大区经理区域营销管理管理课件

1、大区经理区域营销管理管理关于管理什么是管理？最基本的方法？ 孔茨（美国当代最著名的管理学家）：是设计、保持一个良好的环境，使人在群体中高效益的工作，以完成组织既定目标。 戴明（1900-1993）：基本方法是计划，执行，检查，应对行动（PDCA）的过程循环。A PC DA PC DPDCA循环的步骤和方法 上升到新水平2葵花宝典目录1、目标与计划管理2、员工管理3、日常活动管理4、重要客户管理5、业绩管理3葵花宝典目录1、目标与计划管理2、员工管理3、日常活动管理4、重要客户管理5、业绩管理4葵花宝典四环企业目标体系股东：投资回报 总经理、总监：企业发展，各项工作平衡办事处主任：销售目标，队伍

2、管理区域经理：辖区内销售目标，区域内经销商管5葵花宝典目标含义和界定含义： 目标不是强加的数字，而是一种承诺，是道义的合同 目标不是看看文件，是对工作任务的责任 目标是最重要的销售管理方法和工具 目标是特定时间内需要达到的目的 目标是上下级沟通的结果 目标一旦设定，在执行过程中不能随意更改 目标是企业和个人工作完成与否的评判标准 6葵花宝典个人目标和公司目标关联个人目标公司目标管理是设计、保持良好环境，使人在群体中高校工作，在完成组织目标同时，也实现（或者部分实现）个人目标7葵花宝典销售目标制定的规则根据过去实际业绩为中心：销售增长率以市场竞争为中心：市场占有率、本行业总体市场扩大率、相对增长

3、率（行业市场扩大率的倍数）以收益和生存条件为中心：利润与成本目标根据销售专家、客户、代理商估计；销售经理和公司领导的意见综合For example8葵花宝典目标制定举例预测标准2009预12009预22009预32009预41 我公司实际业绩1.1比上年增长率30.00%2 行业实际业绩850万850万850万850万2.1比上年增长率21.43%21.43%21.43%21.43%3 我的市场占有率10.00%4 相对增长率4.005 净利润306 总成本70参照物：06年完成30万、07年40万、08年50万、09年的目标预测是多少？9葵花宝典目标制定举例预测标准2009预12009预22

4、009预32009预41 我公司实际业绩65万85万92.86万100万1.1比上年增长率30.00%70%85.72%100%2 行业实际业绩850万850万850万850万2.1比上年增长率21.43%21.43%21.43%21.43%3 我的市场占有率7.6%10.00%10.92%11.76%4 相对增长率1.4倍3.27倍4.004.675 净利润192527306 总成本466065.970注：根据08年完成金额为50万为依据做如下预测：预测1：08年完成50万，要求比上年增长30%，则09任务应该为50*（1+30%）=65万预测2：要求市场占有率有10%，则应以行业实际业绩为

5、依据：850*10%=85万预测3：以相对增长率为依据，我的增长率为：4*21.43%=85.72%预测4：以成本和利润为目标，则09年任务为：30+70=100万虚拟数据10葵花宝典目标展开分解和落实方法1：把目标聪明化（SMART化） 充分想象、考虑目标实现时的情景，目标自然而然就会“smart”化了 S 具体 specific M 可衡量 measurable A 可达成 achievable R 关联的 relevant T 有时间性的 time-bound11葵花宝典目标展开-目标树方法2：用目标树的办法，把整个复杂的大目标分解成数个字母表，按他们的逻辑关系倒推到今天目标子目标1子目

6、标3子目标212葵花宝典举例如何在120天拿到C1驾照并且安全上路？报名，通过体检通过交规考试通过倒桩考试通过小路考试通过大路考试拿到C1驾照找师傅陪练120天拿到C1驾，照并安全上路第120天，拿到驾照第115天，拿到驾照第105天，通过大路考试第95天通过小路考试第70天通过倒桩考试第40天，通过交规考试第25天，报名和通过体检即可13葵花宝典PDCA（Plan-Do-Check-Action）四阶段八步骤P（plan）1、分析现状，找出问题2、分析各种影响因素或原因3、找出主要影响因素4、针对主要原因，制定措施计划：why？What？Where？Who？When？How？D（do）5、执

7、行、实施计划C（check）6、检查计划执行结果A（action）7、总结成功经验，制定相应标准8、把未解决/新问题准入下一个PDCA循环14葵花宝典PDCA工作表前期问题分析本期目标计划行动计划要点预计完成日期责任人实际完成日期结果说明经理一定要做PDCA，月度工作表，对工作指导非常重要15葵花宝典目录1、目标与计划管理2、员工管理3、日常活动管理4、重要客户管理5、业绩管理16葵花宝典离职背后的真正原因1、领导不力琐事太多太繁杂/领导与销售员之间沟通太少/部门之间地位落差太大/得不到应该有的认可/不公平待遇2、对公司缺乏信心公司实力和形象不高/不理解公司政策和程序/没有安全感3、管理不到位

8、销售目标太高/费用压缩太低/日常活动过分定量化/业绩评估不客观，不可控因素影响业务时主管不理解/晋升不透明/区域客户划分不合理/薪酬不合理17葵花宝典能力要求高层领导中层领导底层领导策略能力业务能力人事处理能力、人际关系策略 人事 业务18葵花宝典离职率相关调查离职率调查：07年22.3%，08年23.1%行业调查：房地产最高，高科技如IT研发居第二位，最稳定的是服务业职能：销售，生产工程，技术研发人员居前三年资：工作3个月-1年最易离职，占整个离职的1/3城市：一线城市比非一线低1.7%离职理由：薪酬、成长机会、价值观、培训19葵花宝典员工为什么会跟随你4、升职、职业规划3、能力保障2、安全

9、屏障1、薪酬、待遇6、投入合理5、受尊重薪酬体系、工作条件、福利归属感、公司声誉地位、程序规则、沟通信息、培训、职业规划辅导帮助支持、培训、换岗职业规划、头衔荣誉地位、嘉奖、自主权、承担责任、授权努力后能胜任、个人生活平衡和谐服从管理20葵花宝典销售人员消极表现的症状营业额下降拜访客户次数减少客户不满意（不一定表露）总是被被人批评指责终日不见人影老是拖延（态度变化）行政时间大于业务时间工作没有紧张度经常说没有业务、没有项目、经常闷闷不乐找借口21葵花宝典销售员的生命周期兴奋期黑暗期0.5年-1年成长期：3年成熟期2年一般在这个点可通过换岗、轮岗提拔50%*50%70%*70%90%*90%22

10、葵花宝典应对各种销售员状况指导授权支持指导/淘汰技能态度低技能高态度低技能低态度高技能高态度高技能低态度ACBD23葵花宝典案例分析针对ABCD四种销售员情况A：入司三个月。第一个月非常努力完成了任务的70%，第二月只完成了30%。后面领导意见不听，经常不见人影B：来公司三个月了。第一个月勉强能完成任务的70%，第二月只完成了30%。但是工作态度非常认真，经常抱病上班C：在本公司工作了3年，前面一直业绩非常好，但是最近两个月有些懒散，上班经常迟到，完成率也一直在下降，领导劝说后仍然如此D：在本公司工作了4年了，业绩一直非常突出，完成率也名列前茅。但是一直抱怨领导管得太多，什么事情都要介入，没有

11、她发挥余力的空间，反抗情绪非常大24葵花宝典情景化管理授权要诀：在销售员职责和能力范围内的事，应当尽可能授权，我自己不要越权，只要保持与客户畅通的沟通渠道和有面对结果不理想的心里准备即可 授权应该单独进行，不要向2个人重复交叉授权步骤：1、你要的结果（任务目标或者问题决绝）？ 2、你要的计划想法？ 3、资源权利支持 4、结果如何评估考核 25葵花宝典情景化管理支持1、阐述你要的结果（任务目标或任务解决）2、分析成功或者问题的原因3、你的计划想法是什么？（必要时善意提醒一下别人的好方法）4、资源权利支持5、结果如何评估考核26葵花宝典情景化管理指导1、我要的结果2、分析成功或问题的原因3、直接告

12、之方法和备用方法4、资源权利支持5、结果如何评估考核27葵花宝典SPIN（员工指导）如何反馈问题（批评员工）？激发员工改正缺点的愿望方法1：SPIN(情形situation-问题problem-影响inpect-愿望need pay off)方法2：加法-减法-乘法（加法：肯定和鼓励，我对你很有信心的；减法：指出问题引起重视，但是在方面要改进；做乘法：辅导改进，下一步的行动是我相信你能够完成）28葵花宝典目录1、目标与计划管理2、员工管理3、日常活动管理4、重要客户管理5、业绩管理29葵花宝典日常活动管理销售的步骤发现机会探寻需求 确定需求 推荐方案达成交易管理实施认识问题和需求分析考虑解决设

13、计标准选择评估购买决定实施评估30葵花宝典销售漏斗SPADCO表suspectprospectanalystdemonstrationcloseorderS-发现机会P-探寻需求A-确定需求D-推荐方案C-达成交易O-管理实施1008060505131葵花宝典例：SPADCO表销售员： 仲峰 日期：2009年8月31日 客户产品目标SPADCO预计成交日输赢说明1156.16.46.156.288.67.152186.66.86.197.128.27.253356.107.87.117.198.12476.216.297.147.238.145216.277.17.188.206237.27.

14、88.177107.197.217.318.89.28308.68.129.209118.158.228.2910.1810188.208.268.3111.532葵花宝典分析总结首先一般成交周期分析判断？客户1、客户2成功的总结？客户6失败的总结？客户3、客户4情况如何？是进展？是暂时中断？没有成交？客户7、客户8情况如何?9月预测情况如何？概率多大？把握大（悬）？10月的呢？有新的人进入吗？33葵花宝典日报表序号时间走访客户发现机会建立关系确定需求推荐方案成交收款维护关系实际其他备注费用18：30A方案确定明年合同未签交通：80211：30B经理不在明天中午回来315：00C已确定明天回款

15、吃饭：120416：00D确定开始谈论明年合同吃饭：420序号时间来电（来访）客户联系人目的事项解决方案实际进展确认解决34葵花宝典目录1、目标与计划管理2、员工管理3、日常活动管理4、重要客户管理5、业绩管理35葵花宝典重要客户管理1、采购决策的六个步骤 2、客户采购的决策团队（GDM） 分析权利图： 谁的风险最大？参与积极性最大？影响力最大？ 决策信息的流向？中心人物？ 谁是专家？ 谁是最高层管理者密切练习者？有无授权 常规人物谁是决策者？1认识需求2分析解决3设计标准4选择评估5买6评估36葵花宝典权利图医院院长药剂科主任药房采购科主任医生医药公司总经理采购部经理采购助理采购员销售部经理

16、销售员招标办主任医院专家主任医生招标办办事员目录录入责任人助理37葵花宝典关系销售的策略拥护者老师情报员无所谓反对者表现及策略-支持但在压力下会退缩-投入-阐述利益/价值-让他表现，如内部销售员-支持、喜欢、建议-压力下也不退缩-讨教-共同探讨方案-喜欢、了解、提供情报、预算-提供决策者信息-巩固感情-获得信任和信息-中立、利益情感关系都不大-随大流-鼓励-短期内有限投入-公开反对-不喜欢你希望的-失败-消除误会、不冲突-中和-换人-群策群力喜欢个人感情支持、公司利益拥护者反对者老师情报员无所谓者38葵花宝典目录1、目标与计划管理2、员工管理3、日常活动管理4、重要客户管理5、业绩管理39葵花

17、宝典业绩管理关键点谁对谁?直接上司应该参与时间段？起始结束时间必须明确多维度关键行为指标 好坏与否，事先要有标准您无法管理那些没有标准的事情。因为销售员只会做你检查的，不会做你期望的 （1）：以销售结果为导向 （2）：以销售行为为导向40葵花宝典以销售结果/行为为导向考核项目权重等级分等级得分00.50.81任务达标率2080%80%90%100%210货款回收率2595%95%97%100%00利润达标率2580%90%95%100%320开发达标率3080%80%90%100%130以销售为结果绩效考核表格（红色字体代表举例数字）绩效考核表格（红色字体代表举例数字）考核项目原定数量实际数量

18、达标状态得分周报达成率新客户开发量周拜访客户次数周拜访新老客户比率客户拜访成交率销售费用率客户满意度或被投诉次数41葵花宝典如何使激励达到最佳效果激励制度做“加”法一个团队里一定要带出来一个标杆，树立榜样激励的期望模型理论：个人努力 绩效 组织奖赏 个人目标 预期 认知 评价1=个人努力与绩效关系2=绩效与组织奖赏关系3=组织奖赏与个人目标关系总体激励力=1*2*312342葵花宝典奖励设置项目1、业绩奖：达标、超额、前三名、团体奖2、难卖产品奖：如活络酊销售额年度达到100w/人3、重点产品销售奖：新开发品种上量奖4、新客户开发奖：好汉奖、敢斗奖5、淡季销售特别奖：突破奖6、市场信息奖：有心奖7、辅导奖：良师奖8、新人奖：新星奖9、应收账款奖：理财奖、财星奖、责任奖佰加壹设置奖项：服务之星、成本先锋、技术能手、质量先锋、言出必行奖、创新建议将、杰出沟通奖、行动迅速奖奖励项目多设，最好是确保50%-60%的人都能得奖，以达到一个能激励大多数人的效果43葵花宝典管理尺度的把握 1-以目标管理为基础进行业绩考核时，要区分：以结果为导向和以行为为导向应该采取不同的销售指标（主？