《中国保险细分消费人群洞察白皮书》

1、中国保险细分消费人群洞察白皮书第 2 页/ 共 53 页目录第一部分：中国保险市场发展概况市场现状市场经营建议第二部分：中国保险细分人群数据洞察五类细分人群图鉴五类细分人群数据洞察第三部分：中国保险市场回顾与展望保险市场回顾及客户经营建议保险市场未来展望第 3 页/ 共 53 页来源：中国银保监会，奇点保险研究院编辑整理中国人身险市场增长乏力，保费增速降至个位数，行业面临明显挑战中国人身险行业经历了数十年的快速发展，截至2020年底，保费收入规模已接近4万亿元。但受消费需求释放趋缓、代 理人规模大幅下滑等因素影响，2017年至今，保费增速放缓明显，2020年同比增长仅为1 左右。市场不禁疑问：

2、中国人身险市场是否已经饱和？人身险行业面临极大发展压力，面对市场瓶颈期，各类保险机构开始不 断探索转型突围路径，以寻求激烈竞争中破局突围、把握市场机遇。第 4 页/ 共 53 页来源：奇点保险研究院编辑整理市场挑战出现，保险机构更应对客户进行分层经营，以满足差异化需求由于现阶段保险市场仍存在较多问题，如粗放式保险营销、服务质量参差不齐、客户满意度及转化率差等，保险机构若 想提高业务经营效率、提升企业核心竞争力，精细化运营是势在必行。如今已是存量博弈时代，如何做好存量客户的经营服务并高效开拓新客，是保险机构应对激烈竞争的关键。若坚持“以客户为中心”的发展理念，便应明晰客户群定位、构建客户画像，面

3、向不同目标客户群体采取差异化策略，方能挖掘客 户价值、并有针对性地解决获客难、留客难等痛点。保险业发展痛点亟待解决客户差异化需求难以得到满足，进 而导致客户满意度及转化率差。粗放式保险营销：不了解客 户画像，盲目撒网推广服务质量参差不齐：结果导 向型，不关注客户感受“本报告根据已购保险消费者基本信息画像，将客户划分为以上五类群体，并展开调研。”通过用户分层实现精细化 运营，避免浪费销售机会在客户购买前及购买过程 中，可通过差异化运营策 略，采取精准营销方案、 优化运营/服务全流程客户分层客户行为洞察市场经营建议购买前购买过程产生动机了解保险挑选渠道 和平台挑选产品品质高效族中流砥柱族保险尝鲜族

4、性价比族精打细算族目录第 5 页/ 共 53 页第一部分：中国保险市场发展概况市场现状市场经营建议第二部分：中国保险细分人群数据洞察五类细分人群图鉴五类细分人群数据洞察第三部分：中国保险市场回顾与展望保险市场回顾及客户经营建议保险市场未来展望Ta们以三线以下城市的妈妈人群为主，虽然学历普遍不高，但是在社会经过多 年磨砺，大部分也属于企业中的重要员工，兼顾事业的同时还要持家，因此对于 保险的购置会比其他人群更加精打细算。精打细算族男性：29女性：7140岁以上50三线及以下城市：71企业中高层：56普通职员：21TGI=58大专及以下：58已婚已育：96月入1-1.5W：64月出3K-1W：85

5、保险尝鲜族男性：60女性：4026-35岁65新一线+二线：63已婚：84月入1-2W：92本科：67月出5K-1.3W：78普通职员+ 中层：74Ta们与中流砥柱族属性类似，但是更年轻、男女分 野尚未显现。年轻及初组建家庭的Ta们，打算开始为 自己或家人购买一份保险。中流砥柱族男性：73女性：2731-40岁：7331-35岁：52 TGI：150新一线+二线：70已婚：91月入1-2W：89本科：68月出5K-1.3W：77普通职员+ 中层：83Ta们主要是新一线及二线城市中年男士，虽然职位 和收入不突出，却背负着整个家庭的重担，因此Ta们 对人身险的需求会特别明显。中国保险市场五大细分人

6、群图鉴品质高效族男性：49女性：5131-40岁65一线城市：42已婚已育：83月入2W以上：88本科及以上：81月出1W以上：89企业中高层： 66Ta们多处于一线城市，步入而立之年便已经成为企 业中高层人士，稳定的高收入使Ta们考虑为家庭配置 保险的同时，也注重产品和服务的品质。Ta们是三线以下城市的年轻人，女性稍多。相比其他人群，Ta们更多仍未步入 婚姻殿堂，且学历不高，在职场上也暂时只是普通员工。较低的收入也令这类人 群在考虑购置保险时，对产品性价比极为看重。性价比爱好族男性：45女性：5518-35岁71三线及以下城市：58已婚：66未婚：33TGI=223大专及以下：55月入1W以

7、内：77普通职员：61月出5K以内：81第 6 页/ 共 53 页第 7 页/ 共 53 页品质高效族人群数据洞察第 8 页/ 共 53 页Ta们最容易被唤起对保险的关注，理财意识增强是第一驱动力开始关注保险时机图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。 调研问题：请问您是在什么情况下，开始关注到“保险”这件事情？（多选题）调研样本：N（总体）=7792N（品质高效族）=1721品质高效族最主要因为理财意识的增 强而开始关注保险，且其表现明显高 于总体消费者（TGI=113）；虽然广告对消费者关注保险的驱动作用最小，但品质高效族出于对自身

8、判 断力的自信，对广告的排斥程度比其 他人小；各项因素对品质高效族关注保险的驱动力都比总体消费者强，说明Ta们对 保险的接受度更高，更容易被内外部 因素唤起对保险的兴趣。TGI= 113108103105113112108117第 9 页/ 共 53 页2022262950483937363529282928看官方信息，也听他人分析，Ta们认为全面获取资讯才能客观了解保险保险官 方渠道向身边 人咨询综合类 平台KOL分享社媒消费 者评价保司品牌实力产品配置攻略产品对比分析他人购险经验2826增值服务内容相关情景故事专业知识科普线下机构分布1920行业热点新闻了解保险信息过程中主要关注内容品质高

9、效族最习惯从保险官方渠道获取信息，占比63 ；同时，Ta们又比总体人群更喜欢听取KOL和社媒消费者的分享、 评价，二者TGI均达到111。产品配置攻略和对比分析也属于Ta们关注内容类型前三，且关注度均高于整体消费者；可见品质高效族会多方搜集公开资料和参考他人建议，全面地获取信息及了解保险。调研样本：N（总体）=7792N（品质高效族）=1721了解保险相关信息习惯使用方式TGI= 109104108111111问答类107平台图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：当您想要购买保险时，习惯通过怎样的方式了解或搜集保险相关的内容

10、信息？（多选题）；在了解或搜集保险相关内容信息过程中，您主要关注哪些内容（限选3项）？支付环节不是重点，产品和服务才是打动Ta们选择购险渠道的关键触发率= 决定在该渠道消费时考虑A因素的占比100% 选择渠道时考虑A因素的占比与总体消费者类似，理赔服务优劣、产品丰富程度、保单管理便捷程度是品质高效族购险渠道选择的最主要考虑因素， 触发率也最高；与总体消费者相比，品质高效族对产品和服务的要求更高，Ta们受产品丰富、保单管理便捷、远离推销骚扰等触发的机 会明显。购险渠道选择及确定考虑因素图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问

11、您在选择保险购买渠道时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；最终，您决定在选择渠道购买保险，请问打动您消费的驱动因素有哪些？（多选题）第 10 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（品质高效族）=1721有钱任性？只要理赔服务到位，投保门槛和支付条件都是小问题购险时产品决策驱动力购险时产品选择主要考虑因素TGI= 110背后的理赔服务及保司品牌实力是消费者选择产品最主要的考虑因素，占比均接近七成，其中品质高效族对理赔相关服 务的看重程度稍高；从最后驱动品质高效族产品消费的因素来看，同样呈现该情况；相对地，由于品质高效族经济状况较好，保费支付便捷度和投保门槛对其驱动力不如对总体消费

12、者。第 11 页/ 共 53 页调研问题：请问您在选择保险产品时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；其中哪些关键因素会影响到您的购买决策，请按照影响程度从高到低进行前3项排序？调研样本：N（总体）=7792N（品质高效族）=172110799105101104图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者；驱动力计算规则参考附录三计算方法。Ta们保险消费经验丰富，一般没有明显痛点保险消费过程痛点体验图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在的保险咨询、购买、使用等全程体

13、验中遇到过哪些痛点/问题？（多选题）第 12 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（品质高效族）=1721品质高效族在保险消费中的痛点分布与总体消费者相似，集中在认为保险条款复杂、产品同质化、理赔服务差等方面；除了对理赔服务差的痛点感受稍为突出外，品质高效族在大部分痛点上的表现都不如总体消费者明显。Ta们相信资质背景就是实力的保证，好渠道就应该宣传给更多人品质高效族最愿意向周边亲朋好友推荐保司自有渠道，占比达到56 ；品质高效族对于资质背书更强的渠道，包括保司自有渠道和银保渠道的推荐倾向都比总体消费者要明显高出；品质高效族对互联网保险中介和流量平台旗下保险代理这类互联网时代发展的

14、新渠道推荐意愿也较高；品质高效族更愿意向他人推荐购险渠道，仅15 不愿意推荐，且Ta们对各渠道的推荐意愿都强于总体消费者。关于各类渠道推荐意愿图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您会向周边亲朋好友推荐哪些保险购买渠道？第 13 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（品质高效族）=1721第 14 页/ 共 53 页品质高效族保险消费者图鉴保险兴趣客服务至上者品牌即实力理智主义保险兴趣客各类时机对其保险关注驱动作用都较总体消费者明显对保险消费没有明显痛点有更强的保险消费渠道推荐意愿品牌即实力比其他人更倾向从

15、官方渠道及保司品牌实力入手了解保险保司品牌实力对其产品决策的驱动力远高于对总体消费者消费推荐TGI前二的渠道分别是保司和银保渠道理智主义各类信息了解渠道的习惯使用占比均高于总体消费者比总体更倾向了解的内容既有客观信息又有攻略分析渠道和产品决策时，对大部分因素的考虑表现均高于总体服务至上者对支付、推销、广告等与服务关联度低的维度考虑倾向低关注度高的维度既包括核心服务/产品，又包括增值服务对服务要求高，唯一较总体突出的痛点是理赔服务差“事业及财富积累较为顺利的Ta们有更强的规划能力和风险保障意识，因此对保险的接受和兴趣程度十分强烈。同时较小的 经济压力使Ta们消费决策时重获得体验而轻成本，而资质实

16、力 则往往是Ta们认同的品质保障。”第 15 页/ 共 53 页中流砥柱族人群数据洞察第 16 页/ 共 53 页忙于生计的Ta们更容易被热点事件和生活变故勾起对保险的关注开始关注保险时机TGI=调研样本：N（总体）=7792N（中流砥柱族）=1398969510410885103107105图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。 调研问题：请问您是在什么情况下，开始关注到“保险”这件事情？（多选题）相较总体消费者，保险相关热点事件 以及自身生活中的重大变故更容易激 起中流砥柱族对保险的关注；相对而言，理财意识和周边情况等其 他人群保

17、险关注的主要驱动因素对中流砥柱族的效果不明显；中流砥柱族较少会因为销售或朋友推荐而去关注保险，TGI仅为85。一方面 Ta们生活圈子里缺少与这类人群的接 触，另一方面，Ta们也比较反感这种 可能带有利益关系的推荐行为。第 17 页/ 共 53 页272947483437353532282828没有时间！先用浅层的内容在互联网渠道上帮助Ta们了解保险吧保险官 方渠道向身边 人咨询调研样本：N（总体）=7792N（中流砥柱族）=1398综合类 平台KOL分享社媒消费 者评价保司品牌实力产品配置攻略产品对比分析他人购险经验2726增值服务内容相关情景故事专业知识科普2322线下机构分布2620行业热

18、点新闻了解保险信息过程中主要关注内容了解保险相关信息习惯使用方式TGI= 939110794107问答类112平台中流砥柱族更习惯从线上渠道获取信息，尤其对于用户反馈关注度高，其社媒消费者评价和问答类平台两类渠道的TGI 均居于高点；从内容来看，初期阶段中流砥柱族更倾向关注浅层、耗费理解精力小的内容类型。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：当您想要购买保险时，习惯通过怎样的方式了解或搜集保险相关的内容信息？（多选题）；在了解或搜集保险相关内容信息过程中，您主要关注哪些内容（限选3项）？不用太复杂，支付环节和增值服务做好就能

19、让Ta们决定购险渠道触发率= 决定在该渠道消费时考虑A因素的占比100% 选择渠道时考虑A因素的占比理赔服务及保费支付便捷对中流砥柱族选择购险渠道的影响较大，其中月缴、分期等保费支付便利的触发率明显高于总 体消费者，这与中流砥柱族面对着沉重的经济压力有关；中流砥柱族比较关注产品之外的软性服务，如增值服务在渠道选择的考虑情况及触发率方面都高于总体消费者，而Ta们 对沙龙活动、推荐回馈等服务的考虑情况也较总体消费者高，主要因为这些软性服务能为Ta们带来购险的获得感。购险渠道选择及确定考虑因素图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：

20、请问您在选择保险购买渠道时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；最终，您决定在选择渠道购买保险，请问打动您消费的驱动因素有哪些？（多选题）第 18 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（中流砥柱族）=1398支付环节的人性化体验就是Ta们最终保险产品决策的关键购险时产品决策驱动力购险时产品选择主要考虑因素TGI= 82对于中流砥柱族而言，保费支付便捷是Ta们最主要的保险产品选择驱动因素，除此之外的其他因素对Ta们的驱动作用均 不及总体用户；该因素对中流砥柱族不仅意味着简单、易操作的支付流程，还具有可分期付款、人性化的意义。第 19 页/ 共 53 页调研问题：请问您在选择保险产品

21、时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；其中哪些关键因素会影响到您的购买决策，请按照影响程度从高到低进行前3项排序？调研样本：N（总体）=7792N（中流砥柱族）=139887199648164图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者；驱动力计算规则参考附录三计算方法。Ta们的保险体验很痛，投保难之余服务还不尽人意中流砥柱族的消费痛点大部分都比总体消费者要突出，显示出Ta们对保险消费具有较高要求；中流砥柱族并不如其他消费者那样过度关注条款复杂带来的问题，而在关乎到获得的回报、投保约束等方面的不满非常 突出。保险消费过程痛点体验图示备注：深

22、色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在的保险咨询、购买、使用等全程体验中遇到过哪些痛点/问题？（多选题）第 20 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（中流砥柱族）=1398Ta们不太想推荐保险消费渠道给他人，但互联网渠道除外关于各类渠道推荐意愿中流砥柱族对于线上属性突出的互联网保险中介（意愿最高，占比45 ）和流量平台旗下保险代理（推荐意愿为38 ，排 名第二）渠道的推荐意愿更强，因为这些渠道可以给Ta们带来便捷地消费高性价比保险的体验；同时，中流砥柱族保险消费渠道推荐的意愿较低，不愿意推荐的TGI达到107，这

23、与Ta们有着较多消费痛点有关。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您会向周边亲朋好友推荐哪些保险购买渠道？第 21 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（中流砥柱族）=1398第 22 页/ 共 53 页中流砥柱族保险消费者图鉴互联网属性效率一族伤心消费者经济驱动互联网属性比总体消费者更习惯从综合、问答平台和社媒消费者评价 了解保险更愿意推荐互联网保险中介和流量平台旗下保险代理伤心消费者更明显地因身体变差而关注保险，但投保苛刻的痛点突出除保险条款复杂外，其他保险消费痛点均较总体明显对保险消费渠道的推荐意愿

24、低经济驱动保费支付便捷及可分期是其渠道和产品决策的核心驱动因 素，均明显高于其他消费者比其他人群更明显地关注增值服务、推荐回馈等软性服务效率一族主要因为热点事件影响而关注保险初期关注保险时，更倾向了解专业程度较低的浅层内容对线上渠道的青睐也是因为其带来的高效率“Ta们面临着巨大的生活压力，因此更追求高效、实惠。Ta们对保险的消费考虑偏向其可能带来的经济负担，而能够快速便 捷地完成整个过程也是期望所在。此外事业和年龄带来身体状 况的恶化，也导致其保险体验较差，对保险的印象一般。”第 23 页/ 共 53 页保险尝鲜族人群数据洞察第 24 页/ 共 53 页Ta们顺其自然地关注保险，人生的新阶段或

25、成为小开关开始关注保险时机TGI= 96调研样本：N（总体）=7792N（保险尝鲜族）=1833969196981029999对于保险尝鲜族而言，Ta们对保险配 置的意识尚处于觉醒阶段，因此较难 被激发对保险的关注兴趣；但大部分保险尝鲜族正开始组建家庭，这种人生阶段的转变带来的责任 感相对容易激发Ta们对保险的兴趣。 因此由于步入新阶段而开始关注保险 的保险尝鲜族比总体消费者多。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。 调研问题：请问您是在什么情况下，开始关注到“保险”这件事情？（多选题）第 25 页/ 共 53 页3029444838

26、37363526282728佛性地了解保险，中立内容对Ta们的吸引力更强保险官 方渠道向身边 人咨询调研样本：N（总体）=7792N（保险尝鲜族）=1833综合类 平台KOL分享社媒消费 者评价保司品牌实力产品配置攻略产品对比分析他人购险经验2826增值服务内容相关情景故事专业知识科普2222线下机构分布2020行业热点新闻了解保险信息过程中主要关注内容了解保险相关信息习惯使用方式TGI= 9696949691问答类100平台保险尝鲜族相较总体消费者，在了解保险信息方面没有明显的渠道习惯差异，相反Ta们对于信息的获取主动性较低，在 习惯使用方式的调研结果中，各项因素表现几乎都小于总体消费者；在

27、关注内容方面，Ta们对中立的分析内容更为偏好，包括配置攻略、对比分析和他人经验分享。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：当您想要购买保险时，习惯通过怎样的方式了解或搜集保险相关的内容信息？（多选题）；在了解或搜集保险相关内容信息过程中，您主要关注哪些内容（限选3项）？对保险不太熟，服务成为Ta们选择渠道的主要判断指标触发率= 决定在该渠道消费时考虑A因素的占比100% 选择渠道时考虑A因素的占比大部分因素对保险尝鲜族购险渠道选择的影响力不如对总体消费者强，这部分人群只在知名度和服务方面投注更多的关 注度；但从驱动情况来看，

28、服务因素对保险尝鲜族渠道确认的触发率较总体消费者显著，这些服务不仅包括经纪、客服给予Ta 们的基础性和产品推荐服务，也包括相应渠道提供的增值服务。购险渠道选择及确定考虑因素图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在选择保险购买渠道时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；最终，您决定在选择渠道购买保险，请问打动您消费的驱动因素有哪些？（多选题）第 26 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（保险尝鲜族）=1833Ta们最重视产品决策阶段，服务、口碑、性价比都需要考虑购险时产品决策驱动力购险时产品选择主要考虑因

29、素TGI= 103保险尝鲜族在购险过程中，关注重心在产品选择方面，除了保费支付便捷和保司品牌实力，Ta们对其他因素的考虑程度 都比总体消费者更深入，在投保门槛和产品性价比方面的关注度尤为突出（TGI分别为128及121）；在产品决策方面，理赔相关服务对Ta们的驱动力最强，而产品性价比和投保门槛的驱动作用，则同样对比总体消费者要 异常突出。第 27 页/ 共 53 页调研问题：请问您在选择保险产品时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；其中哪些关键因素会影响到您的购买决策，请按照影响程度从高到低进行前3项排序？调研样本：N（总体）=7792N（保险尝鲜族）=18339811121128112图示

30、备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者；驱动力计算规则参考附录三计算方法。条款复杂僵化、投保困难、同质化严重，产品形态是最困扰Ta们的问题保险尝鲜族由于购险经历较少，Ta们对比经历丰富的消费人群，在理赔服务体验方面的痛点并不明显；相反，保险尝鲜族在保险产品的形态，包括条款、同质化、门槛等方面的痛点更为突出，同时Ta们也较不满意保险顾问 的专业水平。保险消费过程痛点体验图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在的保险咨询、购买、使用等全程体验中遇到过哪些痛点/问题？（多

31、选题）第 28 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（保险尝鲜族）=1833Ta们没有特别想推荐的渠道关于各类渠道推荐意愿保险尝鲜族对于各渠道的推荐意愿不高，21 的受访用户不愿意推荐，TGI高达117；保险尝鲜族推荐意愿最高的三大渠道与总体消费者相同，但具体表现都低于总体消费者，其中对互联网保险中介的推荐 意愿更高。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您会向周边亲朋好友推荐哪些保险购买渠道？第 29 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（保险尝鲜族）=1833第 30 页/ 共 53 页保

32、险尝鲜族保险消费者图鉴“Ta们对于保险消费的主动需求不明显，一般随着人生阶段发展而自然开始考虑购险。Ta们已经开始成熟，但保险经验少， 因此关注核心在产品方面，同时会注重客观事实，倾向根据中 立的攻略、经验分享来辅助消费。”佛系 保险客产品为重尊重客观佛系保险客仅在因步入新阶段触发保险关注方面表现高于总体消费者， 属于自然而然地关注保险在信息了解和意愿推荐渠道方面几乎没有高于总体的表现尊重客观相比总体消费者，对于产品配置攻略、对比分析、他人经 验以及增值服务、线下机构等客观内容更为关注习惯了解信息方式中，仅问答类平台TGI不小于100产品为重购险决策时，主要在产品方面考虑因素较总体消费者明显，

33、 且包括核心服务、性价比、口碑等各方面都着重考虑痛点体验围绕在产品形态方面第 31 页/ 共 53 页性价比爱好族人群数据洞察第 32 页/ 共 53 页Ta们仍年轻，没有什么契机能特别引发保险兴趣开始关注保险时机TGI= 91调研样本：N（总体）=7792N（性价比爱好族）=174597908897948682性价比爱好族在各类人群中属于年轻 属性最为突出的，Ta们对于保险的意 识也处于朦胧阶段，对保险的兴趣不 高，也导致各类情况对Ta们保险关注 的转化作用不明显。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。 调研问题：请问您是在什么情况

34、下，开始关注到“保险”这件事情？（多选题）第 33 页/ 共 53 页484834373535Ta们更愿意参考他人意见，并补充保险专业知识保险官 方渠道向身边 人咨询综合类 平台KOL分享社媒消费 者评价保司品牌实力产品配置攻略产品对比分析他人购险经验相关情景故事专业知识科普了解保险信息过程中主要关注内容了解保险相关信息习惯使用方式TGI= 97102939088问答类84平台3129252830281820行业热点新闻1922线下机构分布2326增值服务内容缺乏保险相关知识和见闻的特点，使性价比爱好族更倾向于听取他人意见，包括更习惯向身边人咨询的方式了解保险， 以及更关注他人购险经验类型的保

35、险内容；此外，性价比爱好族对于保险相关的专业知识科普也具有浓厚兴趣。调研样本：N（总体）=7792N（性价比爱好族）=1745图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：当您想要购买保险时，习惯通过怎样的方式了解或搜集保险相关的内容信息？（多选题）；在了解或搜集保险相关内容信息过程中，您主要关注哪些内容（限选3项）？服务因素和口碑是Ta们购险渠道选择的主要判断依据触发率= 决定在该渠道消费时考虑A因素的占比100% 选择渠道时考虑A因素的占比性价比爱好族购险经验相对匮乏，因此理赔服务作为保险产品主要的可体验的给付内容，对Ta们的渠

36、道选择影响最大；与关注保险内容类似，性价比爱好族更倾向于听取其他人的意见，他人推荐及渠道知名度对Ta们购险渠道选择的影响都 较对总体消费者高；除了理赔服务和人员服务外，其他因素对性价比爱好族渠道决策的触发率都低于总体消费者。购险渠道选择及确定考虑因素图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在选择保险购买渠道时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；最终，您决定在选择渠道购买保险，请问打动您消费的驱动因素有哪些？（多选题）第 34 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（性价比爱好族）=1745虽然产品选择也重视

37、理赔和保司实力，但性价比才是Ta们的标签购险时产品决策驱动力购险时产品选择主要考虑因素TGI= 95对于性价比爱好族而言，性价比因素对其保险产品选择起到的作用非常明显，无论是在考虑阶段（TGI达111），还是决 策阶段（驱动力达到1.51，唯一高于总体消费者的因素）；其他因素对于性价比爱好族产品选择起到的影响均不如对总体消费者明显。第 35 页/ 共 53 页调研问题：请问您在选择保险产品时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；其中哪些关键因素会影响到您的购买决策，请按照影响程度从高到低进行前3项排序？调研样本：N（总体）=7792N（性价比爱好族）=174594891119496图示备注：深

38、色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者；驱动力计算规则参考附录三计算方法。对Ta们而言，几乎每个保险消费环节都是痛点性价比爱好族在大部分痛点体验上都较总体消费者要强，在最主要的痛点（保险条款复杂）表现上要明显高于其他人 群，主要由于投保经验较少的该部分人群对保险了解程度较弱；针对特殊人群险种少是性价比爱好族唯一感受较总体消费者低的痛点，因为Ta们普遍较为年轻，健康上受投保限制少。保险消费过程痛点体验图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在的保险咨询、购买、使用等全程体验中遇

39、到过哪些痛点/问题？（多选题）第 36 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（性价比爱好族）=1745既不了解、又多痛点，保险渠道推荐与否对Ta们而言并无所谓性价比爱好族在关于购险渠道推荐方面没有明显兴趣，Ta们不仅在对各大渠道的推荐意愿方面均低于总体消费者，在是 否愿意推荐渠道的选择方面，他们的表现也并不突出；保险经历的缺乏使大部分性价比爱好族没法选择希望推荐给他人的渠道，相对而言，Ta们对背景资质强的保司自有渠道 及流量平台旗下保险代理更为信赖，推荐意愿也稍高。关于各类渠道推荐意愿图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者

40、。调研问题：请问您会向周边亲朋好友推荐哪些保险购买渠道？第 37 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（性价比爱好族）=1745第 38 页/ 共 53 页性价比爱好族保险消费者图鉴保险小朋友对保险不怎么关注，各项契机对Ta们关注保险的驱动力弱保险消费决策仅服务、性价比等普遍性因素较总体突出保险条款复杂的痛点特别明显，认为自己需要知识科普疯狂踩坑除了针对特殊人群险种少外，其他保险消费痛点都较总体 消费者高不愿意推荐消费渠道，且大部分推荐意愿极低站前人肩膀最倾向听取他人意见，习惯了解信息的方式和关注内容都 以该项TGI最突出渠道决策时，明显地较总体消费者注重口碑因素的影响“经济和年

41、龄的原因使Ta们保险意识不高，购险需求低，因此对保险的认知也处于浅层。保险小白的属性令Ta们消费特点非 常明显，主要依靠他人评价和品牌口碑做判断，将性价比和核 心服务作为评价指标，同时也产生较多踩坑经历。”保险 小朋友站前人肩膀疯狂踩坑第 39 页/ 共 53 页精打细算族人群数据洞察第 40 页/ 共 53 页Ta们关注保险的契机很多，热点事件作用尤为明显开始关注保险时机TGI= 1061051231081078310497与品质高效族类似，精打细算族人群 对保险兴趣和需求较大，因此Ta们在 大部分触发保险关注的时机上表现都 比总体消费者强；与其他人群不同，精打细算族关注保 险的时机很容易受

42、热点事件影响，该 因素占比最高（57 ），TGI达到123；相对而言，已步入中年的精打细算族 在因步入新阶段而开始关注保险的表现不强，且Ta们不容易被广告影响。调研样本：N（总体）=7792N（精打细算族）=1095图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。 调研问题：请问您是在什么情况下，开始关注到“保险”这件事情？（多选题）第 41 页/ 共 53 页534837373335喜欢多渠道、多方面了解保险，他人意见和情景化内容最容易触动Ta们保险官 方渠道向身边 人咨询综合类 平台KOL分享社媒消费 者评价保司品牌实力产品配置攻略产品对比

43、分析他人购险经验相关情景故事专业知识科普了解保险信息过程中主要关注内容了解保险相关信息习惯使用方式TGI= 105107101114108问答类99平台3029332829281920行业热点新闻2522线下机构分布2326增值服务内容精打细算族重视他人意见，Ta们习惯使用的了解保险信息TGI排名前三的方式分别为KOL分享、社媒消费者评价和向身边 人咨询，囊括KOL、KOC、普通消费者、亲朋好友等各样人群意见；而空暇时间较多的Ta们容易关注保险相关情景故事；大部分精打细算族地处下沉城市，因此Ta们倾向于了解接触的保司是否具有足够实力、线下是否有分支机构。调研样本：N（总体）=7792N（精打细

44、算族）=1095图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：当您想要购买保险时，习惯通过怎样的方式了解或搜集保险相关的内容信息？（多选题）；在了解或搜集保险相关内容信息过程中，您主要关注哪些内容（限选3项）？精打细算的Ta们评价渠道是否合适的标准是核心产品及服务的供给触发率= 决定在该渠道消费时考虑A因素的占比100% 选择渠道时考虑A因素的占比精打细算族选择购险渠道时关注多方情况，对大部分因素的考虑都比总体消费者多；精打细算族关注的是购险渠道在核心产品和服务上的供给情况，因此与之相关的因素对其渠道决策触发率都较总体消费 者高，反

45、而保费支付、增值服务、人员服务等次要环节对其驱动作用并不明显。购险渠道选择及确定考虑因素图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在选择保险购买渠道时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；最终，您决定在选择渠道购买保险，请问打动您消费的驱动因素有哪些？（多选题）第 42 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（精打细算族）=1095Ta们认为核心服务和口碑才是评价产品是否划算的关键购险时产品决策驱动力购险时产品选择主要考虑因素TGI= 110在进行保险产品决策时，精打细算族在总体人群最关注的三大因素理赔相关服务

46、、保司品牌实力、保费支付便捷上 的考虑情况更明显。其中关乎消费保障的保司品牌实力、关乎消费体验的支付便捷环节更受Ta们看重；他人评价/经验给予的参考价值，也是精打细算族较总体消费者更为明显的产品决策考虑因素。第 43 页/ 共 53 页调研问题：请问您在选择保险产品时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；其中哪些关键因素会影响到您的购买决策，请按照影响程度从高到低进行前3项排序？调研样本：N（总体）=7792N（精打细算族）=10951181418685127图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者；驱动力计算规则参考附录三计算方法。整个

47、保险消费过程Ta都在精挑细选，因此几乎不存在突出痛点保险消费过程痛点体验图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在的保险咨询、购买、使用等全程体验中遇到过哪些痛点/问题？（多选题）第 44 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（精打细算族）=1095精打细算族保险消费经验丰富，Ta们对保险的认知较为成熟，因此在整个过程中的痛点表现并不明显，各类痛点体验占 比均低于总体消费者。互联网保险中介是Ta们最希望推荐给他人的消费渠道精打细算族对保险消费渠道的推荐意愿高，表示不愿意推荐的受访人群仅16 ，较总体消费者低

48、；精打细算族具备一定的保险认知，且倾向选择最佳配置方案，因此对中介类保险消费渠道的推荐倾向程度高于总体消费 者，其中对互联网保险中介的推荐意愿高达54 、TGI为130，位列各渠道之首；相对而言，Ta们对资质更强的保司自有渠道和流量平台旗下保险代理推荐意愿不明显。关于各类渠道推荐意愿图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您会向周边亲朋好友推荐哪些保险购买渠道？第 45 页/ 共 53 页调研样本：N（总体）=7792N（精打细算族）=1095精打细算族保险消费者图鉴保险达人愉快消费者中介拥趸规划小能手保险达人保险消费各个

49、阶段的大部分数据表现都比总体消费者高经历丰富，因步入新阶段而关注保险的TGI仅为83关于保险形态方面的消费痛点均低于其他消费者中介拥趸对线上及线下保险中介的推荐意愿TGI都大于100尤其偏好互联网保险中介的消费体验，对该渠道的推荐意 愿及TGI均最高，且占比远高于总体消费者规划小能手保险信息获取渠道占比接近且除问答平台外均高于总体信息获取和决策时均全方位关注规划，包括客观信息、口 碑、攻略等，这些数据表现均高于总体消费者愉快消费者保险消费过程中各类痛点数据表现均低于总体消费者，且 幅度较大对保险消费渠道的推荐意愿较大，不愿推荐的TGI仅为87“作为一个家庭的主要经营者，Ta们的保险经历十分丰富，且在消费时会做足功课精挑细选，也因此格外偏好能给予多种产 品选择的中介模式。由于在前期阶段的认真细致，Ta们保险消 费一般较少遭遇不愉快的情况。”第 46 页/ 共 53 页目录第 47 页/ 共 53 页第一部分：中国保险市场发展概况市场现状市场经营建议第二部