第七讲项目筛选与尽职调查方略ppt课件

1、第七讲：工程挑选与尽职调查方略Project Selection & Due DiligenceVanallen 范大良 Normal University, Zhuhai北京师范大学珠海分校vanallen126 26973203主要内容商业方案书审查方略投资恳求书初步挑选方略创业工程寻觅方略工程挑选的规范与程序创业者访谈方略做好尽职调查的方略确定拟投资工程的方略一、工程挑选的规范与程序一创业投资工程挑选的规范从20世纪70年代开场，美国就有学者对创业投资工程挑选规范进展实证研讨，根本做法是先将创业投资工程挑选规范划分为数十项，然后制成相应的表格，请创投机构回答。按照研讨取向的不同，又可以分

2、为两大类：1让创投机构对数十项挑选规范进展打分，直接评价某个要素的重要性，然后汇总；2将数十项的工程挑选规范填写在问卷上，请创投机构回答哪些要素最重要，然后统计回答的次数，并根据次数多少进展排序，得出某个要素的重要性。按重要性排序的创投工程挑选规范Wells（1974）Premus（1984）因素 权重管理层的承诺 10.0产品 8.8市场 8.3营销技能 8.2工程技能 7.4营销计划 7.2财务技能 7.2制造技能 7.2参与交易者 5.9行业 4.2因素 权重管理团队 9.7高增长潜力 8.2产品的技术评估 7.5股权的价格 7.2现金流量 7.2市场定位 7.2股权比例 5.5 专利与

3、法律考虑 3.9按回答次数排序的创投工程挑选规范Tyebjee和Bruno（1984）纽约大学创业研究中心（1998）因素 回答次数管理者技能与历史 89市场规模与增长 50回报率 46市场位置 20财务历史 11企业所在地 11增长潜力 11进入壁垒 11投资规模 9行业经验 7 因素 回答次数创业者持续奋斗禀赋 64创业者熟悉目标市场 625-10年内获得10倍回报 50创业者的领导能力 50正视风险 48投资具有流动性 44客观的市场增长潜力 43 与创业企业相关的良好记录 37对企业表述清楚明了 31具有财产保全措施 29小结虽然这两大类研讨取向都存在实际上的缺陷挑选规范客观划定，缺乏

4、实际框架支撑； 结论只表达各公司的自我取舍，并不用然正确，得出的结论也不尽然一致，但研讨结论仍具有趋同性。按照重要性进展排名的前三大规范分别是：1管理团队素质；2产品的市场潜力；3产品的独特性。业内创投工程挑选的三大定律第一定律：决不选择超越两种风险要素以上的工程。第二定律：V=PSE。其中，V是总的考核值；P是产品的市场大小；S是产品的独特性；E是管理团队的素质。也就是说，必需综合思索产品的市场大小、产品的独特性和管理团队素质三大要素。第三定律：投资总考核值最大的工程。即在收益和风险一样的情况下，创业投资家将首选那些总考核值最高的工程。公司附属创投与独立创投对不同目的的偏好有差别回答次数因素

5、公司附属创投机构独立创投机构创业家的敬业精神6764创业家熟悉目标市场6762对风险能作出良好反应4848市场对母公司有吸引力39无产品适合母公司长期发展战略37无目标市场具有极高的成长性3543专利保护3129创业家的领导才能3150易于退出1044数据来源：Siegel和Macmillan在1985年的研讨数据。国内创投机构对工程挑选要素的偏重北京创业投资协会02年对246家机构的调查因素回答次数比重（%）市场前景20884.6管理团队19980.9创业项目的技术先进性13153.2未来现金流9739.4技术的成熟度8937.2公司股权结构7430.0技术人员的合作程度5221.1技术竞争

6、者4819.5投资伙伴208.1中介服务质量52.0二工程挑选的根本程序创业投资工程挑选通常要经过1受理投资恳求，2挑选投资恳求书，3审查商业方案书，4约见谈判创业者，5尽职调查，6确定投资工程等六个环节，才干实现“沙里淘金的梦想，而最初受理的工程和最终投资的工程数量比约为100：1。创业投资工程挑选流程图值得约见谈判的工程100值得初步审查的工程200值得尽职调查的工程50提交决策工程10受理的工程1000各种工程来源投资恳求书值得投资的工程20受理初步挑选审查商业方案书访谈创业者尽职调查收益风险排序有例外1一些投资人自动找上门的工程，假设投资人觉得特别好，通常会省略其中的某些环节；2假设创

7、业者的演示Presentation可以特别打动创业投资家，双方可以一见钟情。但随着创投越来越成为一种专业活动，“传奇式的融资故事变得越来越少。二、寻觅创业工程的方略一创业工程的根本来源创业工程的来源渠道：创业者自荐网络、信函、；与创业者直接联络；朋友引见；中介机构引见eg.聚网；其他创业投资机构引荐；创业投融资洽谈会杭州、天津、广州、北京等。信息来源选择家数占总家数的%项目业主主动联系15462.6政府主管部门推荐14659.3项目中介机构11848.0朋友介绍10944.3股东推荐9739.4网上信息6024.4公司网站数据库5823.6媒体宣传2811.4银行介绍197.7国内创业投资机构

8、工程信息来源北京创业投资协会02年对246家机构的调查二寻觅创业工程的根本战略随着创投行业的开展和创业资本的增多，过去那种“资本选择工程的单向关系正逐渐被“资本选择工程，工程也选择资本的双向关系所取代，创投家应该自动出击。 1. 广结良缘，建立广泛的非正式联络； 2. 与银行、咨询公司、会计师事务所、高新区、创业孵化器等关联机构建立正式的固定联络； 3. 随时与股东单位联络； 4. 走访实业公司的创业管理部门和研发部门； 5. 查阅专业杂志； 6. 充分利用网络和中介资源。三、投资恳求书初步挑选方略对投资恳求书进展初步挑选的目的一方面，创业者由于是初次接触该创投机构，并不知道该机构能否对其感兴

9、趣，为防止泄露过多地商业，普通只向基金提交简单的投资恳求书或商业方案书摘要Business Plan Executive Summary。另一方面，由于很多恳求工程并不符合该创投机构的投资政策如行业定位、投资阶段定位、投资规模、投资地域等，因此，需求尽快对所恳求工程进展初步挑选，以减少后续进展工程审查的任务量，同时也防止创业者的不用要的误解。因不涉及本质性审查，可由基金助理或秘书承当。对投资恳求书进展初步挑选的根据根据基金投资政策，对投资恳求书或商业方案书的执行摘要Executive Summary反映出的一些直观情况作出判别。创业工程所处的行业；创业工程所处的创业阶段；创业工程所需的资本规模

10、；创业工程所处的地理位置。四、商业方案书审查方略审查商业方案书的目的初步挑选只是了解工程的一些直观情况，向工程业主索要商业方案书正文，并详细审查相关内容，以便挑选出初步符合本基金要求的创业工程，为下一步约见谈判创业者奠定根底。在创业投资成为一个专门行业的背景下，BP作为创业者的行动指南和创业投资挑选工程的重要根据变得越来越重要，并成为不可跨越的一关。BP审查标志工程挑选程序曾经进入到本质性审查阶段，需求基金经理亲身参与。BP审查需求重点调查的内容除了首先要审查商业方案书能否完好，企业历史沿革与现状等根本情况外，该当重点审查创业工程的产品或效力、营销方式、组织管理体系这三大方面的内容，然后再附带

11、审查创业工程的财务目的与风险要素。 商业方案书的完好性、一致性与企业根本情况 产品或效力 营销方式 组织管理体系 财务情况 风险要素一商业方案书的完好性、一致性与企业根本情况一份完好的商业方案书包括：摘要、公司根本情况引见、技术与产品、市场与销售、管理团队与组织架构、财务分析与预测、风险提示等方面，其内容必需完好，并且前后必需一致，否那么断然放弃。根本情况包括：1企业所处的行业、创业阶段、资本需求量、地理位置以及企业称号、地址、联络人及等；2企业开展的历史沿革及业绩；3企业开展现状，能否有独特优势，存在哪些主要问题；4企业开展目的、战略与战略等。二产品或效力要支撑一家企业快速生长，其运营的产品

12、或效力往往必需具有三大特征：1产品必需可以发明出新市场，但又不能太超前。通常，创投只投资那些提供“市场驱动型产品或效力的企业，所投资企业的产品或效力被市场接受的过程普通不超越3年革命性产品、创新性产品、改良型产品、替代性产品。2产品的市场规模足够大，假设市场总量少于10个亿，市场年增长率低于15%，那么放弃。3产品具有独占性，难以迅速被模拟技术壁垒、特许权壁垒、规模经济壁垒等。三营销方式创业企业的营销方式不仅包含产品的市场销售，而且包含产品的消费流程、供应商管理和售后效力等。通常包括以下四个方面：（1）市场销售的客户取向是否有明确的客户取向？是否了解客户的消费偏好？是否做好了市场定位？（2）竞

13、争对手分析与竞争策略有哪些现实与潜在竞争对手？竞争优势何在？有无替代品？（3）市场营销战略如何构建销售渠道？如何定价与促销？如何提供顾客便利和售后服务？（4）生产流程与供应商管理产品或服务的研发是否具有持续性？生产设备能否满足规模化生产的需要？工艺流程是否合理？供应商能否密切合作？四组织管理体系（1）对管理团队的审查管理团队的基本组成，成员的教育背景与创业经历，管理团队的社会关系等等。（2）对企业组织体系的了解尽管创业之初实行扁平式组织架构，但基本的组织雏形应该具备，其研发体系、原料与设备采购体系、生产体系、销售体系、售后服务体系、行政财务体系等应该健全。（3）对企业分配与激励机制的了解是否给

14、职工购买社会保险？是否实行期权激励机制？五财务情况对企业财务情况等定量目的的审核，是前面定性审核的准确化。准确的财务分析之所以重要，是由于它不仅是投资者估计可以从投资中赚到多少钱的定量根据，更是创业者创业胜利的指南没有财务规划的企业，那么是没有财务方向的企业。 1. 企业目前的资产负债情况与股权比例； 2. 企业最近3年资产负债与股权变动情况； 3. 提供投资后的资产负债与股权比例； 4. 资金运用方案； 5. 有关损益与现金流量的盈亏平衡分析； 6. 利润预测与资产收益分析； 7. 投资者退出的能够方式、时机与获利情况。六风险要素一份好的BP会提示创业过程中的一些风险要素，估计其发生概率，并

15、提出应对战略。但创业者通常是乐观主义者，往往报喜不报忧，投资经理要冷静分析。产品方面产品能被消费者迅速接受吗？产品是否申请了专利保护？还有哪些竞争者或替代品没有估计到？营销模式方面生产工艺是否过关？原材料供应有保障吗？是否具备持续的研发能力？产品定价合理吗？消费群体有可能流失吗？组织管理体系方面创业者能否胜任？核心团队稳定吗？关键人才有可能流失吗？财务方面股权结构合理吗？应收账款是否太大？后期融资如何安排？经营环境方面国家政策调整会有什么影响？利率、汇率、通货膨胀等对企业有多大影响？五、创业者访谈方略访谈创业者的目的商业方案书毕竟只是“纸上谈兵，经过审查后就该当对创业者直接接触了。访谈地点可以

16、是投资人所在公司，或创业者公司或第三地点。创业者访谈应到达以下目的：1面对面地调查创业者的综合素质；2根据审查商业方案书的情况，核实创业工程的主要事项；3了解创业者情愿接受何种投资方式和退出途径，投资者能以何种程度参与企业决策与监控。业内调查创业者综合素质的十项规范1忠实耿直；2努力于创建伟大企业，而非仅为赚钱；3敢于抓着商业时机，但只承当有限风险；4敏锐的判别才干和准确的预见才干；5具有丰富的想象力，而又能务虚；6信心坚决，但能根据新情况随时调整；7具有坚决的自主认识，又能与他人协作；8精神充沛，能紧张而有序地任务；9乐观豁达，坚韧不拔；10敢于承当责任，又有博大胸襟。访谈创业者该当留意的事

17、项与创业者访谈通常是创业投资家获得最多而且最重要信息的来源，因此，提高访谈效果就显得非常重要。美国结合创业投资公司总裁数十年的阅历总结：1做好充分预备，根据资料来组织提问；2坚持清醒头脑，心无旁骛；3选择适宜的环境，确保访谈过程不被打扰；4做一个擅长倾听的人，并真诚鼓励对方；5留意细节察看，留意肢体言语；6集体访谈与个别访谈相结合；7留意随手记录，并总结访谈纪要。六、做好尽职调查的方略尽职调查的目的仅仅经过调查商业方案书和创业者访谈来了解创业工程，依然具有客观性、片面性和不够准确等缺乏。开展“尽职调查due diligence的目的，那么是经过各种客观资料以及经过广泛的“第三者，全面、客观、准

18、确而深化地了解拟投资创业工程。尽职调查的主要任务假设在BP审查和创业者访谈时，就比较周详地思索到了产品、消费与营销体系、组织管理体系、财务情况、风险要素等内容，那么尽职调查主要是将还不够细化的内容再进一步细化，但更重要的是验证BP审查和创业者访谈所涉及的内容能否属实。1.尽能够地搜集各种客观资料；2.访谈掌握实情的第三者。1.尽能够地搜集各种客观资料1搜集市场上有关创业工程所运营产品的信息，以验证创业工程所运营产品的真实市场空间及其市场占有率；2搜集市场上有关创业工程消费流程与销售体系的信息，以验证其消费运营体系与市场销售体系的可靠性；3实地调查创业企业的组织架构与人事档案，以验证其组织管理体

19、系能否真的顺应消费运营的需求，企业人力资源情况能否可以胜任创业的需求。4调查创业企业的既往史料和财务报表，验证商业方案书中有关财务情况的表述能否客观，并推断企业未来财务情况的可靠性。2.访谈掌握实情的第三者1访谈创业企业当前和潜在的客户，以调查产品能否真的有销路？其市场潜力有多大？开展趋势如何？客户对产品有哪些意见或建议？通常选取公司10大客户进展访谈。2访谈原资料与设备供应商，以确信原资料与设备供应能否有保证？能否便利？其价钱走势如何？公司能否及时支付货款？3访谈创业公司的竞争对手，参考其对拟投资创业公司的产品性能、竞争力、市场占有率、管理团队素质等的评价，并了解同类公司的市场价值。4访谈创

20、业公司以前的投资人与合伙同伴，了解其为什么终止了协作关系，兼听那么明。5访谈银行、会计师与律师等机构，了解能否与他们坚持良好的关系？能否有不良记录？尽职调查该当坚持的原那么尽职调查是直接关系到投资成败的关键，必需坚持以下三条原那么： 1力求全面，不留死角。企业的每一个根本方面都像是一块平整的石块，作为创业投资家那么必需翻开每一块石头，看看底下有没有毒蛇。 2力求深化，突破砂锅问究竟。 3力求客观，不徇私情。七、确定拟投资工程的方略总括在进展缜密的尽职调查后，通常可以排除一大半没有投资价值和风险过高的工程。对于剩下的有投资价值且风险相对可控的工程，即可经过最后的收益风险排序进展评选定量分析，将收益风险综合目的靠前的工程确定为拟投资工程，并提交决策层决策。一确定拟投资工程的规范两个定量分析目的：收益率 风险系数1.收益率1平均收益率average return rate 计算简单，不思索资金的时间价值，投资期越长，越不能反映真实的投资价值。2内部收益率inner return rate 思