下属管理与领导力[75页]ppt课件

1、指点的九大管理技艺店长的九大管理技艺例会的技术设定目的的技术从目的到行动方案的实施技术任务追踪技术沟通技术反响技术鼓励技术绩效评价的技术训练的技术一、例会的技术例会构造、内容、九大性、详细性、参与性、量度性、投入感、达致性、鼓励性、相关性、学习性、跟进性二、设定目的的技术1、SSPECIFIC明确性；2、MMEASURABLE可衡量性；3、AACCEPTABLE可接受性；4、RREALISTIC实践性；5、TTIMED时限性；一、制定目的的原那么：SMART二、将目的转化为详细的方案：Why目的是什么？Where在什么地方执行？When什么时间做此事？Who由谁来做？What做什么？How如何

2、做？ 进展追踪反响：检查时间、谁检查、谁验收。 目的分解技巧分解目的原那么:参考去年同期销售额、上周销售额、上上周生意额根据参照生意额,加上适当增幅2. 思索能否有促销及推行活动 如有,那么根据促销对生意促进平均值相应添加目的练习去年同期月度销售额: 50 万今年增长比例: 30 %增长幅度: 65 万本月促销促进生意增长比例: 10 %增长幅度: 5 万本月业绩指标:70 万目的分解技巧分解目的步骤:预备该月份每日销售目的图预备参考资料，例如该月节日、天气等预备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长0%,那么目的为2万);假设有该月份大型推行

3、活动时间表，可一并思索在内(如有,促销普通促进生意10%,那么目的为24.2万) 。从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。分解目的步骤:6.将该月的销售目的分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在每日销售目的图上。7.参考节日、天气、大型推行活动等资料，调整分配出来的数字，至称心为止。8.至此，该月份的每日销售目的图大致上完成。9.核对每日销售目的图上总和应该相等于该月的销售目的。如有偏向，适当分配调整数字使之一致。周目的生意额需求数据：上周上上周每日销售数据本周目的制定时间：周

4、日晚本周每日目的：上周的数据增长率思索要素：天气、节日、促销周目的货品类别高货值主推款特价周目的人员A 生意目的B 生意目的C 生意目的D 生意目的周目的其它连单率较上周的增长率VIP回头率新办VIP卡数量三、目的到行动方案的实施技术成 长 沟 通 记 录 表日期店铺姓名职位沟通人 良 好 表 现成长内容成长行动跟进人期限1. 排班根据按员工销售类别进展排班四、任务追踪技术高执行力，从“追踪开场 店铺能做到每件事都有人担任和跟进，那么店铺的执行力就会得到很大提高。老板交代的事情下属需求跟进掌握事件的进展 导购制定的培训方案店长需求跟进确认培训改善的效果 新员工实习小教师需求跟进了解该员工在店铺

5、的任务情况 在会议上构成的目的店长需求跟进落实会议的方案 那么，店长如何才干进展有效的追踪呢？ 过程追踪 (看进度,看资源,看问题,作反响)结果追踪 (论功行赏?秋后算帐?)企业人员的三种类型人财人在人灾一些事,没人做,一些人，没事做,没事的人盯着做事的人,议论做事的人做的事,使得做事的人,做不成事,也做不好事,于是指点夸奖没事的人,他怎样看好他人做不成事,于是指点训诫做事的人 ,为什么这件事做不成,一些没事的人总是没事做,一些有事的人总有做不完的事,一些没事的人干什么?滋事、闹事、使得做事的人不得不做更多的事,结果好事变坏事,小事变大事,简单的事变复杂的事. 事事歌衡量员工开展层次的两把尺子

6、1.会不会做-任务才干2.想不想做-任务志愿任务才干包含的要素知识技艺阅历员工开展的四个阶段能力较强，意愿波动（D3）能力高，意愿也高（D4）能力提高，意原下降（D2）能力低、意愿高（D1） 四种不同的团队指点方法S3支持式（团队第三阶段）S2教练式（团队第二阶段）S4授权式（团队第四阶段）S1命令式（团队第一阶段）支持性行为指挥性行为现场追踪一种是在销售过程中发现问题，在客人走后去回想；需求提示店员缺乏之处，才干让对方明白提升的内容一种是在销售过程中发现问题，由于会影响销售业绩必需第一时间提示。【本卷须知】 掌握必要跟进的时机；根据不同对象的特点采用不同的跟进方式；掌握跟进中的沟通技巧。 五

7、、沟通技术沟通不是一个天性,而是一种可以学习的才干。有效表达的原那么：1、对事不对人；2、坦率表达本人的真实感受3、多提建议少提主张4、充分发扬言语的魅力5、让对方了解自已所表达的含义铺货案例BRA-AB：BENEFIT：利益R：REASON：理由A：ACTION：行动A：ASK：讯问良好沟通是在说、听和问之间获得平衡。沟通前预备：设定目的有效沟通步骤第一步：建立信任；第二步：了解需求；第三步：交换意见；第四步：达成一致。有效倾听的建议让对方轻松，停顿说话，不打断对方集中精神，回应对方，配合身体言语提问题反复或总结对方的要点，把要点写下来和上司说话的时候，请带上笔记本德鲁克提出的四个“简单问题

8、，可以用来自我检测，看看他能否能在沟通时去运用上述法那么和方法： 一个人必需知道说什么，一个人必需知道什么时候说，一个人必需知道对谁说，一个人必需知道怎样说。 说的技巧怎样说急事，渐渐的说；大事，清楚的说；小事，幽默的说；没把握的事，谨慎的说；没发生的事，不要胡说；做不到的事，别乱说；损伤人的事，不能说；厌恶的事，对事不对人的说；开心的事，看场所说；伤心的事，不要见人就说；他人的事，小心的说；本人的事，听听本人的心怎样说；如今的事，做了再说；未来的事，未来再说；假设，对我有不称心的地方，请一定要对我说！ 讨论事物的风格 西方人往往正相反: 先说最重要的,然后是补充 亚洲人往往把关键话留 在最后

9、说, 而此时西方人 经常曾经“封锁“,并且不 再倾听, 或者曾经开场准 备回答时间时间重要性重要性甲乙有效沟通甲乙无效沟通达成一致如何处置沟经过程的分歧？了解对方的需求判别哪些问题可以接受，哪些不能妥协控制心情让对方冷静，否那么暂停再次思索本人的判别换位思索寻觅双赢方法数字他最喜欢的数字？乘以2加五乘以50加上您的年龄加713减963 信心加倍的努力有付出就有收获影响力，带着团队阅历持之以恒,不断学习排除干扰六、反响技术有效反响修正性反响没有反响负面的反响有效反响1、正面认知：就是表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可。在团队运作过程中，经常需求进展正面反响。修正性反响：三明治原那么：

10、1、指出某人的优点；2、还存在哪些需求改良的缺陷；3、鼓励和期望。负面的反响：是一味的批判，团队指点对团队成员尽量不要进展负面反响，除非对方的错误很严重、不可原谅，否那么经常进展负面的反响会使对方认识到指点对他的不满，因此要努力改动习惯，把负面的反响变成一种修正性的反响。没有反响：是绝对不该提倡的！假设无论员工做得好还是不好，都得不到任何反馈，将会带来灾难性后果。【本卷须知】每一阶段都要讯问店员能否已了解，并尽量要求对方反复，假设没有完全了解就应该重述刚刚讲过的话。尽量防止用本人的阅历、意见和观念去打断对方的说话。用本人的话复述所听到的内容，防止与店员所想表达的有出入。七、鼓励技术激 励 鼓励

11、就是经过一定的手段使员工的需求和愿望得到满足，以激发其任务动力，使其充分发扬个人的潜能，自动自发地任务.关注任务动力动力是一系列促使我们做某事的力量作为店长，他既可以积极，也可以消极地影响员工的任务动力内在动力和外在动力影响动力，加减法并用要挟鼓励 奖励鼓励 个人开展鼓励 士兵为何视死如归？他很在乎他人的评价他信任将领的正确指挥他不愿受军法处置他知道后退是懦弱的，成为落伍之雁他深服气从命令是军人的天职他期望在战斗中立功他知道以攻为守才是最好的出路他不愿对不起国家，也对不起本人他盼望表现男子汉的阳刚之气，证明作为一名战士的价值他觉得战争很带劲，能激发一种生存形状他已构成条件反射地往前冲 鼓励方法

12、:竞赛活泼任务气氛，提升规范对业绩不佳者有压力竞赛方式：周业绩、连单、排名，周效力之星、周最大提高奖，月优秀导购，竞赛规那么：简单可操作奖励：及时兑现金钱鼓励定期的加薪属于保健,而非鼓励奖励不公会导致负鼓励给奖励,也给反响加根本薪资/一次性奖金本钱较高美味的任务餐免费送给员工比较流行饮料或食品节日礼品付钱为员工订杂志鼓励方法：福利团队鼓励：员工生日欢乐夜生日当晚：Food & Fun员工感受管理层的收获抱团打天下！ 日常鼓励(1)走到员工的面前, 致谢!在他的例会中,表扬员工的好行为在群众面前提及某员工的好建议替员工承当责任用优秀员工的姓名来命名某方案日常鼓励(2)把高层人士向出色员工祝贺的相

13、片拍下来，送给他为某位员工的成就举行一次事先未知的庆贺会与他商量店铺内的艰苦决议特别的优秀员工奖励方案战略 置信他们鼓励他们分享阅历信任他们八、绩效评价的技术老实守信责任心团队协作执行力全员通用自信主动性亲和力沟通能力客户服务意识关系建立与维护成就导向耐心人际理解力序列综合消费者心理学陈列知识顾客服务知识产品知识FAB店铺销售技能顾客服务技能知识技艺九、训练的技术训练员工的目的： 更正确、迅速地处置目前所担任的任务 有才干处置以前无法胜任的任务 进一步端正对任务的态度训练的意义对本身提升个体销售业绩提升个人管理才干提升个人声威后期省心、省力减少离任率提升整体销售业绩提升整体程度提升归属感享遭到更好的产品和效力提升公司笼统提升公司业绩对店铺对客户