核心销售流程梳理ppt课件

1、一线销售顾问提升训练销售中心流程梳理业务提升一线销售人员提升个人提升目录 第一部分： 态度决议高度 第二部分： 自信心可以移山内功先修态度决议高度猜猜我的职务？态度决议高度心智方式：员工：给多少钱就干多少事情！老板：干多少事就能给多少钱！态度决议高度打工心态的职业恶果-高高挂起，推卸责任台湾的汽车销售大王陈伟汶员工必需具备的2个为人的根本质量：感恩、认错。员工任务最应躲避的态度是：埋怨25年销售4900台态度决议高度打工心态的职业恶果-斤斤计较，频繁跳槽什么都能干就意味着什么都不能干。我终身最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的 -李嘉诚茶壶与茶杯30岁前去或留的抉择目录 第一部

2、分： 态度决议高度 第二部分： 自信心可以移山内功先修自信心可以移山别对本人说“不能够“！ 自信心可以移山我一定会回来的！没有永远的困难，也没有处理不了的困难，只是所需的时间长短、及方法不同而已！ 自信心可以移山让自自信心永伴他正面言语优点放大寻求标杆一定本人重有淡无培育兴趣人靠衣装 业务提升一线销售人员提升个人提升需求分析商谈成交整备交车客户关怀产品引见售前预备客户接待销售中心流程 寻觅客户，培育客户的开场关 键 点 关键行动效 益在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间的关系。假设客户在初次见面时可以感到愉快，以后成为本公司客户的概率就会提高。销售的中心流程售前预备接待前的预备：1.人员

3、预备2.车辆预备3.展厅预备1.人员预备2.车辆、展厅预备需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售中心流程产品引见售前预备客户接待消除客户的疑虑 ，使客户尽快进入温馨区关 键 点关键行动效 益首先要笑脸相迎。无视客户的光临是最恶劣的。在客户光临本店后，迅速采取应对举措。消除客户的担忧，可以延伸客户在展现厅的停 留时间，销售顾问就可以经过更多的对话，搜集必要的信息。销售的中心流程销售的中心流程1、接待与回访2、店面内接待及时接听一统家门笑脸相迎自动讯问自动确认自动约请重点反复1、接听最终目的是让客户来店看车时间留意精神预备明确目的物质、精神自信第一单刀直入化敌为友坚持不懈回访回访的最终目的是继续跟进

4、，让客户记住他小样.一看就不像买车的,枪毙！2店内接待销售永远是概率艺术!不可以貌取人，但需察言观色!他的眼神躲不过顾客的眼睛!最好的判别就是不判别!进店的人只需两种:“如今买车的人 “未来买车的人目的型客户的应对留意快 速 接 近快 速 处 理快 速 成 交顾客的担忧客户第一次进入展厅时，其心境通常处在担忧区。 入 口他们是适宜的人选吗?没有时间我必需买。我能信任他们吗?他们能了解我吗?总结：如何进入温馨区管住脚看住嘴用好眼客户进门后他试过几次留档时机？六个留档时机：1、初次接待客户(电/店) 2、编写报价单3、试乘试驾 4、活动约请5、送别客户 6、主管离行前面谈 邀约客户再回展厅10秒钟

5、内对客户问候1分钟为客户提供茶水坐着比站着更温馨当日接待当日回访赞赏建议 : 专业礼仪 + 贴心效力请留意：需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售中心流程产品引见售前预备客户接待销售的中心流程区分客户的需求，建立客户的信任感，为产品引见定位 关 键 点关键行动效 益 倾听客户的陈说，不要一味的强迫推销 。复述客户曾经陈说的要求事项，阐明曾经了解客户的需求假设客户对他产生信任，就会陈说更加详细的选择规范和购车动机。 找到客户的关注重点，为针对性绕车引见提供根底顾客最缺的永远都不是最好的产品顾客最需求的是产品能帮他处理什么问题需求分析的重要性在于：量身打造！如何打造？问听答问超级销售顾问和菜鸟销售顾

6、问的区别：一个是自动问，一个是被动答问对我们有利的问题产品优势引导问便于回答的问题拉人拉货？问压力不太大的问题(不要急于问买不买之累的问题顾客回答后，立刻附加提问以问题化解问题提何种问题“开放式问题谁?哪里?为什么?怎样样?什么时候?“封锁式问题问题是或否顾客是被谁压服的？顾客是被利益压服！逃避苦楚，追求高兴日系车为什么卖得好日系车是世界上最好的经济型车代表利用4Q来引导客户普通车油耗为39公升/百公里一月大约需求行驶5000公里一年时间可以省油，对他有什么益处？暗示需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=7元100公升=700元1月=700元1年=8400元5年时间1年=840

7、0元5年=42000元省油=省钱序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？q1现状问题你感觉什么方面改善一下就更好呢？q2扩大问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？q3带来痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？q4给予快乐4Q规范话术“傻瓜手册聽胜利的销售顾问一定是个好听众倾听的技巧容易忽略的倾听习惯?坚持浅笑身体一直正面朝对方身体向对方略微前倾和对方坚持眼神接触了解的附和声思索的点头用本人的言语解释或复述归纳对方说的话，适当引申边听边记录答客户在购车时有哪些担忧？1、担忧上当被忽悠2、担忧买车懊悔买错车3、担忧买了车他人说不好4、担忧还要降价给价太高5、担忧销售顾问影响其正确的决策

8、6、担忧售后不能保证48销售说“异议嫌货才是买货人！客户存在犹疑，依然信任我们，他希望能有足够的理由压服他；异议表示他给客户的利益目前仍不能满足他的需求;留意倾听客户的话，区分真、假异议及隐藏的异议;面对异议?洗耳恭听：闻而不应：转移话题：反向调查：技术处置：欣赏赞誉：YESBUT ：共振共鸣：坚决立场：需求分析本卷须知不要试图直接压服顾客去买某辆车销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用本人的话反复一遍顾客所说的内容并且给予适当的回应PMP、分析等以使顾客置信销售人员曾经了解他她所说的话提供适宜的处理方案需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售中心流程产品引见售前预备客户接待转向试车销售的中心流程

9、提高客户对产品的信任和购买的愿望，FABE引见法。关 键 点关键行动效 益 对于引荐的车型，配合其特性能给潜在客户带来的利益上，进展引见。可以让客户产生想要进入到下一步骤(试车或协商)的志愿与兴趣。思索：怎样说，顾客更喜欢听?能懂;相关;生动;“我想听什么样的引见？六方位绕车123456产品引见的技巧：概述针对顾客主要需求开场寻求顾客认同让顾客动手鼓励顾客提问总结沟通中的表达方式讲述特点的三项原那么：置信他所讲述的特点。假设他本人都不置信，就别希望他人能置信。 顾客的“内存。顾客最多只能同时吸收六个概念。 眼随客动，手随嘴动。 NO .1NO . 2NO . 3我们的最大的竞争对手：人尽量不要

10、先于顾客提及对手；顾客征求他对竞争对手的看法是信任的表现；顾客提及的竞争对手很能够与他有特殊关系；有时当他自动赞誉对手时，反能烘托出他的心胸自信与智慧.往往这时顾客自动提出对手的缺乏；需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售中心流程产品引见售前预备客户接待销售的中心流程化解异议，强调客户利益，把握时机，促成成交关 键 点 关键行动效 益 在洽谈中要让客户有充分的时间思索，并抓住客户购 车的信号。备齐文件，在确认客户表示称心之后，请客户签署单。注重客户愉悦的感受，有助于客户向其他的朋友引见本人的展现厅 。价钱谈判的中心是让客户找到博得觉得价钱谈判技巧千万不要接受第一次出价讨要承诺-无承诺，不给予！清

11、醒认识-先谈卖点再谈价钱虚张气势-故作诧异是天性提升志愿-不情愿的买卖化敌为友-多次呈报咬住不放-老虎钳战略软硬兼施-黑脸/白脸师出有名-不让价的理由进退自若-订金战略收买人心-小恩小惠的抚慰 价钱是销售人员的尊严! 谈判是有趣、有利的心思游戏！多总结，多练习，必成正果！小结：成交阶段，一定要用敦促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否那么的话，他的流程要从头来一遍 面对胜利的结果： 万万不可流显露让人觉察的喜悦； 从协议中提取出相关的重要商定； 告知进一步的操作； 有礼貌地表示谢意并道别；需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售中心流程产品引见售前预备客户接待销售的中心流程加强和客户之间的长期关系

12、、与客户购车的自信心关 键 点 关键行动效 益 严守交车期限，在出现不测时，尽早慎重地进展事先联络。安排业务经理、及效力部门问候客户，给客户留下印象。 发扬团队力量以开展與客的长期关系。更容易地倾听客户的引见。让客户和效力部门的沟通更加顺畅。我置信推销活动真正的开场在成交之后，而不是之前交车流程向客户简短引见交车步骤及时间有时间：新车整备效力站信息阐明： 首保政策提示贴等车辆资料及工具移交售时培训交车仪式 交车要留意的内容建立长期关系：难忘一刻MOT：照片、挂红、小礼物更新、搜集客户的详细信息录入客户管理卡建立客户档案：合格证、身份证、发票、保单等复印件；同时制造电子档案3张卡片，3张宣传单 需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售中心流程产品引见售前预备客户接待销售的中心流程关键词塑造称心的终身客户客户期望客户心思我希望在我分开之后仍能感遭到专营店对我的关怀益处经过继续关怀，延伸客户对销售顾问和专营店的良好关系，客户不仅情愿进展维护效力和购买零件，并会自动引见新客户，或再次购买。 没有售后效力的销售，在客户的眼里，是没有信誉的销售； 没有售后效力的商品，是一种最没有保证的商品 没有