店铺终端运营数据分析管理教材课件

1、认识一下店铺终端!企业顾客终端业绩从这里产生问题也从这里产生卖场效率商品效率人员效率业绩库存终端必须要解决好的2个问题人财货尝试思考!A、B、C店哪店经营状况好A店铺年业绩240万;对比去年同期为120%.B店铺年业绩236万;对比去年同期为120%.C店铺年业绩230万;对比去年同期为115%.业绩增长平米效率销售利润库存控制市场份额人员效率认识一下数据分析!射门数据分析 科普克 小纸条 莱曼扑救 德国胜利 “德阿点球大战”的启示 ?实施数据化管理 CIO(CHIEF INFORMATION OFFICER)首席信息官 数据分析结果 终端决策 成果 对数据分析的理解误区?有电脑系统有各种报表

2、开会念数据 是否对数据进行了有效的分析是否掌握了有效分析的方法是否通过分析找到了问题点 目标100万,以下最能反应问题点的选项完成业绩75万完成业绩98万完成业绩132万 是否通过分析找到了有效问题点 提高数据分析管理能力的4要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工把暧昧的语言数据化利用工具亲自动手提取并理解有效数据掌握表格及绘图技巧终端数据分析管理的实质?顾客 需求 终端效率顾客的满意度 终端的效率化 主力群体合理订货达到矛盾平衡 实现供需双赢 终端数据分析管理解决哪些问题?业绩提升平效提升人效提升费用降低折扣力度降低库存降低6大基因 终端有效的数据分析管理模式?终端数据反映终

3、端事实提供比较基准目标值营业目标毛利润等标准值依据公司数据依据市场数据基准值目标引导终端效率实现分析并最终找到问题点制订合理目标!合理目标为什么强调目标的合理性?激情目标保守目标过剩库存事实求是销售目标库存目标影响销售目标的3个因素 店铺状况 增长比率 资金状况 终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度 比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率 公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算 常见的销售目标制订法天真预测法 当年同期业绩 当年同期业绩 上年同期业绩 X 09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万.10年3-8月的销售目标该如何计算呢?销售

4、目标制订答案:605万 常用的几个科学分析方法业绩构成法 平米效率法 库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法销售目标制订适于开店1-2年的老店适于新店分解法1-业绩构成法业绩=客单价购买人数 业绩是如何构成的呢? 销售目标制订案例分析2010年3-8月销售目标制订2-平米效率法 A B 销售目标制订09年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米.10年3月以后店铺面积计划增加到500平米. 10年3-8月的营业目标为多少?实操案例分析销售目标制订答案:1000万必须要考虑的实际要素?平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平 B店 1.6万 80平 C店 2.2万 150平 D店 2.

5、0万 87平 E店 1.9万 80平 各店铺发展趋势损益平衡点 业绩Z型图分析 平均平效1.93万销售目标制订店铺发展趋势判定方法销售目标制订3-库存设定法 营业目标 合理库存金额库存周转率 X 为达成销售产生的可接受库存以可接受库存为销售基数计算, 这个基数金额可以卖断多少次 X 销售目标制订09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可接受库存150万元. 10年资金方面允许库存增长到220万, 营销目标可以确定为多少?销售目标制订09年库存周转率=销售额库存额 =1200 150 =810年营销目标=10库存金额资09年库存周转率 =220 8 =1760销售目标制订那么,新开店铺的业绩

6、如何做出有效预测呢?销售目标制订在B市已经开了5家店铺,09年又要增开2家店铺.新开店铺的营销目标如何制订?销售目标制订在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制订?销售目标制订C市,无老店铺,也没有类似品牌店.新开店铺目标如何确定? 销售目标制订营销目标的有效分解 季节变动指数 每年当月总和共计年份数每月平均值每月理论平均值销售目标制订季节变动指数 各月业绩平均值 累计业绩平均值 X 100% 单店与整体值的差异 4623万 销售目标制订实操案例分析09年3-8月的平均销售分别为600万800万1000万600万400万600万(合计4000

7、万).10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少?销售目标制订销售目标制订库存目标制订陈列库存安全库存月销售目标月库存周转率目标业绩的增长不能以库存的增加为代价!库存目标制订陈列库存SKU有效计算平均货值计算平均销售速度缺货可能计算安全库存库存目标制订思考并讨论大店中店 哪类店铺库存周转率高?小店实现利润最大化影响利润的要素分析!原价销售加价利润空间进货金额毛利折扣损耗 利润 费用固定变动 利润 哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影响着利润. 而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.通过费用控制提升利润 利润 毛利润 销售费用

8、管理费用 人工费用 营业额的提升 引进条件好的商品 销售成本控制 管理成本控制 人工成本控制 费用的控制利润是店铺活动的结果 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 营业额线 总费用线 固定费线 学会损益分歧点计算须要先确保不亏本!费用的控制损益分歧点变动费用固定费用X设定法费用的控制假设年损益分歧点为X固定费用=装修费用+年租金+水电费用+店员工资=12+15+2000*12+1500*12*4=36.6万变动费用=商品成本+物流包装费用+折扣损耗+店员提成=0.4X+3%X+10%X+5%*90%X=0.575X为了保持不亏本,损益点=固定费用+变动费用 X=

9、36.6万+0.575X 0.425X=36.6万 X=86.1万月损益点=86.112=7.2万如果你开1家新店铺,大致条件如下:装修费用12万年租金15万商品原价4折进货商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成.这个店铺的损益分歧点在哪里呢?X设定法!费用的控制如何增大利润空间? 降固定费用 降变动费用 两费同时降 费用的控制百分率损益计算费用的控制17.99%16.88%-1.11%百分率损益计算同店跨年度分析同期跨地域分析业绩增减对比分析费用增减对比分析利润率增减的判断寻找费用的规避点业绩差异对比分析费用差异对比分析利润率差

10、异的判断寻找费用的规避点费用的控制店铺关闭或不能开店的判断!损益分歧点达成率损益分歧点比率(销售业绩/损益分歧点)X100%(损益分歧点/销售业绩)X100%85%-100% 销售强化,及早改善70%-84% 销售强化,费用审查69%以下 提升无望,提升停止 损益分歧点与业绩相同,意味着没有利润产生通常这个比率小于80 90%是比较安全的费用的控制规避非赤字关店!黑字库存商品现金拖欠费用的控制确保结存现金经常保持+费用的控制人的效率分析人均销售分析销售金额终端人数人效的提升人的效率分析人均毛利分析销售毛利终端人数人效的提升同等面积及商圈类似的ABCD店铺.A店5人,业绩100万,毛利率20%B

11、店5人,业绩125万,毛利率18%C店4人,业绩92万,毛利率20%D店4人,业绩100万,毛利率16%如何评价4个店铺的人效?人效的提升人效的提升人的效率分析劳动分配率分析人工费毛利理想劳动分配率一般是1/2或1/3劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!人效的提升公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年合计支出工资奖金134万.A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工费96000元C店员工5人,业绩80万,毛利40%,人工费121800元分析3家店铺的人员或工资调整.或者销售目标的调整.利用劳动分配率公式转换(注

12、意平均值和单人)人效的提升人效的提升08年毛利3000万,240人.09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折,毛利计划2400万,人均工资下调15%请做出分析!(如果减员,减多少呢?)人效的提升人的效率分析劳动生产性分析终端销售人员在一定时间内创造的毛利润额度.=毛利润总额/终端总人数=(销售业绩/终端总人数)x(毛利润/销售业绩)=单人销售额x毛利率=劳动时间x单位时间销售额x毛利率人效的提升300万240人240万240人240万192人1.25万1.00万1.25万过去现在改善后毛利人员劳动生产性下降恢复正常营业额毛利润人工费人效的提升卖场效率分析平米销售分析销售金额终端面积平效的提升卖场

13、效率分析平米毛利分析销售毛利终端面积平效的提升某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利2400万.08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万.如何评判?思考讨论: 大店为何不能轻易开?平效的提升平效的提升思考并讨论你的店铺多大面积平效水平最高?是否需要所有店铺保持最高平效?为什么?发现解决终端问题建立一切以数据为依据的营销会议【店铺销售周报】【店铺销售月报】商品销售分析购买率分析客单价分析库存对比分析店铺销售日报公司销售日报来客销售统计进销存金额统计终端分析最有效的数据! 1)销售数据 A-【销售日报】 B- 【销售周报】 C-【销售月报】 2)进货数据 3)库存数据 【店铺销售日报

14、】是重要基础【店铺销售月报】【店铺销售周报】【公司销售月报】【公司销售周报】来客销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】 进货/库存统计 【店铺销售日报】建立清晰的数据汇总统计学会利用工具!如何快速收集数据?如何做好终端营销的分析? 业 绩 找出问题 改善终端 业绩分析 业绩不好 某些店铺的业绩不好时,店长不能解释为什么而搪塞. 我们作为管理者如何处理? Why?尝试:单店营业额的构成店铺对比案例分析在商圈以及店铺大小基本类似的情况下: 讨论:影响业绩的3要素可能受到了哪些问题的影响呢?店铺周计划与实绩店铺月计划与实绩终端营销人员:要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”!头痛吗

15、?我们经常遇见的问题Why?尝试:某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万.ABC店月初库存分别21/28/35万.假设公司月库存周转率为0.8.ABC店应该分别在此月进货多少为合理? 要解决的货品内容问题 A店 B店 注意店铺上货的差异性货品差异分析对商品销售结构的ABC分析ABC分析的基础数据 1-销售明细表 所有款式按照品种分类,罗列出上一周的销售数 据,存货数据,销售周期,销售人员从中分析出各个 品种的销售表现和销售趋势.商品动态控制主要分析方法款号品名N周N+1周销售总数店铺库存库存周数仓库数量总计库存总库存周N周vsN+1周LT03长T431236016013.32018

16、015-72%LT08ST04JK15LP18JK25卖场信息:畅销滞销趋势分析对比法10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +4 +6 -2 +4 -4 -2 +4 -6 -4 -4 -2 卖场信息:畅销滞销趋势分析平均法10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 15 18 19 21 21 21 22 22 21 20 19 2-排行榜前十名TOP10以数量排名以货值排名终端信息: 畅销滞销前十分析畅销品的确认 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 -滞销品的确认 Z 10 Y 15 X 2

17、0 W 30 U 32 - 必须注意事项终端信息: 断色断码调货分析消化率分析消化量分析店 消化量 消化率A 100 90%B 120 82% C 60 90%D 50 82%对补货的分析控制为什么要补货?原有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长补货必须考虑的问题 如何制定销售折扣题目:进货1000件,毛利率60%,原价销售出去400件,预测到商品销售周期结束时如果按原价销售将会销售200件,公司库存周转率目标是4.要求以什么样的销售活动完成库存周转率目标?1 设定销售800件的毛利率X 800/200X=600/200*60 X=45%2 折扣后毛利率设为Y 400*60%+400*Y=800*45% Y=30%3 设折扣毛利Z Z/（Z+40）=30% Z=17 折扣=（17+40）/100=57%3-新货上柜半周Part week/一周Full week分析对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向.PART WEEK分析表打折政策的有效制订生命周期分析商品交叉比率 时间 销售数 量 确认商品生命周期确认衰退变量因素打折政策的有效制订打折政策的有效制订 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 95 4 5 6 7 8 11 12 13 14 A B C D E