聚成商学院--打造高绩效团队ppt课件

1、聚成胜利有约系列课程1-提升指点力打造高绩效团队王勇营销咨询专家2022/7/172历任国内多家著名企业分公司经理、大区总监、营销总监、 培训总监、副总裁、15年营销、培训、管理实战经验；2008中国市场营销年度杰出咨询（培训）师营销团队面对面意境销售实战模拟训练导师从引导到诱导-高端产品销售提升实战模拟训练导师国内多家大型企业商学院名誉院长3什么是团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技艺协同任务，处理问题，到达共同的目的4目的 Purpose方案 Plan人员 People定位 Place职权 Power团队由哪些要素构成？团队与团伙有何区别？管理指点力与鼓

2、励第一单元权益与影响力什么是权益？权益将志愿施加于他人身上并产生预期效果的才干权益他能下命令的缘由中层经理具有以下权益：向下属分派任务的权益费用支出权采购决议权考核权奖惩权给假权用人否决权提升、加薪等方面的建议权权益下属服从的缘由不服从会遭到惩罚指摘/改派任务惩罚/考核时给较低的分或等级减少或不给予各种时机服从会得到益处不承当责任更多的胜利时机奖赏权益的三个特征：特征一：权益是强迫性的特征二：权益是潜在的特征三：权益表现为职权权益的益处权益是实施指点的根底权益是位置的意味权益是有用的工具权益戒律权益不能用来鼓励权益不能使人自觉权益不能产生认同权益不能滥用权益对下属影响有限慎用权益什么是影响力？

3、影响力不运用权益就能使他人或下属做事的才干影响力的特征：影响力是一种跟随影响力是一种自觉影响力是一种认同影响力是非制度化的影响力误区误区一：影响力有什么用途？误区二：将权益当成影响力误区三：权益大影响力就大权益与影响力项目职务权力影响力来源法定职责，由组织规定完全依靠个人的素质、品德、业绩和魅力范围受时空限制，受权限限制不受时空限制，可以超越权限，甚至可以超越组织原则大小是确定的，不因人而异不确定，因人而异方式以行政命令方式实现，是一种外在的作用自觉接受，是一种内在影响效果服从、敬畏，也可以调职、离职等方式逃避追随，依赖，爱戴性质强制性地影响自然地影响权益影响力学会运用权益先技巧，后技术建立影

4、响力无影响力，就没有指点力，更没有有效地指点和管理慎用权益权益与影响力呈反比影响力运用权益的频率第二单元建立影响力规那么一：要有一颗“公心要点：坚持原那么等间隔，一视同仁一心为大家积极奉献规那么二：成为业务的“领头羊误区：业务没必要都比下属强阅历多、学历高，自然就是业务的领头羊曾是业务的领头羊领头干领头羊规那么三：言必行，行必果误区：错误的东西也是“言必行，行必果归罪于外“说到做到指的是对于下属个人的承诺规那么四：预见性准确预见未来，能在下属心中树立指点的威信我们的头真有远见，跟着他，没错！规那么五：煽动性鼓励感染下属，压服下属充溢热情，积极向上规那么六：坚持假设他希望本人具有影响力，请问：他

5、能否是最后坚守阵地的人？他能否在公司遇到前所未有的困难的时候，仍坚持他本人的信心，并去影响他的下属？当他在困难面前也感到难以接受的时候，他能否比他的下属还早的想到了退却？当他的下属在困难面前牢骚满腹、怨言四起时，他能否表现出与他们一样的看法？当上下左右都对他的做法疑心和抗拒时，他能否可以在孤单当中依然“奋而前行？规那么七：亲和力误区：和下属称兄道弟，吃吃喝喝对下属有求必应一团和气，无争吵、冲突，无不赞同见意气相投，对脾气亲和力对影响力有负面影响规那么八：关怀下属误区：把关怀等同于小恩小惠对下属许愿空头支票以为关怀下属的任务就是关怀下属不能一碗水端平以为关怀下属就是对下属有求必应关怀下属就是不批

6、判下属如何关怀下属让下属觉得到他在关怀他/她本钱高的别做不能完全控制的少做关怀下属与组织目的一致的需求，对不合理的需求要加以引导让员工感到是他在关怀下属，而不是组织规定的第三单元指点风格多种多样的指点风格支持型的指点风格授权型的指点风格教练型的指点风格指挥型的指点风格您是哪一种？请自测！下属的开展层次两个影响要素任务才干任务志愿任务才干第一阶段：刚进入公司第二阶段：普通在试用期低沉期第三阶段：低沉期过后任务志愿第一阶段：刚刚进入公司第二阶段：一段时间之后第三阶段：低沉期过后第四阶段：融入公司之后员工开展阶段阶段一阶段二阶段三阶段四低能力高意愿部分能力低意愿高能力变动工作的意愿高能力高愿意01个

7、月26个月718个月一年半以上四种指点风格两种指点行为支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型低指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为支持型指点的典型行为：及时给予赞赏和表扬布置任务不超越的才干范围协助下属处理个人问题不在他人面前批判下属支持下属的特别做法不坚持要下属按本人的方式去做事选择指点风格不同的人不同的指点风格因人而异对阶段一的员工用指挥型对阶段二的员工用教练型对阶段三的员工用支持型对阶段四的员工用授权型一样的人不同的指点风格因事而异对高才干低热情的员工用授权型或支持型对低才干低热情的员工用指挥型和教练型根据不同的任务选择不同的指点风格如何指挥运用命令事前让下属参与让下属明

8、白任务的重要性5W1H事先预备对命令的解释事中态度和蔼，留意用词简约、明确，合逻辑承当责任让下属提出问题让下属清楚相关支持对下达的命令予以记录如何指挥运用规定积极的规定任务程序对个人才干的要求任务目的培训沟通明确的政策消极的规定不准迟到不准在办公室内抽烟不准浪费纸张访问客户时必需带齐一切资料交通费超额部分自理有效运用消极规定运用规定是为理处理和矫正问题及时行动防止心情性反响尽职调查，搜集现实，了解缘由及过程惩前毖后，影响整个团队惩戒技巧：立刻与当事人面谈不要与之争论就事论事，不提从前讯问当事人缘由论述公司规定，阐明惩戒缘由让下属了解对他人也是同样做法不负疚、不退让，不许愿表达希望，并给予鼓励即

9、使有客观缘由，也应该按规定惩戒发生不可抗力除外第四单元做个好教练做教练式经理一项国际调查阐明：员工的任务才干，70%是在直接上司的训练中得到的员工的任务才干70%与您有关！辅导的妨碍妨碍一：下属的态度习惯于服从命令推卸责任混日子有本人的老一套以为辅导没有什么效果将辅导与人际关系混为一谈辅导的妨碍妨碍二：中层经理的态度和才干才干缺乏没有时间跟无任务热情的下属谈辅导，几乎对牛弹琴下属程度高了我怎样办？他连这个都不会，要他做什么？辅导没什么用途辅导命令不知道如何辅导辅导的八个要点言传身教辅导的目的在于协助学习协助下属处理特定问题直接运用在任务上精心挑选胜利之师了解下属在辅导方面的需求不一视同仁准确了

10、解下属程度团队成员人际风格分类支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度47技术专家完美者凝聚者监督者信息者创新者推进者协调者实干者鹦 鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门言语，售价二百元。 另一只鹦鹉前那么标道：此鹦鹉会四门言语，售价四百元。 该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵敏得意。这人转啊转，拿不定主意。 结果忽然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门言语？ 店主说：不。 这人奇异了：那为什么又老又丑，又没有才干，会值这个数呢？ 店主回答：由于另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 这故事通知我们，真正的指点人，不一定本人才干有多强，只

11、需懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比本人更强的力量，从而提升本人的身价。 相反许多才干非常强的人却由于过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如本人，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的指点人。 49角色管理人人能不断提高，但无人能到达完美，团队可以经过不同角色的组合达至完美团队中的每个角色都是优点缺陷相伴相生，指点要学会用人之长，容人之短尊重角色差别，发扬个性特征。角色并无好坏之分，关键是要找到与角色特征相契合的任务用人之道 去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，那么是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。 弥乐佛热情

12、高兴，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛担任公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，那么让他担任财务，严厉把关。在两人的分工协作中， 庙里一派欣欣向荣景象。 其真适用人巨匠的眼里，没有废人，正如武功高手， 不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。 即使是猪,也有优点!。鸡呜狗盗比喻卑下的技艺或具有这种技艺的人。52天堂与地狱天堂就是：厨师是法国人，警察是英国人，修车技师

13、是德国人，公共行政人员是瑞士人，情人是热情如火的意大利人地狱就是：厨师是英国人，警察是德国人，修车技师是法国人，公共行政人员是意大利人，情人是冷假设冰霜的瑞士人适才适所方能构成杰出团队！ 地狱与天堂的区别 有一个人一天他非常幸运地遇见了上帝，于是他问上帝：“亲爱的上帝，请问您能告诉我天堂与地狱的区别吗？”上帝说：“你跟我来吧，我带你参观一下，你就知道他们的区别了！” 在上帝的带领下他们先来到地狱。地狱里的人们正在吃饭，他们围着一张很大的桌子，桌子上有很丰富的食物，他们每人拿着一双筷子，但是筷子很长，所以他们不管怎么努力，根本无法将菜夹起来吃进嘴里，满桌的美味却不能吃，于是地狱里开始出现抱怨声，

14、漫骂声，哭泣声，围着一桌菜乱作一团。 在上帝的带领下，他又来到天堂参观，同是在吃饭，与地狱的情景一模一样，一张很大的桌子，一桌丰富的食物，也是同样长的筷子，但他们却吃得非常开心，因为他们用那双特长筷子将饭菜夹进对面人的嘴里，因此天堂里一片欢声笑语。 上帝对来人说：“我的孩子你明白了天堂与地狱的区别了吗？” 对，地狱与天堂只在人们的一念之间而已！互相帮助的人们永远活在天堂里。54选择优秀的团队成员 优秀的团队成员总可以在团队内部找到适宜本人的 角色并能为团队做出奉献。 优秀的团队成员可以调整本人来顺应一种本来不是 本人的团队角色所擅长应付的情况，同时还能把事 情办好。55 优秀的团队成员总可以找

15、到最正确时机介入团队事务 他们看起来知道应该在什么时候以本人最适宜的团队角色出现，也知道什么时候应该坚持沉默。 那些管不住本人嘴巴的人和腼腆的内向型的人都没有这种把握时机的才干。特征之一：把握时机56 优秀的团队成员总可以在不同的团队角色之间灵敏地转换。 不过团队角色的转换却没有那么容易，那些能 够迅速转换本人的角色的人要给他的同事们一 个信号，通知他们如今他要扮演什么角色。 在这方面服装和身体言语都能发扬作用。特征之二：灵敏性57 优秀的团队成员总可以限制本人的团队角色，给他人发明更大的开展空间，从而充分发扬一切成员的潜力。 特征之三：自我抑制58 优秀的团队成员为他人发明角色的独一缘由是：

16、 这样做符合团队的整体利益，除此以外没有其它 任何动机 优秀的团队成员甚至乐于承当他人不愿做或本人 不感兴趣的任务选择团队成员时，不仅要关注一名候选人的特殊技艺，更要看一下他能不能成为优秀团队成员特征之四：维护团队利益 心思小检验-有五种动物：老虎 猴子 孔雀 大象 狗.他到一个从未去过的原始森林探险.带着这五种动物,周围环境危险重重,他不能够都将它们带到最后,他不得不一一地放弃.他会按着什么样的顺序放弃呢?孔雀代表他的伴侣 爱人;老虎代表他对金钱和权益的愿望;大象代表他的父母;狗代表他的朋友;猴子代表他的子女.这个问题的答案意味着在困苦的环境中他会首先放弃什么,让他看看他本人是什么样的人.

17、我顿时明白了我的悲痛.在我们选择的过程中,我们太多地思索了他人对我们的付出,而没有想到他人需求我们什么样的付出. 孔雀的悲痛60 当大雁扇动双翼时，尾随的同伴可以借力飞行，雁群排成V字型方式飞行，比孤雁单飞添加了71%的飞行间隔。 启示：与拥有一样目的的人同行，能更快速、更容易地到达目的地，由于人与人之间本来就是相互依赖、彼此推进的。61 不论何时，当一只大雁脱离队伍时，它马上会感遭到一股动力阻止它分开，借助前一只同伴的“支撑力，它很快便能回到队伍。 启示：假设我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与本人目的一致的队伍里，并且情愿接受他人的协助，也助人为乐。62 雁群中当数头雁最辛劳，一旦头雁疲

18、倦了，它会退回队伍中，由另一只雁来取代它的位置。 启示：忙繁忙碌的主管有时也需求调整角色，让更适宜的人来担任主角。轮番担任与共享指点权是必要且明智的选择，由于我们本来就是相互依赖的。 63 在长征普通的远途飞行中，雁群会以不断的鸣叫声来鼓励前面的同伴继续前进。 启示：当团队成员针对目的采取行动时，我们必需确定从我们背后传来的是鼓励的声音，而不是其它的噪音。64 当有大雁生病或受伤时，其它两只大雁会由队伍中飞回来协助并维护它，这两只大雁一直会伴随左右，直到它康复或死亡为止，然后它们本人再组成队伍继续飞行，或去追逐大队的雁群。 启示：团队成员也应该象大雁一样相互扶持，无论我们身处顺境或逆境。如何对

19、待冲突鼓励冲突和平安宁=对变革表现出冷漠、静止和愚钝适当冲突=坚持团队旺盛的生命力，擅长自我批判和不断创新。65传统观念掩杀！人际关系接纳！相互作用鼓励！冲突是不良或消极的阐明团队内功能失调缘由能够很多态度：防止冲突冲突与生俱来，无法防止或被彻底消除建议接纳冲突对团队绩效有益使冲突的存在合理化建立性冲突支持团队目的并增进团队绩效的冲突内部的分歧与对抗，能激发潜力和才干带动创新和改动冲突暴露恰如提供一个出气孔,使对抗的成员采取结合方式发泄不满,否那么压制怒气反而酿成极端反响冲突有利于对组织问题提供完好的诊断资讯两大集团的冲突可表现它们的实力，并最后到达权 力平衡，以防无休止的斗争冲突可促使结合，

20、以求生存或对付更强大的敌人， 或结合垄断市场66破坏性冲突 团队中具损害性的或妨碍目的实现的冲突。管理者必需消除这种冲突。使人力、物力分散，减低任务关怀呵斥人们的紧张与敌意，凝聚力降低继续的人际冲突有损心情或身心安康制造“我们-他们的对立态势有能够导致现实真相的扭曲 67协作团队鼓励员工任务形状的变化规律员工生长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期任务动力时间员工任务形状的“拦路虎度过黑暗期恐惧感波折感不自信急躁、不耐烦黑暗期生长期员工任务形状的“拦路虎走出彷徨期得过且过不满 埋怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期为什么人们会有良好的绩效表现 对才干 的自信 +X 任务绩效表现方式对胜利能够性的自我期许

21、任务绩 效表现任务动机X)()才干(技巧志愿鼓励 =一鼓励技巧 x 任务动机 x 对胜利能够性的自我期许 = 任务绩效表现技巧 任务动机 自我期许 任务绩效表现 高 10 低 0XXXX一鼓励技巧 x 任务动机 x 对胜利能够性的自我期许= 任务绩效表现XX技巧任务动机 自我期许 任务绩效表现XX高 10低 0一鼓励让属下绩效提升的方法：技巧提升 -培训志愿提升 -鼓励一鼓励鼓励目的： 到达良好的任务表现鼓励方式： 激发人的任务动机 动机：是刺激人作出行动的内在需求、盼望或动力 动机产生的缘由：需求 个人需求 社会需求 刺激 内部刺激 外部刺激鼓励动机是一个 经过满足或刺激员工的需求而使其努

22、力任务，实现组织目的的过程 。 一鼓励三种需求实际：马斯洛需求层次实际麦克利兰的成就动机实际赫兹伯格的双要素论一鼓励弗鲁姆的期望实际Maslow 的需求层次实际2022/7/1779生理的/生存的需求平安感归属感被尊崇的需求成就感麦克利兰的成就动机实际： 成就动机感强的人，对任务和学习非常积极，对事业有冒险精神，能约束本人，不受社会所左右。 喜欢本人找处理问题的方法 喜欢冒适度的险，树立适当的目的 喜欢对他们的任务表现有详细的反响心思学家：人类是一种时常跟随目的的动物。人 生下来便要降服环境、处理困难、达成目的。一鼓励 鼓励实际一、外在鼓励： 指外在环境给予其的满足感。如工资、提 升位置、平安

23、感等，是满足较低层次的需求。一鼓励二、内在鼓励： 指一个人由于任务成果良好，达成目的而自我鼓励，是自我实现和其他高级需求的一种满足。 目的设置论： 目的是人们知道他们要完成什么任务以及必需求付出多大努力才干完成。一鼓励管理者可以借助以下五个步骤，令目的变得真实而重要目的详细而明确；订定每工程标的完成日期；应采取的方法、技巧；把目的由长化小；公布目的。 作为管理者，是把他人的需求和他的需求-公司目的联络起来。一鼓励案例分析： 李强今年岁，中专毕业，在一家企业任财务职员，因有感于销售行业的开展和工资及提升制度，来到销售部做专职销售。经过培训后，雄心勃勃上岗。 三个月后的李强虽能如期转正，但同时也领

24、会到了做销售的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的回绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，疑心本人能否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。1、身为上司的他，能否了解李强改动动机的缘由？2、能否留住李强 ？又该以怎样的方式协助他？一鼓励二竞赛 团队鼓励：运用如简报、聚会、竞 赛等方式对下属的鼓励。 竞赛是团队鼓励的一种非常 适用、有效的方式 竞赛二竞赛案例：有人说：在一个业务团队中有的高绩效人员不需求做任何的奖励都能产生好的业绩，有的绩差人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好业绩所以竞赛只是为高绩效人员而定的奖励活动，对业务推进并没有太大作用他以为竞赛有用吗？二竞赛竞赛的益处：竞赛确实能刺激业绩，带

25、来大量新业务；竞赛可以推进业务员发明比平常更好的业绩；竞赛可以为刻板的日常任务增添戏剧化、悬疑、 有动感的气氛，可加强投入感；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以扩展业务员的极限；竞赛可以培育业务员竞争认识和自信心；竞赛可以培育出有魄力的业务员。二竞赛竞赛所要思索的要素 竞赛的主题 竞赛目的 竞赛本钱 竞赛的对象 竞赛过程的掌控 竞赛结果的预测和评价二竞赛 好的竞赛方案 会有好的结果出现二竞赛竞赛过程的管控： 竞赛前 竞赛开场 竞赛期间 竞赛后二竞赛有效鼓励员工的方法赫兹伯格的双要素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：鼓励、保健要素实际称心 没有称心 不称心 没有不称心

26、影响职工任务积极性的要素可分为两类： 保健要素 (维持要素) 鼓励要素 必要支持类(保健性因)根本薪资对比公平福利保证办公条件任务有序岗位平安岗位稳定任务支持激发动力类(鼓励性要素)对位沟通协作气氛指点价值观荣誉感任务成就生长空间集训轮训压力督促区域轮换休憩调整鼓励要素员工称心度 物质方面生理 1、好的薪资 2、好的福利精神方面 1、保证性 6、好的任务环境 2、好的公司 7、升迁的未来性 3、好的管理制度 8、有兴趣的任务 4、好的上司 9、经常的教育训练 5、好的同事 10、成就感现有鼓励手段！自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激励方法？对照下表，请在相应的工程后划“弗鲁姆的期望实际

27、鼓励力=吸引力X期望机率 人们只需在预期到他们的行动将有利于实现某个目的，而且该目的具有吸引力时，才会被鼓励 员工期望调查结果一条猎狗将兔子赶出了窝，不断追逐他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讪笑猎狗说他们两个之间小的反而跑得快得多。猎狗回答说：他不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！猎狗的故事目的这话被猎人听到了，猎人想:猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是可以在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，由于谁都不情愿看着他人有骨头吃，自已没的吃

28、。就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们擅长察看发现了这个窍门，专门去捉小兔子。渐渐的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说:最近他们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?恐惧激励法诱因激励法人性激励法惩戒加薪成就感责骂、恐惧奖金被肯定降级、降薪红利兴趣革职特别津贴责任与权力削权奖励性福利挑战性的环境冰冻不重用分红入股荣誉神奇的三种鼓励方法应对“拦路虎的鼓励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有

29、效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来应对“拦路虎的鼓励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”应对“拦路虎的鼓励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟以下是不需花钱太多的奖励技巧：员工表现出色时，指点人马上亲身向他道贺。指点人亲身写信称誉优秀的员工。以任务绩效做为升迁的重