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文档简介

1、 第6章 组织市场 购买行为本章主要内容组织市场的构成组织市场的特点组织购买的过程组织购买行为的主要类型一、组织市场的构成 组织市场是由那些以消费加工，转卖或执行义务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。这些组织包括：消费企业，中间商和社会团体及政府市场。 组织市场的类型 消费者市场： 也称产业市场，是由一切这样的个体和组织构成：它们采购产品和劳务的目的是为了加工消费其它产品或劳务，供出卖或出租以从中赢利。 中间商市场： 也称转卖者市场，是由一切以赢利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。包括零售商和零售商。 社会团体: 社会团体市场包括学校，医院，疗养院，监狱以及其它类似组织，其采购目

2、的是为本机构所照顾看管的人提供商品和效力。 政府市场： 政府市场是由需求采购产品和效力的各级政府机构构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。二、组织市场的特点购买者的数量少，但规模大购买者地理位置更为集中需求具有派生性 专业人员购买涉及人员较多高层主管参与直接购买互购贸易双方协作更为亲密 三、组织购买的过程 1、识别需求阶段 2、确定总需求阶段 3、产品规格阐明阶段 4、寻觅供应商阶段 5、征求供应信息阶段 6、选择供应商阶段 7、签商定单阶段 8、履约评价阶段 四、组织购买行为的主要类型1、产业企业购买行为的主要类型 直接重购 调整后的重购 新购2、中间商购买行为的主要类型 新种类的购买 选择供应商 获得更好的供应条件3、社会团体购买行为类型 普通是低预算，并遭到某些限制4、政府购买行为类型 公开招标的方式 协议合同后的采购方式 五、组织购买行为的影响要素 环境要素 组织要素 人际要素 个人要素 思索题1.市场购买方式在消费者市场和组织市场的表现上有何异同？2. 组织购买的影响要素与消费者购买的影响要素相比有哪 些主要差别？3. 组织市场有哪些特点？4. 他以为在产业购买行为中，哪个阶段对胜利影响

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