三棵树涂料公司健康师傅推广指导手册

1、三棵树健康师傅推广指导手册2既是必由之路，也是唯一出路六绝3一、绝配伙伴（销量来源者，质量代言者，服务保证者，口碑传播者，谣言终结者）二、绝顶优势（企业、文化、品牌、健康保障、大店、大广告、技术、品质）三、绝对吸引（金钱+感情+荣誉+归属感）四、绝佳管理（俱乐部组建、硬件设施、管理流程、管理制度、六方会谈、长期共赢-协议合作、创业支持等）五、绝缘防范（施工质量奖金、危机级别和应对、客户安全责任制）六、绝好政策（十项支持政策与措施：俱乐部、人员支持、资格证书、工具配送、会议费用、聚会补贴、礼品赠送、全国评比大赛、年终奖励大会、如胶似漆策略） 指导手册框架4销量来源者质量代言者谣言终结者 口碑传播

2、者 服务保证者绝配伙伴壹绝5销量来源者绝配伙伴6 油漆是半成品，“三分油漆、七分施工”的产品特性决定了油漆或涂料销售离不开施工者，品质再好的油漆如果施工不当也会出问题。统计表明：油漆的终端销售，70%以上是通过油木工完成的，因此说零售销量的提升来源于绝配的伙伴（油木工）。与油木工合作，既无成本亦无资金风险，因此说他们是客户事业发展的绝配，既是必由之路，也是唯一出路。7质量代言者绝配伙伴8涂料产品质量的好与差不是企业、经销商说了算，也不是消费者说了算，最终施工质量的效果是好还是差取决于油漆工，他们可以将你的普通或低档产品做（说）成很好的效果，也可以使你的高档产品变为低档或问题产品。9 服务保证者

3、绝配伙伴10一个优秀的油漆工可以充（相）当于我们的技术服务员，产品在施工过程中或施工后遇到一些涂装弊病或质量问题时他会主动替你及时处理好，不需要我们的经销商过多的去为此操心。11 口碑传播者绝配伙伴12因涂料产品使用的特殊性，消费者不是最终购买的决策者，油工在影响消费者中起主导作用，他们在向主家传递品牌口碑的同时，更为客户带来直接的销量增长，金杯银杯不如他们的口碑。13谣言终结者绝配伙伴14就算是一个涂料行业的领军品牌他可以给你说成一文不值，有时候，因为油木工的一句话，可以成交一笔生意，也能毁掉一单生意。他们会利用群体的力量来传播你的负面影响，让你一个月难卖两单、三单，直到你退出市场（关门）。

4、15绝顶优势贰绝16三棵树是涂料行业发展最快的企业，六年时间从行业的第8000多位飚升到前几位，是最具成长性企业。企业占地20万平米、年生产能力20万吨，是中国单厂最大的生态式涂料工业园。1、企业实力：17三棵树以“创造健康生活”为企业使命，物质文化、制度文化、精神文化铸就了三棵树深厚独特的企业文化。2007年刊发的道法自然三棵树生态文化系统一书成为行业内第一本系统反映企业文化的书籍。企业以面向全国、每期发行量5万份的三棵树报向社会各界传播企业文化。2、文化：18品牌价值26.51亿元，是中国驰名商标、中国名牌、神六神七搭载涂料品牌、中国500最具价值品牌。3、品牌影响 ：19最早提出健康漆概

5、念，成为中国健康第一漆。4、健康保障：20行业一流的规格大、位置佳的形象店，茶文化终端营造，辅以专业导购，尽显品位和档次，值得主家信赖和油木工推荐。5、大店：21企业在央视、电台、网络、报媒全方位拉动，辅以地方建材市场最大户外广告，有先声夺人之势。6、大广告：22三棵树作为健康漆的领导品牌，在产品开发上坚持健康环保理念，公司产品以装修木器漆、水性乳胶漆为重点，开发方向以健康性能和提高现有产品的健康指标，研制出优异的施工性能产品，推出领先对手的健康系列产品，目前，有多个健康新品已被行业一线品牌模仿（华润、ICI）。7、技术：23特色健康产品，出自国内单厂最大的生态式涂料工业园，来自于自动化生产线

6、和进口原材料，缔造严于环境标志产品要求的全健康环保系列产品。(黄点)8、品质：24绝对吸引叁绝25健康师傅（工队长或具有独力接活能力的油工、木工）需要什么？每个油木工都有不同的需求，但所有师傅都离不开利益和感情，如何吸引师傅们推荐并使用三棵树漆？ 26在一线品牌中间，三棵树漆极有个性和特色，产品与其他品牌不具可比性，因为各县（区）独家代理。最主要的是价格不透明，加之统一零售价优势，有较大的利润操作空间。价格空间既是客户赢得师傅青睐的杀手锏，也是客户对主家让利多少的标尺。1、价格不透明:27“金钱”即为与油木工的一种利益关系，如何分配最有效或让他们更卖力地为你推广?其中一部分以现金支付（奖励金额

7、参照行业主流品牌标准），另一部分以感情（文化、物质、福利）方式进行奖励，两者缺一不可，形成让竞争对手难以模仿且挖不走的管理模式。(铁壁铜墙) 2、金钱，即优质施工奖金:28三棵树的产品卖点好，有超额的利润空间，除了可支付正常的优质施工奖金外，更可留下一大部分用于与健康师傅的感情培养上，感情比金钱更重要，可使竞争对手无法复制。经常性地小聚会，如10余人一桌，聊天、介绍三棵树近况或促销活动等，给一些小恩小惠。师傅及其家人的生日送上生日礼品、积分兑换礼品等。加入三棵树健康师傅俱乐部，成为会员，赠送健康劳保用具。为具备条件的师傅颁发职业技术资格证书（荣誉、会员卡）。定期或不定期对有需求的师傅进行新工艺

8、培训，提高其专业技能，便于提高自身工价。3、感情联络:29A、俗话说，纵有万贯家财，不如一技在手。定期由各专卖店组织10-20人的健康师傅专业知识与技能培训会，提前申请由公司健康师傅服务部派专人培训。B、培训内容包括涂料知识、产品性能、健康知识和特色工艺等。4、专业技能:30人都有团队依附需求，客户与师傅们的合作要建立在平等互惠、相互尊重的基础上，借助俱乐部，召集师傅们在一块，同时借鉴三棵树企业文化，用健康舒适的环境吸引师傅们经常聚会。三棵树在当地的形象、品位、销量如果足够好足够大，合作的师傅们会更卖力地推广，与三棵树的合作将被看作是一种荣誉一种身份象征。有条件的客户，可为师傅办一张会员卡，业

9、主持有健康师傅的会员卡可享受一定打折优惠，让师傅有一点权力，条件再好的客户，可为师傅办理一本国家级权威的职业技术资格证书，健康师傅持证上岗，可得到业主更高的工价。5、归属感和荣耀:31三棵树生产的都是健康产品，给消费者带来健康的生活环境，尤其在施工过程中对师傅的身体危害最小，师傅更愿意使用。6、健康产品对师傅的好处 :32绝佳管理肆绝331、俱乐部组建：健康师傅俱乐部管理专员专员助理培训专员34办公场地：在店面的楼上或其它位置装修一间形象俱乐部，面积不少于20-30。必备设施：三棵树茶座（茶具）1套、漆工服务专线1条（电话）、电脑1台（档案管理）、麻将桌1套，小型会议桌椅一套、饮水机1台、牌类

10、、棋类、三棵树报、杂志、小说等。2、俱乐部硬件设施：35A、与他们保持经常性电话问候（按每周或天联系1次）。B、主动到他们的施工现场拜访。C、开展一些感情联谊活动，如：节日慰问、生日短信、礼品赠送、离场搬迁、联谊沙龙、技术培训等。3、管理流程：引起尝试转变购买习惯提高忠诚度刺激其主动推销欲望带动其他油木工加入36（1）入会要求（2）入会流程（3）会员章程4、会员管理制度 ：1、会员入会制度。（）会员卡的申请和发放 两月内连续使用过三棵树漆，施工效果业主满意。 到专卖店申请办理会员卡，真实地填写入会申请表格及本人签字。 （）会员卡的使用 每张卡均有唯一的卡号编码，作为会员对应的身份代码。 会员享

11、受各项福利. （积分奖励、新工艺培训、生日礼品、促销活动等）。 领取优质施工奖。（3）会员卡的更换和作废 如不慎遗失或破损，可到当地三棵树漆专卖店向俱乐部提出申请更换 。 会员连续满六个月不出单的,即自动取消会员资格，同时会员卡作废。健康师傅管理-油木工入会2、会员跟进方法（准会员） （）了解阶段 他为什么要选用我们的产品？他是从哪个渠道了解我们产品的（店面、上门开发、朋友介绍还是个人意愿）？ 那里人士、来此务工多少年了、与老乡是否保持经常联系、闲暇休息时娱乐的方法（打牌、听音乐、广播、看杂志、喝酒交朋友）？ （）分析阶段 以前曾经使用什么漆？与我们产品有哪些差异（产品外包装视觉、效果视觉、气

12、味、品牌知名度）？ 对工艺操作的认知及包括简单漆病的处理方法。（）支持阶段 为他提供技术跟踪，包括打小样服务、喷涂乳胶漆服务。 为他提供更多充分了解我们产品的机会，包括带到样板工地参观。 完工后对施工质量/客户满意度进行评估，合格后邀请-成为会员。健康师傅管理-准会员跟进3、常合作会员的维护及深入了解（会员） 他常用的产品类别、到目前已累计使用了多少漆、价值是多少？ 一般他管理的工地是大包工（双包）还是包清工：有没有推荐老乡使用、它们之间是什么关系？ 当主家使用免漆门时，他是如何说服主家使用自制涂装门的？ 是否想了解当前最近的涂装工艺及施工技巧。 对公司现行的促销优惠政策有什么看法。 下次工地

13、什么时间开工，需要技术支持吗？ 对包装工地宣传有什么好的建议？ 在这个小区施工的老乡/朋友多不多，有没有联系等等。 健康师傅管理-会员维护、量化考核（信息的真实准确性才是硬指标）。（1）结合每个人的工作能力来划分区域或具体分配多少个服务名额。（2）划定名额人数的增加由购漆量增长来评定。（3）准会员为共享资源，但要有专人负责，可先让新员工跟踪。（4）由主管做原始资料审核，以相同数目油木工为基数定出销售考核量，对数据分析后予以平均分配。（5）对客户的拜访(电话+实地拜访)频率，周统计反馈汇总，公司统一存档并进行考核。（6）对超过二个月没有显示购买资料的油木工视为共享资源。（7）制定统一的月度销售目

14、标，达成率标准以80%为底线，完成发基本工资，如超过80%按实际发生金额给予相应奖励。 健康师傅管理-量化考核4142（4）会员卡的申请与使用4、会员管理制度 ：4344油木工一般处于以下六种状态，我们要有针对性的跟进，根据需求服务。5、六方会谈：待业回乡施工接活离场专业木工451）回乡:电话问候、咨询原因、确认返城时间。2）待业:涂装技能培训工程管理培训-提高竟争力，活多好生意。提高专业施工水平、获得更好的涂装效果。确保工程质量、降低涂装成本、有效控制工期。3）接活:协助师傅接单，树立专业形象和接单信心。成功接单专业资格证书+行业权威认证=接单法宝专业施工进度表+专业形象=业主的信赖成功接单

15、464）施工: 技术指导、样板赠送、免费无气喷涂。提高业主满意度-好接活增进三棵树感情-好服务5）退场:搬迁服务,拍照宣传。为核心会员提供工具搬迁服务，跟进下一单生意。6）专业木工：优质施工奖公平分配。（协调好油工和木工之间的利益冲突）谁带业主到店面成功购买或谁先报单到俱乐部则确认为谁是主要推荐者，享受优质施工奖。次要推荐者享受礼品赠送和积分奖励。47以召开小型健康师傅的订货会议形式，按年度或半年度签订合作协议，在合作中如完成协议（合同）量由经销商给予额外的奖励，奖励政策由经销商视情况制定（如年度签订10万元的销量，完成100%奖励3%，完成130%奖励4%，完成150%奖励5%等）。（三门峡

16、、六盘水、库尔勒）6、长期共赢-协议合作：目的:打消购买疑虑.(品牌、产品、服务、利益）树立购买信心. 会议流程:1、油木工政策制定。2、会议场所预订。3、油木工邀请。签到。4、三棵树形象宣传片播放（15分钟）5、三棵树专用PPT介绍（45分钟）6、三棵树健康漆产品介绍（侧重当地主推产品）（20分钟）7、会员奖励制度讲解（季度或累计）（20分钟）8、服务（技术指导、无气喷涂、样板制作、工艺培训等） 会议流程49油漆认识的误区！1、黏 度 固 含 量 (PU,NC,PE,水性木器漆)2、产品价格 平方成本50油漆成膜效果示意图面漆底漆底得宝底漆作用：1、进一步填平木孔；2、增加漆膜丰满度；面漆作

17、用：1、丰满度、硬度高、耐磨、耐腐蚀性强； 2、手感光滑细腻；（装饰作用） 3、光泽均匀柔和；51封闭底漆的作用板材封闭的作用： 1、深入渗透板材表面，形成致密保护膜防止 2、 板材因吸湿、散湿而引起的变形； 3、有效阻隔木材中的有害物质向外挥发； 4、便于修色一致； 5、防止钉眼生锈； 6、节省油漆用量，降低成本。 7、易于清除木毛、木刺、污渍；52需要掌握的施工工艺1、清漆施工工艺。（ 刷涂、喷涂）2、白漆施工工艺。（刷涂、喷涂）3、乳胶漆施工工艺。4、开放式效果工艺5、裂纹漆施工工艺。6、水洗白施工工艺。7、透明有色面施工工艺。8、阴阳角如何做直工艺。9、常见质感涂料施工工艺。订货协议1

18、、只签订月度/季度订货协议，避免签订年度协议。2、和当地主流品牌的优质施工奖金一致，加大订货奖励返利力度。3、低值产品和心系列高端产品的奖励额度分开，所有产品平均返点约为3%- 8%，心系列高端产品提高至 5%-12%.4、可采取预先交1000元订货金，完成任务时本金加奖金一起返还。订货协议范本（一） 合作三棵树铺就财富路甲方：*区三棵树专卖店乙方： 为回馈广大健康师傅对三棵树漆的支持，让更多消费者用上更健康、更优质的产品，赚取更大利润，现推出以下优惠订货活动。1、活动时间：2009年X月X日2009年X月X日（一般以季度或半年为期，避免签定年度协议）。2、活动方案：（奖品及返利额度为3%-8

19、%,可做参考，客户视本地情况可自行调整）（1）凡完成销售额10000元， 奖价值300元的奖品,如电饭煲等；（2）凡完成销售额20000元， 奖价值800元的奖品山地车一辆等；（3）凡完成销售额30000元， 奖价值1500元的奖品如手机一部；（4）凡完成销售额50000元， 奖价值3000元的奖品,如电动自行车一辆；（5）凡完成销售额100000元，奖价值8000元的奖品,如摩托车一辆。为了更好地服务健康师傅，根据签订的销量，乙方可交付甲方相应任务奖励金额的40%作为协议履约金即可领取奖品先行使用。完成协议销量，即退还履约金；未完成协议销量，则按实际完成量比例计算奖金。乙方订货金额：XXXX

20、元。 计划X月到X月完成。乙方签名： 身份证号：联系地址：联系电话：日期：备注：此协议每人限发一份，签完单后收回，客户保留原件，并要求油工专员会后及时跟进。订货协议范本二（预交订金1000元）健康师傅订货协议（范本二） 合作三棵树铺就财富路甲方：*区三棵树专卖店乙方：为回馈广大健康师傅对三棵树漆的支持，让更多消费者用上更健康、更优质的产品，赚取更大利润，现推出以下优惠订货活动。(活动时间:从2009年4月1日2009年6月30日)需交合作金: 1000元(壹千元),销量达到10000元(壹万元),年终(12月份)返两千元.另外完成销售额在壹万元以上的再返3%,贰万元以上返4%,叁万元以上返5%

21、,五万元以上返6%.捌万元以上返7%.十万以上返8%.与三棵树合作,是您理智的选择,三棵树给您百分百回报!乙方签名： 身份证号：联系地址：联系电话：日期： 让我们一起创造财富梦想,创造美好家园!备注：此协议每人限发一份，签完单后收回，客户保留原件，油木工交合作金后店面打收条。56对于优秀且有经营思路的健康师傅并按购漆达到十万元/年以上的会员，可转为分销商，享受一定金额的无息贷款及开店支持。7、创业支持 ：57绝缘防范伍绝58杜绝回扣，不谈回扣，一律以优质施工奖励作为统一口径。1、杜绝回扣：59奖金额度标准应与当地主流品牌的奖金保持一致，不宜太高，费用要主要用于感情联络上。会员涂装结束后到专卖店

22、申报优质施工奖,经俱乐部会员管理专员回访业主，确认为优质工程后可即领取优质工程施工奖，奖金可以现金或转帐方式支付。2、优质施工质量奖金：60A、积分奖励：油木工凭会员卡在*区的专卖店购物达到一定的金额，将采用累计积分的办法给予奖励，积分奖励一般占销售总额的3-5%。B、老会员介绍新会员奖励：如果老会员带油木工来开单入会，还可享受新油木工当时出单的积分奖励，但只能享受一次。新老会员可以享受精美礼品一份。（如：小收音机、健康师傅衣服、水杯、雨伞、帽子等）C、高级会员政策：加盟三棵树，作为经销商的分销商（购漆十万元/年）。D、积分兑换：当会员积分达到一定分值可兑奖时，会员管理专员会及时通知会员兑奖，

23、兑完奖后其零头分值可滚入下月继续累积，如会员暂时不愿领奖，其积分可继续累积下去，当积分分值较高时可将不同的奖品叠加在一起兑奖。3、积分制度管理：61积分奖励对照表2（经销商视情况自行调整相应费用）序号积分分值兑 换 方 案备 注02500不享受积分奖励基数13000兑换价值50元羊毛刷、滚筒各2把积分均以奖品方式兑换，不能直接兑换现金，礼品项目以每半年调整一次28000兑换价值100元纪念礼品一份+羊毛刷、滚筒各2把315000兑换价值200元名牌棉被一床+羊毛刷、滚筒各2把420000兑换价值300元名牌高级电磁炉一台+羊毛刷、滚筒各2把525000兑换价值400元名牌喷枪一把（岩田W-71

24、）640000兑换价值500元名牌床上用品（四件套）770000兑换价值800元名牌床上用品（六件套）8120000兑换价值1800元名牌空气压缩机一台9150000兑换价值3000元，省内*2日游10180000 兑换价值4000元，省外*3日游11200000兑换价值5000元，获得小区开设专卖店政策外装修支持62A、组织油木工会议，要防止媒体工作人员以油木工身份混入。B、油木工的优质施工奖励和积分制度发布只适合小型会议，尽可能隐蔽。C、在组织中大型油木工会议时，只允许使用“产品推介会议”的标语，不得使用“油工大会”等标语。会议内容只讲公司的企业文化、品牌、产品和时尚新工艺以及与会人员签订

25、订货协议（简称产品订货会）。4、危机级别和应对：三 棵 树 健 康 漆 宜 兴 产 品 推 介 会三 棵 树 健 康 漆 宜 兴 油 工 大 会63A、所有经销商在举行健康师傅联谊活动时均不得邀请当地工商、税务部门及媒体记者等相关人员参加（分销商会议、新闻发布会除外）。B、针对给健康师傅的相关资料、文件、礼品、手册等不得传入到当地工商、税务部门、同行业竞争对手及媒体记者。C、客户是市场安全第一责任人，油工危机问题须第一时间向公司上报，同时采取各种必要措施将危机化解，否则承担一切后果和责任。5、客户安全责任制：64绝好政策陆绝65 总部成立“健康师傅推广小组”，提供健康师傅俱乐部会员管理模式与操

26、作细则；经销商组建健康师傅俱乐部，公司按150元/平米补贴支持。1、健康师傅俱乐部：66书面申请后由客户服务部派员作阶段性支持，包括俱乐部的建立、油木工模式推广与管理、无气喷涂技术服务指导等。 2、人员支持：67公司统一联合权威机构制作颁发国家级职业技术资格证书，该证书必须要求经过培训考试合格后才能颁发，费用由经销商自理。3、资格证书：五、健康师傅认证 健康师傅认证流程:1、健康师傅资格认证标准 油工师傅必须具备有3年以上施工经验，技术好，对三棵树品牌忠诚度高，有一定的业绩基础，愿意与三棵树长期合作，每个经销商(第一批认证)暂限30人。2、健康师傅资格认证培训 技术服务工程师在当地统一组织和培训（10-20人/次），培训的内容有涂料知识、产品知识，实操技能三项。培训时间为1天。3、健康师傅资格认证考试 培训结束后即时考试，考试卷由总部统一制定，考试时间为1小时,理论+实际操作80分为合格。五、健康师傅认证 健康师傅认证流程:4、健康师傅资格认证材料 技