合同谈判ppt课件

1、合 同 谈 判 海南昌宇律师事务所高级合伙人海 南 仲 裁 委 仲 裁 员关绍斌 人生就是谈判，谈判伴随人生。这是从广义上了解谈判。人一出生就会哭闹，他必需满足他的要求。不然他就给他来个噪声污染，让他看不下去书，睡不成觉，什么活儿干不成。婴儿的哭闹也是在讲条件，要么饿了，要么不温馨了，要求他照顾他，他不觉得这也是谈判吗？人生他只需与人交往，那就离不开谈判。.案例一 他看上了一个姑娘，总想打近乎，人家没什么觉得。一天，他约人家看电影，人家不想去，他就跟人家讲，这部电影如何如何好，艺术性如何如何高，就跟人家谈判，最后人家接受了他的意见，赞同晚上跟他去看电影，并约好晚上8点

2、在海南昌宇律师事务所对面的电影院门前不见不散。晚上，他老早就跑到电影院门前，干等她也不来。这时她打来说：忽然有点急事来不了了。本来她不想来看电影，经过他和她谈判，反复协商，她赞同和他看电影，这会儿她又变卦了。我们知道两个人协商一致就是协议，如今她违约了。课堂提问：可不可以清查她的法律责任？. 显然不能。答案能否认的。 由于，他和她两个人达成看电影的协议，没有建立法律上的权益义务关系。该行为为好意施惠。 虽然如此，从广义上讲，达成这个协议的协商过程也是谈判，但这个谈判不是我们所要讲的谈判。我们所要讲的谈判，其结果必需可以建立，或者变动双方在法律上的权益义务关系，即法律谈判。.法律谈判类型根据法律

3、性质从大的方面可以分为：一、行政法律事务谈判；二、刑事法律事务谈判；三、民事法律事务谈判。今天我们不谈前两种，只谈民事法律事务谈判的合同谈判。民事法律事务谈判又可分为，人身关系的谈判，物权关系的谈判和债务关系的谈判。合同谈判是债务关系谈判的一种，而且在现实生活中运用广泛。. 法律纠纷谈判 1、合同谈判，主要是商务合同谈判。 2、和解谈判，自行、庭内、庭外和解。 3、诉讼谈判，民事、刑事、行政。 . 合同谈判我们另行讨论，和解与诉讼谈判的程序大致如下： 1、预备。了解案情，搜集证据，确定恳求，找准法律，复杂案件要写案件分析报告。 2、磋商。分清责任，谈现实有证据，说法律有条文，提恳求有理由。程序

4、与技巧和合同谈判大同小异。 3、结局。失败就不提了。1经过努力双方达成和解协议；2法官采用我方证据，接受意见，支持诉讼恳求。.一、什么是合同谈判？ 合同谈判是买卖性谈判，是双方或多方当事人为了订立合同，相互了解、确定权益与义务而进展的协商活动。 简言之，合同谈判就是合同订立的协商过程。 .谈判程序 谈判顺序：预备，磋商，签约。 预备：市场调查，主体调查，谈判方案。 磋商：开局陈说，价钱讨论，条件讨论，僵局处置，归纳总结，草签文本，正式签约。.合同谈判的职能 1、经过谈判确定买卖条件，明确权益义务关系； 2、经过谈判确立买卖关系获取企业利益； 3、谈判是企业了解掌握市场信息的重要途径； 4、谈判

5、有助于树立企业笼统，锻炼队伍添加市场阅历，提供企业的各项才干。. 二. 合同谈判的特征： 1、谈判各方具有利益依赖关系； 2、谈判由各方当事人共同参与； 3、谈判的目的是为了满足各方的需求； 4、谈判胜利与否的标志是最终能否达成协议。 谈判是信息交流，磋商议题，寻求共识，构成合意的过程。.谈判结果有二： 一是经过协商，达成共识，双方设立了合同关系。当然也可以经过协商一致，变卦了原来曾经存在的合同关系；还可以经过协商，终止原来曾经存在的合同关系。 二是经过谈判，协商不成，没有达成协议，双方没有订立合同，即谈判流产。问题：假设由于一方的过错，谈判流产，合同没有成立，过错方能否承当法律责任？.缔约责

6、任 缔约责任先合同义务、缔约过失 概念：当事人在订约过程中，一方因过错违反先合同义务，使合同不能产生效能，呵斥对方损失，该当承当的法律责任。 一、缔约过失外来语的含义： 缔约过失责任的过失，实践上是过错。缔约责任是过错责任，包括故意和过失。 . 二、构成缔约责任的条件 第一要有过错；第二导致损失。 缔约责任发生在四种情况：1.合同不成立；2.合同成立但不生效；3.合同无效，4.合同被撤销。 三、缔约过错的赔偿普通是直接损失，但是并不绝对。赔偿范围： 1，缔约费用可行性论证、调查、差旅等 2.预备履行合同的费用；3.合同曾经履行的费用无效、撤销；4.尚失合同时机的损失独一、不可替代的时机 四、不

7、得泄露商业。.案例： 某银行下属一个证券公司，按上级要求，要与银行脱钩。该银行找到广东的A公司， A公司组织了30多家公司共同来购买证券公司，经过半年的磋商和可行性研讨，合同文本起草终了，预备签字的时候，银行忽然说不卖了，由于银行指点说：要卖给B公司。A公司损失50 万可行性调查等费用。假设合同可以签署，按照可行性报告评价，A公司每年可盈利上亿元。 问题： 50 万损失费用由谁来承当？合同未能签署，A公司每年损失盈利上亿元，能否由某银行赔偿？.合同缔结与法律谈判 要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，它是一种提议。 有的当事人让他人先向本人发出提议，称这种方法上为要约约

8、请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的本质性内容做了修正，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。 承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人赞同要约的意思表示。直到一方承诺，合同才算正式订立，谈判双方之间建立了合同法律关系。请问：合同法律关系的三要素是什么？.二、合同谈判的构成要素 合同谈判有人、事、时、地四大要素 .一人的要素，这也是最重要的要素通常，一方的谈判代表要与对方对称，一对一或者集体对集体。一对一的谈判方式，往往是对那些比较简单的合同而言的，方法比较灵敏，因地制宜，根据详细情况而定。集领谈判往往运用于艰苦合同的谈判。艰苦合同的谈判代表要有相对应的决议权，该当在授权委托书中

9、载明。. 集体对集领谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁谈价款、谁谈技术、谁谈法律、谁来调和、谁来记录等，主角与配角要搭配得当，要让每个角色各有详细义务。这样才干有主有从，可进可退，攻守自若，临阵不乱。 作为单位的法定代表人最好不要亲身上阵，理由是一旦他说的话不适宜，就不好纠正。否那么对方以为他不讲诚信。分工协作，即使谈判失利也好查找缘由，以利再战。.二谈判的第二个要素是事事就是合同的标的，合同的目的、到达的目的，合同的主题。根据合同谈判的主题与目的，做好充分的预备，包括当事双方的有关资料预备、市场行情摸底、确定谈判程序等。比如，双方谈判的是技术协作合同，他就要了解对方的技术情况，

10、技术能否成熟，市场前景如何；技术获得来源，是本人研发的，还是从他人那里转让获得的。假设是转让获得，还要看能否转让人能否答应扩展运用范围等。.三时间的要素普通应选择于双方有利的时间进展谈判。选准了时机，谈判就更容易胜利。假设是东道主，在他的各方面形状最正确时期约请对方来访，再给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感性根底。总之，要使本人在时间要素的运用方面有条不紊。假设双方谈判的时间一旦确定，没有特殊情况不得随意改动。.四地点 可由双方事前分别权衡后协商确定。由于，谈判地点除了本钱问题及环境影响心境外，还涉及到一些法律问题即合同的成立地点和处理纠纷的法院管辖问题。 特别是涉外合同，

11、根据我国第一百二十六条：“涉外合同的当事人可以选择处置合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最亲密联络的国家的法律。 在中华人民共和国境内履行的中外合资运营企业合同、中外协作运营企业合同、中外协作勘探开发自然资源合同，适用中华人民共和国法律。 这个法条中的“与合同有最亲密联络的国家就包含合同签署地点所在的国家。.三、合同谈判的预备 一确定谈判的目的、义务和要求。主要处理的问题是：他经过谈判要到达什么目的、用什么方法来到达这个目的、详细要求是什么？必要时可以进展模拟谈判，把对方能够提出的问题，一一仔细研讨，找出应对方案。 二了解对方，审查对方的合同主

12、体资历能否适格，如对方能否具有法人资历，资信情况如何，有无履约才干。这一项主要是对新客户而言的，假设是老客户此项可免。了解对方上述情况的方法主要有：一是请对方提供相关证明资料；二是核实尽职调查；三是实地调查。 .谈判失利缘由没有预备，仓促上阵 谈判对象错位 固执已见，短少灵敏 人选不当，力不从心害怕紧张控制不利 超越初设目的，越权被否 过分为他人担忧 仓促终了谈判不知道本人的优势何在及如何发扬优势 不知礼节，损伤对方贪图馅饼，上当上当 .三了解对方的谈判人员，以及他们的身份、位置、性格、喜好、办事作风、分析各自的优势和优势。特别留意他们订立合同的权益。假设他们没有得到授权，那最多是实地调查。四

13、搜集、整理和熟习与谈判有关的资料，要努力做到能对谈判的各项内容了如指掌，这样才干在谈判中运用自若。.五设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要预备好上中下三套方案，根据谈判的实践情况来确定终究运用哪个方案，做到有备无患，临场不乱。六进展内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色清楚，相互配合，各有重点，进退自若。.七设计谈判的程序。开场谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要估计哪些环节能够出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。当然也要灵敏掌握，不可死搬教条，该当详细情况详细分析，因事而定。八在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量程度等

14、。 见谈判方案.四、合同谈判的原那么 一平等互利的原那么 平等原那么是指双方当事人在合同订立谈判中的法律位置平等，没有高低从属之分，双方只能经过自在协商，达成合意，获得共赢。也是“法律面前人人平等在合同谈判过程中的详细表达。也就是“尊卑不分，一视同仁。 谈判双方的法律位置不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。假设一方只享用权益而不承当义务，而另一方只尽义务却不享用权益，这样的合同很难签署。只需平等互利才干到达“双赢的结果。.二友好协商的原那么谈判时，不可防止地要发生分歧。在发生分歧的时候，切勿急躁，不得强迫，要挟对方，更不得运用欺骗等手段。这些都不是处理问题的好方法。由于谈判双方都想争取利益的最

15、大化，谈判往往正是在利益冲突中进展的，经过友好协商，最终实现双方的合同目的。双方应经过友好协商的方式处理分歧，最后到达共赢。假设双方在协作的开场就不愉快，争个脸红脖子粗，以后往下的谈判就很难能顺利订立合同。即使双方合同没有谈成，也要本着“生意不成仁义在的原那么处置好双方的关系，以利今后再协作。千万不可采用不法手段来迫使对方签署合同。当然，假设对方是恶意磋商，那就是另一说了，可以根据情况清查对方的缔约责任。.案例 发奋公司副总张三为了推销设备与图强公司副总李四谈判一下午，但因价钱问题双方没有谈成。当晚张三与宴请李四喝酒，张三故意让李四喝醉。然后张三送李四到了宾馆。清晨，李四发现床上睡一裸女，此时

16、张三提着相机，手持曾经拟好的合同书进来要求他签章，李四本想拒签，但又怕事情走漏，就违心签署了合同。后来图强公司在审查合同时，发现设备价钱高出市场正常价钱的一倍，便诘问李四。李四只好照实招来。问题：他假设是图强公司法律顾问，该当如何处置此案？.三公平原那么公平原那么，是指当事人在确定合同权益义务时该当合情合理，互利互惠，双方利益不可严重失衡。“他我共赢，即为公平1、合同中的权益义务对等；2、显失公平的合同可以撤销 ；3、公平合理地解释合同或补充合同破绽 4、公平处置情势变卦下的合同。 .四诚信原那么 “诚不欺不诈，老实做人；“信人言不毁，说到做到。 “君子一言，驷马难追诚信原那么即老实信誉原那么

17、，也称“帝王原那么，是合同法中的一项强迫性规范。它在民法中的位置也极为重要，一切民事活动都该当老实守信，特别是在合同行为中，该当遵守诺言，好心履行，不滥用权益，不躲避法律，真实做到“言必行，行必果。好心履行就是指在从合同谈判，合同设立，到合同终止后，当事人在思索本人利益的同时要思索对方的利益，该当尽能够地维护谈判双方的利益平衡，同时兼顾公共利益的平衡。只需这样合同谈判才干顺利进展，双方才干获得共赢。.五合法原那么 合同法要求当事人的合同行为，必需守法，不得扰乱社会经济次序。当事人经过谈判，订立合同，进展买卖，为到达买卖目的，确保合同利益实现，那就必需遵守法律。只需合法的合同才受法律维护。假设合

18、同违反法律制止性规定，就是无效合同，不受法律维护，合同谈判的意义也就尚失了。 .1、标的不得违法 2、合同主体不得违法 3、合同方式不得违法 4、合同内容不得违法 . 六灵敏变通的原那么 不论做什么，都该当原那么性与灵敏性相结合。在谈判中，首先是站稳立场，其次是坚持原那么，再次才是讲究战略、技巧。. 无论什么“法律谈判，无非是经过：友好协商 达成共识 签署协议。 谈判任务可分为：法律事项审查在谈判中运用所掌握的法律知识 ；谈判技巧非法律范畴 就律师而言，无非是在涉及法律事务谈判中对法律事项审查、起草法律文书、调整协议内容，以及为谈判提供法律意见。 当然，律师担任谈判主角也是常见的，所以律师要对

19、谈判有高度认识，而且要不断实际，就是学游泳一样，必需下水才干学会。有句不恰当的话：练十年拳，不如打一年架。谈判才干是谈出来的，而非学出来的。.五、合同谈判战略与技巧 所谓战略，普通是指实现目的的方案集合并根据情势开展而制定的行动方针和手段。 所谓技巧，就是完成任务目的详细方法的灵敏运用，属于技术层面的问题。 .怎样倾听对方的讲话？ 倾听不但有助于了解问题的本质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出分析判别，采取恰当的应对行为。倾听，要做到专注。普通听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进展思索、做出判别和寻求对策。. 倾听时还要以体态和言语，如点头、表情、手势

20、等，向对方表达本人的了解程度，或是要求对方解释、廓清问题。同时，还要留意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进展推断。特别留意不要随意打断对方的说话，要让对方把话说完。只需让对方把话说完，才干了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。.谈判时怎样发问？ 问话的作用在于获得本人所不知道的问题，或希望对方提供本人尚不知道的资料，或要求对方廓清我方尚未清楚的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提示对方留意到某些重要的问题，为对方的思索提供新的思绪等。有的问话还有利于终结话题。 . 例如： 假设您只想了解普通情况就直接提出即可。 “您的意思是说？表示要廓清某个问题；“您有什么想法和计划？

21、问话是探求性的；“本协议，他们能否回去商量一下？ 将问题抛给对方，让对方选择，从而添加本人的自信，常言道：“上赶子不是买卖的道理就在于此；“货物是本月中旬运到还是下旬运到？这是强迫对方选择，给人态度很坚决的印象。但应留意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；提示问话，如：“不论谁违约，对方有权解除合同要求赔偿经济损失，是这样吧？.谈判中怎样回答？ 回答更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。回答不准确，就会给本人呵斥极大的被动。所以，回答时应掌握好以下技巧：.一、在回答之前，要沉思熟虑，充分思索这样才干使回答恳切明确，有利于确定互利互惠的协作关系。 假设对方提出的问题是本人始料不

22、及的，千万不要随口回答。 为了使本人获得一个充分的思索时间，或者获得一个内部商量的时机，可以用“记不清、“资料不全或“这个问题我们尚未进展仔细的思索，等请示后再回话等为由，拖延回答。.二、要在弄清了问题的真正含义之后再进展回答。对方提出讯问，了解问题的本质，或为获得确切的数据、数值，或是为明确我方要承当的合同义务。对于这些问题，回答时要采取极为慎重的态度，说错了就要承当责任。.三、谈判中要有标底，但不要一开场就将标底和盘端出。在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进展的，双方的目的很少百分之百的一致。要使双方的目的趋于一致，就要经过一个反复的要约-反要约

23、-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及本人的目的，同时也要估计对方的目的。要预备在较高的标底的根底上，一点点退让，最后才干接近本人的标底。假设他一开场就交出标底，就没有讨价讨价的余地了。.四、要适时地运用逃避手段对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取逃避手法。假设能用一个幽默的方式逃避一下，那么更有利于突破僵局。.五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、一定的评价不论结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否认的话来终了谈判。不称心时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不用全盘否认。.压服的要领 压服的目的是要设法让对方改动当初的想法而接受

24、本人的意见，这是谈判任务中最困难的一步。 .一、要对对方表示友善，使对方熟习和信任本人。 二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。 三、在压服对方时，也应该坦率地阐明本人的利益，使对方以为所提要求合情合理。 四、要更多地强调双方利益的一致性。 五、假设对方接受了压服，也要使相关的手续和事件简便，以利于压服效能的发扬。 .合同法律谈判中辨论的技巧普通说来，在预备阶段设计谈判程序时，就要努力防止争辩。但为了证明本人的立场，为了维护本身的合理要求，有时也不得不进展某种争辩。. 一、一旦提出不同的看法，就要论证本人立场的科学性和正确性，就要阐明本人意见的现实根据或法律根据。二、针对对方没有根据的指摘，要

25、正当反驳。三、采取原那么问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。四、措词准确，用语恰当，不要损伤对方，特别不要刻薄挖苦，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表严肃、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。六、争辩的目的是为了协作，因此应该有原那么的、有分寸的、好心的。.陈说的要领 陈说即表达，是论述己方对某一问题的立场、观念、看法和意见，提出本人的方案。一、表达时，务必明确，通俗易懂、使对方明白本人的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。由于对方决不会赞同做他们根本就不懂的事情。二、表达时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去表达一

26、些无关紧要的事情。. 三、表达时，要直接阐明本人的观念，不要拐弯抹角。四、表达时，要讲出准确的数值，如价钱、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的本质性内容，半点也模糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价讨价的根底。五、表达时，第一次就要将表达的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，说话之前要做好充分的预备任务，而在谈判时也要采取谨慎的态度。.合同谈判战略15条 一、自自信心强。谈判时要有底气，自信心十足，态度坦诚，凝视对方，以显示本人的决心，使对手气馁。二、留有余地。目的适当要高，话不说满，决议权预留，这样给本人妥协留下余地。目的定得高，收获便能够更多。三、退让

27、小气。退让要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的退让去换取对本人最有利的协议。四、请示汇报。 不要以“大权在握的口吻去谈判，而要经常说：“假设我能作主的话。要通知对方，本人还不能做最后的决议，或说本人的最后决议权有限。这样，就更有盘旋的余地，使本人有推后思索的时间和摸清对方底牌的时间。. 五、慎亮底牌。要使对手对本人的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而本人在这方面应对对方的情况知道得越多越好。六、引入竞争。即使卖主以为他提供的是独门生意，也无妨通知对方，本人还有买新产品或买二手货的路子。货比三家，要显示本人还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以呵斥对方与他方竞争的态势。七、伺机“叫停。假设谈判堕入僵局，无妨喊“暂停，通知对方：本人要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新思索其立场，又可以使本人有时机研讨对策，或者以一点小的退让重回谈判桌旁。八、戒急用忍。要沉稳，除非本人的预备非常充分，而对方却毫无预备，或者本人握有百分之百的自动权，不能嘴比头快，对把握不准的问题不能