第二章汽车商品交易磋商

1、2022/7/191汽车商品交易磋商第二章共三十二页交易磋商（Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律(fl)和规定，以及国际贸易惯例。共三十二页2022/7/193第一节 汽车商品进出口业务(yw)程序第二节 交易磋商的主要环节第三节 贸易合同的

2、签订第四节 汽车与发动机贸易合同条款目 录共三十二页2022/7/1942.1 进口业务(yw)程序（1）交易磋商前的准备(zhnbi) 商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商 询价（ inquiry）, 发盘（offer）,比价（ comparing price）,还盘（counter-offer）,接受（acceptance） 签订合同（Signing contract）（FOB、L/C）第一节 汽车商品进出口业务程序共三十二页2022/7/195 开 证 Ope

3、ning L/C 运 输Contract of Transportation通知(tngzh)卖方Notice to the Seller保 险Insurance付 款 Payment报关(bo gun)检验Declaration, Inspection拨 交 Delivery索 赔Claim理 赔Settlement of Claim 进口核销Settlement of the Import（3）履行合同（FOB、L/C）共三十二页2022/7/1962.2 出口业务(yw)程序（1）交易磋商前的准备 市场、产品和服务计划，出口方式(fngsh), 政府批准文件拟订条款 （The claus

4、es about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）共三十二页2022/7/197备 货Preparing Goods 审 证Checking the L/C运保合同(h tong)Contract of C & I） 检 验Inspection（3）履行合同报关(bo gun)发货Declaration & Delivery集单结汇Sending Documents 收货款Receivi

5、ng the Payment出口核销Settlement of the Export理 赔settlement of claim共三十二页2022/7/198交易(jioy)磋商（Business Negotiation） 指买卖双方通过直接洽谈(qitn)或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。双方都想争取有利的贸易条件。要平等互利。符合有关法律规定第二节 交易磋商的主要环节共三十二页2022/7/199一. 交易磋商(cushng)的方式直接洽谈方式（或称为口头(kutu)方式）和函电方式两种有时利用一种方式便可以达成协议。有时利用两种方式的配合。共三十二页2022

6、/7/1910二. 交易(jioy)磋商的主要环节还盘主要(zhyo)用于进口磋商的环节。发盘和接受是起决定性作用的环节。 询价发盘还盘接受共三十二页2022/7/19111.询盘（Inquiry）又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示(biosh)或行为共三十二页2022/7/1912（1）可询问价格、交易条件，也可要求对方发盘。（2）项目包括品名、规格、数量、交货期等。（3）一般不具有法律效力，对双方(shungfng)均无约束力。（4）不是每笔交易的必须环节，可直接发盘。共三十二页2022/7/1913询盘是磋商的起点，应

7、注意以下问题：1.1询盘的质量语言的使用、被询盘的对象等。1.2询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和如，200台机床，向同一地区询盘总数(zngsh)竟达几千台。一般询2至3家为宜。共三十二页2022/7/19142.发盘（Offer）交易(jioy)一方欲购买或销售某种商品而向另一方提出买卖该种商品的交易(jioy)条件，并有愿意按照这些交易(jioy)条件达成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发价或报价（Quotation）。由一方在收到询盘后提出发盘。也有直接向对方发盘的。共三十二页2022/7/1915 2.1有效发盘应该具备的条件 联合国国际货物销售合同公约（公约）规定： 2.1

8、.1受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。 2.1.2内容确定（完整、明确和无保留）。“一个建议如果写明货物且明示(mn sh)或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定” （1）完整（Complete） ：内容足够达成交易。 （2）明确（Clear） ：意思表达清楚。 （3）无保留（Final） ：无限制性条件。共三十二页2022/7/19162.1.3 表明被接受时承受约束的意旨： 用发盘、报价、定货(dn hu)等字样表示出来。2.1.4 还应考虑双方已形成的习惯做法。 发盘一般是有约束力的（Offer with Engagement），又称为实盘（Firm Off

9、er），法律上属于要约。共三十二页2022/7/1917无约束力发盘（Offer without Engagement），又被称为虚盘（Free Offer）:内容不符合上述(shngsh)三项内容，可看作对发盘的约请。诸如报价单、价目单、形式发票等。共三十二页2022/7/19182.2发盘的有效期（Validity of Offer）指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。可不明确或仅笼统规定-“合理时间”。规定有效期的方式(fngsh)通常有两种：最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到

10、有效” 。 一段时间，如： “发盘3天有效” 。共三十二页2022/7/19192.3 发盘失效(sh xio)（Invalid offer） 指发盘法律效力的终结或终止(termination) ： -过了有效(yuxio)期或合理时间而没被有效(yuxio)接受有效期内被受盘人拒绝或还盘接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)或撤销(Revocation)法律的适用（application of law） 2.4 发盘的撤回 撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。共三十二页2022/7/1920 2.5 发盘的撤销(chxio)指发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。是否可撤销

11、，有以下看法：英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英国法律：未经受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的发盘，均可随时撤销。大陆法系：有效期内不得撤销。公约折衷规定： 受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情况不得撤销：-发盘规定该发盘是不可撤销的。-受盘人有理由(lyu)相信该发盘不可撤销，并采取了行动。共三十二页2022/7/19213. 还盘（Counter Offer）也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议(jiny)作出的一种表示。到共三十二页2022/7/19223.1分析还盘人的意图：如果条件合理，应适当让步。3.2 区别是否(sh

12、fu)有约束力3.3注意提出的问题3.4只有受盘人可以还盘共三十二页2022/7/1923 4接 受（Acceptance） 指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立(dngl)合同的一种表示。 4.1. 有效地接受必须具备以下条件：（1） 必须由特定的受盘人作出（2） 接受必须以某种方式明确表示(biosh)出来 A、用声明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行为（action or performing an a

13、ction）表示。 中国参加公约对书面以外方式有效性保留意见。共三十二页2022/7/1924（3）在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人 -英美法系“发信主义”（Mail-Box Rule）又称“投邮生效”原则 -大陆法系“到达主义”（Received the Letter of Acceptance），“到 达生效” -公约基本采用大陆法：接受于到达发盘人时(rn sh)生效。 （4）接受必须无条件地同意发盘的交易条件 -不能附有条件或带有某种限制。共三十二页2022/7/1925 希望或建议（Mere Suggestions、Requests or Expression of Hope

14、），应认为有效接受(jishu)。 （5）接受方式符合原发盘。如没规定，用对等原则。 2、逾期的接受和接受的撤回 （1）逾期的接受 迟到的接受 （2）接受的撤回 是指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。共三十二页2022/7/1926案例(n l) 泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂B已建立长期的业务关系。A 按照以前交易的CIF BANGKOK价格向B下订单, 订购300台柴油机。考虑到A是老客户，并且有望发展成为代理，B回电表示同意。 A于第二天上午10点通知银行开L/C，此时收到B来电，称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%”。A当即回电：“贵方在未事先通知的情况下涨价没有道理(

15、do li)，最多涨价1%”。B当即FAX表示同意，但由于传真机故障，A未能收到传真。此时南韩C公司报价，A接受。分析：来往函电的意义。 AB之间是否达成了交易，什么时候达成的？共三十二页2022/7/1927第三节 贸易(moy)合同的签订 一方发盘或还盘，经另一方接受后，原则上合同即告达成。 一、签订书面合同的必要性公约：“销售合同可以用包括人证在内的任何方法成立。” 1、合同成立的最有效(yuxio)证据 2、合同生效的条件 3、履行合同的依据共三十二页二、书面(shmin)合同的形式和内容合同的常用形式主要有：合同、确认书、协议书，确认书和备忘录，现分别(fnbi)介绍如下：1、合同

16、（1）合同的首部 （2）合同的主体 （3）合同的其他条款 （4）合同的尾部 2、确认书 3、协议书共三十二页2022/7/1929三. 签订书面合同应注意(zh y)的问题1、仔细检查自己的履约能力2、明确合同文本由谁起草3、明确双方(shungfng)当事人的签约资格4、明确各自义务，重要条款尽可能具体5、文字、措辞要做到科学、严谨、完整6、注意贸易术语的选用7、对合同标的等作最后的核实8、对合同的审查和管理共三十二页2022/7/1930 案例(n l)： 山东省某机床生产厂家8月5日收到波兰某公司欲购买该厂8台数控磨床的来函，该厂当天就对所需设备(shbi)进行了报价。8月6日对方回电表

17、示感谢，并提出每台设备上要求增加一套备用配件和沙轮。正当我方企业考虑如何回函的时候，对方于8月8日下午又来电，表示同意接受8月5日的报价，并要求传真合同文本。考虑到对方的诚意和开发欧洲市场的需要，我方同意每台设备增加一套沙轮，然后起草好合同文本后传真给对方。分析： （1）每一次函电的意义和可能的交易结果。 （2）波兰方后来为什么不再要求增加配件和沙轮而很快接 受山东厂家的报价了？共三十二页2022/7/1931第四节 汽车(qch)与发动机贸易合同条款一、汽车贸易合同条款 （1）价格(jig)与支付条款 （2）交货条款 （3）商品品质条款 （4）保证条款 （5）商品品质严重缺陷条款 （6）识产权条款 （7）保密责任条款 （8）不可抗力免责条款 （9）仲裁 二、上网查找相关汽车、发动机等合同样本。共三十二页内容摘要2022/1/30。同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。直接洽谈方式（或称为口