1消费者决策基本过程每个阶段特点

1、1消费者决策基本过程每个阶段特点消费者决策过程：问题认知 信息搜集 评价与选择 购买 购后行为问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差异，从而需要采取进一步行动。a消 费者在意识到某个问题以后，是否和采取何种行动取决于两个方面的因素：一是理想状态与 感知的现实状态之间差距的大小或强度，二是该问题的相对重要性。b影响问题认知的因素 大致可分为两类，一类是可以或很大程度上可以由企业控制的营销因素，另一类是非营销因 素。c在很多情况下，营销者不只是被动地对消费者意识到的问题作出反应，而是希望在消 费者尚未意识到问题之前激发消费者对问题的认知。d消费者对某些问题的认知，往往是一 些营销者力图避

2、免的。信息搜集消费者一旦意识到某个需求问题的存在，并且感到有必要采取行动解决这一问题， 那么，他就会开始收集有关信息。a消费者获取信息的来源或渠道一般有五个方面，即记忆 来源个人来源大众来源商业来源和经验来源。b信息搜集的类型分为内部信息搜集与外部信息搜集 购买前信息搜集与即时性信息搜集。c内部信息搜集是指消费者将过去储存 在长时记忆中的有关产品服务和购买信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。 d外部信息搜集是指从外部来源如同事朋友商业媒体等获取与某一特定购买决策相关的 数据和信息。影响外部信息搜集量的因素主要有购买风险消费者特征和情境因素。评价与选择：在信息搜集的基础上，消费者将采用

3、一定的评价标准对他所考虑到的备选品进 行评价和比较。消费者采用的评价标准有时比较多，有时比较少，而且各评价标准的相对重 要性迥异。在运用评价标准对各备选产品做出评价后，消费者将运用一定的选择规则从中选 择他认为合适的产品或品牌。常用的选择规则有5种，即连接式规则重点选择规则按序排 除规则编撰式规则和补偿性选择规则。购买a在实际购买中涉及很多行动与决策，如店铺选择购买时机品牌选定和货币支付等 等。b在购买意向形成后有三类因素影响消费者的最终购买，分别是他人态度购买风险和 意外情况或意外事件的出现。c购买分为冲动性购买追求多样性购买和非店铺购买。d交 易或购买的完成最终伴有货币的支付。购后行为a在

4、很多情况下，购买不一定伴随购买后冲突，但对于那些重要的购买决定，购后冲突是常见的。b消费者把产品买回来后，不一定立即使用，甚至可能将购买的产品闲置 不用。c在使用过程中和使用后，消费者会对购买过程和产品进行评价，不满意会导致顾客 抱怨和转换品牌等反应，满意则会导致重复购买和品牌忠诚。d产品使用前使用中和使用 后还涉及对产品或包装的处置，在人们的环保意识日益强化的现代社会，产品与包装的处置 越来越受到关注。2消费者决策类型如何区分:（p31p36）SB1）扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌部熟悉，而且也未建立起相应的产 品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。2）有限型决策:

5、通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解， 或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌 的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间作出较为理想或满意的选择。3）名义型决策：实际上就其本身而言并为涉及决策。一个完全的名义型决策，甚至丝毫不 考虑选择其他的品牌。三种购买决策类型的比较上述三种类型的购买决策主要在四个方面存在差别。一是购买决策中信息搜集的范围和数量 存在差别。通常，名义型决策很少进行信息搜集，而扩展型决策则将进行广泛的信息搜集。 二是决策速度存在差别。扩展型决策所花的决策时间最长，名义型决策所花时间最短，有限 型则介于两者之间。三是不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。一般而言， 越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性越小，而越是名义型购买决 策，重复选择同一品牌的可能性越大。四是不同决策类型下，消费者心理过程存在差异。扩 展型决策下，由于消费者对整个类别的产品不熟悉，需要发展全新的产品概念，包括该类产 品与其他类似产品的联系与区别，与某种或某类需要的关系等等，整个决策过程可以看成是 概念形成”过程。有限型决策下，由于消费者已经发展起关于产品类别的评价标准，因此当 有新产品进入时，只需根据这些标准对该品牌的