谈市场行销的方针策略与战术ppt课件

1、从一个厂商的阅历何能恩 博士 主席兼总裁谈市场行销的方针 战略与战术(I) 市场行销是企业的心脏没有市场行销就没有企业 Peter Drucker Business has only two basic functions:marketing and innovation(C) 市场行销三部曲: 方针 ( Policy) 战略 ( Strategy) 战 术 ( Skill)(II) 大市场, 小市场与特定市场 市场定位 新加坡市场太小 (零售, 效力业外) 走向区域, 走向世界 (邻国，区域化，环球化)(B) 到雅加达与吉隆坡的异同 (1) 共同点所花的时间一样所花的费用一样 (2) 差别人

2、口2亿比2千万订单20柜比2柜 (II) 大市场, 小市场与特定市场(II) 大市场, 小市场与特定市场(C) 找寻特殊市场(Niche market) 以产品为中心 以客户群定位 以行销渠道为手段 (D) 市场的时空动态 掌握市场的时间变化 (例: 从向中国入口到向中国出口) 调整市场的地理分布 (1/5目的) (II) 大市场, 小市场与特定市场(III) 人人有奖的游戏战略(A) 人人有奖, 皆大欢喜 信息时代透明度大 双赢, 每人分一杯羹 尽量合理地分配利润 (B) 顾客是协作同伴选择好的顾客财务情况佳注重质量利润高公司背景个人性格 (III) 人人有奖的游戏战略(B) 顾客是协作同伴

3、珍惜每个顾客的关系顾客是皇帝?新客户难找, 旧客户需珍惜(It takes years to get a new customer and it takes only minutes to loose one) (III) 人人有奖的游戏战略(III) 人人有奖的游戏战略(B) 顾客是协作同伴大客户是好朋友 个人交谊 订货方案等 售后与技术效力 (C) 化敌为友, 共创利润 无谓的竞争, 劳民伤财 (孙子:非利不动, 非得不用) 没有永远的敌人,只需永 恒的利益 同行协作, 互辅互利 (例一 跨国大石油公司) (例二 中小公司) (III) 人人有奖的游戏战略(D) 薄利多销只是权宜之计 市场

4、低迷的促销术 以价钱为行销战略多弊端 (例子: 水果) 形像与本钱 (III) 人人有奖的游戏战略(A)吃秤头,伪劣货是二个大忌中外皆有新加坡例子君子爱财,取之有道公平待客,客如云 . (IV)兵不厌诈不是行销战术(IV) 兵不厌诈不是行销战术(B)犹太人的行销金律(Talmud)确保质量 (注明缺陷)数量监测 (土地,液体)价钱1/6,买卖无效 (IV) 兵不厌诈不是行销战术“ 阿拉伯商人要面子，不要合同; 中国商人讲信誉，不讲合同; 犹太商人斤斤计较，遵守合同。 (IV) “兵不厌诈不是行销战术(C)品牌必需是质量的标帜质量为品牌作后盾质量是产品的生命 (IV) 兵不厌诈不是行销战术(D)合同只对君子有效销售合同必需详尽特别列明规格与能够争论部分尤其是双方赞同的缺陷销售合同的执行先小人后君子利益伸缩性.不争法律原那么 (V)行销人员的EQ 与IQ(A)EQ 与 IQ经理级 IQ= EQ执行员 EQIQ(B) 经济低迷期行销人员更重要如何选择行销人员行销战略的运用 (V)行销人员的EQ 与IQ行销战略的运用添加市场调查与方案(20%:80%)Chance favours the prepared mind“知己知彼， 百战百胜 有耕耘,必有收获 Opportunities always disguised an