与供应商双赢策略ppt课件

1、新世界百货中国New World Department Store China Limited与供应商双赢战略上海管理中心商务部二零一零年三月时新尚个生性活时新尚个生性活一、供应商与百货关系浅析二、新百与供应商关系开展历程三、百货与供应商双赢战略一、供应商与百货关系浅析1.中国零售市场开展和格局变化2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化1.中国零售市场开展和格局变化-零售市场的行业变化1978-1991百货公司购物中心一站式购物超市便利店专业店网店1992-如今单一百货零售市场的行业变化1.中国零售市场开展和格局变化-数量不断增长的百货公司现有的本地连锁北京-王府井2000年重组，至

2、今20家门店上海-百联2003年重组，至今41家门店大连-大商集团1994年成立，至今61家门店深圳-茂业百货1996年成立，至今17家门店A本地连锁不断扩张的外资连锁新世界百货1993年进入至今35家门店太平洋百货1993年进入至今有13家门店Parkson1994年进入至今有44家门店银泰百货1998年进入至今有30家门店香港礼服2004年进入至今3家门店B外资合资连锁不断入驻的外资连锁2021年10月玛莎百货入驻上海2021年8月北京乐天银泰开业2021年CENTRAL尚泰百货的入驻并方案在未来10年内开40家门店2021年乐天百货将入驻天津乐天百货积极谋划在武汉的新店地址美国高档百货店

3、Bameys Neew Yorkz正方案进入北京C不断进入的外貌2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化-百货的转变购物中心化体验式商业中心百货百货与商业地产共同开展网店百货由传统百货变成卖场和休闲文娱场所定位：由普通百姓转向中产阶级功能：由单一化转向综合化规模：店铺面积向大规模开展业态：由百货商店向多业态延伸商品：注重商品的独有性和自有品牌的创建手法：更加注重行销组合2004年9月：上海开幕，总面子积91613平米集商业零售、餐饮、超市、休闲于一体的城市型“销品茂。引入了“店中店、日式亲切效力、以“客为尊的精神，以及先进的“一站式购物理念，提供购物、餐饮、休闲文娱、仪容护理、音乐培训

4、一系列配套效力1995年5月：衣蝶台北馆开幕，女性专门大店效力对象：以18-35岁的女性消费者，具备许多新女性的体恤小设计，使女性倍觉窝心。它也是一切百货公司里，独一有Doorman在们喊欢迎光临的男员工的，这也成为衣蝶百货一大特征。上海巴黎春天五角场店位于上海杨浦区五角场万达商业广场内2006年12月开业总计面积44000平米工程位于上海市新的市级商业副中心五角场，总建筑面积40万平方米，其中商业面积26万平方米，是上海体重最大、业态最全、商气最旺的商业工程2004年之后1992年-2004年1978年-1991年2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化01供应商：只需选择百货才干把

5、产品卖出02供应商：争先入驻时髦百货尤其具有相当阅历和实力的外资百货国外品牌：也期望入驻时髦百货缘由：刚入驻中国市场，期望经过百货翻开道路03供应商：开场选择1.评价零售形状2.评价百货的实力尤其是实力强大、市场占有率高的、同时拥有多个主力品牌的供应商单一百货以中国本地百货供销社为主外资百货入驻国外品牌入驻消费者喜欢时髦类百货零售业态不断多样化外资、中资百货大量开店通常赞同商圈中多加百货、Mall、专卖店等二、新百与供应商关系开展历程 新百开展历程新百与供应商的开展关系新百开展历程 1993 1994 1997 2001 2006 2007 至今截止10年1月1日) 于1993年成立，母公司为

6、新世界开展香港买卖所股份代号：17新世界百货第一家店，【武汉新世界百货商场】开业首家百货店5家分店13家分店27家分店31家店在全国运营管理共35家百货店在上海开设首家巴黎春天品牌百货店；1998-2001百货店网络扩展至北京、宁波、大连及上海业务网络继续扩展至重庆、成都及长沙1995-1997百货店扩展至沈阳、无锡、哈尔滨及天津2007年7月胜利于香港买卖所主板上市，其中运营管理共31家百货店新百与供应商的开展关系1994-1997总部担任招商1997分店担任招商 总部援助2002年开场市场品牌排行榜City brand list &National brand list2003年开辟新商网

7、2006年全国战略性 供应商区域战略供应商2007按销售挑选区域Top50全国Top150 200年加强新百区域力量目的：推进区域、全国主力品牌在新世界全国范围内的开展目的：新百协作中的中心品牌所做的关系维护任务目的：各区可以自创全国情况，补充引入本地未进驻品牌三、百货与供应商双赢战略1.何谓双赢战略2.双赢战略的优势3.双赢战略的重要性4.百货与供应商双赢的影响与益处5.如何达成百货与供应商的双赢1.何谓双赢战略 双赢=Win-Win ！战略=为了实现某一个目的，而预先制定的，可以按实践情况进展变卦的方案。双赢战略=为了实现双赢而预先制定的，可以按实践情况进展变卦的方案，其最终为了实现双赢的

8、目的。双赢战略商场的竞争改动规那么发明规范寻觅新的竞技竞赛的有规那么有规范有要求双赢战略 市场竞争中双赢的本质寻觅新的时机，改动规那么发明更高的价值Added value1、专柜面积乙方与平效甲方达成共赢：2、品牌公司对柜位、笼统面积要求的日益提升和百货公司之间的矛盾 附加增值部分案例1：门店疑问思索对方可以提供多大的附加值品牌本身提供的平效2、双赢战略的优势 昌盛市场蒙牛：“蒙牛向伊利学习，做内蒙古乳业第二品牌“我们共同的品牌，中国乳都 呼和特。“为内蒙古喝彩！千里草原腾起伊利集团，兴发集团，蒙牛乳业伊利：把本人的开展主题确定为双赢和倍增创业初期之后蒙牛和伊利在竞争中共同开展，不仅撑起了内蒙

9、古乳品行业的脊梁，也为整个中国乳品行业注入活力。总结：经过建立互置信任的关系，共同继续稳定安康的开展案例2：蒙牛&伊利双赢的智慧来源于宽阔的襟怀和长久的目光 只需是正当、公平的竞争，最终的结果往往是双赢甚至是多赢，而不一定是他死我活 牛根生牛根生：蒙牛乳业集团董事会主席，曾获得的荣誉有：“2002年中国十大创业风云人物之一；“2002年中国经济最有价值封面人物；“中国民营工业行业领袖；“2003年中国企业新领袖；“2003年CCTV中国经济年度人物；“2004年中国谋划最高奖等。背景：大卖场的销售网络遍及全国，销售业绩高，但是大卖场对新供货商普通都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，

10、华联连锁为15万元双赢，争取最大利润，昌盛市场大卖场：没有工厂，及相关管理产品拓展才干。掌握流统统道发明大的销售业绩小商品供应毛巾，牙刷等同业竞争猛烈利润低有消费阅历，产品开发才干弱势优势供应商成为大卖场的OEM工厂，共同开展市场，都添加各自的毛利额总结：经过建立互置信任的关系，共同继续稳定安康的开展.案例3：大卖场&小商品的供应 快速占领市场微软抓住时机与IBM协作，为是开发操作系统软件DOS.IBMIBM开发了个人电脑的模本，却没有适宜的软件可以运转。创业初期这个软件成为操作系统的革命，微软公司从此强大起来。今天，微软已成为电脑软件的大哥大，总裁比尔盖茨是全球知名的首富：而IBM也成为电脑

11、硬件领域 的 。竞争中求双赢，双方都得到了开展总结：有助于加强协作认识，提升抓住机遇的才干；案例4：微软&IBMMicrosoftIBM制造商降低本钱的反面案例案例5：三鹿奶粉三鹿奶粉0808年9月1日相继报道赞许多婴儿因吃三鹿奶粉而患肾结石。三鹿公司也成认奶粉受三聚氰胺污染。结果：各地报告患儿共6244例，158人肾衰竭3人死亡。全国上下，一片哗然。事发缘由：本钱过高，追求利润结果：法律惩罚，社会影响极差3.双赢 战略重要性：一书中，特别提到沃尔玛供应链胜利秘诀之一：与供应商稳定双赢的战略协作同伴关系。Wal-mart案例6:欧莱雅中国公司总裁盖保罗先生在2004年提到与此相关的话题时。所用

12、标题即为欧莱雅寻觅身边的双赢协作案例 一案例7：昆明店KM - 章欣案例8：重庆店CQ 李莉案例9：南京店NJ 华凯奇提高效益添加业态，效力顾客携手百丽抵抗竞争对手打压Staccato业改调整提升业绩案例4、百货与供应商双赢的影响与益处 关系相互需求，彼此牵制4、百货与供应商双赢的影响与益处 影响&关系适宜的商务条件供应商对于商场的期望要素商场对于供应商的期望要素同供应商互动市场占有率&销售业绩百货营运才干百货公司实力品牌公司实力资金，品牌力等品牌公司营运才干品牌市场占有率&销售业绩同商场的配合支持力4百货与供应商双赢的影响与益处-优良供应商对百货的益处快速扩张的能够竞争对手强大的压力良好的销

13、售业绩强大品牌力强大的聚客力 优良供应商位置没有B品牌的好但是同商场互动好位置比A好同商场的互动差品牌力同A品牌相当销售业绩良好不理想A品牌B品牌良好的协作关系，能为双方带来更好地销售业绩及收益案例10：品牌&商场经常配合商场活动不配合商场活动本次与银泰百货签署战略协议的品牌均为各业种的标志性品牌，包括百丽、周大福、兰芝、ELAND、ESPRIT、NINEWEST、ECCO、黛安芬、屈臣氏等深受消费者喜欢的品牌银泰百货集团将在旗下门店优先为这些供应商提供与之运营规模相顺应的位置和面积以设立品牌专柜及时传达新店的相关信息，并协助供应商共同谋划品牌在银泰店的年度、季度销售促销方案，给予促销支持供应

14、商那么会优先在银泰门店设专柜运营，并优先 思索以厂家直接联营方式在银州店设立专柜，并坚持同一品牌，一致专柜笼统；每季新品上市时，向银泰店优先供货百货与供应商共同开展，占领更大的市场供应商的资源质量直接影响百货的竞争力案例11：品牌&商场银泰 供应商供应商 银泰百丽集团由于商场活动和供应商毛利不调和 呵斥的两败俱伤案例12：丹尼斯&百丽08、2000年6月，大商新玛特入住郑州，其金博大店正式开业时，推出了买300送300的促销活动，许多品牌参与了这一活动，连品是根本不打折扣的阿迪达斯也参与了，相当于打了五折，这在郑州根本不多见，由于像阿迪达斯这样的一线品牌打七折一下就是亏损的，而这个亏损大商给补

15、上了。见到竞争对手如此打折扣，丹尼斯自然不情愿，于是紧急下令要求商场内一切参与大商活动的同一品牌，按照同样的折扣同期促销，阿迪达斯的主代理百丽公司不干，由于没有补贴的话，百丽公司会亏损。由于在折扣和补贴上的不可调和，丹尼斯对百丽下达封柜台令。百丽：作为全国一类品牌供应商的百丽公司毫不示弱，立刻将其代理或消费的七大品牌阿迪达斯、耐克、百丽、思加图、天美意、他她、真美诗从丹尼斯撤柜。事发缘由：本钱问题结果：影响协作丹尼斯百丽集团分组模拟情景式双赢谈判二人物：总部 商务部、供应商 九兴地点： 总部会议室里谈判要求 ： 成为战略协作同伴，并一致签署协作条件谈判时间：35分钟背景引见目前同STELLA

16、LUNA的配合情况1、STELLA LUNA是全国时髦的主力品牌。2、为了提高百货品牌的竞争力，希望经过谈判把STELLA LUNA演化成为新百货的全国战略联盟供应商旗下有2个品牌STELLA LUNA，WHAT FORLUNA STELLA LUNA 2021年的开展战略1、维护现有的店，确保每家店必需是盈利的。2、只思索业绩非常突出的百货才驻入 What For 2021年公司重点开展品牌希望完成全国布点，同时2、3线城市是以加盟方式操作的新百九兴5、如何达成百货与供应商的双赢知己知彼保证供应商的合理利益时实现双赢的根底良好的销售业绩是实现双赢的保证百货内部良好的管理机制和效力认识是实现双

17、赢的前提B.保证供应商的合理利益时实现双赢的根底供应商对于我们的作用区分供应商的类型提供贴心效力，维护双方的合理利益时实现双方双赢的根底零售行业的典型特征就是借由商品的买卖来实现销售，赚取利润价值，合格的供应商是商业工程运营的根本，做好供应商管理是零售业管理的根底1、区分供应商种类的根据2、供应商种类3、分段管理，根据供应商的类型提供最贴心的效力4、步步为营维护双方利益实现理想双赢协作5、3P战略契约精神严守契约精神，诚信协作严守契约精神，诚信协作契约精神从本质上说是一种尊重规那么和注重规那么的认识，就是以团队利益和长久利益为重的大局观念，就是与协作者、竞争对手实现共赢多赢的思想，就是一种对本

18、人和对他人担任的态度的责任感契约精神不但蕴含了现代商业法那么和风险管理原那么，而且也表达了公平和合理、承诺和执行等“底线伦理。任何契约达成之日，就是忠实地践行诺言之始；享用权益的同时，必需履行义务；收获利益的另一面，就是要承当风险，契约精神考验着置身于契约关系中得每位社会成员，也考验着契约关系中德商场、代理商和其他组织机构。中国商业的快速开展促使陌生的供应商和商场之间的信任逐渐添加，按规那么办事成为越来越多的商业工程以及供应商的行为习惯。在全国经济飞速开展的背景下，商场只需遵守规那么，才干尽不被供应商所丢弃。在现代化的洪流中，新世界不仅需求更多的资金、技术、和科学的管理，更需求契约精神。 有位

19、富甲一方的农场主，有一天，他的儿子在庄园内溺水身亡，他非常伤心，便在庄内垒了一个小坟冢。几年后，他家道中落，不得不转卖庄园，但他提出了独一的要求，即他儿子的墓地作为土地的一部分，永远不要毁掉。买主答应了，并填入了契约。一百年过去了，墓地上的野草青了又黄，黄了又青，土地的主人换了一茬又一茬，孩子的名字已无从考证，但坟墓依然完好无损 1885年，这块地被降服圈定为美国第18届总统格兰特将军的陵园。纽约市政府遵守墓地的契约，照旧保管了孩子的坟墓，格兰特将军就安葬在他的身边。在这张契约的维护下，孩子的墓到如今依然完好无缺。一份普通的契约可以维持两百多年，让人感慨其实它坚守的也就是契约精神；承诺了，就一

20、定要做到。案例22：小故事案例23： 百盛&丽婴房背景：2021年以前，丽婴房品牌在百盛集团共配合了将近30家门店，并且依托百盛的全国门店，在国内的童装领域迅速获得了领先位置。在当初和百盛签署合约的时候，双方在合约内均明确规定：需求每年在特定的时间配合商场的全面活动2021年以后，丽婴房公司为了配合其他百货，开场逐渐不按照合约参与活动，每逢合同规定内的商场活动，总以公司内部活动来配合业绩影响较大，同事也严重违反了之前双方签署的合约内容。一、百盛集团终于做出决议；让丽婴房全 面撤柜。二、该品牌的销售在一夜之间大幅下降，并且在其他地域的协作也逐渐堕入姿态。三、从2021年以后，在很多主流百货内再也

21、看不到该品牌的身影了。后果执行情况C、良好的销售业绩是实现双赢的保证努力提高销售业绩是必要条件，我们需求：双赢良好的销售业绩1、为客人提供适宜的商品，温馨的购物环境和贴心的效力。2、及时进展业务调整，顺应市场和客人的需求变化3、坚持日常营运中细节货品、人员、促销方式经常性沟通4、坚持日常营运中细节货品、人员、促销方式、营运管理经常性沟通1、为客人提供适宜的商品，温馨的购物环境和贴心的效力适宜的商品 -根据工程所在地顾客的喜好，市场情况和开展趋势 提供适宜的业态组合、商品组合和品牌组合，以满足顾客的需求。 新百货位于市中心的“时髦馆以知名潮流为主的时髦百货。 新世界百货位于城市副中心的“生活馆那

22、么以居民生活需求为主， 打造社区型综合百 货，其商品业态除了提供时髦的服饰、配饰之 外还有互动餐饮、生活配套等效力，来满足社区消费者的生活文娱 需求为客人提供适宜的商品，温馨的购物环境和贴心的效力温馨的购物环境 -根据消费者对于愉悦购物体验的追求，商场除了确保总体设计及各专柜、专店等设计美观、温馨、调和外，还需求注入更多人性化规划，动线明晰，主题明确，效力周到等新百货场气氛设计理念主题概念、顾客休憩区、指示牌系统。便于顾客消费的陈列方式 可以自创北京新世界青春馆沈阳新世界中华店等此外我们还可以看到国外的百货公司也非常的注重： 可以自创位于韩国首尔商务区的韩国LOTTE百货LOTTE百货的特征目

23、的：注重消费者的购物体验，使顾客真正感遭到购物是一种乐趣、一种享用三个主题馆明确名馆风格各异个性化的规划效力设备设备完善顾客享用顾客体验青春馆名品馆综合馆1、商品组合2、促销活动3、店内装修4、员工支付5、店内音乐等人性化的规划商品组合遵照人的购物心思中岛都是通设计消费者在购物时无压力感效力设备和工程周全而又细致，每个细节都让顾客感受周到温馨：1、扶梯口、电梯间等设置多处顾客休闲处，根据不同的商品特性还有不同风格的表达2、为等候的顾客送上可口的饮料，迎宾小姐仪态可人、专业技巧娴熟及时进展业务调整，顺应市场和客人的需求变化定期调研，做行之有效的调整发明良好业绩快速反响，做出对策。顺应市场变化顺应消费者需求消费者需求调研尤其VIP竞争对手变化调研工程所在地的市场需求的变化调研案例24：上海店SH3 - 蒋明按照市场变化导入“中国黄金怎家收益