采购方的战略要求，难以实现采购的战略性管理有利于动态联盟的形成，促使供应商改进技术和质量，有利于实现采购的战略性管理采购的规范性不透明、不规则采购，易产生腐败现象增加交易的透明度，减少“暗箱操作”共六十六页供应链优化降低(jingd)流程成本改进(g

17、ijn)与供应商的关系与供应商更快地相互交流更高的灵活性，有效合作更强的供应商整合加速内部流程“无纸化”交流缩短采购时间减少自身库存消除交流过程中断降低流程复杂度在全球范围内与适合的供应商合作简化与供应商之间的流程采购批量上升提高价格透明度IIIIII电子采购最佳的供应商管理流程成本下降70%采购成本节约510 %效果电子采购的潜力共六十六页电子采购：成本、时间和质量(zhling)的优化潜力质量(zhling)提高供应商的多样性减少采购过程中的错误标准化?成本在采购过程中减少人员联系减少人员开支通过大批量定购降低物料成本可达可达可达60 %30 %20 %时间减少流程时间减少不产生绩效的活动

18、，使有更多的时间用于采购活动可达可达90 %55 %共六十六页互联网交易(jioy) B2C零售(ln shu) 亚马逊网上书店 嘉信 B2B销售和采购 通用电气 思科 Oracle C2C拍卖 eB C2B竞标 P企业消费者消费者企业共六十六页电子(dinz)采购管理Market IntelligenceSourcing/NegotiationsRequisition ProcessingCreate Purchase Order ManualCreate Purchase Order - AutoPurchase Order ProcessBuyer IntelligenceUser Em

19、powermentEDI/XMLSupplier ManagementEDI/XMLProcurement StrategyAnalysis & CommunicationInformation WarehouseProcurement WebsiteEDI/XMLCreate RequisitionMaintain RequisitionValidate New RequisitionSettlement / Accounts PayableEDI/XMLForecastParts/Product AvailabilityTechnology RoadmapPerformance Repor

20、tingCost SavingsReadinessInter-Enterprise CollaborationReceive/Process Invoices/Credit NotesProcess PaymentsProcess Advance PaymentsPeriodic ProcessingReceivingReceive/Reject GoodsQuality/Vendor EvaluationInitial EvaluationContinuous Performance MonitoringReporting/Control/OutputInformation Retrieva

21、lOutput documentsSupplier SourcingCreate/Maintain QuoteAnalyze QuotationContact ManagementCreate ContractMaintain ContractMonitor PerformancePricingCreate/Maintain Pricing IntelligenceSupplier共六十六页电子(dinz)采购的过程提交采购需求确定采购需求现在供应商在线沟通谈判下发采购订单采购订单跟踪电子支付货款E-P r o c u r e m e n t共六十六页卖方(mi fn)一对多模式供应商采购(c

22、igu)方采购方采购方采购方E-P r o c u r e m e n t共六十六页买方一对(y du)多模式采购(cigu)方供应商供应商供应商供应商E-P r o c u r e m e n t共六十六页第三方系统(xtng)门户电子(dinz) 市场采购方供应商供应商供应商采购方采购方垂直门户（Vertical Portals）水平门户 （Horizontal Portals） 共六十六页三种采购模式(msh)的比较卖方模式市场模式买方模式产品目录工作的难易度简单中等复杂与后台系统的集成性差中等好使用的方便性不方便中等方便资本投入额低中等很高共六十六页几个(j )概念反向拍卖（Rever

23、se Auction）采购：直接采购和间接采购。间接采购是指所采购的产品和服务并不直接体现在最终产品上 。间接采购可以分为ORM (Operations Resource Management)物料(w lio)采购和MRO (Maintenance, Repair and Operations)物料(w lio)采购。ORM (Operations Resource Management)物料(w lio)包括办公用品和旅游服务等；MRO物料(w lio)包括备用零部件等。常说白领ORM (staples and notepads) 和蓝领 MRO (replacement parts) （

24、see：/articles/article.asp?p=24168&rl=1）共六十六页电子采购(cigu)的实施步骤E-P r o c u r e m e n t提供(tgng)教育和培训建立数据源成立正式的项目小组广泛调研，收集意见建立企业电子采购网站应用之前测试所有功能模块培训使用者网站发布共六十六页第六节 招标(zho bio)采购共六十六页 什么是招标采购？ 招标采购是由招标人（采购方）发出采购招标公告(gnggo)或通知，邀请投标人（潜在的供应商）前来投标，最后由招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交货期、技术、生产能力和财务状况等各种因素进行综合比较分析，确定其中最合适的投标人

25、作为中标人，并与其签订采购合同的整个过程。 招标和投标是招标采购过程的两个方面，分别代表采购方和供应商的交易行为。共六十六页 适用场合：招标采购通常用于新企业寻找供应商、大批量采购、政府采购和比较重大(zhngd)的建设工程项目等。 选择条件：招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。招标采购(cigu)的适用和选择共六十六页采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在(qinzi)供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购供应商可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断(bdun)自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。

26、招标采购的对供需双方的好处共六十六页招标(zho bio)采购分析优点保障措施适用范围（1）公平、公正、公开，一视同仁，杜绝腐败 必须有完善的招标法律保障和道德或信誉的保证，并已形成有效的监督机制（1）全球范围内普遍采用。新企业寻找供应商、大批量采购、政府采购和比较重大的建设工程项目（2）充分竞争，优中选优；提高质量，降低价格（最佳性价比） 必须有良好的经济环境 必须有足够的供货渠道和供应能力 必须有社会认同的技术规范或标准 必须有专家队伍 有足够公开的媒体（2）采购量足以吸引投标人参标共六十六页招标投标(tu bio)方式之一： 公开招标 公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千

27、秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。 公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于(ly)采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。 公开招标“大海捞鱼、择优录用” 公开招标是一种“无限竞争性”的招标方式，由招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在的供应商）前来竞争投标。共六十六页招标投标(tu bio)方式之二： 邀请招标 邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的

28、招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力(fi l)、费钱了。邀请招标“锁定目标、速战速决” 邀请招标是一种“有限竞争性”的招标方式，由招标人（310家）的投标人（潜在的供应商），向其发出投标邀请函。共六十六页招标投标(tu bio)方式之三： 议标招标议标采购“化整为零、邀请协商” 议标采购是一种“谈判招标”的招标方式，即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定投标者。共六十六页 直接邀请: 直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。 比价

29、议标: 将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们(t men)在约定的时间内报价，然后择优录用。三种(sn zhn)主要议标方式12共六十六页方案竞赛:企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。 由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资(tu z)控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位

30、。三种(sn zhn)主要议标方式3共六十六页招标准备招标投标开标评标定标签订合同招标人投标人招标采购作业流程(lichng)分析共六十六页招标采购(cigu)的准备1.准备招标书 招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。2.发布投标资格预审通告 经过(jnggu)资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应

31、商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和精力，提高了招标效率。3.发布招标邀请书共六十六页开 标检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加(cnji)开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。 共六十六页四大(s d)评标方法四大评标方法： A 以最低评标价为基础的评标 B综合评标

32、C 以采购物品使用寿命周期为基础 的评标 D 打分法 共六十六页A.以最低评标价(bio ji)为基础的评标 把评标价格（不是供应商报价）看作(kn zu)是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：进口货物的到岸价，即成本保险运费；国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本生产成本税款（不包含销售税）。 若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。共六十六页B.综合(zngh)评标及要素 综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。 综合评标主要考虑以下六大要素：内陆运费和

33、保险费交货期（提早不优惠，推迟要罚款）付款条件（多项选择，淘汰不符合者）零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）招标货物的性能、生产能力(shn chn nn l)、配套性、兼容性设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）共六十六页C.以寿命周期(zhuq)为基础的评标 以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。 评标时在标书报价(bo ji)的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。共六十六页D.打分(d fn)法 要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。 各要素比值分配如下：投标价6070分，零配件10分，技术性能、维修、运行(ynxng)等3种费用共10分，售后服务5分，标准备件5分，以上各项合计共100分。 考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。 共六十六页上海石化招标(zho bio)采购标准评分表分类标的技术水平生产能力经营收入资质交货期货款支付方式总计标准分60101010532100评分共六十六页决标与签订合同决标就是