商务谈判课件 (2)

1、第二章 谈判活动的组织与管理 本章要点谈判人员的组合谈判环境因素的调研与分析对谈判对手的调研与分析谈判方案的制订谈判现场的布置与安排谈判活动的管理1谈判人员的组合组织谈判小组的原则依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。依据项目的重要程度组织谈判小组。依据对手的特点配备谈判人员。2谈判人员的素质要求在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。逻辑思维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果断。在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及到的有关专业方

2、面的知识比较熟知，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，亦或有过谈判的实践经验，才能认为具备谈判所需的业务能力。3谈判人员的素质要求既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表达本方意愿的能力。要善于了解不同类型谈判人员的特点、掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是一个人的能力的表现，更是对谈判人员在素质方面的要求。要善于独立参战，具有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。4主谈与辅谈之间的

3、分工与配合技术条款谈判时的分工技术人员为主谈、其它的象商务、法律人员等均处于辅谈的位置合同法律条款谈判时的分工以法律人员作为主谈，其它人员为辅谈商务条款谈判时的分工以商务人员为主谈，其它人员处于辅谈人的位置5 谈判环境因素的调研与分析与谈判有关的环境因素政治状况因素国家对企业的管理程度。经济运行机制。谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣。洽谈对方当局政府的稳定程度如何政府与买卖双方之间的政治关系如何该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况。6宗教信仰因素该国家占主导地位的宗教信仰是什么。该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响：政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间7法

4、律制度因素该国家的法律制度是什么，依据何种法律体系制定的，包括哪些内容实际生活中，该国家法律的执行情况怎样该国法院与司法部门是否独立该国法院受理案件的时间长短该国在执行其它国家的法律进行仲裁时需要什么程序8商业习惯因素该国家企业的决策程序如何该国文字的重要性如何该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何该国家企业在进行业务洽谈的同时，有没有商业间谍活动该国家在业务工作中是否存在贿赂现象该国家是否允许对一个项目的洽谈，同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议。如果确信可以的话，那么保证交易成功的关键性因素是什么该国业务

5、洽谈的常用语种是什么9社会习俗因素 在该国家或地区，称呼吸衣着方面合乎规范的标准是什么对谈业务的时间有没有固定要求业余时间谈业务对方有没有反感社交场合对于妻子的相伴有何看法对于社交款待、娱乐等活动通常在哪里进行对于增进友谊所赠送的礼品及赠送方式有什么习俗 10财政金融状况因素该国家的外债情况如何该国家的外汇储备情况怎样该国家货币是否可以自由兑换在国际大市场中，该国家支付方面的信誉如何该国家适用的税法是什么，是依据什么法规进行征税的，征税的种类和方式如何，有否签订过避免双重征税的协议，如果签订过是哪些国家11基础设施与后勤供应状况因素该国家的人力资源情况如何，其中包括劳动力的数量、质量等方面该国

6、家的邮电通讯状况、交通运输状况如何12气候状况因素该国家雨季的长短及雨量的大小全年平均气温状况冬夏季的温差空气平均温度状况地震情况13谈判信息资料的搜集从国内的有关单位或部门收集资料从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料14谈判资料的整理与分析整理和分析谈判资料的意图有二：一是鉴别资料的真实性与可靠性,即去伪存真二是在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队15对谈判对手的调研与分析 贸易界

7、客商的几种情况世界上享有声望和信誉的跨国公司享有一定知名度的客商没有任何知名度，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所、董事会成员的副本及本人名片等专门从事交易中介的客商“借树乘凉”的客商利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商实属骗子的“客商”16对谈判对手资信情况的审查 对客商合法资格的审查对客商的法人资格进行审查对前来谈判的客商代表的资格及其签约资格进行审查。对谈判对手资本、信用和履约能力的审查审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关文件17对谈判双方谈判实力的判定看交易内容对双方的重要程度看各方对交易内容与交易条件的满足程度看双方竞争的形势

8、看双方对商业行情的了解程度看双方所在企业的信誉与实力看双方对谈判时间因素的反应看双方谈判艺术与技巧的运用18制订切实可行的谈判方案确定谈判目标最优期望目标最低限度目标可接受的目标19制订可供选择的谈判方案合理谈判方案的现实标准所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件谈判方案的内容确定谈判的基本策略合同条款或交易条件方面的内容价格谈判的幅度问题20评价和选择谈判方案 组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判

9、形势的某些变化，对执行方案将会引起的具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步经过利弊的权衡后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。发挥企业或公司领导的关键性作用，并在领导同志的统一领导下，进行讨论定案。21谈判现场的布置与安排 洽谈室的布置 主谈室的布置是关键的 密谈室是供双方使用的单独房间休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经，以缓和彼此之间的对立气氛 22谈判双方座位的安排商务谈判中座位的安排是很有讲究的。经验告诉我们，不同的座位安排对谈判的气氛，对谈判各方在谈判过程中的内部交流与控制都是十分有影响的。通常可安排三种方式就座：双方各居谈判桌的一边，相对而座任意就座的方式根本不设有谈