大客户销售十八招培训讲座(ppt-24页)PPT学习课件

1、大客户销售十八招 主讲：何思模心灵鸡汤 2007 十一月刊下 鼎鼐企业管理咨询（上海）有限公司 第一篇：战胜盲点篇 销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。Rule 1第一招：把握人性规律，平和面对成交Rule 2第二招：建立意愿图象，自动导航成交长久以来，人们的内心有

2、一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合，人们的动力归零，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成就就已经实现了一半。Rule 3第三招：广交优质客户，量大必有成交在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大

3、的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。第二篇：一网打尽篇Rule 4第四招：找出系铃之人，一网打尽成交成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一个叫教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。Rule 5第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”

4、。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。Rule 6第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。Rule 7第七招：学会人情练达，关系决定成交 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显形的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真

5、正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。 当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。不要做一个让人厌烦的人。投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联

6、系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。销售之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。一封不同凡响的书信，胜过口头的前言万语。当你说问号时，客户的心门将打开。“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。第十一招：教育驱动营销，培训服务成交“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因

7、素，那就是情感、感受和信任。在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人； 鼎鼐企业管理咨询（上海）有限公司 如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。心灵鸡汤 2007 十一月刊下Rule 8第八招：把握招标流程，逐环掌握成交招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。Rule 第九招：用好三方案例，借力权威成交销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程

8、度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。写信是一方面，销售的工具是另一方面。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。第八招：把握招标流程，逐环掌握成交在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显形的利益，比如产品、价格、质量等；好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是

9、要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。当你说句号时，客户的心门将关闭；如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。第十五招：切忌自言自语，对话才能成交一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。销售之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目

10、的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交当你说句号时，客户的心门将关闭；正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。第三篇：无敌工具篇Rule 10第十招：锻造杀手之锏，工具辅助成交 对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。Rule 11第十一招：教育驱动营销，培训服务成交培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。

11、不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。Rule 12第十二招:永久记忆行销，文字说服成交 永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的前言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要手段。Rule 13第十三招：瞬间完成说明，快字影响成交废话连篇，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦

12、的人。 我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。Rule 14第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让顾客满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。第四篇：一剑封喉篇Rule 15第十五招：切忌自言自语，对话才能成交当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。问题之于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么

13、呢？答案将是一笔生意。Rule 16第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。Rule 17 第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对手的最大利益的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。 之所以把谈判对手称做“对手”，而不是“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”Rule 18 第